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向惠普學(xué)習(xí):解決方案式銷售

課程編號(hào):4626   課程人氣:1888

課程價(jià)格:¥3800  課程時(shí)長:2天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:張堅(jiān)

課程安排:

       2012.4.13 廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
本課程適合希望提升客戶營銷能力的職業(yè)人士,比如企業(yè)銷售管理者、銷售經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理/主任、資深銷售代表等

【培訓(xùn)收益】
1、描述解決方案式銷售法(SSM)的7個(gè)階段
2、運(yùn)用商機(jī)評(píng)估的20個(gè)維度
3、運(yùn)用解決方案式銷售7個(gè)階段的驗(yàn)證方法


【第一天上午】
一、前言
二、交易式銷售VS解決方案式銷售
1、交易式銷售
2、解決方案式銷售
(1)解決方案式銷售方法的特點(diǎn)
(2)解決方案式銷售7個(gè)階段中對(duì)應(yīng)的客戶階段
(3)銷售流程中各個(gè)階段可驗(yàn)證的結(jié)果
三、解決方案式銷售的七個(gè)階段
1、第一階段——了解客戶
(1)客戶評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
(2)客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力&規(guī)劃
(3)客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人?
(4)客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題
(5)客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息
(6)可驗(yàn)證的結(jié)果
(7)總結(jié)

【第一天下午】
2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機(jī)
(1)客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
(2)對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
(3)商機(jī)評(píng)估
①了解商機(jī)信息
②商機(jī)評(píng)估的維度1-5 -真的是商機(jī)嗎?
(4)階段總結(jié)
3、第三階段——確立商機(jī)
(1)客戶識(shí)別需求階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
(2)業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點(diǎn)
(3)商機(jī)評(píng)估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎?
(4)總結(jié)

 

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