【培訓(xùn)對象】
集團(tuán)客戶部主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

主題 大客戶DICT業(yè)務(wù)營銷能力提升課程
第一天 模塊 主題內(nèi)容 目的 時間
第一模塊：水煮三國——國內(nèi)外全業(yè)務(wù)競爭局勢分析及客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型定位 全業(yè)務(wù)競爭帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 本模塊收益： 1課時
產(chǎn)業(yè)趨勢分析，ICT和電信2.0 幫助學(xué)員了解行業(yè)客戶的特征，理解行業(yè)客戶對中國移動的重要性，理解中國運營信息化轉(zhuǎn)型的意義和要求，了解客戶經(jīng)理的工作價值定位。
全業(yè)務(wù)就是全服務(wù)——服務(wù)戰(zhàn)是最后的全業(yè)務(wù)競爭！
全業(yè)務(wù)就是全市場——從移動信息專家到綜合信息專家！
追本溯源：“關(guān)系經(jīng)理人”的角色認(rèn)知
全業(yè)務(wù)對客戶經(jīng)理工作的新要求
客戶經(jīng)理的身份轉(zhuǎn)型——關(guān)系經(jīng)理人
第二模塊：知己知版——集團(tuán)業(yè)務(wù)介紹與信息化產(chǎn)品解讀 本模塊收益： 1課時
第一節(jié)：集團(tuán)業(yè)務(wù)分析 集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)需求分析 幫助學(xué)員了解移動集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)需求，并對其需求進(jìn)行分析，了解中國移動的集團(tuán)信息化產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識，了解電信、聯(lián)通集團(tuán)客戶產(chǎn)品的品牌定位、運營模式和產(chǎn)品業(yè)務(wù)情況。
全業(yè)務(wù)體系綜合介紹（通信服務(wù)、信息服務(wù)、融合通信）重點介紹
第二節(jié)：云計算發(fā)展解讀 目標(biāo)：像用電、水一樣的使用信息系統(tǒng)
云計算五大要素
云計算，使智能手機(jī)的應(yīng)用更加廣泛，功能更加強(qiáng)大
滿足客戶的各種需求，給客戶對智能手機(jī)更好的體驗，促進(jìn)智能手機(jī)的發(fā)展
相比電腦，智能手機(jī)為云計算創(chuàng)造更多使用機(jī)會
構(gòu)建中國移動IT支撐云、業(yè)務(wù)云、公眾服務(wù)云三大云計算平臺（三朵云）
基于云計算技術(shù)對現(xiàn)有系統(tǒng)實施以南北基地為中心的2+N集中化整合與改造
第三模塊：實戰(zhàn)演練——集團(tuán)信息化推廣七步法 本模塊收益： 2課時
第一節(jié)：集團(tuán)信息化推廣七步法——產(chǎn)品價值分析 產(chǎn)品賣點分析法――如何通俗化理解政企信息化產(chǎn)品？ 幫助學(xué)員從產(chǎn)品價值分析、行業(yè)客戶分析、客戶需求挖掘、產(chǎn)品與客戶需求匹配、方案策劃設(shè)計、推介促成、談判、客戶購買決策分析、售后維系、集團(tuán)客戶關(guān)鍵人物公關(guān)等多個角度全面提升集團(tuán)客戶信息化推廣技巧，并幫助學(xué)員在實戰(zhàn)中真正掌握這些技巧。
深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧
精確營銷：目標(biāo)市場分析與選擇
信息化產(chǎn)品業(yè)務(wù)表達(dá)的“四化”原則
山西鋁廠企業(yè)信息化應(yīng)用案例
小組演練：以現(xiàn)有信息化業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例進(jìn)行賣點分析和三句半表達(dá)
第二節(jié)：集團(tuán)信息化推廣七步法——行業(yè)客戶分析 行業(yè)客戶價值鏈分析
案例：某政企客戶系統(tǒng)應(yīng)用案例
情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析
行業(yè)客戶篩選
行業(yè)客戶分析法
行業(yè)客戶分類
第三節(jié)： 集團(tuán)信息化推廣七步法——行業(yè)客戶需求挖掘 行業(yè)客戶需求挖掘三部曲 本模塊收益： 3課時
需求假設(shè) 幫助學(xué)員在實戰(zhàn)中掌握以下技能：1）行業(yè)客戶需求挖掘；2）集團(tuán)客戶關(guān)系維系與公關(guān)。
需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析
政企客戶行業(yè)背景的定性定量分析法
案例：餐飲行業(yè)背景分析
行業(yè)價值鏈分析
情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析
政企客戶的需求假設(shè)與分析
案例：聚類市場典型信息化產(chǎn)品及解決方案應(yīng)用介紹
工具使用：政企客戶價值鏈分析表
需求驗證
需求挖掘的目的
需求驗證的關(guān)鍵信息六環(huán)節(jié)
案例教學(xué)：SPIN法的實踐運用
需求評估
需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
需求評估法：調(diào)查問卷
案例學(xué)習(xí)：銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗證分析
第二天 第四節(jié)：集團(tuán)信息化推廣七步法——集團(tuán)客戶關(guān)系維系 客戶拜訪的五個關(guān)鍵觸點 2課時
集團(tuán)信息化產(chǎn)品KPI任務(wù)完成的核心邏輯
客戶潛意識的五種心理需求分析
有效開場白的設(shè)計
贏得客戶好感的四個方法
客戶溝通關(guān)鍵技巧要素
情景演練：不同性格的客戶溝通
客戶維系關(guān)懷六步走
客戶拜訪
電話拜訪
禮物贈送
多樣化的組織活動
高價值客戶服務(wù)策略
業(yè)務(wù)公關(guān)能力培養(yǎng)
