【培訓對象】
市政設計單位項目負責人、市場營銷/投標人員

【培訓收益】
掌握需求分析方法：通過“三問三查”需求分析法，快速提煉招標文件中的關鍵信息，準確把握招標方的真實需求； 優(yōu)化技術方案呈現(xiàn)：利用“1頁紙故事板”工具，將技術方案轉化為通俗易懂的故事，打動非專業(yè)領導； 跳出低價競爭：運用“成本轉移”報價法，結合風險對沖話術，實現(xiàn)高利潤中標； 建立長期合作關系：通過“四維關系評估矩陣”和“輕量級黏性三件套”，降低關系維護成本，綁定長期合作。

一、為什么市政設計招標的需求總是“霧里看花”？
（痛點：需求模糊、決策鏈復雜）
1.1 工具/方法-“三問三查”需求分析法
三問：政策背景目標？業(yè)務核心痛點？利益沖突點？
三查：查政府工作報告、查競爭對手方案、查過往招標評分表
1.2 決策鏈“權力地圖”：
決策鏈條中的 技術把關者（總工）、預算審批者（財政）、最終拍板者（分管領導） 及其關注點
1.3 案例解析
失敗案例：某市政公園設計項目因忽視“海綿城市”政策隱性要求被扣分淘汰
成功案例：某污水處理項目通過前期調(diào)研鎖定“財政資金利用率”核心指標，針對性優(yōu)化方案中標
1.4 互動環(huán)節(jié)-快速演練
每組領取一份簡化版招標文件，用“三問三查表”快速提煉需求關鍵詞
二、如何讓技術方案“一眼打動非專業(yè)領導”？
（痛點：專業(yè)術語多，決策者無耐心）
2.1 工具/方法：“1頁紙故事板”工具
用 “問題-后果-方案-收益” 四步框架，將技術方案轉化為故事
案例：BIM技術 → 減少施工返工 → 縮短工期20% → 降低財政資金占用
2.2 對比可視化模板
傳統(tǒng)方案 vs 創(chuàng)新方案的成本/效果對比圖
2.3 案例解析
案例：某橋梁設計項目用 “10年運維成本對比圖” 說服財政領導接受高價方案
三、如何跳出“低價內(nèi)卷”實現(xiàn)高利潤中標？
（痛點：價格戰(zhàn)激烈，技術優(yōu)勢難溢價）
3.1 工具/方法：“成本轉移”報價法
拆分報價：基礎設計費（保底）+ 增值服務包（智慧運維、數(shù)據(jù)建模），轉移成本壓力至后期階段
3.2風險對沖話術
強調(diào)“低價方案隱性成本”-如設計缺陷導致施工延期罰款
3.3 案例解析
某市政管廊項目通過 “免費提供3年安全監(jiān)測服務” 實現(xiàn)總價提升12%，中標后服務成本僅占3%
3.4 互動環(huán)節(jié)-頭腦風暴
模擬場景：預算嚴格壓縮的老舊小區(qū)改造項目
小組討論：“成本轉移”策略，5分鐘內(nèi)提出1條創(chuàng)新增值服務
四、如何用“關系杠桿”綁定長期合作？
（痛點：項目周期長，關系維護成本高）
4.1 工具/方法：“四維關系評估矩陣”
“專業(yè)影響力、決策權、合作意愿、個人偏好”四個維度評估客戶，制定差異維護策略
4.2 “輕量級黏性三件套”
政策包：定期推送地方基建政策解讀
技術包：定制化行業(yè)白皮書
人情包：關鍵節(jié)點問候
4.3 案例解析
某設計院通過 “年度市政技術峰會” 邀請客戶作為嘉賓發(fā)言，3年內(nèi)復購率提升40%
4.4 互動環(huán)節(jié)-實戰(zhàn)設計+快速反饋
每組抽取一個虛擬客戶角色（如“注重政績的住建局新任領導”）
用“四維矩陣”制定30天關系維護計劃，重點設計1項“輕量級黏性動作” 

曾任：遠洋集團（世界500強 上市公司top20）營造管理中心合約總監(jiān)、遠洋學院認證講師
曾任：碧桂園（世界500強 上市公司top1）成本采購中心高級經(jīng)理 集團認證講師
曾任：華夏幸?；鶚I(yè)（世界500強 上市公司top10）成本采購中心經(jīng)理 內(nèi)訓講師
獲得國家二級注冊建造工程師
高級工程師執(zhí)業(yè)證書
雙一流院校工程管理碩士
《土木工程FIDIC合同條件》編委、低碳節(jié)能綠色建筑領域研究
擅長培訓領域：建設項目成本管理及履約、供應商體系管理與維護、項目成本優(yōu)化及后評估、工程造價、工程經(jīng)濟、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營、房地產(chǎn)成本采購管理

