第一部分：目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、客戶分層的方法
1.營(yíng)業(yè)額
2.行業(yè)規(guī)模
3.公司凈利潤(rùn)
4.客戶合作度
5.行業(yè)分類
6.目標(biāo)客戶
7.潛在客戶
8.客戶規(guī)模
9.非客戶
二、分層后的策略與方法
1.分類客戶的歸納總結(jié)
2.分類客戶的策略
3.重點(diǎn)客戶的一企一策
4.整合的藝術(shù)
資源匹配
方法策略精準(zhǔn)
三、客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷
1.成本有限，精耕細(xì)作
2.跑馬圈地難見(jiàn)成效
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷避免無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)
4.精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢(shì)
5.精準(zhǔn)營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯
6.精準(zhǔn)該如何取得成功
7.通過(guò)合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)
8.精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確
9.獲得客戶：挖掘潛在客戶
10.留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
11.激活客戶：激活休眠客戶
12.擴(kuò)大客戶：轉(zhuǎn)介紹
二、客戶的身份數(shù)據(jù)
1.客戶身份數(shù)據(jù)
2.洞察客戶的喜好
3.預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
4.其他形式的數(shù)據(jù)
5.增加互動(dòng)的技巧
6.增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
7.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率
1.2.3.4.5.6.7.8.客戶畫像的方法
購(gòu)買金額
購(gòu)買頻次
購(gòu)買價(jià)位
購(gòu)買習(xí)慣
年齡
性別
身份
9.客戶畫像后的RFM分析法
10.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
11.建立客戶連接點(diǎn)
第二部分：客戶開(kāi)發(fā)與客情關(guān)系維護(hù)
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5.購(gòu)買的一般心理過(guò)程
6.需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購(gòu)買決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
四：目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1.用戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.用戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確
4.獲得用戶：挖掘潛在用戶
5.留住用戶：維護(hù)現(xiàn)有用戶
6.激活用戶：激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動(dòng)找我們
8.案例：這張用戶信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
12.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
13.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
14.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
15.顧問(wèn)式銷售的要素
16.顧問(wèn)式銷售操作過(guò)程
使買方說(shuō)得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進(jìn)行有利于你的決策
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.解決方案呈現(xiàn)技巧
18.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 19.工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)
第三部分：全鏈路營(yíng)銷產(chǎn)生的背景
1.客戶進(jìn)一步確權(quán)
1)一代一路的大環(huán)境下，進(jìn)一步降低外資進(jìn)入門檻
2)激烈競(jìng)爭(zhēng)下兼并重組成為常態(tài)
3)資本、外行業(yè)的跨界“打劫”
4)優(yōu)質(zhì)客戶越來(lái)越稀缺
2.互聯(lián)網(wǎng)及人工智能 的興起
3.互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致信息獲取的便捷
4.傳統(tǒng)營(yíng)銷的6P向6C轉(zhuǎn)移
1)產(chǎn)品、貨幣、購(gòu)買、流通，這些構(gòu)成營(yíng)銷的基本要素沒(méi)有減少
2)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6C的理念更加符合時(shí)代精神；
3)6P/6c 的界線變得模糊；
4)“營(yíng)”的作用逐步會(huì)進(jìn)一步凸顯；
5.互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品/客戶/推廣的一體化
1)由產(chǎn)品為核心逐步轉(zhuǎn)移到以優(yōu)質(zhì)客戶為核心
2)互聯(lián)網(wǎng)人工智能的興起推廣社群化
3)單一的客戶管理轉(zhuǎn)為多為立體多元
6.企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)展趨勢(shì)
1)社群化
2)大數(shù)據(jù)化
3)平臺(tái)化
4)定制化
5)轉(zhuǎn)介紹
7.全鏈路實(shí)現(xiàn)的路徑
1)企業(yè)平臺(tái)及互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用線上線下互助
2)滿足客戶定制化、個(gè)性化的解決方案
3)移動(dòng)APP自媒體的傳播 高影響力及行業(yè)口碑
4)大數(shù)據(jù)分析、精準(zhǔn)營(yíng)銷提高開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)效率
5)智慧化的運(yùn)營(yíng)整合資源實(shí)現(xiàn)客戶裂變
第四部分：大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷
1.精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確
1)獲得客戶：海量數(shù)據(jù)下的高效開(kāi)發(fā)
2)激活客戶：激活休眠客戶
3)留住客戶：增強(qiáng)客戶粘性
2.銷量的核心：流量與轉(zhuǎn)化
3.銷售的漏斗管理
4.大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷的變化
5.AIDMA 到AISAS
6.客戶身份數(shù)據(jù)
7.案例聯(lián)邦快遞：CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
1)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)分析
2)同比環(huán)比分析
3)趨勢(shì)分析
4)傳播推廣分析
5)訂單分析
6)客戶體驗(yàn)分析
8.案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送
9.客戶分類提高效率：RFM模型
1)最近一次消費(fèi) ( Regency)
2)消費(fèi)頻率 (Frequency)
3)消費(fèi)金額 (Monetary
10.案例：京東到家對(duì)客戶的精準(zhǔn)分析
11.如何增加客戶體驗(yàn)
12.高端產(chǎn)品的精神屬性
13.精準(zhǔn)營(yíng)銷人員的技能升級(jí)
1)網(wǎng)絡(luò)實(shí)用專家
2)客戶心理分析
3)資源自發(fā)組織者
4)客戶顧問(wèn)
14.客戶開(kāi)發(fā)十大思維
第五部分：目標(biāo)客戶的選擇與孵化
1.客戶開(kāi)發(fā)十大思維
2.樣板客戶打造的方法
3.樣板客戶需要具備的因素
4.新型客戶開(kāi)發(fā)—立體網(wǎng)絡(luò)的形成
1)天網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)查詢工具：天眼查、搜索工具等
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：京東、天貓、美團(tuán)
2)地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道、行業(yè)圈子
3)人網(wǎng)：QQ社群、微信社群、抖音
5.選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
1)并非行業(yè)最大的
2)相對(duì)容易成功的
3)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視的
4)客戶樂(lè)意宣傳推廣的
6.雙方共贏趨勢(shì)較大的
7.營(yíng)銷的逼單-抓住客戶痛點(diǎn)
8.工具：SPIN銷售法
9.增加客戶粘性的方法
1)一起做事
2)包辦-產(chǎn)生依賴
3)窮盡方法-用心良苦
4)有求于你
5)產(chǎn)品中毒
6)屏蔽其它信息
7)占了便宜
8)組織交往
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.案例：海航物流的解決方案
11.建生態(tài)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防火墻
12.點(diǎn)、線、面邏輯關(guān)系在客戶公司內(nèi)部的運(yùn)用
13.提高客戶滿意度的方法
1)方針：客戶為中心、服務(wù)為導(dǎo)向
2)差異：人無(wú)我有、人有我優(yōu)
3)深度：交易的關(guān)系變成關(guān)系的交易
4)提供：提供資源、幫助成長(zhǎng)
5)參與：讓客戶適當(dāng)參與設(shè)計(jì)和政策
6)預(yù)期：顧客預(yù)期管理：欲壑難填 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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