【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品支撐、行業(yè)支撐等

【培訓(xùn)收益】
通過訓(xùn)、練結(jié)合的方式學(xué)習(xí)并掌握行業(yè)ICT項目需求分析與方案制作的方法技巧與工具模板，提升解決方案營銷能力； 通過訓(xùn)、戰(zhàn)結(jié)合的方式學(xué)習(xí)并掌握ICT項目在招標(biāo)投標(biāo)階段的投標(biāo)和控標(biāo)策略，提升ICT項目中標(biāo)能力；

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！
第一講：ICT項目營銷概述
一、ICT項目運作的十步流程
1．ICT項目的幾大特點
2．ICT項目運作的十步流程
二、ICT項目營銷工具
1．ICT項目確認工具——CE
2．ICT項目信息收集工具——SNILSS
3．ICT項目機會分析工具
4．ICT項目組織分析工具
三．客戶經(jīng)理（銷售）與行業(yè)支撐（售前）的配合
1．客戶經(jīng)理的定位
2．行業(yè)支撐的定位
課堂練習(xí)：請每個小組根據(jù)畫出一幅ICT項目營銷流程圖

第二講：售前需求分析與需求挖掘
一、需求的獲取與分析
1．客情狀態(tài)的分析
2．業(yè)務(wù)場景的分析
二、使用SPIN進行深度需求挖掘
1．背景問題
2．難點問題
3．時間問題
4．需求-收益問題
課堂練習(xí)：請每個小組根據(jù)SPIN設(shè)計深度挖掘客戶需求的系列問題

第三講：售前方案設(shè)計與PPT制作
課堂練習(xí)：請每個小組根據(jù)需求挖掘的結(jié)果編寫解決方案
一．售前解決方案（word）設(shè)計
1．解決方案的基本內(nèi)容模塊
2．優(yōu)質(zhì)解決方案的幾大特點
3．Word文檔的排版
課堂練習(xí)：請每個小組根據(jù)解決方案編寫PPT
二．售前解決方案（PPT）設(shè)計
1．PPT版本與Word版本的關(guān)系
2．PPT的邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計
3．PPT的版面設(shè)計
4．PPT的素材選擇
5．PPT的字體與顏色

第四講：售前PPT演講呈現(xiàn)
一．PPT演講前的準(zhǔn)備
1．臺上一分鐘，臺下十年功
2．誰是你的真正聽眾？
3．你最想讓聽眾記住的是哪三點？
課堂練習(xí)：請每個小組派一句組員進行PPT演講呈現(xiàn)
二．PPT演講呈現(xiàn)實戰(zhàn)
1．外表的專業(yè)性
2．演講的條理性
3．表達的生動性
4．答疑的自信度

第五講：售前招投標(biāo)策略與標(biāo)書編寫
一．售前招投標(biāo)運作策略
1．招投標(biāo)運作策略的核心——控標(biāo)
2．控標(biāo)的幾種模式
課堂練習(xí)：請每個小組根據(jù)招標(biāo)文件模板編寫一份ICT項目招標(biāo)文件
二．控招標(biāo)文件
1．控招標(biāo)文件的三步曲
2．避免招標(biāo)文件違反法律法規(guī)的技巧
3．控標(biāo)點失效的原因及防范技巧
三．編寫投標(biāo)文件
1．編寫投標(biāo)文件的基本流程
2．避免被廢標(biāo)的關(guān)鍵事項
課堂練習(xí)：請每個小組在解決方案Word文檔的基礎(chǔ)上編寫一份ICT項目投標(biāo)文件

第六講：課后行動計劃
1．待解問題答疑
2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計 

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