建立并強(qiáng)化優(yōu)勢策略
同一戰(zhàn)線策略
假設(shè)成交策略
逐步簽約策略
適度讓步策略
資源互換策略
差異化客戶關(guān)懷服務(wù)
基于核心產(chǎn)品的客戶深度捆綁
基于聯(lián)動優(yōu)化的持續(xù)營銷
第五節(jié)：集團(tuán)信息化推廣七步法——產(chǎn)品價值與客戶需求對接策略 行業(yè)客戶購買動機(jī)原理 本模塊收益： 1課時
客戶細(xì)分方法及四類目標(biāo)市場分類及特點 幫助學(xué)員在實戰(zhàn)中掌握以下技能：1）產(chǎn)品價值與客戶需求對接；2）方案策劃設(shè)計制作與推介促成；3）客戶購買決策分析與售后維系。
各產(chǎn)品對應(yīng)的目標(biāo)市場建立清晰的業(yè)務(wù)營銷層次
產(chǎn)品價值與客戶需求對接策略
小組演練：以現(xiàn)有信息化業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例進(jìn)行目標(biāo)客戶群細(xì)分
第六節(jié)：集團(tuán)信息化推廣七步法——方案策劃設(shè)計與推介促成 以客戶為導(dǎo)向的方案制作 2課時
解決方案案例介紹
方案制作的基本思路
方案的設(shè)計原則和要素
《項目建議書》和《行業(yè)信息化綜合解決方案》分析
現(xiàn)場演練：方案制作
方案推介促成
推介案例分析
如何有效進(jìn)行方案推介
VC-FABE信息化產(chǎn)品推介法
基于價值鏈的FABE法
價值功能表
方案推介通俗化運用“講故事法”
如何講故事
現(xiàn)場演練——XX移動故事會
促成交易的關(guān)鍵要素和對策
家校通營銷案例分析
第七節(jié)：集團(tuán)信息化推廣七步法——客戶購買決策分析與售后維系 客戶決策鏈的關(guān)鍵人物 2課時
影響決策采購的五種人
尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精
關(guān)鍵人物對產(chǎn)品／項目的態(tài)度
關(guān)鍵人物的個人信息分析
各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息
建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
政企采購關(guān)鍵時機(jī)信息
借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
經(jīng)典案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——家校通在客戶端的營銷過程
售后維護(hù)與二次營銷
功能維護(hù)
技術(shù)維護(hù)
關(guān)系維護(hù)
客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略  

個人簡介
企業(yè)管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓(xùn)師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計算機(jī)專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機(jī)構(gòu)少帥級實戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評價
張旭老師是服務(wù)于運營商和各大集團(tuán)、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實戰(zhàn)派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營銷領(lǐng)域，多場景營銷、基層團(tuán)隊管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭奪實戰(zhàn)；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績提升與實戰(zhàn)；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯(lián)網(wǎng)與微信運營；
政企團(tuán)隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經(jīng)驗】
《湖南電信助銷員團(tuán)隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實戰(zhàn)項目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運營效能調(diào)研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營銷推廣項目》；
《重慶電信強(qiáng)區(qū)2.0團(tuán)隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經(jīng)理門店經(jīng)營賦能項目》；
《安徽移動客戶經(jīng)理崗位技能認(rèn)證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認(rèn)證》；
《福建鐵通一線營業(yè)廳店營銷能力提升》；
《山西省營業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長、小CEO片區(qū)運營能力打造項目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
營業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團(tuán)隊能力打造條線《門店一線助銷員團(tuán)隊技能提升實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護(hù)航營銷實戰(zhàn)體系》系列課程； 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個前提討論：&l..

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