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向華為學(xué)習(xí)--戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵、流程

課程編號:21119   課程人氣:1398

課程價格:¥9800  課程時長:12天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:戰(zhàn)略管理 

授課講師:李俊才、肖克

課程安排:

       2020.7.19 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
董事長、總經(jīng)理、CHO、營銷總等

【培訓(xùn)收益】
?清晰標(biāo)桿企業(yè)如何用科學(xué)的方法做戰(zhàn)略規(guī)劃;
?BLM的核心方法論及其應(yīng)用場景,思考內(nèi)部可參照點;
?戰(zhàn)略解碼的核心路徑
?戰(zhàn)略執(zhí)行的精要:企業(yè)文化、人才與正式組織
?中小企業(yè)學(xué)標(biāo)桿企業(yè)的銷售激勵方案,灌入銷售狼性DNA;
?理解從單兵作戰(zhàn)到建設(shè)銷售流程的轉(zhuǎn)型給中小企業(yè)帶來的好處是什么。

 第一天  華為戰(zhàn)略規(guī)劃

力出一孔的戰(zhàn)略管理體系

1) 戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵活動就是兩個“點”

2) 華為下一個戰(zhàn)略機會點在哪里?

3) 華為有哪些關(guān)鍵成功要素KSF?

4) 圍棋是戰(zhàn)略思維,象棋是戰(zhàn)術(shù)思維

5) 戰(zhàn)略的位置

6) 華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理演進歷程

7) 華為選擇的戰(zhàn)略工具是BLM(Business Leadership Model)

8) 戰(zhàn)略全景圖

9) 戰(zhàn)略規(guī)劃之“珠峰之旅”:我是誰?到哪去?如何去?

10) 領(lǐng)導(dǎo)力是根本,戰(zhàn)略力是一種習(xí)慣,更是一種能力

11) 華為的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力:眼界決定境界,定位決定地位

12) 價值觀是組織的粘合劑,團隊共通的信仰

13) 戰(zhàn)略原則

14) 中長期戰(zhàn)略規(guī)劃SP和年度業(yè)務(wù)計劃BP如何有效銜接

15) 力出一孔的戰(zhàn)略管理體系:戰(zhàn)略思考是門藝術(shù),戰(zhàn)略管理是門學(xué)科

16) 戰(zhàn)略規(guī)劃組織保障:讓每位一把手都負責(zé)戰(zhàn)略

 

戰(zhàn)略制定,做正確的事

1) 戰(zhàn)略是由不滿足、不滿意激發(fā)的

a) 業(yè)績差距和機會差距實例

b) 以差距為導(dǎo)向,集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

c) 識別處理差距產(chǎn)生的最本質(zhì)原因并治本

2) 戰(zhàn)略洞察之五看

a) 宏觀洞察

Ø 外部環(huán)境的PEST分析

Ø 價值轉(zhuǎn)移在每個行業(yè)里都是不可避免的

Ø 價值轉(zhuǎn)移意味著戰(zhàn)略必須是動態(tài)的

Ø 利潤模式洞察

b) 客戶洞察

Ø 客戶洞察:從客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)來看客戶和需求

Ø 用放大鏡來看客戶的采購行為

Ø 一般說來,核心產(chǎn)品以外的使用是一個更大(或利潤更大)的機會

Ø 華為通過深度客戶溝通與合作,挖掘客戶痛點

Ø 華為擊敗強大的競爭對手靠的是更理解客戶

Ø 你理解90后消費者的需求嗎?

c) 競爭洞察

Ø 毛澤東戰(zhàn)略思想

Ø 諸葛亮戰(zhàn)略思想

Ø 摩托羅拉是怎么敗給愛立信和諾基亞的?

Ø 華為榮耀手機的故事

Ø 競爭對手分析的“三不三要”

 a) 洞察自己:用商業(yè)模型畫布分析自己

b) 洞察機會點

Ø 看機會:細分市場是戰(zhàn)略選擇取舍的第一步

Ø 通過SPAN圖判斷機會的優(yōu)先級

1) 戰(zhàn)略意圖-我們要去哪里?

a) 設(shè)計好的愿景能有效指引戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定

b) 戰(zhàn)略意圖確定常見問題

2) 創(chuàng)新焦點

a) 鍋里有飯,倉里有米,田里有稻

b) 創(chuàng)新來自方方面面

c) 華為分階段的創(chuàng)新模式

3) 業(yè)務(wù)設(shè)計,詳細的戰(zhàn)略沙盤

a) 業(yè)務(wù)設(shè)計6要素

b) 價值獲取/盈利模式(怎么賣出去并掙錢)

Ø 華為運營商業(yè)務(wù)的商業(yè)模式

Ø 華為企業(yè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式

Ø 商業(yè)模式:能在節(jié)節(jié)勝利中找到企業(yè)的S曲線

Ø 商業(yè)模式:堅決不放棄低端市場

c) 設(shè)計與構(gòu)建戰(zhàn)略控制點,保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性

d) 戰(zhàn)略規(guī)劃無法消除風(fēng)險,最多只能提高成功幾率

Ø 風(fēng)險應(yīng)對策略

4) 華為總體戰(zhàn)略和商業(yè)模式案例


 戰(zhàn)略解碼和戰(zhàn)略執(zhí)行,正確地做事

1) 為什么要戰(zhàn)略解碼?

2) 一分規(guī)劃,九分執(zhí)行

3) 戰(zhàn)略解碼

a) 機會點到訂貨: 機會點->空間->訂貨目標(biāo)

b) 投資組合:通過業(yè)務(wù)組合管理,最大化投入產(chǎn)出綜合效益

c) 通過戰(zhàn)略舉措導(dǎo)出年度重點工作,戰(zhàn)略對齊確??蓤?zhí)行落地

d) 財務(wù)預(yù)算:年度預(yù)算中考慮能力建設(shè),有保有壓。通過預(yù)算壓力實現(xiàn)自我管理

e) 人力預(yù)算及HR工作規(guī)劃

f) KPI/PBC:確保戰(zhàn)略目標(biāo)納入組織績效目標(biāo)及高管PBC

g) 嚴(yán)格執(zhí)行、不走過場的高層述職

4)評估執(zhí)行一致性:我們的一致性如何?

5)任正非談戰(zhàn)略和執(zhí)行

6)執(zhí)行力的特征

7)執(zhí)行力贏在機制、成在團隊、活在個體

 

 第二天  華為銷售流程和激勵

銷售激勵

1.銷售激勵最佳實踐分析;

2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢,對照企業(yè),優(yōu)化銷售體系;

3.銷售激勵手段如何組合使用,最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”;

4.物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動,提升員工活力,提高拿單成功率。


銷售流程

1.把銷售建立在流程上,讓銷售越做越簡單,越來越清晰

2.大客戶銷售的ss7流程工具+研討+輸出

3.流程管控銷售進度

4.重大銷售項目怎么高效管理 

 

 

 

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