【培訓(xùn)對象】
零售業(yè)務(wù)骨干；參訓(xùn)人數(shù)：50-60人；

【培訓(xùn)收益】
系統(tǒng)學(xué)習(xí)場景、需求等基本客群維護(hù)所需的相關(guān)知識 系統(tǒng)了解代發(fā)薪的價(jià)值開發(fā)、代發(fā)留存等操作案例 從數(shù)字化經(jīng)營的角度，分析代發(fā)客戶，捕捉需求 代發(fā)企業(yè)進(jìn)場、代發(fā)客戶觸達(dá)等難題的應(yīng)對策略

 第一部分：開篇普及：場景與需求
1、金融需求與非金融需求
標(biāo)簽往往是已存在的，需求往往是未“實(shí)現(xiàn)”的
營銷的定義：創(chuàng)造客戶的需求并予以滿足，需求是創(chuàng)造出來的
金融需求不是客戶的唯一需求，也不是客戶的最重要需求
新馬思路需求理論——人的重要需求到底是什么
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
2、場景的定義
場景的定義：共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
例子：某國企的小李要結(jié)婚了
3、場景的特點(diǎn)
場景是碎片化的
場景很容易被迭代
以我行智慧食堂為例——怎么營銷與防策反
4、場景與需求的關(guān)系
狹義的場景即可理解為：場景=需求
無場景，不營銷=沒有需求就沒有買賣
存量不是不好做，而是沒理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之間的關(guān)系
5、場景的高維形態(tài)：場景鏈與生態(tài)圈的關(guān)系
生態(tài)的兩種特征：自己自主和內(nèi)循環(huán)
場景容易被取代，生態(tài)才能防迭代
對代發(fā)薪來說，同場景宜精不宜多
抓關(guān)鍵客群的生態(tài)，是代發(fā)企業(yè)價(jià)值留存的關(guān)鍵
第二部分：客群與客群分類的幾何數(shù)字矩陣（6課時(shí)）
1、同一客群的擴(kuò)群策略
社交活動引導(dǎo)加群
優(yōu)惠活動引導(dǎo)加群
定向邀請入群
KOL協(xié)助加群
資訊吸引主動加群
2、同類客群的延展策略
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價(jià)值開發(fā)的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價(jià)值：給錢、拉人、站臺
財(cái)富客戶以上需要用顧問式營銷
4、客戶分群的兩種形式：常規(guī)客群與金融魚塘客群
“群落”客群：同一群落的客群的決策往往存在趨同性
代發(fā)薪企業(yè)里容易被忽略的客群——“標(biāo)簽”客群
銀行眼中的黃金客群——高級金融魚塘和平民金融魚塘
互聯(lián)網(wǎng)營銷客群的邏輯，不是你維護(hù)客群，而是你維護(hù)KOL，讓KOL維護(hù)客群
5、客群的幾何數(shù)字標(biāo)簽矩陣
同一個(gè)客戶會在不同的客群里有不同的標(biāo)簽，因此，這個(gè)標(biāo)簽和客群營銷不敏感，就換一個(gè)標(biāo)簽和客群營銷他
用幾何數(shù)字標(biāo)簽矩陣聚焦客群或開發(fā)客戶：1、增加標(biāo)簽法；2、尋找重疊標(biāo)簽法；3、相近標(biāo)簽提代法
用畫像倒推標(biāo)簽——拿不到客戶標(biāo)簽時(shí)的倒推法
6、數(shù)字化在“GRM（客群關(guān)系管理）”中的運(yùn)用，以代發(fā)薪為例
鎖定客戶想花的錢，想花到哪里
關(guān)心所以懂你——讓客戶發(fā)現(xiàn)“我懂你”
對恰當(dāng)?shù)娜?，在恰?dāng)?shù)臅r(shí)候組恰當(dāng)?shù)木?mdash;—讓客戶維護(hù)更有效果
縮小營銷鏈條——提高精準(zhǔn)營銷的效果
批量觸達(dá)與批量營銷——代發(fā)薪不能靠一對一
——案例：三個(gè)抖音界的銀行小網(wǎng)紅
第三部分：詳解代發(fā)客群
1、代發(fā)薪客群的八種標(biāo)簽化分析
所在的公司及賽道
所在的部門及職務(wù)
所處的層級及工種
所具有的學(xué)歷及工齡
社會地位及家庭結(jié)構(gòu)
業(yè)余生活與愛好
理財(cái)意愿與風(fēng)險(xiǎn)偏好
資產(chǎn)等級與收入來源
2、代發(fā)薪客群的金融需求與非金融需求
金融需求1——有錢存銀行
金融需求2——有閑錢買理財(cái)
金融需求3——保值增值、保命和保社會階級
非金融需求1——與人有關(guān)的9種基礎(chǔ)需求
非金融需求2——與人生有關(guān)的12種需求
非金融需求3——開門紅期間的12類消費(fèi)場景（即需求）
3、代發(fā)薪客群資金留存的底層邏輯——消費(fèi)場景與消費(fèi)方式
找到消費(fèi)場景才能找到錢的流通規(guī)律
對于銀行而言的三種消費(fèi)方式：不消費(fèi)，放幾天，少花點(diǎn)
首先是客群，其次是場景，第三才是產(chǎn)品及留存
4、代發(fā)薪客群價(jià)值深挖的“非金融價(jià)值錨”——錨定即可成交
安全可靠
相對便宜
“剛需”——窮人和富人的剛需
大V背書或熱點(diǎn)話題
消磨時(shí)間或逃避痛苦
新奇好玩
第四部分：代發(fā)客群的數(shù)字化經(jīng)營
1、完善標(biāo)簽的過程就是營銷的過程
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性
信息交換
2、拋開現(xiàn)象看本質(zhì)——標(biāo)簽背后的需求和動機(jī)
同一個(gè)標(biāo)簽背后有不同的動機(jī)，同一個(gè)動機(jī)會引發(fā)出不同的標(biāo)簽
金融標(biāo)簽背后的非金融需求
