如何有效管理銷售團隊，讓每一位成員都發(fā)揮出最大潛能？這是每一個管理者必須認(rèn)真考量的問題。銷售人員是促成交易的行為主體，直接影響企業(yè)的業(yè)務(wù)量和利益。因此，如果在管理上出現(xiàn)漏洞，勢必會阻礙企業(yè)業(yè)務(wù)拓展?，F(xiàn)實中，大多數(shù)企業(yè)的終端銷售人員隊伍都不是很穩(wěn)定，跳槽頻率相對較高，這也是影響銷售成效的主要原因。成員流失導(dǎo)致的后果，可能會失去一些客戶，也會增加培育新人的成本和人力物力。

所以有效管理銷售員團隊，讓整個團隊穩(wěn)定且和諧發(fā)展，對企業(yè)不無裨益。除了完善基礎(chǔ)制度和人事管理策略之外，激勵制更是一種有效激發(fā)銷售人員斗志和激情的方法，這在很多銷售人員培訓(xùn)課程中都有所提及，但激勵并不只是正面鼓勵，也需要反面批評，在本文中，我們將從如何激勵銷售人員簡要分析：

一、正面激勵篇：贊美的技巧

贊美確實對于激勵一個人來說是行之有效的方法，但這種鼓勵方式也是有章可循不能隨性而為。隨隨便便褒獎銷售員，可能會被銷售員誤解或輕看，會認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)沒有原則。夸獎員工，要因地制宜，懂得贊美技巧才是一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者，以下提出各種贊美的方式。

1、贊美的自然且簡明扼要

刻意的贊美將導(dǎo)致銷售員不愉快，故贊美時必須自然。重要的是主管要對銷售人員心中的個期待值有所了解，銷售員每次達到期待值時，就予以夸獎。簡單扼要。一句“太棒了，才是簡單扼要的贊美方式。有些銷售經(jīng)理還不厭其煩，解釋贊美的原因和理由，變成說教，反而模糊要點。

2、掌握贊美時機

贊美銷售員也要掌握時機，成果出現(xiàn)時立即夸獎。例如，銷售員來電告知銷售成功時，當(dāng)場就給了贊美，不要等回公司才夸獎。

3、夸張贊美

也可以采用小題大做，大肆夸張贊美法。沒自信的銷售成功時，主管可以夸大言詞贊美，羞澀的主管可能不善于表演，但表演也是主管的工作之一。

4、間接贊美

在其他的人面前贊美銷售員，間接傳到當(dāng)事人耳中也是方法之一。間接得到贊美，比上司直接贊美，更能激發(fā)員工的工作意愿。

5、在全體員工面前贊美

表揚便是典型的例子，不過還有另外一個方法，在銷售會議時夸耀銷售員的成功，讓他發(fā)展成果。

6、一對一贊美

上司對員工一對一的贊美，二人互相分享喜悅。例如，二人共同作戰(zhàn)成功時，說句“這都要歸功于你的努力，互相確認(rèn)彼此的秘密。

二、反面激勵篇：批評的技巧

凡事都有兩面性，既然有了贊美就相對的要有適當(dāng)?shù)呐u，如此鮮明對比才能矯枉過正，做到獎罰分明。批評是從反面激勵，有些銷售主管以批評為業(yè)，專挑銷售員的缺點、錯誤做文章。批評要矯正缺點，提高銷售能力，但一味地責(zé)備可能造成銷售員的自卑和不滿，甚至不打招呼走人。

批評的本質(zhì)在于經(jīng)由斥責(zé)，提高銷售員的銷售能力，故不能隨意責(zé)備銷售員。批評的方式根據(jù)內(nèi)容和對象不同，可分五個階段。

暗示：以態(tài)度暗示的方法，例如目光嚴(yán)厲、或態(tài)度不客氣、或討論失敗的事例等。

忠告：模糊斥責(zé)對象的表現(xiàn)手法，例如“回去好好想想“會不會有問題，讓部屬思考主管指的是什么。引起部屬的注意：明確指出具體的部分、方法，例如“那種方式行不通“考慮不夠周詳。

申誡：情緒性的責(zé)罵，例如“笨蛋“重新進行“難道你都沒干勁嗎？（主管無計可施時，往往會采用這種方式）。

制裁：不派工作給他，把負(fù)責(zé)的客戶交給別人，讓他從事別的工作，減薪或降低獎金。這五種方式應(yīng)該循序漸進，不能一蹴而就。并且根據(jù)具體情況區(qū)分開來。

銷售人員作為企業(yè)的一線執(zhí)行人員，擔(dān)負(fù)著企業(yè)發(fā)展的重任，壓力是巨大的，管理者應(yīng)該認(rèn)清現(xiàn)實，做到有效激勵，給予其心態(tài)上的鼓勵和支持。同時，也應(yīng)該拿捏適度，做到獎懲分明，以此約束團隊成員。最重要還是激發(fā)成員的斗志和熱情，主動積極的投身工作中，才是團隊建設(shè)良性發(fā)展的方向。