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大客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷
課程編號(hào):36825
課程價(jià)格:¥30000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:596
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
【培訓(xùn)收益】
● 幫助客戶經(jīng)理清晰全業(yè)務(wù),全市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下企業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì),深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),明確全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)客戶經(jīng)理的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) ● 幫助客戶經(jīng)理建立客戶拜訪的五個(gè)步驟,需要注意的關(guān)鍵觸點(diǎn),掌握每個(gè)步驟的方法技巧,以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng),增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率 ● 通過案例的分析講解,使大客戶經(jīng)理掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率 ● 掌握客戶關(guān)系維護(hù)與保有的思路及方法,學(xué)會(huì)運(yùn)用相關(guān)工具,理解重點(diǎn)客戶特色服務(wù)以及客戶關(guān)懷的重要性,掌握客戶經(jīng)理在禮品饋贈(zèng)、活動(dòng)組織和高價(jià)值客戶服務(wù)中有效的做到感動(dòng)和差異化的服務(wù)的方法,增強(qiáng)客戶感知,有效的建立和客戶的信任關(guān)系
第一講:全業(yè)務(wù),全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下形勢(shì)分析及大客戶經(jīng)理職業(yè)定位
一、新形勢(shì)下集團(tuán)客戶戰(zhàn)略的解讀
1. “綜合信息服務(wù)提供商”解讀
案例引入:“一個(gè)重要客戶眼中的大客戶……”
2. 非常“非常3+1”全業(yè)務(wù)的概念與內(nèi)涵
3. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下服務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型
4. 營(yíng)銷背后的邏輯
1)全業(yè)務(wù),全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
第二講:卓越工作第一步——客戶拜訪
一、客戶拜訪的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)
1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
2. 溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要
3. 客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析
案例分享:接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)
4. 有效開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
5. 贏得客戶好感的四個(gè)訣竅
案例教學(xué):氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅
6. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節(jié)目標(biāo):
1)建立客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心,了解客戶的心理需求,并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法
2)通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系,為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)
二、客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1. 客戶拜訪之前期準(zhǔn)備:電話拜訪
經(jīng)典案例:“一個(gè)超級(jí)大單”的始末
1)電話拜訪要領(lǐng)掌握和實(shí)戰(zhàn)演練
2)電話中客戶拒絕應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 客戶拜訪之拜訪中要點(diǎn):信息獲取與客戶獲取
視頻案例一:客戶拜訪的信息獲取
視頻案例二:客戶拜訪的客戶獲取
3. 現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪的情景模擬
1)客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬
2)客戶信息獲取的案例情景演練
3)客戶策反案例的情景演練
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握電話拜訪客戶的要領(lǐng),增強(qiáng)個(gè)人公關(guān)魅力
2)掌握客戶拜訪時(shí),有效信息獲取及客戶獲取的方法
3)通過現(xiàn)場(chǎng)的客戶拜訪案例演練,固化客戶經(jīng)理拜訪中的行為模式,知曉在客戶拜訪的前、中、后各環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)及關(guān)鍵內(nèi)容
第三講:卓越工作第二步——雙贏談判
一、客戶溝通的基本方法及雙贏談判的技巧
1. 客戶溝通的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
2. 客戶溝通的基本原則及技巧
3. 雙贏溝通的核心——探尋利益的結(jié)合點(diǎn)
4. 利用營(yíng)銷心理學(xué)的專業(yè)溝通技巧
5. 雙贏溝通的原則、焦點(diǎn)以及思維方式
6. 雙贏溝通的策略制定:角色策略、時(shí)間策略、議價(jià)策略、權(quán)利策略、讓步策略、地點(diǎn)策略等
7. 客戶心理學(xué)【金字塔原理】—客戶溝通中的高效表達(dá)
8. 客戶心理學(xué)【進(jìn)門檻效應(yīng)】—從免費(fèi)試用到訂單采購(gòu)
9. 客戶心理學(xué)【有效的疑義處理】—同意與認(rèn)可、追究細(xì)節(jié)的能力、強(qiáng)化主導(dǎo)話題、給予滿足和舒服
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握重點(diǎn)客戶溝通要點(diǎn)及技巧
2)幫助客戶經(jīng)理了解與客戶進(jìn)行雙贏溝通的核心及具體應(yīng)對(duì)策略
3)通過心理學(xué)分析以及案例視頻教學(xué)加深學(xué)員對(duì)雙贏溝通的認(rèn)知以及應(yīng)用能力
第四講:卓越客戶經(jīng)理——客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶關(guān)系維系與客戶保有策略及方法
1. 高價(jià)值集團(tuán)及個(gè)人大客戶分類保有方式建議
2. 客戶信息定期收集與分析
3. 高價(jià)值及個(gè)人大客戶特色服務(wù)
4. 經(jīng)典營(yíng)銷案例分析(某鐵路局的反策反案例)
5. 大客戶的“營(yíng)銷防御戰(zhàn)”策略模型
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握針對(duì)高價(jià)值客戶以及個(gè)人大客戶的關(guān)系維系與保有思路及具體方法
2)掌握客戶信息收集的方法及工具
3)掌握大客戶特色服務(wù)的具體內(nèi)容
第五講:客戶關(guān)懷“吉祥三寶”
一、客戶維系之“一寶”:禮物贈(zèng)送
經(jīng)典案例:“不尋常的生日禮物”
1. 禮物贈(zèng)送的要領(lǐng)掌握
二、客戶維系之“二寶”:關(guān)鍵客戶聯(lián)誼活動(dòng)
案例分享:XX移動(dòng)的個(gè)性化聯(lián)誼活動(dòng)
1. 客戶經(jīng)理如何借力聯(lián)誼活動(dòng)增進(jìn)情感
三、客戶維系之“三寶”:高價(jià)值客戶個(gè)性化有效服務(wù)
案例分享:大客戶的個(gè)性化服務(wù)案例介紹
頭腦風(fēng)暴:形成客戶經(jīng)理的個(gè)性化服務(wù)錦囊
1. 關(guān)鍵客戶性格特征分析及交往時(shí)注意要點(diǎn)
2. 不同性格特征及交往要點(diǎn)
1)完美型客戶
2)助人型客戶
3)目的型客戶
4)自我型客戶
5)思考型客戶
6)忠誠(chéng)型客戶
7)樂天型客戶
8)領(lǐng)袖型客戶
9)和事老型客戶
小節(jié)目標(biāo):
1)掌握客戶關(guān)懷的含義及可實(shí)行的方法
2)掌握客戶服務(wù)進(jìn)行禮物贈(zèng)送時(shí)的個(gè)性化魅力,成本低且價(jià)值最大化
3)透過高價(jià)值客戶個(gè)性化有效服務(wù)的亮點(diǎn)分享,讓客戶經(jīng)理形成個(gè)人個(gè)性化的服務(wù)錦囊
整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問
現(xiàn)任:武漢永鑫船舶有限公司 經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東
現(xiàn)任:弘毅傳媒有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)、股東
現(xiàn)任:?jiǎn)柧莆幕娚唐脚_(tái) 總經(jīng)理
