【培訓(xùn)對象】
分管行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1、掌握銀行營銷活動策劃與實(shí)施的基本方法和技巧。 2、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通技巧，優(yōu)化銀行內(nèi)部管理。 3、學(xué)會如何針對不同客群開展特色金融服務(wù)，提高客戶滿意度。 4、拓寬人脈，與業(yè)內(nèi)同行交流學(xué)習(xí)，共同探討銀行營銷發(fā)展之道。

第一篇：營銷活動的策劃與執(zhí)行
第一講：營銷活動常見的問題
互動：目前我們網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動召開的情況是什么樣的？
一、營銷活動策劃不到位
1. 做活動只是為了完成上級下達(dá)的任務(wù)場次
2. 做活動時客戶定位不清晰
3. 活動的內(nèi)容和形式與客戶興趣點(diǎn)不匹配
4. 活動的步驟不細(xì)致
二、營銷活動組織不到位
1. 活動前期準(zhǔn)備不充分，說開就開
2. 邀約客戶名單不精準(zhǔn)
3. 活動前期宣傳造勢不足
4. 活動現(xiàn)場配合不默契
三、營銷活動后續(xù)回訪跟進(jìn)不到位
1. 沒將名單分類整理
2. 跟進(jìn)不及時
3. 跟進(jìn)只會一招就是賣產(chǎn)品
四、營銷活動總結(jié)不到位
1. 活動很少總結(jié)，總結(jié)也只是說說來了多少年，銷售多少產(chǎn)品
2. 沒有對活動全流程進(jìn)行總結(jié)
3. 沒做做重點(diǎn)數(shù)據(jù)分析
總結(jié)：營銷活動一定得開，掌握方法，嚴(yán)格執(zhí)行，認(rèn)真落實(shí)，提高產(chǎn)出

第二講：營銷活動的重要性
一、5G時代四位一體的營銷新模式
1. 網(wǎng)點(diǎn)場景
2. 線上場景
3. 商圈場景
4. 社區(qū)場景
二、全年的營銷活動節(jié)奏
1. 二季度為獲客季
2. 三季度為體驗(yàn)季
3. 四季度為提升季
4. 一季度為放量季

第三講：搭建營銷活動體系
一、建立以客戶非金融需求為核心的營銷活動體系
1. 廳堂促銷活動
2. 達(dá)標(biāo)權(quán)益活動
3. 主題沙龍活動
4. 聚集、導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化
二、銷售漏斗原理開活動
1. 廳堂促銷活動100場
2. 達(dá)標(biāo)權(quán)益活動50場
3. 主題沙龍活動25場

第四講：搭建營銷活動體系的兩個基本點(diǎn)
一、活動設(shè)計(jì)時要關(guān)注客戶的非金融需求
討論：客戶到底在乎什么
分析：銀行主流客群的非金融需求分析
二、活動實(shí)施時要一點(diǎn)一策
1. 做內(nèi)部經(jīng)營分析，落實(shí)當(dāng)前重點(diǎn)產(chǎn)能目標(biāo)
2. 目標(biāo)分解到客群、到員工、到客戶
3. 要有員工行動計(jì)劃、支撐督導(dǎo)計(jì)劃和管理改進(jìn)計(jì)劃

第五講：營銷活動的策劃與組織（活動的流程）
互動：我們網(wǎng)點(diǎn)日常召開沙龍活動都有哪些流程？
1. 從三個維度確定活動定向
2. 活動的三項(xiàng)準(zhǔn)備工作
3. 四個維度邀約造勢
4．現(xiàn)場促銷五件事
5. 事后跟進(jìn)兩原則
6. 活動總結(jié)兩原則

第六講：營銷活動的分類
一、年度營銷活動規(guī)劃
互動：我們網(wǎng)點(diǎn)有沒有做年度、季度、月度營銷規(guī)劃？
1. 四個季度活動的主題方向
2. 年度營銷活動規(guī)劃
3． 年度營銷活動規(guī)劃示例表
4. 兩份節(jié)假日促銷活動規(guī)劃示例表
5． 四個細(xì)分客群營銷活動規(guī)劃
行動方案：撰寫一份網(wǎng)點(diǎn)營銷活動策劃案

