【培訓(xùn)對象】
社區(qū)門店店長、渠道經(jīng)理、渠道督導(dǎo)等

【培訓(xùn)收益】

前言：促銷——激發(fā)客戶的沖動性購買
模塊一、先管后促——5G時代營銷活動的策劃與管控
1、 消費進階——新消費時代下消費者的典型消費心理與促銷價值
2、促銷主推產(chǎn)品選擇與包裝
1）產(chǎn)品對比下的客戶選擇 ——客戶比的是什么？
2）產(chǎn)品的包裝的三個層次——核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品
3）課堂練習(xí):5G產(chǎn)品的核心賣點提煉
3、促銷誘因設(shè)置
1)營銷之變——從“嚴肅”到”娛樂”
2）促銷的兩大誘因——利益牽引+趣味吸引
3）課堂練習(xí)：如何讓利（優(yōu)惠）得到的過程增加有趣性？設(shè)計有趣、易玩的活動
4 )如何令感覺“占了便宜”——“便宜”和“感覺占便宜”
4、促銷內(nèi)容(活動）的組合與設(shè)計
1）促銷活動與組合——常見12種促銷活動的“利”與“忌”
2）制訂促銷組合時需考慮的六因素
3）課程練習(xí)：結(jié)合活動主題與適配目標客戶，設(shè)計組合促銷活動內(nèi)容，，以吸引更多客戶參與
5、“讓每個時段都讓客戶找到購買的理由！”——促銷主題的提煉與設(shè)計
1）思考：促銷主題的作用？
2）促銷標題擬定三原則 
3）課程練習(xí)：如何擬定吸引人眼球的活動標題？

模塊二、促銷執(zhí)行——促銷執(zhí)行管理與落地實踐
1、課堂思考：促銷前、中、后要做哪些具體事情?如何做?
1）“不打無準備的戰(zhàn)“——促銷前的六項準備
2）“有效、有效、執(zhí)行”——促銷中的執(zhí)行六要點
3）“復(fù)盤、總結(jié)、激勵”——促銷后的五項管理
2、社區(qū)營銷實踐思考與練習(xí)
1 )思考：如何基于促銷目標客戶群做促銷前調(diào)研？——調(diào)研的方式、調(diào)研的項目、調(diào)研問卷的設(shè)計
2 )思考：如何做促銷前的宣傳預(yù)熱？
3 )思考：如何引發(fā)客戶興趣、駐足？
4 )思考：如何進行現(xiàn)場互動與客戶圍觀？
5 )思考：如何選擇贈品、“選對”贈品？
6 )思考：如何從“熱鬧”導(dǎo)入“銷售”？
7）思考：如何減少促銷準備工作的不足或遺漏？
——準備工作“問一問”、檢查表等工具運用
8）思考：如何做好入戶營銷？
3、預(yù)熱決定成效——社區(qū)營銷活動預(yù)熱設(shè)計
1）“4321”宣傳法
2）關(guān)鍵字詞抓取
3）攤位宣傳擺點設(shè)計
4）業(yè)主群、微信群路徑設(shè)計
5）案例分析：實用有效的預(yù)測方法
4、 “六定法”——助力社區(qū)營銷組織落地執(zhí)行
1）定分工——營銷活動職能設(shè)計及人員分工、崗位分配、技能培訓(xùn)
2）定指標——結(jié)果指標與過程指標制定
3）定區(qū)域——掃樓區(qū)域與客戶清單
4）定政策、產(chǎn)品——產(chǎn)品推薦路徑及包裝
5）定話術(shù)、包裝——本異網(wǎng)用戶場景及話術(shù)設(shè)計
6）定方法——六種不同情境下的銷售與服務(wù)跟蹤

模塊三、視覺展陳——營業(yè)廳/促銷攤位產(chǎn)品展陳與營銷氛圍打造
1、視覺呈現(xiàn)營銷屬性——各類銷售場景中的視覺設(shè)計
2、案例分析：有效的營銷觸點增加了客戶購買的可能性
3、有效營銷信息管理與陳列
1)思考：如何判斷營銷信息的“有效性”？
2)案例分析：堆頭、ＰＯＰ、終端/贈品陳列的使用誤區(qū)
3)堆頭的百變造型與有效營銷信息呈現(xiàn)
4)產(chǎn)品展陳的可見性與區(qū)分性——“一帶三”、分區(qū)、點綴、突出
4、門店氛圍打造的六大要素——聲、光，影、物、事、人
5、營銷氛圍管理的“五忌三性”

