【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人

【培訓(xùn)收益】
1、熟練掌握長(zhǎng)期主義者高效成交的8個(gè)節(jié)點(diǎn) 2、了解為客戶建立風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知的3個(gè)步驟 3、掌握當(dāng)客戶猶豫時(shí)，幫客戶打消疑慮的3個(gè)方法 4、理解發(fā)朋友圈避免客戶拉黑的4大規(guī)則 5、靈活運(yùn)用高質(zhì)量客戶轉(zhuǎn)介紹的兩大法寶 6、了解如何高質(zhì)量的為客戶提供增值服務(wù) 7、如何利用長(zhǎng)期主義者的心法梳理銷售全流程

 第一部分 身份定義：保險(xiǎn)銷售到底是不是銷售？
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性
2、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師的定位
3、職業(yè)成就感從何而來(lái)
工具清單：為了做好保險(xiǎn)，需要儲(chǔ)備的知識(shí)清單
第二部分 建立認(rèn)知：怎樣讓客戶把自己的未來(lái)和風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來(lái)？
1、風(fēng)險(xiǎn)事件化
2、風(fēng)險(xiǎn)故事化
3、風(fēng)險(xiǎn)可視化
工具圖表：理財(cái)金字塔 年齡保障分布圖
第三部分 挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩
1、放下“我覺(jué)得”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;你需要”原則
2、鎖定客戶三大核心需求
（1）健康需求挖掘
（2）理財(cái)需求挖掘
（3）財(cái)富傳承需求挖掘
案例分析：如何讓客戶主動(dòng)透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來(lái)請(qǐng)他說(shuō)出理財(cái)規(guī)劃，用講故事的方式挖掘財(cái)富傳承的需求
分組演練：面對(duì)有兩個(gè)孩子的全職媽媽，運(yùn)用所學(xué)的方法溝通
第四部分 關(guān)鍵溝通：怎樣說(shuō)話能縮短客戶的猶豫時(shí)間
1、3F法：Feel感覺(jué) Felt感覺(jué)到 Found發(fā)現(xiàn)
2、正面檢驗(yàn)法
3、制造緊張感
案例解析：如何幫助客戶減少猶豫，加速做出決策
第五部分 引發(fā)關(guān)注：怎么發(fā)朋友圈不被拉黑？
1、策展思維
2、展覽主題
3、展品的挑選
4、展品的呈現(xiàn)
工具：朋友圈自查清單
第六部分 影響決策：貨比三家，怎么才能讓客戶最終選擇你？
1、主動(dòng)比
2、抓漏洞
3、曬增量
研討：如何你是案例中這位客戶之前的銷售，如何防止被我比下去？
第七部分 增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價(jià)值？
1、判斷是否有空間
2、把不可能變成可能
3、看自己有沒(méi)有收獲
第八部分 簽單閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)發(fā)生？
1、讓客戶發(fā)朋友圈
2、勾起客戶的報(bào)答心

復(fù)盤總結(jié)：為什么我們要做一個(gè)長(zhǎng)期主義者

—專注于高凈值客戶研究專家和養(yǎng)老規(guī)劃營(yíng)銷專家
曾任泰康集團(tuán)（500強(qiáng)）培訓(xùn)部（個(gè)險(xiǎn)、銀保）負(fù)責(zé)人
曾任陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)（八大保險(xiǎn)集團(tuán)之一）業(yè)務(wù)督導(dǎo)經(jīng)理
曾任招商信諾（排名第一合資保險(xiǎn)公司）招聘培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
康養(yǎng)項(xiàng)目咨詢研究專家
全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(huì)授權(quán)講師
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)授權(quán)講師
金融保險(xiǎn)行業(yè)職業(yè)發(fā)展教練
智聯(lián)招聘人才發(fā)展中心認(rèn)證講師
中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué) 期貨衍生品投資方向 碩士
主講各類銀行及保險(xiǎn)公司大型員工培訓(xùn)及客戶講座活動(dòng)超過(guò)300場(chǎng)，系統(tǒng)培訓(xùn)金融保險(xiǎn)中高層從業(yè)者超過(guò)2萬(wàn)人，受到業(yè)內(nèi)外學(xué)員及客戶一致好評(píng)。

