【培訓(xùn)對象】
課程圍繞網(wǎng)點行長懂管理，精營銷，善輔導(dǎo)，進(jìn)行場景化設(shè)置課程

【培訓(xùn)收益】
Ø 厘清支行運營管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維 Ø 掌握讓新制度自動自發(fā)落地的方法，化繁為簡輕松管理 Ø 學(xué)習(xí)如何進(jìn)行目標(biāo)管理，運用目標(biāo)分解與下屬達(dá)成目標(biāo)共識 Ø 幫助支行長運用會議管理、陪同拜訪、OJT等多種形式對員工進(jìn)行績效輔導(dǎo) Ø 營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道 Ø 營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營銷團(tuán)隊機(jī)制以及運用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

 第一講 網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理之關(guān)鍵問題解析
一、 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的困惑
1. 為什么網(wǎng)點的目標(biāo)很難達(dá)成？
2. 為什么員工不能和你一條心？
3. 如何讓員工在團(tuán)隊中有幸福感？
4. 如何讓管理變得簡單輕松？
5. 如何讓新制度自動自發(fā)的落地？
二、 網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理三個核心
1. 如何提高員工積極性
2. 如何提升員工營銷技能
3. 如何搞好內(nèi)控管理
【案例分析】如何讓員工“想干事，會干事，不出事”
三、 網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理三大抓手
1. 結(jié)果管理
【案例分析】如何評估網(wǎng)點績效？
2. 過程管理
【案例分析】如何完善追蹤體系？
3. 細(xì)節(jié)管理
【案例分析】如何激發(fā)團(tuán)隊正向工作力？
【案例分析】如何打造高效能團(tuán)隊的四度空間？
四、網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理三條路徑
1. 營造營銷環(huán)境
【案例分析】如何打造溫馨廳堂
2. 摸清客戶定位
【案例分析】客戶類型與營銷模式對比分析
3. 深挖客戶需求，盤活公私聯(lián)動
【案例分析】如何做好流量快銷、存量盤活及協(xié)同外拓。
第二講 網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理之營銷規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成
一、 如何針對網(wǎng)點目標(biāo)進(jìn)行營銷規(guī)劃
1. 營銷規(guī)劃的維度——人員、營銷渠道和時間
【案例分析】如何有效把營銷規(guī)劃數(shù)字化
2. 營銷規(guī)劃的方法——SWOT分析法
【練習(xí)】對營銷團(tuán)隊季度（半年度）目標(biāo)根據(jù)SWOT分析方法進(jìn)行分解
二、 有效達(dá)成目標(biāo)的因素分析
1. 魚骨圖分解達(dá)成目標(biāo)的因果關(guān)系
【案例分析】達(dá)成新增有效客戶數(shù)和資產(chǎn)量的魚骨分析
【案例分析】營銷人員活動量低的原因分析
2. 量化銷售方程式的運用
【案例分析】某銀行支行長的從目標(biāo)到計劃的達(dá)成因素分析
【練習(xí)】運用魚骨圖對營銷人員的目標(biāo)進(jìn)行過程關(guān)鍵因子分解
三、 如何讓目標(biāo)植根于心
1. 不把企業(yè)目標(biāo)與個人目標(biāo)結(jié)合，目標(biāo)設(shè)定只是自作多情
2. 了解營銷人員的真實需求
【視頻分析】目標(biāo)分解中來自營銷人員的四大阻力和不同人員的需求分析
3. 為營銷人員設(shè)定個人的短、中、長期計劃
【案例分析】營銷人員個人目標(biāo)承諾書
四、 如何讓目標(biāo)變得可視化
1. 目標(biāo)視覺化的三大方法
2. 如何通過加強(qiáng)重視和有效激勵實現(xiàn)心理暗示
【案例分析】某金融集團(tuán)目標(biāo)外化效果展示
第三講：卓越領(lǐng)導(dǎo)的選人、用人智慧
一、用正確的理念召喚人
1．選擇什么樣的人？
關(guān)聯(lián)資源—核心勝任要素—激勵特征
案例：水滸梁山排位
2．選對人，放對位，做對事
案例：李世民的知人善用之術(shù)
3．什么是合適的人？
--如何看待高學(xué)歷？
--如何看待有經(jīng)驗？
--如何看待態(tài)度？
--如何看待業(yè)績？
--勝任要素看四方向：
--社會角色-自我認(rèn)知-個人特質(zhì)-行為動機(jī)
4．選人的隱含條件？
案例：羅斯福、丘吉爾的優(yōu)缺點分析
價值觀測試：抖音案例

