【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)公司電銷人員、客服人員

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握如何系統(tǒng)性地梳理客戶已購買保單的技巧。 2. 學(xué)會(huì)與客戶建立信任的有效溝通技巧。 3. 了解如何將保單梳理轉(zhuǎn)化為地推銷售線索。

一、保單信息梳理基礎(chǔ)
1、了解不同類型保單的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，包括壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等，以便快速定位關(guān)鍵信息。
2、學(xué)習(xí)如何有效利用保單號(hào)、生效日期、保障范圍等關(guān)鍵信息，幫助客戶核實(shí)保單真實(shí)性，并明確保障內(nèi)容。
二、客戶保單梳理的重要性及方法論
1、保單梳理的目的與價(jià)值
2、如何系統(tǒng)地收集與整理客戶保單信息
3、利用數(shù)字化工具提高梳理效率
三、與客戶建立信任的關(guān)鍵溝通技巧
1、傾聽與回應(yīng)技巧
2、提問的藝術(shù)：開放式與封閉式問題應(yīng)用，以引導(dǎo)客戶主動(dòng)分享保單詳情和需求。
3、學(xué)習(xí)如何在溝通中展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)和耐心，從而增加客戶對(duì)電話坐席的信任感。
4、針對(duì)不同類型客戶的溝通策略
5、處理客戶疑慮和不滿的流程與話術(shù)
四、客戶關(guān)懷與定制化服務(wù)
1、學(xué)習(xí)根據(jù)客戶保單信息量身定制個(gè)性化服務(wù)方案，包括升級(jí)保障、理賠指導(dǎo)等，提升客戶感受。
2、掌握如何通過電話方式表達(dá)關(guān)懷之情，維護(hù)客戶關(guān)系，促進(jìn)客戶滿意度和忠誠度的提升。
五、銷售線索提取與轉(zhuǎn)化
1、學(xué)習(xí)如何從客戶購買歷史和保單信息中發(fā)現(xiàn)潛在的交叉銷售或升級(jí)機(jī)會(huì)，為地推銷售人員提供有效線索。
2、掌握如何巧妙引導(dǎo)客戶對(duì)新產(chǎn)品或增值服務(wù)的興趣，促成銷售機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化和提升。
六、模擬演練與反饋
1、分組進(jìn)行模擬電話情境演練
2、學(xué)員互評(píng)與導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，確保知識(shí)掌握與應(yīng)用
3、根據(jù)反饋調(diào)整和完善個(gè)人保單梳理及溝通策略 

曾任：江西東華理工大學(xué)（核工業(yè)部第一所高等院校）哲學(xué)講師
曾任：中國人壽（金融央企、世界500強(qiáng)）佛山分公司培訓(xùn)總監(jiān)+個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理
現(xiàn)任：銀行業(yè)（四大國有銀行、股份制銀行等）廳堂服務(wù)營銷資深講師+咨詢顧問
現(xiàn)任：工銀安盛（中國金融500強(qiáng)）自媒體社群+私域運(yùn)營項(xiàng)目導(dǎo)師
促動(dòng)技術(shù)認(rèn)證講師
常州農(nóng)商行廳堂服務(wù)營銷咨詢顧問
南京銀行理財(cái)經(jīng)理銷售技巧咨詢導(dǎo)師
中國人壽順德支公司國壽大講堂導(dǎo)師
太平人壽佛山分公司銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問
培訓(xùn)學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、服務(wù)營銷、私域運(yùn)營