模塊四、銷售有法——提升成交率的銷售技巧與運用
1、營銷的總則 ——以客戶為中心——所薦即所需
2、主動與客戶建立聯(lián)結(jié)——主動才能贏得更多銷售機會
1）思考：什么是建立客戶聯(lián)結(jié)？
2）建立客戶聯(lián)結(jié)的兩個維度
3、客戶識別與需求預(yù)測
1）了解客戶需求的“一看二問三問四查五試”
2）門店終端銷售的“五問”
3）識別客戶——不同維度下的客戶分類與類型解析
4）從需求到產(chǎn)品——四類需求關(guān)聯(lián)的方法及運用
4、基于客戶視角比算產(chǎn)品
1）案例思考：什么是客戶視角？
2）比算：用“比”“算”出賬
3）練習(xí)：運用比算法，向客戶推薦產(chǎn)品（5G套餐、5G終端、智慧家庭產(chǎn)品、5G融合產(chǎn)品等）
5、邀約客戶體驗四步走
6、解除疑異，促進成交
1）思考：如何正確看待客戶的異議？
2）面對異議的話術(shù)運用——情理法
3）課堂練習(xí)：營銷過程中客戶常見異議與應(yīng)對

模塊五、售后維系——深挖存量客戶價值，口碑帶動業(yè)績
1、提升存量客戶價值，促動客戶復(fù)購
1 ) 回頭量：衡量門店的生存能力
2 ) 課堂研討：如何促動客戶的重復(fù)(繼續(xù))購買？
3 ) 促動復(fù)購的關(guān)鍵要素
2、”客戶帶來客戶”——如何促動客戶口碑
1 ）口碑帶動業(yè)績——75%的客戶不再信賴商家廣告，而信“口碑”
2 ）影響客戶成為推薦者的：理性因素與感性因素
3 ）感性因素：關(guān)鍵銷售中的客戶情感
4 ）獲得留存客戶滿意的價值
5 ）案例分析：萬科的客戶價值管理
3、口碑傳播——口碑營銷
1）口碑傳播，需要“有人帶動”
2）口碑傳播人，不一定是“老客戶”
3）從“活動”到“話題”——話題傳播的構(gòu)成要素
4）提供易于傳播的工具——線下工具與線上工具
5）口碑傳播中的參與和反饋跟進
4、課堂練習(xí)：提煉促進客戶繼續(xù)購買的具體舉措，制作一個客戶易于客戶傳播的話題并提供工具
課程回顧與結(jié)語 

*     培訓(xùn)師林瑜  客戶服務(wù)營銷實戰(zhàn)派講師；

*     16年專注于營業(yè)廳一線、裝維一線、客服一線，專注服務(wù)提升、投訴處理、銷售技巧、廳店運營、基層班組長課程，在這個領(lǐng)域里精耕細作，做專、做精，塑就市場與學(xué)員好口碑；

*     累計為中國移動、中國聯(lián)通、中國電信多個省、市公司提供培訓(xùn)超千場, 累計參訓(xùn)人數(shù)超71000人次，中國移動、中國聯(lián)通多個省、市級公司特約講師;

課程長期深受客戶、學(xué)員好評,以往課程的平均滿意率均高于95%；

*     林瑜老師堅守“實踐出真知“的信念，每年投入至少30天的時間進行一線實踐調(diào)研，深入挖掘課程目標學(xué)員實際工作中的情景及案例，確保課程內(nèi)容 “實際+實用+實戰(zhàn)”；同時致力于開發(fā)基于行業(yè)與參訓(xùn)學(xué)員崗位、工作場景問題的原創(chuàng)課程; 每年不少于60%的授課內(nèi)容更新（知識點、案例、工具、思維）；

*     林瑜老師曾在世界500強電信運營企業(yè)擔(dān)任營銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師、客服主管等職務(wù)，并在工作中參與構(gòu)建渠道管理體系及組織開發(fā)7門企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程。歷任廣州某著名管理咨詢公司首席咨詢師、國內(nèi)多家著名管理咨詢機構(gòu)首席講師，組織構(gòu)建多家移動公司渠道管理體系，編寫《營業(yè)廳店面經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊》、《營業(yè)廳值班經(jīng)理崗位指導(dǎo)手冊》、《營業(yè)廳管理手冊》、《營業(yè)廳服務(wù)營銷規(guī)范手冊》、《營業(yè)廳運營管理考核辦法》等各類營業(yè)廳管理標準工具. 2011年起林瑜多次赴港參與香港運營商營業(yè)廳運營模式的學(xué)習(xí)，持續(xù)參與國內(nèi)三大運營商營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務(wù)管理、營銷管理、服務(wù)管理等諸多咨詢輪訓(xùn)項目，具備豐富行業(yè)經(jīng)驗與授課經(jīng)驗。專職職業(yè)講師16年，對課程打磨精益求精，課堂輪訓(xùn)與返聘不斷。

• 跑馬圈地之社區(qū)營銷

   

  第一部分 片區(qū)開發(fā)的概述 一、商業(yè)銀行為什么要開展外拓活動1、同業(yè)競爭加劇2、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三個階段3、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營理念4、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆5、產(chǎn)能增量的四個來源二、銀行外拓活動基本認知1、外拓活動的目標2、外拓活動的陣地3、何謂“五進六優(yōu)”4、活動形式選擇三、六類優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品..

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• 銀行營銷創(chuàng)新——批量獲客、精準營銷 ——從社區(qū)營銷到社群營銷

   

  第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來的營銷問題分析3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來越高，滿意度越來越低應(yīng)對策略1：1）從比價格到比價值2）從比功能屬性到比客戶情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點..

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