第二篇：特色客群經(jīng)營策略
第一講：客戶增值服務(wù)體系搭建
一、客戶需求分析
互動：客戶的非金融需求有哪些？
1. 服務(wù)的便利性
2. 資產(chǎn)保值
3. 資產(chǎn)增值
二、五大客群增值服務(wù)體系在網(wǎng)點(diǎn)落地
1. 客戶增值服務(wù)的四個策略
2. 廳堂享尊貴的三條基本要求
3. 積分享好禮五個方向
4. 購物享優(yōu)惠的五個渠道
5. 活動享快樂的五個要素
6. 生活享品質(zhì)的五大門類

第二講：分客群經(jīng)營策略
一、客群經(jīng)營七步曲
第一步：市場分析
第二步：確定目標(biāo)
第三步：采集信息
第四步：需求分析
第五步：制定策略
第六步：計(jì)劃行動
第七步：管控支撐
二、老年客群經(jīng)營策略
1. 老年客群的四有需求分析：有人一起玩、有人關(guān)愛、有便宜可占、有事可做
2. 老年客群的增值服務(wù)體系
1）五大“專享”服務(wù)體系打造
2）五大“悠享”活動體系打造
3）老年客群五位一體特色網(wǎng)點(diǎn)打造VMD
4）網(wǎng)點(diǎn)有體驗(yàn)、線上有平臺、社區(qū)有落地
二、親子客群經(jīng)營策略
1. 親子客群的需求分析：親子教育、個人形象、家庭關(guān)系、財(cái)富管理
2. 親子客群的增值服務(wù)體系
1）五大“專享”服務(wù)體系打造
2）六大“優(yōu)雅”活動體系打造
3）親子特色體驗(yàn)區(qū)打造
4）親子客群五位一體特色網(wǎng)點(diǎn)打造VMD
3. 旺季營銷期間親子客群經(jīng)營策略
1）滿足客戶關(guān)鍵需求
2）組織匹配的營銷活動
三、商貿(mào)客群經(jīng)營策略
1. 商貿(mào)客群的需求分析：客戶導(dǎo)流、短期融資、生意之道
2. 商貿(mào)客群的增值服務(wù)體系
1）五大“專享”服務(wù)體系打造
2）商貿(mào)客群特色體驗(yàn)區(qū)打造
3）商貿(mào)客群五位一體特色網(wǎng)點(diǎn)打造VMD
3. 旺季營銷期間商貿(mào)客群經(jīng)營策略
1）滿足客戶關(guān)鍵需求
2）片區(qū)化開發(fā)
3）分時段，抓重點(diǎn)
四、外出務(wù)工客群經(jīng)營策略
1. 外出務(wù)工客群的需求分析：留守人員關(guān)懷、家庭保障、個人關(guān)懷
2. 外出務(wù)工客群的服務(wù)策略
1）節(jié)慶關(guān)懷
2）個人關(guān)懷
3）留守人員關(guān)懷
3. 外出務(wù)工客群開發(fā)的213N策略
1）包含名單在內(nèi)的2項(xiàng)準(zhǔn)備
2）3個1激發(fā)
3）3輪拜訪
4）鄉(xiāng)情節(jié)活動加日常關(guān)懷
五、種養(yǎng)殖客群經(jīng)營策略
1. 種養(yǎng)殖客群的需求分析：農(nóng)技下鄉(xiāng)、農(nóng)資優(yōu)惠購、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城
2. 種養(yǎng)殖客群的經(jīng)營策略
1）掌控產(chǎn)業(yè)鏈
2）營銷活動計(jì)劃
3）行動計(jì)劃制定
行動方案：確定本網(wǎng)點(diǎn)一個特色客群并設(shè)計(jì)一場專屬營銷活動
工具應(yīng)用：沙龍活動流程片、三重禮邀約話術(shù)、促成及異議處理話術(shù)、簽到表、活動檢視表
課程回顧：總結(jié)、提問、分享 

