【培訓(xùn)對象】
股份制銀行管理層及客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員將系統(tǒng)地把握中央金融工作會議的精髓和實質(zhì)，提升對國家金融政策和市場趨勢的敏感度。課程內(nèi)容將助力學(xué)員增強服務(wù)實體的能力，優(yōu)化風(fēng)險管理機制，從而在激烈的金融競爭中占據(jù)有利地位。同時，課程也為學(xué)員未來在金融創(chuàng)新和安全運營中提供有力的知識支持和實踐指導(dǎo)。

一、中央金融工作會議的背景、目標及部署內(nèi)容
（一）2023 年中央金融工作會議的重要性及24年方向
（二）2023年中央金融工作會議的具體內(nèi)容24年布局
（三）中央金融工作會議之金融風(fēng)險的解決模式分析
（四）中央金融工作會議提出了金融服務(wù)實體經(jīng)濟要求
二、五篇大文章之科技金融政策指引及重點方向
（一）科技金融——高水平科技自立自強得到高度重視
1. 我國當前科技發(fā)展的新要求及科技金融的政策指引
2. 科技金融的重點布局方向——專精特新企業(yè)發(fā)展分析
3. 科技金融支持我國“專精特新”企業(yè)的難點及路徑分析
（二）五篇大文章之綠色金融政策指引及重點方向
1. 綠色金融——碳達峰碳中和的政策引導(dǎo)及發(fā)展方向
2. 我國當前綠色發(fā)展的新要求及綠色金融的政策指引
3. 綠色金融的重點布局方向——新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析
4. 綠色金融支持我國綠色發(fā)展的重點領(lǐng)域及重點方向
（三）五篇大文章之普惠金融政策指引及重點方向
1. 普惠金融的政策引導(dǎo)以及普惠金融所涉的業(yè)務(wù)范圍
2. 我國當前普惠發(fā)展的新要求及普惠金融的政策指引
3. 普惠金融的重點布局方向——小微金融及供應(yīng)鏈金融
（四）普惠消費金融的產(chǎn)品體系及消費金融發(fā)展的新渠道分析
1. 消費金融發(fā)展趨勢
2. 消費金融的風(fēng)險點分析
3. 商業(yè)銀行應(yīng)對之道與發(fā)展模式
（五）五篇大文章之養(yǎng)老金融政策指引及重點方向
1. 養(yǎng)老金融——我國老齡化的態(tài)勢及政策引導(dǎo)及方向
2. 我國當前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的新要求及養(yǎng)老金融的政策指引
3. 養(yǎng)老金融的重點布局方向——醫(yī)養(yǎng)結(jié)合及財富管理
4. 金融支持我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點領(lǐng)域及重點方向
（六）五篇大文章之數(shù)字金融政策指引及重點方向
1. 數(shù)字金融——金融科技的政策引導(dǎo)及重點發(fā)展方向
2. 我國當前數(shù)字金融發(fā)展的新要求及數(shù)字金融的政策
3. 數(shù)字金融的重點布局方向——金融科技發(fā)展新態(tài)勢
4. 金融支持我國數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點領(lǐng)域及重點方向
三 科創(chuàng)企業(yè)畫像分析與營銷
（一）科創(chuàng)板重點鼓勵五大領(lǐng)域的企業(yè)
1、新一代信息技術(shù)；
2、高端裝備制造和新材料；
3、新能源及節(jié)能環(huán)保；
4、生物醫(yī)藥；
5、技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域。
（二）科創(chuàng)企業(yè)的生命周期與價值變現(xiàn)
1、近年科創(chuàng)企業(yè)的起家方式：跨界、資本、技術(shù)與大神站臺；
2、科創(chuàng)企業(yè)的初期經(jīng)營模式：野蠻生長式、技術(shù)壁壘式、政策補貼式；
3、科創(chuàng)企業(yè)的資本運作方式：種子&天使輪、preIPO、科創(chuàng)板、主板。
（三）為什么中小企業(yè)貸款總是風(fēng)險頻發(fā)？
1、創(chuàng)新原本就有風(fēng)險
2、科創(chuàng)企業(yè)的野蠻生長之道
3、科創(chuàng)企業(yè)的PEST分析
4、技術(shù)型創(chuàng)始人的“技術(shù)執(zhí)著”
5、經(jīng)營型創(chuàng)始人的“商業(yè)短視”
（四）企業(yè)價值的分析與判斷
1、優(yōu)秀科創(chuàng)型企業(yè)的財務(wù)有和特征？
2、非財務(wù)因素的衡量杠桿——硬資質(zhì)和水資質(zhì)
3、創(chuàng)始人的“成功因子”
（五）科創(chuàng)貸營銷人員的三板斧
1、一板斧——做科創(chuàng)企業(yè)的金融顧問
1.1嵌入任何和現(xiàn)金流有關(guān)的業(yè)務(wù)，如代發(fā)薪；
1.2讓一線員工變成客戶和眼線；
1.3除了會計，是否有專業(yè)財顧或財總。
2、二板斧——做科創(chuàng)企業(yè)的平臺
2.1科創(chuàng)企業(yè)的技術(shù)平臺
2.2科創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)平臺
2.3科創(chuàng)企業(yè)的行業(yè)平臺
2.4科創(chuàng)企業(yè)的資本平臺
3、三板斧——做創(chuàng)始人的智庫
3.1私董會——創(chuàng)始人的信息庫
3.2商學(xué)院——創(chuàng)始人的學(xué)習(xí)庫
3.3校友會——創(chuàng)始人的人脈庫
3.4投資會——創(chuàng)始人的金主庫
四、商業(yè)銀行綠色金融典型案例
1、農(nóng)行綠色金融案例：“農(nóng)銀碳”產(chǎn)品體系
2、碳匯林業(yè)貸款案例
3、光伏貸案例
4、充電樁案例
5、綠色供應(yīng)鏈金融案例
6、鄉(xiāng)村振興綠色金融案例
7、新能源汽車案例
8、海上風(fēng)電案例 

