談判成功與否往往是決定能否合作的關(guān)鍵性因素，但對(duì)于業(yè)務(wù)談判而言，有很多需要注意的因素。一旦陷入這些誤區(qū)，就有可能讓談判陷入僵局。讓合作陷入進(jìn)退兩難的局面。談判的主體是人，因此，我們?cè)谧鲞@項(xiàng)工作前，首先要做的就是了解談判方的各項(xiàng)情況，做到知己知彼，才能讓勝算增大。下文中，我們將總結(jié)六類在談判過程中需要規(guī)避的誤區(qū)和問題：

一、故意欺騙　　

誠信是做人的基準(zhǔn)，更是促成長期業(yè)務(wù)合作的前提，如果你讓對(duì)方不再信任，那勢必會(huì)影響后續(xù)合作，甚至影響企業(yè)整體形象。這種為了一時(shí)的眼前利益，而做出的欺騙性行為，實(shí)為殺雞取卵，并不可取。我們要注意的是：

(l)虛假事實(shí)，故意隱瞞真實(shí)情況，即編造虛假情報(bào)欺騙對(duì)方。

(2)虛假權(quán)力，即談判一方故意作出全權(quán)代表和姿態(tài)，使對(duì)方認(rèn)為他有決定權(quán)和自主權(quán)，而到達(dá)成最后協(xié)議時(shí)，卻提出回去請(qǐng)示，這樣，此協(xié)議只能作為進(jìn)一步談判的基礎(chǔ)。結(jié)果，不但消耗了對(duì)方的精力和時(shí)間，而且摸清了對(duì)方談判的意圖和條件，為下次談判打下基礎(chǔ)。

(3)虛假意圖，即談判一方對(duì)談判或?qū)f(xié)議的履行沒有誠意，而是通過談判來達(dá)到其他目的?？傊?，故意欺騙是多種多樣的，但并非無懈可擊。在談判中要警惕這種欺騙伎倆，從對(duì)方言談舉止中發(fā)現(xiàn)其破綻，作好思想準(zhǔn)備，以免上當(dāng)受騙。

二、人身攻擊　　

談判要有對(duì)等性，不要因?yàn)槟骋环矫娴膬?yōu)勢，就做出盛氣凌人的態(tài)勢，甚至出言不遜，進(jìn)行人身攻擊。即談判一方為使對(duì)方屈服于自己的壓力，采取不良舉動(dòng)激怒對(duì)方，使其陷入尷尬難堪的境地，以迫使其讓步。這種作法充分利用了人性的弱點(diǎn)。在一般情況下，人們習(xí)慣于忍耐，常把自己的憤怒、恐懼、冷漠或絕望等情緒埋在心底，一旦在特殊場合受到攻擊便不知所措，妥協(xié)可能是他們唯一的選擇，否則，就會(huì)出現(xiàn)談判破裂的可能。

人身攻擊的另一種表現(xiàn)是談判一方采用或明或暗的方式，使談判對(duì)手產(chǎn)生身體上或心理上的不適感，為了消除這種不適而被迫屈服，例如談判一方故意給對(duì)方安排不舒適的談判環(huán)境(過高過矮的凳子，光線暗淡的場所等)，故意在談判中與別人談?wù)撈渌麊栴}，冷落對(duì)方；或故意裝作沒聽清對(duì)方的話，讓對(duì)方重復(fù)說過的話等。通過這些方式給對(duì)方造成一定壓力，迫使其妥協(xié)，對(duì)此，有經(jīng)驗(yàn)的談判人員總能保持清醒的頭腦，鎮(zhèn)定的情緒，對(duì)對(duì)方的攻擊不驚不慌，以局外人的身份看其表演，這樣自然會(huì)使對(duì)方的企圖破滅。

三、威脅手段　　

要了解人的心理層面，不能一味的站在自己角度考慮問題。在語言交流的時(shí)候，要做到嚴(yán)謹(jǐn)有利，不能用威脅性語言，強(qiáng)迫對(duì)方同意協(xié)議的全部或部分條款。如"在六月前你方一定要交貨，否則后果你方負(fù)責(zé)"，"這項(xiàng)條款如果你方不同意，我方將終止談判"。這種言辭很容易引起對(duì)方反感和抵觸，可能遭到對(duì)方的反威脅，戰(zhàn)況會(huì)逐步升級(jí)，破壞雙方的關(guān)系，甚至使談判破裂。談判專家認(rèn)為：威脅不是達(dá)成談判協(xié)議的最佳手段，使用威脅容易導(dǎo)致與意愿相反的結(jié)果。因此，優(yōu)秀的談判者從來不采用威脅手段，在表達(dá)同樣的意思時(shí)，采用警告手段，這樣就不會(huì)引起對(duì)方本能反感，有利于談判的順利進(jìn)行。

四、假出價(jià)格　　

在商務(wù)談判中，談判一方為了排除同行的競爭，故意虛報(bào)價(jià)格，以獲得與對(duì)方的談判機(jī)會(huì)，一旦進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段，就改變?cè)鹊膱?bào)價(jià)，提出新的苛刻的要求，這時(shí)，對(duì)方可能已放棄考慮其它競爭對(duì)手，只好同意新提的要求。

五、無理挑剔　　

找出問題是正常的，否則就失去了談判的意義，但是如果不顧客觀事實(shí)，雞蛋里面桃骨頭，只會(huì)有負(fù)面影響，尤其對(duì)合同履行過程中出現(xiàn)問題負(fù)有責(zé)任的一方為了掩蓋過錯(cuò)、推卸責(zé)任，往往歪曲事實(shí)，編造假證，以期蒙混過關(guān)。施計(jì)一方不斷糾纏、無理挑剔，故意拖延時(shí)間，把對(duì)方磨得精疲力盡，無計(jì)可施，在萬般無奈情況下只好妥協(xié)、讓步。

六、宣傳游戲　　

一般而言，商務(wù)談判的最終目的是雙方在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成買賣協(xié)議，但有時(shí)談判雙方并不單純地為了達(dá)成協(xié)議而談判，而且是把談判作為一種擴(kuò)大影響，擴(kuò)大宣傳的手段。雙方事先安排扣人心弦的談判，通過媒介引起外界注意，或在履行協(xié)議時(shí)，一方故意違約，進(jìn)行仲裁，引起輿診風(fēng)波，這樣，起到免費(fèi)宣傳的作用，擴(kuò)大雙方知名度，達(dá)到了談判目的。這種談判作法是對(duì)大眾的欺騙，是不道德的競爭行為，利己而害人。

談判是進(jìn)行合作的必經(jīng)階段，因此更是業(yè)務(wù)人員必須掌握的工作內(nèi)容。如何做好談判這項(xiàng)工作，不僅需要你了解談判方的各項(xiàng)信息，更需要你有一定的談判技巧，同時(shí)了解談判應(yīng)該注意的事項(xiàng)。積極促成談判是業(yè)務(wù)合作的重要環(huán)節(jié)。