【培訓(xùn)對象】
銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、私行客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 【理念建立】提升理財(cái)經(jīng)理對投資市場理論的理解與投資心態(tài)把握，增強(qiáng)專業(yè)素養(yǎng) ● 【技能提升】賦予金融從業(yè)者基金銷售必備4大技能，提高銷售能力與業(yè)績 ● 【技巧提升】掌握基金篩選與組合銷售的1個(gè)技巧，提供優(yōu)質(zhì)投資方案 ● 【實(shí)戰(zhàn)營銷】增強(qiáng)基金精準(zhǔn)銷售與實(shí)戰(zhàn)營銷能力，提升客戶滿意度 ● 【主動(dòng)出擊】強(qiáng)化對基金銷售主動(dòng)權(quán)的掌握，提高成交率，促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展

第一講：認(rèn)識(shí)投資市場——你不知道的基金現(xiàn)狀
一、投資的兩大心法
1. 價(jià)值的主觀性與價(jià)格的客觀性
2. 投資的長期性與投機(jī)的短期性
二、投資市場的基本理論
1. 內(nèi)在價(jià)值與投資邏輯
2. 美林投資時(shí)鐘與市場周期
1）經(jīng)濟(jì)周期的四個(gè)象限
2）量價(jià)分析的四個(gè)象限
3. 機(jī)構(gòu)法人大股東的市場作用
1）提供資源與信息的優(yōu)勢
2）做出明智的投資決策
對比：股市投資中的新手、老手和高手的投資心態(tài)、策略和方法的差異
4. 趨勢分析
1）技術(shù)分析與基本面分析
2）投資家的市場觀點(diǎn)

第二講：基金銷售的必會(huì)技能——與客戶洽談基金的法寶
一、基金銷售必會(huì)的5個(gè)比較
1. 比收益：相對/絕對收益對比
2. 比風(fēng)險(xiǎn)：回撤/夏普值
3. 比收益+風(fēng)險(xiǎn)
4. 比規(guī)模：規(guī)模與持有人結(jié)構(gòu)
5. 比基金經(jīng)理
案例通關(guān)：哪只基金你覺得表現(xiàn)更優(yōu)秀？
二、基金銷售必有的4個(gè)能力
能力1. 解讀市場
1）市場基本面+政策面+資金面+消息面+情緒面
2）市場變化與股票基金的關(guān)系
3）市場變化與債券基金的關(guān)系
能力2. 能總結(jié)建議
1）能區(qū)別真假新聞及篩選價(jià)值新聞
2）能提供投資策略建議
能力3. 能使用模型
1）優(yōu)質(zhì)標(biāo)的與上證綜指對比模型
2）最優(yōu)股債比例搭配模型
3）基金和債券指數(shù)與滬深300 對比模型
4）資產(chǎn)配置組合模型指數(shù)
能力4. 能基金檢視與調(diào)倉
1）補(bǔ)倉/調(diào)倉/養(yǎng)傷客戶的經(jīng)營策略
2）檢視及調(diào)整建議
三、基金銷售必會(huì)的3個(gè)工具
1. 理財(cái)金字塔，與權(quán)益類產(chǎn)品配置原則
2. 帆船理論，與權(quán)益類產(chǎn)品配置價(jià)值
3. 美林時(shí)鐘，與周期性配置策略
通關(guān)演練：如何使用上述資產(chǎn)配置理論進(jìn)行基金銷售？
四、基金銷售必會(huì)的2個(gè)形式
1. 基金定投
1）基金定投的原理
2）定投計(jì)算器應(yīng)用
3）定投的必贏與必輸模式
4）科學(xué)的定投金額公式
5）定投目標(biāo)客群選擇
2. 均衡配置策略
1）股債搭配平衡風(fēng)險(xiǎn)
2）均衡策略與資產(chǎn)配置模型設(shè)計(jì)

