導(dǎo)讀：面對客戶拖延怎樣簽約？本文教你順應(yīng)客戶心理找到突破口。

正視互聯(lián)網(wǎng)時代下越來越嚴(yán)重的客戶惰性，房產(chǎn)中介公司需用“有圖有真相”的差異化服務(wù)塑造價值，贏得客戶。

在走訪房介市場時我有個發(fā)現(xiàn)：同一個時間段，同一條街上的十多家房產(chǎn)中介店，進入安裝有門簾（玻璃門）門店的客人數(shù)量明顯少于店門大開的門店。探究這一現(xiàn)象背后的道理，對當(dāng)前房產(chǎn)中介經(jīng)營中普遍遭遇的一些“無解命題”讓我茅塞頓開。

在東北地區(qū)，很多房產(chǎn)中介門店的門口都會掛一塊門簾，有些是透明塑料條，有的是厚厚的棉花簾，顯然，這是因為北方的氣候比較寒冷，中介公司考慮到門口大開就會有冷風(fēng)吹進來；而在南方城市也會因為氣候炎熱的原因，以免外面的熱浪進入店內(nèi)的冷氣世界而把玻璃門關(guān)閉起來，需要進入門店的客人只得推門或者掀簾而入。這些門簾因為長時間被眾人接觸，其表面的臟污一是容易傳染病菌二是影響門店形象，總之都沒有正面積極的意義。即便排除這個可能，也會在客人的潛意識里產(chǎn)生另外一種不易覺察的影響，因為進入門店需要用手掀起或遮擋門簾這么一個不起眼的麻煩動作，會在客人心里發(fā)生極其微妙的變化，有些客人甚至?xí)兴x擇地進入更容易進入的門店，這究竟是什么原因造成的呢？    

據(jù)說人的懶惰是屬于天性中的一種，也就是說，人在做某些事的時候，能輕松則輕松，能簡單則簡單，絕對不會墨守成規(guī)而去追求繁文縟節(jié)，尤其是需要耗費體力或者費周折的事兒。    

既然懶惰是天生的，那么業(yè)主在放盤時，自然也會有先天性的惰性隱藏著，一旦發(fā)現(xiàn)阻礙自己便利，需要耗費比以往多一點時間和精力的步驟，業(yè)主便會舍棄這一步驟，甚至打消上門委托售房的念頭，哪怕其實他非常想盡快出手房產(chǎn)。但我們的經(jīng)紀(jì)人卻難以察覺到這些隱藏在業(yè)主頭腦里的潛意識思維，只知道抱怨上門房源、客源越來越少，依然固我地向業(yè)主/客戶們提供按部就班的服務(wù)流程和一成不變的服務(wù)體驗。為了爭奪房源，山東青島市的一些中介公司推出免收業(yè)主中介費，還給予業(yè)主一到三千元不等的獨家委托信息費的狠招兒。假如我們的經(jīng)紀(jì)人能早點意識到業(yè)主/客戶的這一思維規(guī)則，也許他們就不需要乞求業(yè)主做生意，最起碼可以是一種平等交易的合作方式，也許他們的市場業(yè)績或許就有了另一番景象，有時候可能完全超乎他們的想象。    

長久以來，無論是我們所處的環(huán)境還是所受的教育，懶惰都是被人們鄙視和嘲笑的對象，其實人們并沒有發(fā)現(xiàn)懶惰背后的真相。懶惰一度被人們鏈接到性格甚至道德人性范疇，其實不然，懶惰只不過是心理障礙或者潛意識思維的一種表現(xiàn)罷了。這種心理障礙或者潛意識思維有點類似抑郁，是在壓力面前一種退縮的表現(xiàn)。這里的退縮不是膽小的意思，是心智思維的一種退縮，為了保護自己內(nèi)心不受到傷害或者額外的勞累，為了最不敢面對的境況重新經(jīng)歷一次而產(chǎn)生的退縮。由于這種退縮，使得這個人可能對什么事情都不感興趣，因此失去了行動的動機和動力。    

實際上，人們很少知道，在這種情況下如果這個人不退縮，他的精神很可能就崩潰了，他這樣保護自己并不是沒有道理的。

這些人因為成為嚴(yán)重的惰性成疾很需要正確的引導(dǎo)和幫助，化解心理陰影并慢慢地使特定的心智模式逐漸成熟起來；反映在房產(chǎn)消費上，客戶的購房心態(tài)其實跟惰性關(guān)系非常大，我發(fā)現(xiàn)很多人在購房時因為需要自己多走一步或者多做一個動作而情愿取消了看房行為。房產(chǎn)中介公司與其抱怨客戶越來越難伺候，不如面對現(xiàn)實，擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的惰性行為特征，就像那樣為客戶提供“有圖有真相”的房源信息服務(wù)，幫助客戶逃離痛苦，增加輕松愉悅體驗，讓客戶不受時間和空間限制即可在家看房、選房，少走彎路，客戶得到好處之后自然會回饋經(jīng)紀(jì)人。    

在生活中，經(jīng)常會發(fā)生這樣的現(xiàn)象，如果你邀請異性朋友吃飯，通常會把約會地點選擇在離自己相對比較近一點的場所，而被約的女性她很希望你最好去接她過來，有時候你可能覺得專門過去接她太麻煩：不是太遠，你打車過來吧！但對方卻可能因為自己還要叫車過來就此取消約會，這些最終出現(xiàn)的意外行為，其實都是潛意識思維中的惰性使然。明白了這一點，你也就找到了在傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介服務(wù)模式下，為什么經(jīng)紀(jì)人約客戶出來看房越來越困難的答案。    

在房產(chǎn)銷售中，如果我們能夠及時發(fā)現(xiàn)和挖掘出客戶在購房時微妙的潛意識思維，以及潛意識思維中的惰性特征，我們就會預(yù)先想辦法解決這些消費障礙，從而激發(fā)客戶更積極的消費心態(tài)。不僅讓業(yè)主為了減少不必要的騷擾而選擇你，委托你，還可以讓客戶自行了解過充足的房源信息后主動打電話給你要求實地看房，從而擺脫經(jīng)紀(jì)人“勤勞而不富有”的現(xiàn)狀。