【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)集團(tuán)中、高層管理人員，項(xiàng)目投資人員，項(xiàng)目拓展人員等

【培訓(xùn)收益】
（1）學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)勾地的模式、方法和操作流程、要點(diǎn)； （2）讓學(xué)員熟練地掌握和政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、主要負(fù)責(zé)人的談判技巧與注意要點(diǎn) （3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用； （4）學(xué)會使用在產(chǎn)業(yè)拿地不同對象的談判中的策略和技巧。

1產(chǎn)業(yè)勾地的模式與操作
1.1產(chǎn)業(yè)勾地優(yōu)勢
1.2當(dāng)前產(chǎn)業(yè)勾地的成功模式
1.2.1專業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商模式
1.2.2地產(chǎn)開發(fā)與產(chǎn)業(yè)運(yùn)營分離模式
1.2.3案例：聯(lián)東U谷模式、啟迪模式、萬科等開發(fā)模式
1.3產(chǎn)業(yè)勾地的操作
1.3.1產(chǎn)業(yè)研究與產(chǎn)業(yè)政策研究
1.3.2區(qū)域產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)研究
1.3.3產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)前置招商
1.3.4區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策可行性研究
1.3.5投資測算與風(fēng)險(xiǎn)評估
1.4拿地模式與項(xiàng)目立項(xiàng)
1.4.1設(shè)計(jì)拿地模式
1.4.2項(xiàng)目立項(xiàng)
1.4.2.1項(xiàng)目立項(xiàng)的三個(gè)階段
1.4.2.2項(xiàng)目成功立項(xiàng)的5個(gè)特點(diǎn)
1.4.2.3項(xiàng)目立項(xiàng)常規(guī)三種方法
2產(chǎn)業(yè)投資與勾地投資談判的特征
2.1談判周期長
2.2利益關(guān)聯(lián)性大
2.3談判政策性變化大
2.4談判風(fēng)險(xiǎn)大
2.5談判的變動性大
3談判的準(zhǔn)備與開局
3.1成功談判者的核心技能
3.2確定談判的目標(biāo)
3.3評估談判對手
3.4談判中的角色以及策略制定
3.5設(shè)定談判底線
3.6擬定談判議程
3.7政府訴求清晰掌握
3.8我方產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、產(chǎn)業(yè)合作企業(yè)和方案準(zhǔn)備
3.9談判的開局
3.9.1營造良好的談判氣氛
3.9.2開場陳述和拋出議題
3.9.3確認(rèn)對方的真實(shí)訴求與目的
3.9.4我方拋出條件與訴求
3.9.5確認(rèn)雙方的差距
3.9.6利用產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢打動主要領(lǐng)導(dǎo)
3.9.7利用外部合作產(chǎn)業(yè)企業(yè)打動政府
4談判的展開與調(diào)整
4.1闡述與聽取觀點(diǎn)與立場
4.2控制和把握談判氛圍與節(jié)奏
4.3解讀對方真實(shí)想法
4.4建立自身的談判優(yōu)勢
4.5削弱對方優(yōu)勢
4.6談判展開時(shí)將遇到的障礙及對策
4.7不同談判對像應(yīng)對策略
4.7.1與政府不同層面人員談判與溝通技巧
4.7.2破解對方戰(zhàn)術(shù)
4.7.3不同類型的談判者的應(yīng)對技巧
4.7.4將面對的難題及其解決方法
4.7.5掌握適度讓步策略與產(chǎn)業(yè)投資方案優(yōu)化
5談判的協(xié)議達(dá)成
5.1達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問題
5.2選擇談判收尾的方式
5.3政府相關(guān)部門意見的統(tǒng)一
5.4最終合作方案政府最終意見的下達(dá)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：讓政府關(guān)聯(lián)部門下達(dá)最終合作投資文件
6產(chǎn)業(yè)投資勾地中談判注意事項(xiàng)
6.1政府核心訴求的確認(rèn)
6.2產(chǎn)業(yè)落地的要求的確認(rèn)
6.3供地方式類型與銷售條件的確認(rèn)
6.4投資模式與金額的確認(rèn)
6.5返回資金退款流程與時(shí)間確認(rèn) 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運(yùn)營與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項(xiàng)目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G技術(shù)前沿與產(chǎn)業(yè)投資機(jī)遇”培訓(xùn)大綱

   

  時(shí)間 課程模塊 課程內(nèi)容 ..

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• 市場開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對策略 ..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個(gè)賺錢的部門，采購專業(yè)化管理被當(dāng)成利潤中心來經(jīng)營，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現(xiàn)采購的賺錢職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說過，生意場上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗(yàn)和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準(zhǔn)備，談判流程的執(zhí)..

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• 應(yīng)對零售談判策略（買手）

   

  參與目的： 1、有效掌握零售商客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。 2、更深領(lǐng)悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。 3、對談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。 4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。 5、對人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。 培訓(xùn)收益： 1、..

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