【培訓(xùn)對象】
學(xué)員對象：銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員。

【培訓(xùn)收益】

課程簡介：

前言：新平臺新環(huán)境，銷售的效率如何提升？

1.方向： 分析與判斷

2.方法： 借鑒與思考

3.技巧： 實踐與總結(jié)

   ★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓

 

第一模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位

一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?span lang="EN-US">

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻

二．大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

             百年老店是如何做到的？

三．大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵

1.信息充分, 分析準(zhǔn)確

2.計劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動保障

4.責(zé)任落實，有獎有罰

★案例分析：施耐德如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四．對大客戶銷售人員的基本要求

1.態(tài)度積極

2.團隊意識

3.專業(yè)技能

★案例分析：松下電氣公司的招聘要求

活動環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實想法嗎？

 

第二模塊：滿足客戶與引導(dǎo)客戶－自我分析， 樹立優(yōu)勢

一．三個不同層次的競爭

1. 價格---門檻低

2. 技術(shù)---差異化

3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界

★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇

二．客戶開發(fā)中最大的風(fēng)險

1. 貪---能否始終做到不貪？

2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭??？

3. 失去某些客戶，即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？

4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

 

三．洞察對手尋找差異

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

四.見招拆招靈活應(yīng)對

1. 面對高端的對手

2. 面對低端的對手

3. 面對直接的用戶

4. 面對間接的用戶      

 

第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流

1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備

2. 如何說--聽眾是誰？他們的關(guān)注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？

3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出

4. 如何讀--文字中的言外之意

★ 聽說讀寫的練習(xí)

 

第四模塊：大客戶開發(fā)中謀略制定

一．知己知彼

1.價格的對比

2.技術(shù)的對比

3.服務(wù)的對比

4.其他的不同

二．不戰(zhàn)而勝

1. 整合資源，

2. 創(chuàng)新思維，

★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

             GE公司亞運會失敗案例總結(jié)

三.鎖定目標(biāo)，步步為營

1. 產(chǎn)品如何定位

2. 市場如何選擇

3. 客戶如何定義

4. 賣點如何提煉

5. 計劃如何制定

6. 人員與機構(gòu)的設(shè)置

 

互動討論：銷售工作中的難點探討：例如客戶的要求不和情理，對手的價格惡意競爭等

 

第五模塊：大客戶銷售中機遇模式的建立與機遇的把握

一．創(chuàng)新思維模式的建立

1. 側(cè)重成本控制的營銷模式

2. 側(cè)重雙贏的營銷模式

3. 側(cè)重長期合作的營銷模式

4. 側(cè)重用戶體驗的營銷模式

二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習(xí)慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

 

第六模塊：SPIN顧問式銷售模式

S- 狀況的了解

P- 問題的發(fā)現(xiàn)

I- 探討性的方案

N- 最終需求滿足

 

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品

  使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

處理好內(nèi)部銷售問題

FAB方法的運用

推薦商品時的注意事項

通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

使用適于客戶的語言交談

 

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng)新合作模式的修煉

總結(jié)與回顧

 培訓(xùn)講師：鮑英凱 老師

工作經(jīng)歷：

通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)

2007 -

法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)

2002 - 2007

西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理

1997 - 2002

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

1995 - 1997 

北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

    一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

    自2004年進入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。

【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】

德國博世，松下電氣，美孚埃克森石油公司，科勒衛(wèi)浴、歐派櫥柜，東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達(dá)、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

  開課時間：2025-04-11 — -0-0

  開課地點： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力 1. 道（思維）  思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素 2. 法（方法論）  理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

  開課時間：2025-04-26 — 2025-04-27

  開課地點： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶 二．資源拓展 1. 怎么“找到”大客戶 2. 哪些“地方”可以找到大客戶 三．找決策人 1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線 2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約 3. 怎么用..

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• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..

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• 大客戶開發(fā)與維護策略技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..

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• 政府央企大客戶高層公關(guān)

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..

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• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

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• 大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..

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