25年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
壽險(xiǎn)管理師（中級）
曾任：中國平安（世界500強(qiáng)）內(nèi)蒙古辦事處 | 業(yè)務(wù)主任
曾任：太平洋人壽（世界500強(qiáng)）朔州中支 | 督導(dǎo)訓(xùn)練部經(jīng)理
曾任：泰康人壽（世界500強(qiáng)）山西分公司 | 省公司培訓(xùn)室主任、中支個險(xiǎn)部經(jīng)理
曾任：中國人保（世界500強(qiáng)）運(yùn)城中支 | 副總經(jīng)理
累計(jì)授課500+場，被多家銀行常年返聘：中國郵政四川巴中分公司（持續(xù)5年），農(nóng)業(yè)銀行廣東分行（持續(xù)3年），建設(shè)銀行湖北省分行、吉安分行（持續(xù)2年），內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行（持續(xù)2年），上海農(nóng)商行（持續(xù)2年）
52個銀行項(xiàng)目的主導(dǎo)者：主要涉及項(xiàng)目-業(yè)績提升、旺季營銷、銀保輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等
千萬業(yè)績主要推動者：曾帶領(lǐng)泰康人壽運(yùn)城中支提前135天完成全年任務(wù)，年度承保標(biāo)保3089萬，超全年業(yè)績54.5%。
擅長領(lǐng)域：高端客戶經(jīng)營與開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理、營銷活動的策劃與實(shí)施、特色客群經(jīng)營、廳堂聯(lián)動營銷、電話邀約與客戶面談、銀行保險(xiǎn)營銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
彭學(xué)剛老師擁有保險(xiǎn)+銀行雙金融行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是近30家銀行（郵儲銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行）網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目操盤者，為網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績與效能增長提供了有力的支持。
【01】中國建設(shè)銀行：全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目（黃石、潛江、恩施、十堰）、保險(xiǎn)開門紅項(xiàng)目（湖北武漢）、開門紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目（江西吉安、九江）
1）全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目：針對湖北黃石銅都支行等六家網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、客群等實(shí)際情況，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)訴求，設(shè)計(jì)“存量客戶維護(hù)提升和新客戶開拓”方案，進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)和輔導(dǎo)，助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)工作效率和客戶營銷成功率的提升，獲得平均99分的好評，實(shí)現(xiàn)新增：存款15763萬、理財(cái)4621萬、貸款3695萬、基金642萬、保險(xiǎn)期交385萬、信用卡163張。
2）開門紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目：為江西吉安和九江四家網(wǎng)點(diǎn)提供為期2周的產(chǎn)能提升服務(wù)，通過廳堂營銷訓(xùn)練、客戶面談訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)新增：存款17227萬、理財(cái)3811萬、期交保險(xiǎn)436萬。
3）保險(xiǎn)開門紅項(xiàng)目：為武漢蔡甸區(qū)支行六家網(wǎng)點(diǎn)制定“玉兔迎新、期開得勝”保險(xiǎn)開門紅項(xiàng)目，針對電話邀約、客戶面談等內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)和駐點(diǎn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)7天290萬期交保費(fèi)。
【02】中國郵政、郵儲：保險(xiǎn)數(shù)智化營銷項(xiàng)目（永州、常德、清遠(yuǎn)、石嘴山、大同、棗莊等）、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目（山東）、財(cái)富管理體系化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（湖北荊州）
1）保險(xiǎn)數(shù)智化營銷項(xiàng)目：湖南永州和常德郵政26個網(wǎng)點(diǎn)，針對項(xiàng)目管理、營銷活動、營銷技巧等內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)結(jié)合駐點(diǎn)輔導(dǎo)，10天實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)827萬，同比增長230%。，廣東清遠(yuǎn)郵政9個網(wǎng)點(diǎn)，從過程管控、客戶經(jīng)營、電話邀約、客戶面訪等內(nèi)容現(xiàn)場培訓(xùn)結(jié)合駐點(diǎn)輔導(dǎo)，7天實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)270萬，同比增長190%。
2）標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目：為山東濟(jì)南郵儲等6家網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”，實(shí)施一點(diǎn)一策化培訓(xùn)和輔導(dǎo)，主要從網(wǎng)點(diǎn)管理、聯(lián)動營銷、存量客戶經(jīng)營、營銷活動等方面開展培訓(xùn)及駐點(diǎn)輔導(dǎo)，項(xiàng)目獲得行方一致好評。
3）財(cái)富管理體系化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：為湖北荊州郵政2家網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)并落地實(shí)施“財(cái)富管理”項(xiàng)目，從定崗定責(zé)、客戶經(jīng)營體系、廳堂聯(lián)動營銷體系、客戶增值服務(wù)體系等進(jìn)行全方位的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，項(xiàng)目實(shí)施后半年內(nèi)，存款、理財(cái)和保險(xiǎn)等產(chǎn)品銷售同比增長45%。
【03】華夏銀行：昆明華夏銀行財(cái)富學(xué)院速贏項(xiàng)目
財(cái)富學(xué)院速贏項(xiàng)目：執(zhí)行昆明分行兩家支行電邀訓(xùn)練營項(xiàng)目，主要針對客戶分層分群經(jīng)營、電話營銷技能等進(jìn)行專項(xiàng)輔導(dǎo)，電話營銷邀約成功率提升40%。
【04】長沙銀行：華龍支行旺季營銷產(chǎn)能提升項(xiàng)目
產(chǎn)能提升項(xiàng)目：通過項(xiàng)目調(diào)研，結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)層訴求和5家網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，制定“華龍支行旺季營銷產(chǎn)能提升項(xiàng)目”從電話邀約、廳堂聯(lián)動營銷、營銷活動等方面進(jìn)行全員培訓(xùn)，并駐點(diǎn)輔導(dǎo)，10天時間完成儲蓄加理財(cái)3.9億元。