社交型、消費(fèi)型、情感型標(biāo)簽背后有金融需求
3、算法入門——代發(fā)薪客群的4套常用數(shù)字模型
手機(jī)銀行+社交
消費(fèi)貸+家庭結(jié)構(gòu)
存款結(jié)構(gòu)+社交
金融標(biāo)簽少+非金融標(biāo)簽不足
金融標(biāo)簽多+非金融標(biāo)簽不足
4、標(biāo)簽析客的“趨勢推論”法
關(guān)鍵標(biāo)簽（或大比例標(biāo)簽）相同的，某一缺少的標(biāo)簽就是需求
A企業(yè)敏感的開發(fā)策略，同標(biāo)簽的B企業(yè)也會適用
5、利用金融標(biāo)簽引流——來的是行家
家族資產(chǎn)傳承預(yù)約一對一
代發(fā)薪企業(yè)政策宣講
銀行新品發(fā)布會
財(cái)富管理知識串講
6、利用非金融標(biāo)簽引流——“留存的錢為了用來花”
家庭消費(fèi)
子女教育
個(gè)人成長
同業(yè)交流
其余12種非金融標(biāo)簽
第五部分：如何完整有效地觸達(dá)代發(fā)薪客群中的客戶
1、裂變式傳播——讓客戶幫你開發(fā)潛在客戶
HR
工會
班組長
2、主題活動的聯(lián)動——讓企業(yè)幫你宣傳
黨建共建
公益
聯(lián)誼
行業(yè)論壇

 ——商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家
農(nóng)行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團(tuán)特約講師
上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目指定講師
南京大學(xué) 碩士學(xué)位
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
美國培訓(xùn)協(xié)會認(rèn)證講師
商業(yè)銀行輕量級數(shù)字營銷工具供應(yīng)機(jī)構(gòu)特聘高級顧問

【個(gè)人簡介】
王老師從事企業(yè)管理咨詢工作逾18年，其中各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷15年。受邀各大頭部商業(yè)銀行在全國近30個(gè)省份及數(shù)百家地市分行講授網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營、全產(chǎn)能提升、全場景建設(shè)、全客群研究、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。
自2008年至今，講授產(chǎn)能推動類課程接近1200余場，現(xiàn)場培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)人次已達(dá)10萬人以上，線上課程單場在線參訓(xùn)學(xué)員最高達(dá)4千人。課程交付滿意度高達(dá)97%以上。農(nóng)行《網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升》項(xiàng)目，省行級培訓(xùn)12場，地市級培訓(xùn)約60余場，輔導(dǎo)約150天；農(nóng)行、中行《網(wǎng)點(diǎn)對公產(chǎn)能提升》項(xiàng)目，省行級培訓(xùn)24場（兩家國行），地市級培訓(xùn)約100余場，輔導(dǎo)約500天；中行行《勞動組合優(yōu)化》項(xiàng)目，省行級培訓(xùn)16場，地市級培訓(xùn)約10余場，輔導(dǎo)約100天；版權(quán)開發(fā)《星火燎原內(nèi)訓(xùn)師分層成長體系》（通用版）農(nóng)行、中行總行級內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區(qū)域銀行約28場；版權(quán)開發(fā)《富人心理學(xué)》，郵儲銀行總行理財(cái)經(jīng)理全國輪訓(xùn)約18場；版權(quán)開發(fā)《聚薪行動—代發(fā)薪客群價(jià)值提升》項(xiàng)目，各類銀行培訓(xùn)約20余場，輔導(dǎo)項(xiàng)目300余天。版權(quán)開發(fā)《二支行長啟航計(jì)劃、遠(yuǎn)航計(jì)劃》網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計(jì)授課100余場（含公開課及內(nèi)訓(xùn)）。
王老師善于研究創(chuàng)新經(jīng)營和前沿課題，先后開發(fā)過“代發(fā)薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環(huán)”模型”、“商業(yè)銀行零售戰(zhàn)略體系—六蜂窩模型”、”區(qū)域型銀行數(shù)字化架設(shè)”CLIMB原則“等有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的產(chǎn)能推動框架。熟悉常規(guī)客群開發(fā)商戶、小企業(yè)、代發(fā)薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業(yè)股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達(dá)十多年的多家商行的各類產(chǎn)能沖刺以及全年?duì)I銷策劃經(jīng)驗(yàn)，幫助網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

【近年授課案例】