 ——商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家
農(nóng)行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團特約講師
上海財經(jīng)大學(xué)金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農(nóng)商行開門紅項目指定講師
南京大學(xué) 碩士學(xué)位
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
美國培訓(xùn)協(xié)會認證講師
商業(yè)銀行輕量級數(shù)字營銷工具供應(yīng)機構(gòu)特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業(yè)管理咨詢工作逾18年，其中各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷15年。受邀各大頭部商業(yè)銀行在全國近30個省份及數(shù)百家地市分行講授網(wǎng)點經(jīng)營、全產(chǎn)能提升、全場景建設(shè)、全客群研究、網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。
自2008年至今，講授產(chǎn)能推動類課程接近1200余場，現(xiàn)場培訓(xùn)學(xué)員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場在線參訓(xùn)學(xué)員最高達4千人。課程交付滿意度高達97%以上。農(nóng)行《網(wǎng)點營銷技能提升》項目，省行級培訓(xùn)12場，地市級培訓(xùn)約60余場，輔導(dǎo)約150天；農(nóng)行、中行《網(wǎng)點對公產(chǎn)能提升》項目，省行級培訓(xùn)24場（兩家國行），地市級培訓(xùn)約100余場，輔導(dǎo)約500天；中行行《勞動組合優(yōu)化》項目，省行級培訓(xùn)16場，地市級培訓(xùn)約10余場，輔導(dǎo)約100天；版權(quán)開發(fā)《星火燎原內(nèi)訓(xùn)師分層成長體系》（通用版）農(nóng)行、中行總行級內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區(qū)域銀行約28場；版權(quán)開發(fā)《富人心理學(xué)》，郵儲銀行總行理財經(jīng)理全國輪訓(xùn)約18場；版權(quán)開發(fā)《聚薪行動—代發(fā)薪客群價值提升》項目，各類銀行培訓(xùn)約20余場，輔導(dǎo)項目300余天。版權(quán)開發(fā)《二支行長啟航計劃、遠航計劃》網(wǎng)點負責(zé)人培訓(xùn)體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計授課100余場（含公開課及內(nèi)訓(xùn)）。
王老師善于研究創(chuàng)新經(jīng)營和前沿課題，先后開發(fā)過“代發(fā)薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環(huán)”模型”、“商業(yè)銀行零售戰(zhàn)略體系—六蜂窩模型”、”區(qū)域型銀行數(shù)字化架設(shè)”CLIMB原則“等有實戰(zhàn)價值的產(chǎn)能推動框架。熟悉常規(guī)客群開發(fā)商戶、小企業(yè)、代發(fā)薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業(yè)股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達十多年的多家商行的各類產(chǎn)能沖刺以及全年營銷策劃經(jīng)驗，幫助網(wǎng)點達成業(yè)績目標。

