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大客戶銷售中的”診”與”治”

課程編號:23350   課程人氣:839

課程價格:¥4580  課程時長:2天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:鮑英凱

課程安排:

       2022.3.11 廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
學(xué)員對象:銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員。

【培訓(xùn)收益】


課程簡介:

前言:新平臺新環(huán)境,銷售的效率如何提升?

1.方向: 分析與判斷

2.方法: 借鑒與思考

3.技巧: 實踐與總結(jié)

   ★ 案例分析:西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓

 

第一模塊:明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位

一.大客戶的定義以及核心開發(fā)策略:

1.合作金額大的客戶:穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶:快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?span lang="EN-US">

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶:?

★ 案例分析:微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻

二.大客戶是如何產(chǎn)生的?

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考:大勝靠的是什么?

             百年老店是如何做到的?

三.大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵

1.信息充分, 分析準(zhǔn)確

2.計劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動保障

4.責(zé)任落實,有獎有罰

★案例分析:施耐德如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比,發(fā)現(xiàn)不足,確定方向

四.對大客戶銷售人員的基本要求

1.態(tài)度積極

2.團隊意識

3.專業(yè)技能

★案例分析:松下電氣公司的招聘要求

活動環(huán)節(jié):你善于了解客戶的真實想法嗎?

 

第二模塊:滿足客戶與引導(dǎo)客戶-自我分析, 樹立優(yōu)勢

一.三個不同層次的競爭

1. 價格---門檻低

2. 技術(shù)---差異化

3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界

★ 案例分析:GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇

二.客戶開發(fā)中最大的風(fēng)險

1. ---能否始終做到不貪?

2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭???

3. 失去某些客戶,即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾?

4. 失去某些客戶,我們最為后悔莫及?

 

三.洞察對手尋找差異

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

四.見招拆招靈活應(yīng)對

1. 面對高端的對手

2. 面對低端的對手

3. 面對直接的用戶

4. 面對間接的用戶      

 

第三模塊:顧問角色的扮演-大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流

1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備

2. 如何說--聽眾是誰?他們的關(guān)注點?如何講出精彩?如何解答疑難問題?

3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出

4. 如何讀--文字中的言外之意

★ 聽說讀寫的練習(xí)

 

第四模塊:大客戶開發(fā)中謀略制定

一.知己知彼

1.價格的對比

2.技術(shù)的對比

3.服務(wù)的對比

4.其他的不同

二.不戰(zhàn)而勝

1. 整合資源,

2. 創(chuàng)新思維,

★ 案例分析:GE公司奧運會成功案例分享

             GE公司亞運會失敗案例總結(jié)

.鎖定目標(biāo),步步為營

1. 產(chǎn)品如何定位

2. 市場如何選擇

3. 客戶如何定義

4. 賣點如何提煉

5. 計劃如何制定

6. 人員與機構(gòu)的設(shè)置

 

互動討論:銷售工作中的難點探討:例如客戶的要求不和情理,對手的價格惡意競爭等

 

第五模塊:大客戶銷售中機遇模式的建立與機遇的把握

一.創(chuàng)新思維模式的建立

1. 側(cè)重成本控制的營銷模式

2. 側(cè)重雙贏的營銷模式

3. 側(cè)重長期合作的營銷模式

4. 側(cè)重用戶體驗的營銷模式

二.發(fā)現(xiàn)需求, 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習(xí)慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動?

 

第六模塊:SPIN顧問式銷售模式

S- 狀況的了解

P- 問題的發(fā)現(xiàn)

I- 探討性的方案

N- 最終需求滿足

 

第七模塊:如何具體推薦產(chǎn)品

  使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

處理好內(nèi)部銷售問題

FAB方法的運用

推薦商品時的注意事項

通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

使用適于客戶的語言交談

 

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng)新合作模式的修煉

總結(jié)與回顧

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