熱點(diǎn)課題類：新質(zhì)生產(chǎn)力、新機(jī)遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機(jī)遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學(xué)習(xí)《新質(zhì)生產(chǎn)力》時(shí)，不滿足于了解什么是《新質(zhì)生產(chǎn)力》，而在思考網(wǎng)點(diǎn)如何形成“新質(zhì)生產(chǎn)力”，以及在中央大力推動新質(zhì)生產(chǎn)力的背景下，網(wǎng)點(diǎn)面臨如何的新機(jī)遇，邀請王鑫偉老師為其開發(fā)《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機(jī)遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認(rèn)可。
《新興客群分析與開發(fā)》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發(fā)和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產(chǎn)生進(jìn)一步的興趣，邀請王老師定制開發(fā)《新興客群分析》系列培訓(xùn)，對新貴客群、新產(chǎn)業(yè)客群進(jìn)行分析和開發(fā)策略設(shè)計(jì)，擴(kuò)展了學(xué)員的視野，提高了學(xué)員的認(rèn)知，也迭代更新了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財(cái)富課程類：財(cái)富客戶財(cái)富觀、12套針對財(cái)富客戶營銷話術(shù)、代發(fā)薪資金有效留存
《財(cái)富客戶心理學(xué)》7大財(cái)富來源、富人財(cái)富觀、6類人格及十二套營銷話術(shù)
2023年，某國行總行對全轄理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行輪訓(xùn)，期間有關(guān)于財(cái)富客戶消費(fèi)心理分析的模塊。財(cái)富客戶消費(fèi)心理學(xué)并非創(chuàng)新課程，但是財(cái)富客戶的決策模型，基于財(cái)富客戶心理如何營銷，則會存在“學(xué)院派”和“實(shí)戰(zhàn)派”的區(qū)別。王老師的《財(cái)富客戶心理學(xué)》，從人性入手，分析財(cái)富來源，歸納出了財(cái)富客戶的7類財(cái)富觀和價(jià)值觀，以及財(cái)富客戶決策模型，并依此提供12套財(cái)富客戶營銷話術(shù)，全國學(xué)員普遍反映實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，拿來就能上手。受到全國理財(cái)經(jīng)理的好評，課程滿意度評價(jià)97.6%
《代發(fā)薪企業(yè)資金留存實(shí)務(wù)》制造型企業(yè)代發(fā)員工金融旅程、非金融需求及服務(wù)生態(tài)
2023年，某行成立一課題，希望建立代發(fā)薪客群的批量經(jīng)營交互體系，具體未如何批量提高全量資產(chǎn)和AUM，王老師基于現(xiàn)場調(diào)研以及為期一年的輔導(dǎo)案例，萃取出代發(fā)企業(yè)員工“金融旅程—畫像—策略—觸達(dá)”模型，圍繞資金流向規(guī)律設(shè)計(jì)出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進(jìn)的代發(fā)企業(yè)年提升1.36億元AUM，各項(xiàng)零售指標(biāo)銷售均超過同類企業(yè)的平均水平。
其他各類創(chuàng)新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓(xùn)
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學(xué)下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調(diào)試》線上版培訓(xùn)
2022年，針對企業(yè)員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發(fā)的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進(jìn)行線上心理按摩，共度難關(guān)。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓(xùn)和賽事評委
中總行2021年綜服經(jīng)理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導(dǎo)老師（共輔導(dǎo)了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經(jīng)理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業(yè)評委。王老師輔導(dǎo)選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化經(jīng)營全方案》
2021年，參與輕量級數(shù)字化經(jīng)營工具的開發(fā)項(xiàng)目中，為行方提供涉及客戶關(guān)系管理、經(jīng)營管理、數(shù)據(jù)分析、拓客等輕量級工具，目前部分產(chǎn)能、管理類項(xiàng)目已配備輕量級數(shù)字工具進(jìn)行支撐。
《小微信貸開門紅》產(chǎn)能提升項(xiàng)目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動項(xiàng)目，王老師擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。所負(fù)責(zé)的支行全市第一