【個(gè)人簡介】
劉老師擁有多年金融行業(yè)一線銷售技巧、服務(wù)營銷的培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，憑借近15年豐富的項(xiàng)目輔導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年服務(wù)營銷、銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，5年項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，2年自媒體+私域運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合新營銷及數(shù)字化營銷的最佳實(shí)踐，及個(gè)人在微信營銷、私域營銷、社群營銷等領(lǐng)域的實(shí)踐，開發(fā)出適合保險(xiǎn)營銷人的新營銷銷售技巧及微信營銷的落地課程，系統(tǒng)指導(dǎo)保險(xiǎn)營銷人利用自媒體、短視頻達(dá)到銷售能力提升。劉老師累計(jì)輔導(dǎo)了近100個(gè)社群營銷及私域運(yùn)營項(xiàng)目，線上線下累計(jì)培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近10000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、銀行廳堂服務(wù)營銷提升與輔導(dǎo)能力——山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等廳堂業(yè)績提升提升20%，投訴率下降14%
劉老師在2010-2018年擔(dān)任銀行廳堂服務(wù)營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等服務(wù)升級(jí)項(xiàng)目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量提升，投訴率下降14%實(shí)現(xiàn)三期輔導(dǎo)返聘。
2、新零售數(shù)字化營銷體系搭建——實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%
劉老師從2018年開始新零售數(shù)字化營銷體系搭建，并把一體系運(yùn)用到實(shí)際培訓(xùn)工作中。開發(fā)了適合保險(xiǎn)銷售人員的實(shí)操課程：《保險(xiǎn)銷售人員的新拓客技巧》、《保險(xiǎn)銷售人員的個(gè)人IP打造》、《實(shí)用易操作的微信營銷技巧》等，幫助保險(xiǎn)銷售人員實(shí)現(xiàn)線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%。
3、存量客戶效能提升——通過建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升22%。
劉老師在三年口罩期間，采用創(chuàng)新教學(xué)手法，通過直播、騰訊會(huì)議等形式，為保險(xiǎn)銷售人員提供社群運(yùn)營技巧的課程。講述社群的價(jià)值、如何建立一個(gè)有效的社群、如運(yùn)營好一個(gè)社群、如何激活睡眠客戶等，帶動(dòng)學(xué)員通過線上學(xué)習(xí)、微信實(shí)操、朋友圈打卡等方式，讓學(xué)員逐漸熟悉群管理、群運(yùn)營的知識(shí)和技能，學(xué)員掌握了如何在線上與老客戶溝通達(dá)成二次成交、如何與不常聯(lián)系的微信好友建立信任等技巧，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升32%。
4、數(shù)字化營銷項(xiàng)目升級(jí)——將新營銷內(nèi)容和傳統(tǒng)銷售技巧有機(jī)結(jié)合，開發(fā)出實(shí)用落地的營銷課程
劉老師2022-2024年擔(dān)任多家銀行、保險(xiǎn)銷售人員的新營銷落地項(xiàng)目經(jīng)理，除培訓(xùn)課程外，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)銷售人員等崗位打造個(gè)人IP、掌握微信營銷技巧、學(xué)習(xí)線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽光人壽、建信人壽等客戶的營銷升級(jí)項(xiàng)目，平均業(yè)績提升30%

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、項(xiàng)目輔導(dǎo)與執(zhí)行培訓(xùn)——10個(gè)輔導(dǎo)主題、15個(gè)項(xiàng)目、返聘10期
在2019--2024年擔(dān)任銀行、保險(xiǎn)新營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，成功梳理10個(gè)輔導(dǎo)主題，交付15個(gè)項(xiàng)目，被返聘10期，學(xué)員好評(píng)率達(dá)到98%。
2、金融數(shù)字化營銷專題培訓(xùn)——超100場培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員10000人、學(xué)員滿分率95%
以培訓(xùn)講師身份為四大國有銀行、陽光人壽、中國人壽、太平洋保險(xiǎn)、建信人壽等等知名金融企業(yè)提供《微信營銷技巧》、《保險(xiǎn)銷售人員社群運(yùn)營技巧》、《金融產(chǎn)品銷售成交秘笈》等專業(yè)課程超過100場專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員10000人，學(xué)員滿分占比超過95%；

【培訓(xùn)經(jīng)歷】
曾主導(dǎo)甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)一體化建設(shè)，對(duì)服務(wù)營銷、銷售技能、社群營銷等有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有效提升保險(xiǎn)銷售人員的工作績效。
品牌課程《保險(xiǎn)人移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售技能提升》受到多家保險(xiǎn)公司的高度評(píng)價(jià)及返聘，如：全國各大保險(xiǎn)公司如建信人壽8期、中國人壽6期、陽光保險(xiǎn)7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險(xiǎn)業(yè)營銷課程采購返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險(xiǎn)公司指定的“保險(xiǎn)人銷售能力提升”導(dǎo)師，歷經(jīng)了近400多場的銷售技能培訓(xùn)生涯，培訓(xùn)過的學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。
近年來，對(duì)微信營銷、互聯(lián)網(wǎng)獲客等方面也有很深的研究和實(shí)踐，開發(fā)了《保險(xiǎn)人微信營銷和社群營銷技巧》、《保險(xiǎn)人營銷溝通技巧》等具有獨(dú)創(chuàng)性的績效提升相關(guān)的系列課程。