【培訓(xùn)對象】
銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等銷售崗位以及銷售團(tuán)隊(duì)管理者等

【培訓(xùn)收益】
提升銷售業(yè)績：學(xué)員將全面掌握銀行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵技巧，能夠應(yīng)對各類銷售場景，提高銷售效率和客戶轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)個人銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長。 提高客戶滿意度：學(xué)員通過學(xué)習(xí)溝通技巧和處理異議的方法，能夠更好地了解客戶需求，提供個性化的銀行產(chǎn)品解決方案，提高客戶滿意度和忠誠度。 建立與客戶穩(wěn)固的關(guān)系：學(xué)員將學(xué)習(xí)建立信任和共鳴的技巧，通過有效的溝通和表達(dá)能力，與客戶建立長久穩(wěn)固的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)持續(xù)業(yè)務(wù)增長。 增強(qiáng)自信心和專業(yè)形象：通過課程的訓(xùn)練和反饋，學(xué)員能夠提高自身的銷售技巧和專業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)自信心，樹立良好的個人形象和品牌價值。

一、客戶經(jīng)理銷售的認(rèn)知和態(tài)度
1、了解銷售的本質(zhì)和重要性
定義：什么是銷售
解釋銷售在銀行業(yè)績中關(guān)鍵作用
2、培養(yǎng)積極主動的銷售態(tài)度
培養(yǎng)積極心態(tài)和自信心
拓展學(xué)員對于銷售工作的積極認(rèn)知
3、對銷售的正確認(rèn)知：尋找客戶需求與價值匹配點(diǎn)
銷售：發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵需求，并提供符合需求的理財產(chǎn)品解決方案
銷售=滿足需求
你正好需要，我正好專業(yè)
二、銷售心態(tài)和情緒控制
1、了解銷售過程中的情緒變化
分析不同銷售階段可能出現(xiàn)的情緒變化，如恐懼、壓力、挫折、興奮等
2、提高自信心
提高自信心的方法，培養(yǎng)正面心態(tài)以應(yīng)對挑戰(zhàn)
3、掌握應(yīng)對拒絕和壓力的方法
有效的情緒管理和應(yīng)對技巧
處理銷售過程中的拒絕和壓力情境
三、銷售過程中的溝通技巧
1、建立良好的溝通基礎(chǔ)
聽取客戶的需求和目標(biāo)
積極傾聽技巧，了解客戶的真實(shí)需求和目標(biāo)
運(yùn)用積極傾聽和提問技巧
開放式和封閉式問題的提問方法
2、銷售演講與表達(dá)技巧
準(zhǔn)備流暢、有說服力的銷售演講
吸引人的演講，包括開場白、產(chǎn)品演示結(jié)構(gòu)、語言和展示技巧
使用明確簡潔的語言傳遞信息
如何用簡單明了的語言清晰表達(dá)產(chǎn)品信息和理念
3、創(chuàng)造共鳴和建立信任
發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)并提供解決方案
通過望聞問切等方法發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)，并定制個性化解決方案
建立個人信任與口碑
建立信任關(guān)系的技巧，如分享成功案例、提供專業(yè)建議等
四、銀行產(chǎn)品的成交技巧
1、引發(fā)客戶興趣和需求
有效的產(chǎn)品描述和分享已購買案例
如何生動地描述理財產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，以及如何分享真實(shí)成功案例
利用情感訴求和故事講述技巧
掌握引發(fā)客戶情感共鳴的技巧和故事講述能力
創(chuàng)造愿景和激發(fā)欲望
為客戶描述購買后生活、工作發(fā)生的改變
2、成交的話術(shù)演練
問封閉式問題
問對自己有利的問題
不問“要不要”“好不好”等對自己不利的問題
制定個性化方案
根據(jù)客戶特點(diǎn)和需求制定針對性的產(chǎn)品方案
給客戶充分的選擇權(quán)和決策權(quán)
3. 團(tuán)隊(duì)合作與協(xié)調(diào)
 團(tuán)隊(duì)協(xié)作以提供綜合解決方案
利用晨會、夕會時間與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)解決方案
五、處理異議的技巧
1. 理解和回應(yīng)異議
理解客戶的異議
區(qū)分客戶異議的不同類型及異議的真假
分析和處理不同類型的異議
針對性地進(jìn)行回應(yīng)和解決
2. 解決客戶疑慮及對風(fēng)險的擔(dān)憂
提供明確的解釋和證據(jù)消除疑慮
掌握通過提供數(shù)據(jù)、解釋產(chǎn)品特點(diǎn)等方式，消除客戶疑慮
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品風(fēng)險管理措施和潛在收益
解釋風(fēng)險與收益，向客戶傳遞產(chǎn)品風(fēng)險管理措施和潛在收益的信息
六、與理財產(chǎn)品銷售相關(guān)的技巧
1、了解產(chǎn)品知識與市場信息
掌握銀行理財產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢
包括理財產(chǎn)品的基本知識、類別和區(qū)別，以及產(chǎn)品發(fā)售流程等
密切關(guān)注投資市場的趨勢和動態(tài)
了解金融市場的基本動態(tài)和趨勢，以便更好地為客戶提供投資建議
2、銷售工具的應(yīng)用
利用軟件和工具輔助銷售過程
使用手機(jī)銀行、銷售工具等輔助銷售的方法和技巧
建立投資組合和風(fēng)險管理技巧
幫助客戶根據(jù)個人風(fēng)險偏好和目標(biāo)建立理財投資組合，并合理管理風(fēng)險 