5．優(yōu)秀團(tuán)隊特征：
--目標(biāo)明確
--外部支持
--角色認(rèn)知
案例：西游記團(tuán)隊角色認(rèn)知
--能力匹配
案例：豬八戒與孫悟空
6．領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊管理中情感的運用：
--用情感凝聚信任
--用制度規(guī)范情感
研討、點評：用什么態(tài)度對待別人的缺點？
7．面對團(tuán)隊中各色奇葩如何應(yīng)對與三人管理
--人財—如何激勵
--人材—管理技巧
案例：不同性格員工如何用
--人才—有熱情的新人如何管理
案例：姚廣孝從新人到國師
--人裁--管理技巧
案例：孔子逸、三殺李逵
二、領(lǐng)導(dǎo)力的核心—激勵人心
1．激勵要素
斯洛等級需求理論
案例分析：1
2．激勵的基本原則
陟罰臧否
視頻：《康熙王朝》片段播放
1）黑白分明
案例：價值觀認(rèn)知
2）獎懲及時
分析：游戲理論推導(dǎo)
2．激勵的內(nèi)核：動機(jī)觸發(fā)
胡蘿卜+大棒理論—損失規(guī)避原理
視頻：《康熙王朝》片段播放
案例分析：明知安排的工作下屬會拒絕，如何做讓下屬欣然結(jié)束？
4．領(lǐng)導(dǎo)激勵員工的方式：
1）個人層面
--態(tài)度上
--工作上
--行為上
2）互動層面
--生活上
--作業(yè)上
--習(xí)慣上
3）組織層面
--制度上
5．激勵的升華—授權(quán)
--如何授權(quán)
--授權(quán)的注意點
--授權(quán)的技巧
視頻：《水滸傳》片段播放
6．四種性格類型下屬如何激勵
視頻：《激勵教練》
7．激勵的最高境界—團(tuán)隊文化
案例：猴子本性的泯滅

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法（4H）
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點外部動線管理及環(huán)境解析
2. 增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團(tuán)營銷
3）公益營銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計網(wǎng)點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析
2. 流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯(lián)動營銷
3）目標(biāo)營銷
4）等候營銷
5）微營銷鏈接
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分
2. 存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3）節(jié)日營銷
4）事件營銷
5）微營銷滲透
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
3. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點實際情況，研討存量客戶的營銷策略
第五講：互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點營銷系統(tǒng)搭建（2H）
一、網(wǎng)點營銷效果評估
1. 營銷目標(biāo)評估
2. 營銷成本評估
3. 營銷績效評估
工具使用：網(wǎng)點營銷活動效果評估表
二、網(wǎng)點營銷系統(tǒng)的搭建
1. 營銷隊伍的合理分工
2. 營銷制度的高效執(zhí)行
3. 營銷工具的有效使用
4. 營銷系統(tǒng)的持續(xù)運營
案例分析：某銀行網(wǎng)點的完善營銷系統(tǒng)
小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點的營銷系統(tǒng)搭建步驟

 ——銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財富管理講師
原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任
TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】
李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險業(yè)經(jīng)驗——營銷策劃實戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點建設(shè)、保險（產(chǎn)能、團(tuán)隊建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗。
多年銀保渠道營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗，現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)超過160+。
李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗+實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)=具體落實，業(yè)績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長期保持分行前三。
李老師輔導(dǎo)郵儲銀行期間，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點營銷手段增加4-6種，保險類產(chǎn)品運用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認(rèn)可與獎勵，發(fā)展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓(xùn)100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個各類型金融產(chǎn)品項目的風(fēng)險責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔(dān)保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項目執(zhí)行與項目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】
李老師臺風(fēng)幽默、語言生動，大方親和?；迎h(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨到，實戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。
實戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。
學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實化，工具化。常常通過課堂的練習(xí)與互動，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。
能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、個金行長：
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》
《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營銷與拓展》
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：
《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬事可談》
《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營銷——實戰(zhàn)技巧》
《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》
《網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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• 贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

   

  第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責(zé)4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 ..

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• 巨變時代的卓越領(lǐng)導(dǎo)力：從追隨到超越

   

  一、時代呼喚領(lǐng)導(dǎo)力不同時代的領(lǐng)導(dǎo)力巨變時代的領(lǐng)導(dǎo)力二、領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)認(rèn)知管理者角色認(rèn)知優(yōu)秀管理者的素質(zhì)模型（例：素質(zhì)與優(yōu)秀企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)模型實踐）管理和領(lǐng)導(dǎo)最佳領(lǐng)導(dǎo)力實踐分享三、成為最好的自己領(lǐng)導(dǎo)力..

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• 銀行行長領(lǐng)導(dǎo)力（綜合管理能力）提升修煉

   

  課程背景："兵熊熊一個，將熊熊一窩"，這句話充分說明了領(lǐng)導(dǎo)者對于企業(yè)的重要性。領(lǐng)導(dǎo)是組織成長、變革和再生的關(guān)鍵因素之一，領(lǐng)導(dǎo)就是引導(dǎo)團(tuán)隊成員去實現(xiàn)目標(biāo)的過程。領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊弱。在當(dāng)前急劇變化的市場環(huán)境中，卓越的領(lǐng)導(dǎo)力對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。然而中國企業(yè)管理者中的絕大多數(shù)，既沒有經(jīng)過成熟規(guī)范企業(yè)的洗禮，也沒有..

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• 教練式領(lǐng)導(dǎo)力

   

  第一章 何為教練1. 為什么滑雪教練可以培養(yǎng)出網(wǎng)球高手？2. 教練存在的前提：相信人的潛能；3. 教練與指導(dǎo)的本質(zhì)變化；4. 教練技術(shù)的兩大關(guān)鍵：聽和問； 5. 提問題比教別人怎么做更有益處：五個好處；6. 案例：有一種領(lǐng)導(dǎo)，叫“元芳，你怎么看？”7. 案例：諸葛亮是如何敗給司馬懿的？第二章 如何教..

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• 領(lǐng)導(dǎo)變革：打造卓越的七維領(lǐng)導(dǎo)力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數(shù)字化時代，十倍速時代的中國企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導(dǎo)力！然而，領(lǐng)導(dǎo)力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國企業(yè)成長過程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導(dǎo)力如何？您存在領(lǐng)導(dǎo)力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導(dǎo)者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻(xiàn)，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團(tuán)隊重振士氣，實現(xiàn)組織裂變..

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