部分授課案例：
序號 企業(yè) 課題 期數(shù)
1 郵政永州分公司 《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險(xiǎn)營銷攻略》 12期
2 郵儲銀行南昌市分行 《期交保險(xiǎn)營銷攻略》 9期
3 郵儲銀行濟(jì)南分行 《5G時代的廳堂聯(lián)動營銷》
《營銷活動策劃》 7期
4 內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行 《5G時代的廳堂聯(lián)動營銷》
《特色客群經(jīng)營》 7期
5 潮陽農(nóng)商行 《銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》 6期
6 建行銀行湖北分行 《客戶的開發(fā)與維護(hù)》 6期
7 民生銀行上海分行 《高凈值客戶的財(cái)富管理》 5期
8 中國銀行南通市分行 《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》
《電話營銷》 5期
9 農(nóng)業(yè)銀行廣州分行 《對公客戶的的開發(fā)與維護(hù)》 5期
10 建設(shè)銀行吉安分行 《贏在開門紅——客戶維護(hù)與開發(fā)》 4期

主講課程：
《陣地攻堅(jiān)——5G時代的廳堂聯(lián)動營銷》
《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險(xiǎn)營銷攻略》
《營銷活動的策劃與特色客群經(jīng)營》
《贏在開門紅——銀行客戶維護(hù)與開發(fā)》
《深挖潛能——銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》
《提質(zhì)增效——高凈值客戶財(cái)富管理》 

• 網(wǎng)點(diǎn)營銷活動策劃與組織實(shí)施

   

  第一部分 知識篇——銀行外拓營銷活動新視野 一、商業(yè)銀行為什么要開展?fàn)I銷活動1、同業(yè)競爭加劇2、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三個階段3、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營理念4、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆5、產(chǎn)能增量的四個來源二、銀行營銷活動基本認(rèn)知1、營銷活動的目標(biāo)2、營銷活動的陣地3、何謂“五進(jìn)六優(yōu)”..

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• 營銷活動的策劃和實(shí)施

   

  課程背景：2019年是中國郵政加快轉(zhuǎn)型升級、推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的攻堅(jiān)之年。在經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)增大、資源環(huán)境約束日益凸顯、行業(yè)競爭形勢日趨激烈的大背景下，市場競爭逐漸向質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭、管理競爭轉(zhuǎn)變，作為四川郵政核心隊(duì)伍的營銷人員，面對激烈的市場競爭，必須加大培養(yǎng)營銷人員對郵政市場的研究分析能力、客戶開發(fā)管理能力、專業(yè)銷售能力、人際溝通能力等崗位勝任能力..

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  人氣：1026  

  

• 房地產(chǎn)廣告與營銷活動策劃與實(shí)施

   

  一、 房地產(chǎn)策劃概述 1、 房地產(chǎn)策劃作用與意義 2、 房地產(chǎn)策劃組成部分 3、 不同房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃差異 4、 房地產(chǎn)策劃的核心理念二、 房地產(chǎn)廣告策劃與實(shí)施 1、 房地產(chǎn)項(xiàng)目核心競爭力的提煉與策劃 2、 目標(biāo)客戶群體定位與需求提煉 3、 房地產(chǎn)廣告主題策劃 4、 廣告文案策劃 5、 各類平面廣告策劃 6、 樓書策..

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