【近年授課案例】
熱點課題類：新質(zhì)生產(chǎn)力、新機遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學(xué)習(xí)《新質(zhì)生產(chǎn)力》時，不滿足于了解什么是《新質(zhì)生產(chǎn)力》，而在思考網(wǎng)點如何形成“新質(zhì)生產(chǎn)力”，以及在中央大力推動新質(zhì)生產(chǎn)力的背景下，網(wǎng)點面臨如何的新機遇，邀請王鑫偉老師為其開發(fā)《基于新質(zhì)生產(chǎn)力下的銀行新機遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認可。
《新興客群分析與開發(fā)》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發(fā)和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產(chǎn)生進一步的興趣，邀請王老師定制開發(fā)《新興客群分析》系列培訓(xùn)，對新貴客群、新產(chǎn)業(yè)客群進行分析和開發(fā)策略設(shè)計，擴展了學(xué)員的視野，提高了學(xué)員的認知，也迭代更新了網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術(shù)、代發(fā)薪資金有效留存
《財富客戶心理學(xué)》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術(shù)
2023年，某國行總行對全轄理財經(jīng)理進行輪訓(xùn)，期間有關(guān)于財富客戶消費心理分析的模塊。財富客戶消費心理學(xué)并非創(chuàng)新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學(xué)院派”和“實戰(zhàn)派”的區(qū)別。王老師的《財富客戶心理學(xué)》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術(shù)，全國學(xué)員普遍反映實戰(zhàn)性強，拿來就能上手。受到全國理財經(jīng)理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發(fā)薪企業(yè)資金留存實務(wù)》制造型企業(yè)代發(fā)員工金融旅程、非金融需求及服務(wù)生態(tài)
2023年，某行成立一課題，希望建立代發(fā)薪客群的批量經(jīng)營交互體系，具體未如何批量提高全量資產(chǎn)和AUM，王老師基于現(xiàn)場調(diào)研以及為期一年的輔導(dǎo)案例，萃取出代發(fā)企業(yè)員工“金融旅程—畫像—策略—觸達”模型，圍繞資金流向規(guī)律設(shè)計出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進的代發(fā)企業(yè)年提升1.36億元AUM，各項零售指標銷售均超過同類企業(yè)的平均水平。
其他各類創(chuàng)新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓(xùn)
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學(xué)下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調(diào)試》線上版培訓(xùn)
2022年，針對企業(yè)員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發(fā)的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進行線上心理按摩，共度難關(guān)。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓(xùn)和賽事評委
中總行2021年綜服經(jīng)理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導(dǎo)老師（共輔導(dǎo)了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經(jīng)理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業(yè)評委。王老師輔導(dǎo)選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化經(jīng)營全方案》
2021年，參與輕量級數(shù)字化經(jīng)營工具的開發(fā)項目中，為行方提供涉及客戶關(guān)系管理、經(jīng)營管理、數(shù)據(jù)分析、拓客等輕量級工具，目前部分產(chǎn)能、管理類項目已配備輕量級數(shù)字工具進行支撐。
《小微信貸開門紅》產(chǎn)能提升項目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動項目，王老師擔任項目經(jīng)理。所負責(zé)的支行全市第一
《郵儲銀行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型》產(chǎn)能提升項目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。
《中行勞動組合優(yōu)化》頂層設(shè)計
2019年，受中行某省分行委托，設(shè)計中行網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項目。該項目為總行試點項目。獲得當年中總行管理創(chuàng)新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數(shù)字化時代下的數(shù)字客群》培訓(xùn)
2019年，受某頭部城商行委托，對區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型進行授課交流。王老師提出了“區(qū)域型銀行數(shù)字化架設(shè)CLIMB原則”，該原則已成為該區(qū)域性銀行進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要原則。

