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大客戶銷售與關(guān)系管理

課程編號:9477   課程人氣:1887

課程價格:¥2980  課程時長:2天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:張老師

課程安排:

       2013.5.17 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
運營總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、工廠經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、高級生產(chǎn)主管、生產(chǎn)主管及其儲備人員。

【培訓(xùn)收益】
了解重要客戶的需求動機分析方法 了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法 掌握幾種產(chǎn)品,市場和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點弱點及機會威脅 了解重要客戶的采購流程和期望 強化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法 掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施,掌握KA客戶的有效談判方法

一.重要客戶的認識和定位
1. 重要客戶銷售人員的職責(zé),任務(wù)及素質(zhì)。
2. 重要客戶與一般客戶的區(qū)別
3.  重要客戶銷售組織和資源分析


二.重要客戶的戰(zhàn)略管理
1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
3. 銷售人員的個性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書(標書)


三.重要客戶的銷售分析方法
1. 了解企業(yè),產(chǎn)品及環(huán)境,市場的SWOT分析及運用
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
3. 客戶對銷售人員的期望是什么
4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用
5  建立與強化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法
6 .強化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系;靈活使用FAB及Q-FABE-Q  表達及說服技巧,
8.處理KA客戶的常見的異議和疑慮
9.十大說服大客戶的實用技巧工具


四.重要客戶的顧問型銷售
1. 理解客戶需求動機差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠—銷售是走向長期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開陷井


五.K/A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1, 從”三心”銷售人員開始
2, 成功的三個條件:態(tài)度、知識、技巧
3, 培訓(xùn)后給您的7點重要建議
培訓(xùn)小結(jié)
培訓(xùn)學(xué)習(xí)報表跟進,
完成個人行動計劃
 

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