第三講：基金篩選與組合銷售技巧——拿下基金業(yè)績的必殺技
一、基金的篩選
1. 了解基金：規(guī)模與績效
重要性：較大規(guī)模的基金通常具有更強(qiáng)的市場影響力和穩(wěn)定性，但規(guī)模過大也可能影響基金的靈活性和業(yè)績表現(xiàn)
1）考察基金指標(biāo)：歷史業(yè)績，包括收益率、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)等
2）分析基金經(jīng)理的投資能力和業(yè)績持續(xù)性
2. 基金選擇：2大考量
1）漲跌幅與回撤分析
2）長期穩(wěn)定回報(bào)的考量
二、基金的組合銷售
1. 新老基金的組合策略
方法：4433擇基法則
2. 基金組合銷售技巧
1）抗跌性佳的基金優(yōu)選，降低投資組合的風(fēng)險(xiǎn)
分析：抗跌性基金的特點(diǎn)和篩選方法
2）優(yōu)秀基金與任務(wù)基金的搭配，滿足不同投資目標(biāo)
要點(diǎn)：考慮基金的風(fēng)險(xiǎn)收益特征和投資期
三、基金的定投操作
1. 基金定投的優(yōu)勢
1）利于長期投資與成本控制——平滑市場波動(dòng)、降低平均成本
2）止盈策略的實(shí)施——避免貪婪，鎖定收益
2. 基金定投的操作要點(diǎn)
1）與單筆基金投資配合
a結(jié)合單筆基金投資，優(yōu)化投資組合
b在市場低點(diǎn)加大單筆投資，提高收益
2）堅(jiān)持止盈不止損
案例分析：小趙的基金定投之路
小組討論：基金定投的常見誤區(qū)

第四講：基金客群精準(zhǔn)營銷策略——回歸客戶根本的基金營銷
一、潛在客戶——觀念引導(dǎo)
——介紹基金投資的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)，提高客戶的認(rèn)知度
二、盈利客戶——增加購買量
1. “一路往上買”，實(shí)現(xiàn)最大化收益
2. 基金組合，提供更多的投資選擇
三、虧損客戶——資金激活
1. 激活資金：通過基金見證、溝通交流、調(diào)倉等方式
2. 打包出售：三只底部盈利的基金+兩只虧損的基金打包出售，實(shí)現(xiàn)客戶的最大獲利
3. 基金轉(zhuǎn)換：幫助客戶調(diào)整投資組合，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化投資組合
工具：營銷配套工具和話術(shù)

第五講：基金實(shí)戰(zhàn)營銷技巧——主動(dòng)出擊業(yè)績在手
一、組合式的基金銷售
場景1. 虧損客戶的基金健診——汰弱留強(qiáng)、分批調(diào)倉
場景2. 未下單客戶的資產(chǎn)配置——基金定投
策略話術(shù)：引導(dǎo)客戶分批進(jìn)
二、基金銷售的主動(dòng)權(quán)掌握
1. 銷售主動(dòng)權(quán)核心策略
1）避免不確定性詞匯，如“可能”“應(yīng)該”等不確定性詞匯
2）運(yùn)用肯定句
a展現(xiàn)自我的信心
b增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心
2. 2個(gè)成交方法
1）直接成交法：主動(dòng)提出成交要求
2）假設(shè)成交法：假定客戶已決定購買
——闡述帶入實(shí)質(zhì)性階段的具體方法，提高客戶思維效率
三、基金銷售的4個(gè)方法
1. 強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄法
優(yōu)勢：資金可用于子女教育金的籌劃和養(yǎng)老補(bǔ)充
1）原理：所得-強(qiáng)制儲(chǔ)蓄=計(jì)劃性支出
2）工具：基金定投
3）買入時(shí)間：定在發(fā)工資的隔一天
案例分析：小王在確定定投資金的情況下，如何投更能降低風(fēng)險(xiǎn)？
2. 理財(cái)收益法
適用：求保本提收益客戶
1）流程：本金買理財(cái)，收益再規(guī)劃定投
2）收益：理財(cái)收益偏低，基金定投過往年化10%-15%
3）價(jià)值：安全提收益
3. 單筆加大額定投法
適用：有信心、資金足客戶
1）方式：100萬資金，50萬單筆投，50萬大額定投
2）價(jià)值：降風(fēng)險(xiǎn)增靈活、平衡風(fēng)險(xiǎn)收益
3）策略：漲時(shí)追加，盈后再投
4. 九一保本法
適用：本金安全下獲收益
1）原理：本金投低風(fēng)險(xiǎn)，收益做風(fēng)險(xiǎn)投資
2）海外方式：保本基金掛鉤多資產(chǎn)
3）變形：90萬理財(cái)，10萬基金
4）要點(diǎn)：定期溝通，止盈止損 