【主講課程】
——經(jīng)營、全產(chǎn)能推動相關(guān)——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質(zhì)》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰(zhàn)》
《城農(nóng)商行小微信貸與普惠金融業(yè)務(wù)的營銷拓展與創(chuàng)新》
《普惠金融營銷實務(wù)與十大渠道拓展策略》
《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業(yè)單位消費金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產(chǎn)品拓展》（分消費金融和小微金融）
《（信用卡）管理團隊精益管理》
《零售業(yè)務(wù)全景拓客展業(yè)計劃》（返聘率高）
——客群相關(guān)——
《網(wǎng)點八大類50種客群的開發(fā)實務(wù)》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數(shù)字化時代下的固本拓新--商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關(guān)系維護的創(chuàng)新思維》
——數(shù)字化相關(guān)——
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數(shù)字人與數(shù)字化營銷》
《數(shù)字新軍建設(shè)實務(wù)》（培訓(xùn)+咨詢）
《遠程銀行與云維中心建設(shè)實務(wù)》（培訓(xùn)+咨詢）
《云上銀行--商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》（返聘率高）
《商業(yè)銀行的數(shù)字化經(jīng)營與數(shù)字營銷經(jīng)理培養(yǎng)實務(wù)》
《數(shù)字經(jīng)理數(shù)字能力提升開發(fā)實務(wù)》（3天版）
——能力提升相關(guān)——
《對公客戶經(jīng)理四階能力提升》
《優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團隊的機制建設(shè)與管理》
《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍訓(xùn)練營》
《綜合服務(wù)經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經(jīng)理的商務(wù)談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業(yè)》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業(yè)小教員培訓(xùn)及隊伍建設(shè)》
《機構(gòu)負責(zé)人啟航計劃—新晉網(wǎng)點負責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營》（返聘率高）
《機構(gòu)負責(zé)人遠航計劃—資深網(wǎng)點負責(zé)人綜合能力拔高訓(xùn)練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎(chǔ)管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進階管理能力提升班》
《消保新規(guī)暨基于心理學(xué)的投訴應(yīng)對技巧》

• 銀行對公業(yè)務(wù)銷售漏斗管理心法

   

  一、認識銷售管理利器——銷售漏斗1、關(guān)注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介2、銷售推進過程漏斗法營銷思維3、銀行對公業(yè)務(wù)分階段推進策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務(wù)銷售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對公業(yè)務(wù)推進階段與客戶分類2、界定銷售推進的里程碑3、明確階段目標達成的標志性事件4、賦予各階段..

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• 2020新時期下銀行對公營銷新策略與新思路

   

  第一講：新金融時期對銀行對公業(yè)務(wù)的深遠影響1. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型4. 對公業(yè)務(wù)頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法第二講：對公業(yè)務(wù)廣闊的市場環(huán)境一、對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開啟新篇章1. 對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來源2. 大數(shù)據(jù)在銀行對公..

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