曾任：江西東華理工大學(xué)（核工業(yè)部第一所高等院校）哲學(xué)講師
曾任：中國人壽（金融央企、世界500強(qiáng)）佛山分公司培訓(xùn)總監(jiān)+個險部經(jīng)理
現(xiàn)任：銀行業(yè)（四大國有銀行、股份制銀行等）廳堂服務(wù)營銷資深講師+咨詢顧問
現(xiàn)任：工銀安盛（中國金融500強(qiáng)）自媒體社群+私域運(yùn)營項(xiàng)目導(dǎo)師
促動技術(shù)認(rèn)證講師
常州農(nóng)商行廳堂服務(wù)營銷咨詢顧問
南京銀行理財經(jīng)理銷售技巧咨詢導(dǎo)師
中國人壽順德支公司國壽大講堂導(dǎo)師
太平人壽佛山分公司銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問
培訓(xùn)學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、服務(wù)營銷、私域運(yùn)營

【個人簡介】
劉老師擁有多年金融行業(yè)一線銷售技巧、服務(wù)營銷的培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，憑借近15年豐富的項(xiàng)目輔導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年服務(wù)營銷、銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，5年項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，2年自媒體+私域運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合新營銷及數(shù)字化營銷的最佳實(shí)踐，及個人在微信營銷、私域營銷、社群營銷等領(lǐng)域的實(shí)踐，開發(fā)出適合保險營銷人的新營銷銷售技巧及微信營銷的落地課程，系統(tǒng)指導(dǎo)保險營銷人利用自媒體、短視頻達(dá)到銷售能力提升。劉老師累計(jì)輔導(dǎo)了近100個社群營銷及私域運(yùn)營項(xiàng)目，線上線下累計(jì)培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近10000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、銀行廳堂服務(wù)營銷提升與輔導(dǎo)能力——山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等廳堂業(yè)績提升提升20%，投訴率下降14%
劉老師在2010-2018年擔(dān)任銀行廳堂服務(wù)營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等服務(wù)升級項(xiàng)目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量提升，投訴率下降14%實(shí)現(xiàn)三期輔導(dǎo)返聘。
2、新零售數(shù)字化營銷體系搭建——實(shí)現(xiàn)保險銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%
劉老師從2018年開始新零售數(shù)字化營銷體系搭建，并把一體系運(yùn)用到實(shí)際培訓(xùn)工作中。開發(fā)了適合保險銷售人員的實(shí)操課程：《保險銷售人員的新拓客技巧》、《保險銷售人員的個人IP打造》、《實(shí)用易操作的微信營銷技巧》等，幫助保險銷售人員實(shí)現(xiàn)線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%。
3、存量客戶效能提升——通過建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升22%。
劉老師在三年口罩期間，采用創(chuàng)新教學(xué)手法，通過直播、騰訊會議等形式，為保險銷售人員提供社群運(yùn)營技巧的課程。講述社群的價值、如何建立一個有效的社群、如運(yùn)營好一個社群、如何激活睡眠客戶等，帶動學(xué)員通過線上學(xué)習(xí)、微信實(shí)操、朋友圈打卡等方式，讓學(xué)員逐漸熟悉群管理、群運(yùn)營的知識和技能，學(xué)員掌握了如何在線上與老客戶溝通達(dá)成二次成交、如何與不常聯(lián)系的微信好友建立信任等技巧，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升32%。
4、數(shù)字化營銷項(xiàng)目升級——將新營銷內(nèi)容和傳統(tǒng)銷售技巧有機(jī)結(jié)合，開發(fā)出實(shí)用落地的營銷課程
劉老師2022-2024年擔(dān)任多家銀行、保險銷售人員的新營銷落地項(xiàng)目經(jīng)理，除培訓(xùn)課程外，協(xié)助理財經(jīng)理、保險銷售人員等崗位打造個人IP、掌握微信營銷技巧、學(xué)習(xí)線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽光人壽、建信人壽等客戶的營銷升級項(xiàng)目，平均業(yè)績提升30%

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、項(xiàng)目輔導(dǎo)與執(zhí)行培訓(xùn)——10個輔導(dǎo)主題、15個項(xiàng)目、返聘10期
在2019--2024年擔(dān)任銀行、保險新營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，成功梳理10個輔導(dǎo)主題，交付15個項(xiàng)目，被返聘10期，學(xué)員好評率達(dá)到98%。
2、金融數(shù)字化營銷專題培訓(xùn)——超100場培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員10000人、學(xué)員滿分率95%
以培訓(xùn)講師身份為四大國有銀行、陽光人壽、中國人壽、太平洋保險、建信人壽等等知名金融企業(yè)提供《微信營銷技巧》、《保險銷售人員社群運(yùn)營技巧》、《金融產(chǎn)品銷售成交秘笈》等專業(yè)課程超過100場專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員10000人，學(xué)員滿分占比超過95%；

【培訓(xùn)經(jīng)歷】
曾主導(dǎo)甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險團(tuán)隊(duì)一體化建設(shè)，對服務(wù)營銷、銷售技能、社群營銷等有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有效提升保險銷售人員的工作績效。
品牌課程《保險人移動互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售技能提升》受到多家保險公司的高度評價及返聘，如：全國各大保險公司如建信人壽8期、中國人壽6期、陽光保險7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險業(yè)營銷課程采購返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險公司指定的“保險人銷售能力提升”導(dǎo)師，歷經(jīng)了近400多場的銷售技能培訓(xùn)生涯，培訓(xùn)過的學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。
近年來，對微信營銷、互聯(lián)網(wǎng)獲客等方面也有很深的研究和實(shí)踐，開發(fā)了《保險人微信營銷和社群營銷技巧》、《保險人營銷溝通技巧》等具有獨(dú)創(chuàng)性的績效提升相關(guān)的系列課程。 

• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 破局--客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑一、營銷的準(zhǔn)備1、營銷人的五項(xiàng)修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場成長快速，發(fā)展不均2.國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展的驅(qū)動因素與阻礙因素三、物..

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