【原創(chuàng)論文及研究文獻】
住宅建筑能源消耗計量體系研究
低碳住宅項目的構成與評價研究
基于生態(tài)文明理念EPC總承包商選擇研究
住宅建筑節(jié)能減排綜合評價模型的構建研究
參與《鉆孔壓灌超流態(tài)混凝土樁基礎技術規(guī)程》課題前期研究工作
參與《工程建設安全標準信息化》課題研究工作
【個人簡介】
羅老師具備10+年世界500強、上市公司中層成本采購管理經(jīng)驗，先后任職于華夏幸?；鶚I(yè)、當代集團、碧桂園集團、遠洋集團等標桿企業(yè)，具備項目實戰(zhàn)、事業(yè)部操盤、集團戰(zhàn)略多維成本采購管理視角及經(jīng)驗，探索出一套項目開發(fā)全生命周期的成本采購管理生態(tài)鏈，通過投前研判、過程嚴控、投后評估多重視角助力項目運營，確保經(jīng)營指標達成，助力項目“做一成一”，保利潤、促增長、良性循環(huán)提價值。
羅老師具備很強實戰(zhàn)能力，參與企業(yè)運營體系完善、制度流程編制、系統(tǒng)邏輯搭建工作及相關培訓，針對不同受眾、調(diào)整并更新課程體系及內(nèi)容，針對成本采購管理痛點及難點給出適配性解決方案，為企業(yè)培養(yǎng)人才及梯隊，前置規(guī)避項目成本運營風險。
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
碧桂園集團（世界500強 top1）全面負責天津區(qū)域全成本管理，管控項目30+，項目團隊20+，三次獲得碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬，全成本考評團隊第1名。
搭建全成本管理體系：作為行業(yè)標桿，高周轉企業(yè)，根據(jù)戰(zhàn)略完善并調(diào)整全成本管理體系、制度、相關流程，管控項目50+，管理團隊100+，統(tǒng)籌投資決策、過程管控、投后評估全過程的成本采購管理工作。
管控成效獎：在碧桂園集團32個區(qū)域中，三次獲得管控成效獎，被評為項目利潤預達標率100%的優(yōu)秀區(qū)域，項目經(jīng)營利潤預估提升5%。
全成本考核：碧桂園集團全成本考核評比中，天津區(qū)域獲得第一名的殊榮，并在年度評選中獲得優(yōu)秀團隊。
內(nèi)訓講師：獲得碧桂園集團認證講師，面向集團高管、平行區(qū)域、事業(yè)部內(nèi)部多重受眾群里，開發(fā)課程20+，累計課時達到1000小時。
遠洋集團（世界500強 top20）全面負責成本采購管控，搭建并完善全成本管理模型，優(yōu)化全成本科目176項，規(guī)范審批流程70項，使用效率提升30%，用戶滿意度100%。
搭建并完善全成本管理模型：立足于集團層面由傳統(tǒng)成本管理向業(yè)內(nèi)標桿的全成本管理轉換，優(yōu)化全成本管理科目176項，實現(xiàn)項目全周期發(fā)生成本覆蓋率100%；
規(guī)范審批流程：從管理端規(guī)范項目成本費用審批權限，嚴控管理漏洞，使用效率提升30%，還原項目真實成本，項目利潤率提升3.56%；
系統(tǒng)提速：改善后系統(tǒng)運行效率提升，數(shù)據(jù)準確率提高，用戶滿意度100%；
遠洋學院培訓：集團認證講師，開發(fā)遠洋學院課程10門，累積500課時，覆蓋投研成本策略、全成本管理痛點與案例分享、合同履約及復盤等。
華夏幸?；鶚I(yè)（世界500強 top10）全面負責項目成本采購工作，節(jié)余項目成本4000萬，高質(zhì)量完成投資決策版經(jīng)營指標。
項目全過程成本管理：負責項目成本目標、責任成本及合約規(guī)劃編制，統(tǒng)籌項目全品類入圍、招標、履約、后評估工作，動態(tài)管控項目成本風險并糾偏，完成項目結算，并沉淀數(shù)據(jù)積累，項目清算成本節(jié)余4000萬，經(jīng)營指標達成；
案例分享內(nèi)訓：針對項目管理心得及優(yōu)化經(jīng)驗，在事業(yè)部多次分享成本管理經(jīng)驗及優(yōu)化案例，累計課時500+，并獲得華夏集團第三方檢查第3名的成績。
【培訓經(jīng)歷】
《價值管理——項目成本管理如何做到預得準、控得住》：碧桂園集團+事業(yè)部總經(jīng)理+《項目成本管理如何預得準、控得住》+管控成本超支率0%
針對碧桂園集團各事業(yè)部總經(jīng)理，工作營培訓5天，累計場次20+場，累計培訓人數(shù)500+人，連續(xù)返聘25期，學員好評率98.7%，管控范圍包括集團重點管控項目，情況復雜、難點各異，但經(jīng)過培訓，并有的放矢針對重點項目進行分析、糾偏、落地，最終實現(xiàn)管控范圍內(nèi)項目成本可控，整體超支為0。
《成本目標編制要點分析與案例分享》：遠洋集團+項目成本經(jīng)理+《成本目標編制要點分析與案例分享》+成本夯實1億+
針對遠洋集團全成本檢查高頻問題，重點解決項目成本目標編制不合理、錯漏缺等問題，組織項目成本經(jīng)理進行專項培訓，每次培訓6-7小時，累計100+小時，培訓人數(shù)1500+，學員滿意度100%。通過講述成本管理邏輯、成本目標意義與價值、成本目標的分階段內(nèi)涵及編制要點，從理論上糾偏錯誤邏輯，并以重點項目為例，按照科目維度逐級講解編制要點及易錯分析，通過本次培訓，集團整體成本夯實1億+，準確率提升12.73%。
《招投標全過程要點解析》：華夏幸福基業(yè)+成本專業(yè)全員+《招投標全過程要點解析》+招投標流程合規(guī)率提升8%，定標金額降低3.47%
招投標管理是成本采購的核心，需要專業(yè)人員具備專業(yè)能力、談判能力及較高職業(yè)操守，以此為目標針對華夏幸福全體成本專業(yè)人員進行專項培訓，重點講述招投標各流程及注意要點、商務談判技巧、供應商選育維護等內(nèi)容，單次培訓3天，培訓人數(shù)2000+人，學員評分97.6分，培訓后第三方合規(guī)性檢查，整體流程合規(guī)率提升8%，定標金額較原始投標金額降低3.47%，真正實現(xiàn)高質(zhì)量降本增效。 

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