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終端銷售人員需“雙向”激勵
    時間:2013-06-18

如何有效管理銷售團隊,讓每一位成員都發(fā)揮出最大潛能?這是每一個管理者必須認(rèn)真考量的問題。銷售人員是促成交易的行為主體,直接影響企業(yè)的業(yè)務(wù)量和利益。因此,如果在管理上出現(xiàn)漏洞,勢必會阻礙企業(yè)業(yè)務(wù)拓展?,F(xiàn)實中,大多數(shù)企業(yè)的終端銷售人員隊伍都不是很穩(wěn)定,跳槽頻率相對較高,這也是影響銷售成效的主要原因。成員流失導(dǎo)致的后果,可能會失去一些客戶,也會增加培育新人的成本和人力物力。

 

所以有效管理銷售員團隊,讓整個團隊穩(wěn)定且和諧發(fā)展,對企業(yè)不無裨益。除了完善基礎(chǔ)制度和人事管理策略之外,激勵制更是一種有效激發(fā)銷售人員斗志和激情的方法,這在很多銷售人員培訓(xùn)課程中都有所提及,但激勵并不只是正面鼓勵,也需要反面批評,在本文中,我們將從如何激勵銷售人員簡要分析:

 

一、正面激勵篇:贊美的技巧

 

贊美確實對于激勵一個人來說是行之有效的方法,但這種鼓勵方式也是有章可循不能隨性而為。隨隨便便褒獎銷售員,可能會被銷售員誤解或輕看,會認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)沒有原則。夸獎員工,要因地制宜,懂得贊美技巧才是一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者,以下提出各種贊美的方式。

 

1、贊美的自然且簡明扼要

 

刻意的贊美將導(dǎo)致銷售員不愉快,故贊美時必須自然。重要的是主管要對銷售人員心中的個期待值有所了解,銷售員每次達到期待值時,就予以夸獎。簡單扼要。一句“太棒了,才是簡單扼要的贊美方式。有些銷售經(jīng)理還不厭其煩,解釋贊美的原因和理由,變成說教,反而模糊要點。

 

2、掌握贊美時機

 

贊美銷售員也要掌握時機,成果出現(xiàn)時立即夸獎。例如,銷售員來電告知銷售成功時,當(dāng)場就給了贊美,不要等回公司才夸獎。

 

3、夸張贊美

 

也可以采用小題大做,大肆夸張贊美法。沒自信的銷售成功時,主管可以夸大言詞贊美,羞澀的主管可能不善于表演,但表演也是主管的工作之一。

 

4、間接贊美

 

在其他的人面前贊美銷售員,間接傳到當(dāng)事人耳中也是方法之一。間接得到贊美,比上司直接贊美,更能激發(fā)員工的工作意愿。

 

5、在全體員工面前贊美

 

表揚便是典型的例子,不過還有另外一個方法,在銷售會議時夸耀銷售員的成功,讓他發(fā)展成果。

 

6、一對一贊美

 

上司對員工一對一的贊美,二人互相分享喜悅。例如,二人共同作戰(zhàn)成功時,說句“這都要歸功于你的努力,互相確認(rèn)彼此的秘密。

 

二、反面激勵篇:批評的技巧

 

凡事都有兩面性,既然有了贊美就相對的要有適當(dāng)?shù)呐u,如此鮮明對比才能矯枉過正,做到獎罰分明。批評是從反面激勵,有些銷售主管以批評為業(yè),專挑銷售員的缺點、錯誤做文章。批評要矯正缺點,提高銷售能力,但一味地責(zé)備可能造成銷售員的自卑和不滿,甚至不打招呼走人。

 

批評的本質(zhì)在于經(jīng)由斥責(zé),提高銷售員的銷售能力,故不能隨意責(zé)備銷售員。批評的方式根據(jù)內(nèi)容和對象不同,可分五個階段。

 

暗示:以態(tài)度暗示的方法,例如目光嚴(yán)厲、或態(tài)度不客氣、或討論失敗的事例等。

忠告:模糊斥責(zé)對象的表現(xiàn)手法,例如“回去好好想想“會不會有問題,讓部屬思考主管指的是什么。引起部屬的注意:明確指出具體的部分、方法,例如“那種方式行不通“考慮不夠周詳。

申誡:情緒性的責(zé)罵,例如“笨蛋“重新進行“難道你都沒干勁嗎?(主管無計可施時,往往會采用這種方式)。

制裁:不派工作給他,把負(fù)責(zé)的客戶交給別人,讓他從事別的工作,減薪或降低獎金。這五種方式應(yīng)該循序漸進,不能一蹴而就。并且根據(jù)具體情況區(qū)分開來。

 

銷售人員作為企業(yè)的一線執(zhí)行人員,擔(dān)負(fù)著企業(yè)發(fā)展的重任,壓力是巨大的,管理者應(yīng)該認(rèn)清現(xiàn)實,做到有效激勵,給予其心態(tài)上的鼓勵和支持。同時,也應(yīng)該拿捏適度,做到獎懲分明,以此約束團隊成員。最重要還是激發(fā)成員的斗志和熱情,主動積極的投身工作中,才是團隊建設(shè)良性發(fā)展的方向。

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