曾任:美國(guó)通用(GE) 顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任:廣東移動(dòng) 營(yíng)銷經(jīng)理/講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)/廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師
武漢大學(xué)特邀講師、華中科技大學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)營(yíng)銷班特邀講師
■ 曾主導(dǎo)操盤多個(gè)重大項(xiàng)目:湖北省旅游委共同操作智慧城市項(xiàng)目(引進(jìn)風(fēng)投4000萬(wàn)),陜西省旅游委一帶一路項(xiàng)目,湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。
■ 五年授課遍及全國(guó)二十多個(gè)省,全國(guó)四百多個(gè)地級(jí)市,700多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授課學(xué)員數(shù)超過25000人次,學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上,深受客戶與學(xué)員好評(píng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
黃老師從事營(yíng)銷工作13年,移動(dòng)行業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作8年,專研大客戶銷售,顧問式銷售,大客戶關(guān)系領(lǐng)域,在大客戶營(yíng)銷與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例:
▶ 曾主導(dǎo)組織洽談并執(zhí)行武漢天河機(jī)場(chǎng)第3期工程項(xiàng)目,項(xiàng)目金額達(dá)1.2億
▶ 曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判,市場(chǎng)營(yíng)銷工作,三年時(shí)間,參與商務(wù)談判和營(yíng)銷工作百場(chǎng)以上。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo),講標(biāo),商務(wù)談判,技術(shù)協(xié)同,業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作;參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判,業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。
▶ 曾向美國(guó)通用(GE)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問式銷售”理念,讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上,建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo),并非只著眼于一次合同的訂立,而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系,得到雙贏效果,使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán),該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn),名列全司第一。
經(jīng)典案例:
序號(hào) 企業(yè)名稱 課程 期數(shù)
1 云南移動(dòng)(全?。?《政企客戶經(jīng)理大競(jìng)賽》 輪訓(xùn)34天
輔導(dǎo)60天
2 中建三,五,八局 《政企大客戶全景策略地圖》 20期
3 深圳電信 《互聯(lián)網(wǎng)思維:回歸與整合》、《商務(wù)談判》 18期
4 中車集團(tuán) 《市場(chǎng)營(yíng)銷策略》 14期
5 平安保險(xiǎn)(湖北) 《營(yíng)銷技能實(shí)操訓(xùn)練》 12期
6 永達(dá)電梯 《銷售心法》 7期
7 廣西興業(yè)銀行 《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》 6期
8 武漢東風(fēng)汽車 《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營(yíng)銷》 6期
9 江西民生銀行 《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》 6期
10 遼寧省聯(lián)通集團(tuán) 《聚類市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃能力訓(xùn)練營(yíng)》 5期
11 美的集團(tuán) 《政企大客戶營(yíng)銷》 5期
12 鄭州農(nóng)村信用社 《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》 4期
主講課程:
《顧問式銷售五步法》
《商務(wù)談判技能提升》
《大客戶關(guān)系管理與維護(hù)》
《大客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》
《政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判》
《政企大客戶營(yíng)銷能力提升》
部分客戶評(píng)價(jià):
黃老師您太棒了,分享的內(nèi)容是如此新穎,環(huán)環(huán)相扣,現(xiàn)場(chǎng)氣氛如此活躍,學(xué)員參與度是我見過最好的一場(chǎng),感謝您辛苦的付出,下次再見!
——湖北平安保險(xiǎn)公司李總經(jīng)理
我接觸過很多老師,很少見過向黃老師那樣,在學(xué)員互動(dòng)問答過程當(dāng)中,能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù),內(nèi)容涉及客戶關(guān)系與營(yíng)銷方方面面。難不倒他!
——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課,我就忘了自己是企業(yè)家的身份,他能讓我靜下來做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng),一起投入,一起分享。感謝黃老師!
——上市公司明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)張堅(jiān)力
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績(jī)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓(xùn),結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的:激勵(lì)士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能!
——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理
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第一章:大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化:投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念:商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..
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第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎?案例:藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色?第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止?3、大客戶究竟期待什么..
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馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講:新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力-數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素-“人”“貨”“場(chǎng)”1)貨:產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..
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(一)什么是大客戶?大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶,尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式,同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求,客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待,推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..
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大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第一講:當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做?1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析:“《神醫(yī)喜來樂》,為什么徒弟被打,師傅卻能直接收錢?” 2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別討論:“菜上齊了,你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜?”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論:&l..