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
1、薛老師擁有16年壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中10年業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
2、曾在泰康人壽由一線基層員工成長(zhǎng)為管理超過(guò)500人年保費(fèi)銷售額超過(guò)2億的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
所管理的銷售團(tuán)隊(duì)僅用三年時(shí)間，200人團(tuán)隊(duì)年銷售額不足兩千萬(wàn)，成長(zhǎng)為500人年銷售額達(dá)到2億，連續(xù)三年泰康系統(tǒng)內(nèi)排國(guó)第一。
3、薛老師擅長(zhǎng)高端客戶的需求開(kāi)發(fā)，主要負(fù)責(zé)泰康核心戰(zhàn)略產(chǎn)品養(yǎng)老社區(qū)（單件金額200萬(wàn)起）銷售工作，所管理的團(tuán)隊(duì)一年銷售養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品件數(shù)超過(guò)百件，是全系統(tǒng)內(nèi)銷售養(yǎng)老社區(qū)最多的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，累計(jì)直接或間接幫助養(yǎng)老社區(qū)銷售件數(shù)超過(guò)千件。
4、薛老師針對(duì)于當(dāng)下養(yǎng)老規(guī)劃需求，養(yǎng)老問(wèn)題解決方案進(jìn)行思考，深入研究比較泰康，太平，平安等主體保險(xiǎn)公司的各家養(yǎng)老社區(qū)戰(zhàn)略，《長(zhǎng)壽時(shí)代 中國(guó)樣本》，《長(zhǎng)期主義者的高效成交心法》，《不確定時(shí)代下的養(yǎng)老最優(yōu)解》等精品課程，曾多次受邀于保險(xiǎn)行業(yè)同業(yè)內(nèi)交流學(xué)習(xí)分享。
5、專門針對(duì)高凈值客戶需求開(kāi)發(fā)方面，開(kāi)發(fā)了《長(zhǎng)期主義下的客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》，《如何打造一個(gè)增長(zhǎng)性高客池》，《大客戶開(kāi)拓訓(xùn)練營(yíng)》。
結(jié)合當(dāng)下3.0時(shí)代的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，開(kāi)發(fā)了《不確定時(shí)代下的攻守兼?zhèn)洹?，?.0時(shí)代產(chǎn)品特訓(xùn)營(yíng)》，《深度營(yíng)銷：解決方案式銷售行動(dòng)指南》等課程。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、養(yǎng)老規(guī)劃師FPP授權(quán)培訓(xùn)——30家機(jī)構(gòu)、5000名學(xué)員，授課200小時(shí)
薛冰老師為金程教育開(kāi)發(fā)的FPP授權(quán)課程，累計(jì)為中國(guó)平安及人保超過(guò)30家機(jī)構(gòu)，累計(jì)5000人進(jìn)行培訓(xùn)，從養(yǎng)老話題切入、到客戶養(yǎng)老需求激發(fā)，給到大家一整套系統(tǒng)性的方法與工具，為客戶量身定制養(yǎng)老規(guī)劃方法，再到養(yǎng)老金解決方案和養(yǎng)老資源與服務(wù)儲(chǔ)備，全方面滿足中高凈值家庭在養(yǎng)老規(guī)劃方面的需求。
2、中國(guó)平安《居家養(yǎng)老 中國(guó)樣本》——超50場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員1000人、學(xué)員滿意率95%以上
薛老師結(jié)合過(guò)往在泰康推廣養(yǎng)老社區(qū)的豐富經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)平安的品牌優(yōu)勢(shì)以及居家養(yǎng)老服務(wù)的特色服務(wù)，并對(duì)比了同業(yè)其他公司的品牌，創(chuàng)新研發(fā)了《居家養(yǎng)老 中國(guó)樣本》的內(nèi)訓(xùn)課和中高凈值客戶沙龍兩個(gè)版本，受邀累計(jì)為超過(guò)20家以上的機(jī)構(gòu)進(jìn)行了輪訓(xùn)，并不斷迭代創(chuàng)新，受訓(xùn)后學(xué)員滿意度超過(guò)95%以上。

【愿景使命】
讓所有保險(xiǎn)營(yíng)銷人員真正掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的方法與思路，用職業(yè)化、專業(yè)化去滿足未來(lái)客戶多元的財(cái)富管理需求。

【授課風(fēng)格】
互動(dòng)性強(qiáng)：用情境重現(xiàn)和角色扮演，將理論與實(shí)際相結(jié)合，創(chuàng)造出真實(shí)而生動(dòng)的情境，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與其中真實(shí)面對(duì)挑戰(zhàn)，能夠讓人有很強(qiáng)的啟發(fā)和收獲；
聚焦實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容圍繞相關(guān)管理日常情境中沖突、難題、棘手問(wèn)題，聚焦實(shí)際情境，學(xué)員深度參與，有數(shù)據(jù)直接給出反饋且情景可分析遷移至實(shí)際工作中，既有娛樂(lè)性又聚焦實(shí)戰(zhàn)收獲；
寓教于樂(lè)：授課風(fēng)趣幽默，風(fēng)格穩(wěn)重，活潑愉快，內(nèi)容豐富且邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出傳授企業(yè)管理知識(shí)，讓學(xué)員在輕松下氛圍下啟發(fā)與收獲；
實(shí)戰(zhàn)案例：學(xué)員課上處理管理情景，小組討論充分，每個(gè)情景及案例老師會(huì)給出有針對(duì)性的引導(dǎo)及點(diǎn)評(píng)，有所收獲，不僅有數(shù)據(jù)直接給出反饋，還有情景可分析遷移至實(shí)際工作中，讓沙盤課程既有娛樂(lè)性，又聚焦實(shí)戰(zhàn)收獲。

【主講課程】
金融職場(chǎng)通用能力類：
《用溝通實(shí)現(xiàn)自我塑造》
《從基層骨干到管理精英》
《金融職場(chǎng)的中層團(tuán)隊(duì)管理課》
中高凈值客戶經(jīng)營(yíng)類：
《需求挖掘-如何讓我們更了解客戶》
《場(chǎng)景營(yíng)銷俘獲客戶的心》
《長(zhǎng)期主義者的8個(gè)高效成交心法》
《如何打造一個(gè)增長(zhǎng)性的高客池》
壽險(xiǎn)營(yíng)銷類：
《不確定時(shí)代下的養(yǎng)老最優(yōu)解》
《不確定時(shí)代下的攻守兼?zhèn)洌悍旨t策略訓(xùn)練營(yíng)》
《長(zhǎng)壽時(shí)代 中國(guó)樣本——養(yǎng)老解決方案訓(xùn)練營(yíng)》
《3.0時(shí)代深度營(yíng)銷，解決方案式銷售行動(dòng)指南》