《郵儲銀行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型》產(chǎn)能提升項(xiàng)目
2020年，受郵儲銀行某省分行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計(jì)劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。
《中行勞動組合優(yōu)化》頂層設(shè)計(jì)
2019年，受中行某省分行委托，設(shè)計(jì)中行網(wǎng)點(diǎn)勞動組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項(xiàng)目。該項(xiàng)目為總行試點(diǎn)項(xiàng)目。獲得當(dāng)年中總行管理創(chuàng)新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數(shù)字化時(shí)代下的數(shù)字客群》培訓(xùn)
2019年，受某頭部城商行委托，對區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)行授課交流。王老師提出了“區(qū)域型銀行數(shù)字化架設(shè)CLIMB原則”，該原則已成為該區(qū)域性銀行進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要原則。

【主講課程】
——經(jīng)營、全產(chǎn)能推動相關(guān)——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質(zhì)》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰(zhàn)》
《城農(nóng)商行小微信貸與普惠金融業(yè)務(wù)的營銷拓展與創(chuàng)新》
《普惠金融營銷實(shí)務(wù)與十大渠道拓展策略》
《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業(yè)單位消費(fèi)金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產(chǎn)品拓展》（分消費(fèi)金融和小微金融）
《（信用卡）管理團(tuán)隊(duì)精益管理》
《零售業(yè)務(wù)全景拓客展業(yè)計(jì)劃》（返聘率高）
——客群相關(guān)——
《網(wǎng)點(diǎn)八大類50種客群的開發(fā)實(shí)務(wù)》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數(shù)字化時(shí)代下的固本拓新--商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關(guān)系維護(hù)的創(chuàng)新思維》
——數(shù)字化相關(guān)——
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數(shù)字人與數(shù)字化營銷》
《數(shù)字新軍建設(shè)實(shí)務(wù)》（培訓(xùn)+咨詢）
《遠(yuǎn)程銀行與云維中心建設(shè)實(shí)務(wù)》（培訓(xùn)+咨詢）
《云上銀行--商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》（返聘率高）
《商業(yè)銀行的數(shù)字化經(jīng)營與數(shù)字營銷經(jīng)理培養(yǎng)實(shí)務(wù)》
《數(shù)字經(jīng)理數(shù)字能力提升開發(fā)實(shí)務(wù)》（3天版）
——能力提升相關(guān)——
《對公客戶經(jīng)理四階能力提升》
《優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團(tuán)隊(duì)的機(jī)制建設(shè)與管理》
《“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊(duì)伍訓(xùn)練營》
《綜合服務(wù)經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經(jīng)理的商務(wù)談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業(yè)》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業(yè)小教員培訓(xùn)及隊(duì)伍建設(shè)》
《機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人啟航計(jì)劃—新晉網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營》（返聘率高）
《機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人遠(yuǎn)航計(jì)劃—資深網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力拔高訓(xùn)練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎(chǔ)管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進(jìn)階管理能力提升班》
《消保新規(guī)暨基于心理學(xué)的投訴應(yīng)對技巧》