CFP國際金融理財(cái)師
持4大（銀行/基金/證券/保險(xiǎn)）從業(yè)資格證書
曾任：民生銀行 | 一級(jí)分行零售主管行長
曾任：浦發(fā)銀行 | 分行私行團(tuán)隊(duì)長
曾任：招商銀行 | 分行私鉆客戶經(jīng)理
曾任：上海泰誠資本管理有限公司 | 財(cái)富中心總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：客戶關(guān)系維護(hù)與營銷、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理、零售網(wǎng)點(diǎn)綜合管理等
★ 18年銀行零售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★ 1億：從業(yè)以來，實(shí)現(xiàn)累計(jì)保費(fèi)超1億元
★ 5次達(dá)成MDRT百萬圓桌會(huì)員
★ 100億：累計(jì)服務(wù)高凈值客戶850余人，個(gè)人及團(tuán)隊(duì)累計(jì)管理零售AUM超100億元
★ 40期：多次受總行委派，為銀行員工開展能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目，如《民生銀行-田野計(jì)劃》《平安銀行-橙就未來》《平安銀行-北斗計(jì)劃》等，累計(jì)授超40期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
王老師擁有18年銀行零售業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，從一線理財(cái)經(jīng)理做起，到分行私行中心負(fù)責(zé)人、省分行一級(jí)支行行長，涵蓋前臺(tái)營銷、中臺(tái)管理、后臺(tái)戰(zhàn)略規(guī)劃，行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富：
——一線實(shí)戰(zhàn)，業(yè)績超群——
【“零”的突破】
——創(chuàng)下民生銀行某一級(jí)分行成立后第1、2單千萬保費(fèi)級(jí)的期繳保單
——設(shè)立民生銀行某一級(jí)分行首單家族信托業(yè)務(wù)
【“歷史”的刷新】
——曾激活浦發(fā)銀行30+名私行級(jí)睡眠客戶，促使私人銀行客戶存量AUM提升突破200%，拿下總行“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，并連續(xù)3年，個(gè)人公私募基金銷售金額突破1億元/年。

——團(tuán)隊(duì)業(yè)績，碩果累累——
【01】任職民生長期間，被評(píng)為分行優(yōu)秀管理者，總行五四青年先進(jìn)個(gè)人
團(tuán)隊(duì)業(yè)績：支行零售業(yè)績從分行倒數(shù)后三躍居分行第1。并且從0到1搭建了支行小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，疫情期間兩年仍成功為220+家小微企業(yè)發(fā)放3.9億貼息貸款，超350%完成分行下達(dá)的普惠貸款任務(wù)，小微團(tuán)隊(duì)業(yè)績連年穩(wěn)居分行第一
【02】任職浦發(fā)期間，連續(xù)3年獲總行先進(jìn)個(gè)人，連續(xù)2年獲分行優(yōu)秀管理者
團(tuán)隊(duì)業(yè)績：3年期間團(tuán)隊(duì)權(quán)益類產(chǎn)品規(guī)模增長超10億元，其中私募股權(quán)產(chǎn)品規(guī)模增長超6000萬元，公募基金規(guī)模增長超3億元。所管理的團(tuán)隊(duì)公私募等復(fù)雜產(chǎn)品，銷售業(yè)績排名始終居分行第一，全國前十

主講課程：
《菁英鍛造—理財(cái)經(jīng)理綜合財(cái)富管理能力及資產(chǎn)配置技能提升》
《“基”業(yè)長青—基金銷售與售后維護(hù)技巧》
《智奪高客—共同富裕形勢下大額保單與家族信托規(guī)劃》
《久伴共贏—高凈值客戶資產(chǎn)管理與顧問式營銷》
《頭狼引領(lǐng)—支行長網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》
《精耕細(xì)作—精細(xì)化客群經(jīng)營管理與精準(zhǔn)營銷》 

• 銀行保險(xiǎn)客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  開篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營銷定位與角色認(rèn)知反思：角色認(rèn)知測評(píng)，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認(rèn)知營銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷全員開口-盤活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營視頻播放：《全民情敵》標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、..

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