【培訓對象】
政企大客戶銷售人員 售前解決方案 項目駐場支持團隊 區(qū)域經理/拓展經理

【培訓收益】
1. 掌握一套完整的溝通策略框架：從規(guī)劃、實施到效果評估，全面覆蓋銷售人員的每一次關鍵溝通，確保每一步都有章可循。 2. 運用“信息對齊矩陣”：在溝通前確保雙方信息透明一致，減少誤解和信息不對稱，為有效溝通奠定堅實基礎。 3. 采用“需求解析模型”：在溝通過程中深入剖析客戶需求，確保傳遞的信息精準對接客戶的痛點與期望。 4. 構建結構化的溝通流程：使溝通過程更加有序可控，避免隨機性和不確定性，提升溝通效率和成功率。 5. 運用“七步提問法”：通過系統(tǒng)化的問題設計引導對話，掌控溝通節(jié)奏，同時調整客戶的期望值，確保討論聚焦于核心議題。 6. 獲得“和諧溝通”的黃金話術：包括五句致謝語、六個關注點和七個啟發(fā)式問題，靈活應對各種溝通場景，增強親和力與說服力。 7. 掌握達成共識的四大技巧：學習如何迅速贏得客戶的信任和支持，縮短決策周期，提高銷售轉化率。

一、溝通策略框架與準備
1. 理解高效溝通的意義
- 1.1 高效溝通的重要性及其商業(yè)價值
- A. 如何利用每一次溝通建立信任
- 1.2 錯誤溝通習慣的危害及正確看待其作用
- A. 溝通作為戰(zhàn)略資源的價值
2. 掌握完整的溝通策略框架
- 2.1 規(guī)劃階段：明確目標與準備材料
- A. 設定具體可實現(xiàn)的目標
- B. 準備必要的文件和演示文稿
- 2.2 實施階段：執(zhí)行溝通計劃
- A. 確保溝通過程符合預定計劃
- 2.3 評估階段：衡量溝通效果
- A. 設立評估標準并進行反饋
二、信息對齊矩陣的應用
1. 溝通前的信息準備
- 3.1 客戶背景研究
- A. 行業(yè)趨勢分析
- B. 特定需求挖掘
- 3.2 內部協(xié)調與資源調配
- A. 明確拜訪目的
- B. 設計針對性強的話題
2. 運用信息對齊矩陣
- 4.1 確保雙方信息透明一致
- A. 分享已有信息，減少誤解
- B. 確認共同關注點和分歧點
三、需求解析模型的使用
1. 深入了解客戶需求
- 5.1 客戶痛點發(fā)現(xiàn)
- A. 提問技巧與傾聽藝術
- 5.2 解析客戶需求的核心要素
- A. 將客戶需求轉化為具體要求
2. 構建以需求為中心的交流方式
- 6.1 使用需求解析模型
- A. 通過提問引導對方思考
- B. 確保對話圍繞解決問題展開
四、結構化溝通流程的構建
1. 設計結構化的溝通方法
- 7.1 制定詳細的溝通路線圖
- A. 規(guī)劃溝通的時間線和議程
- 7.2 確保溝通過程有序可控
- A. 設置清晰的討論環(huán)節(jié)
- B. 控制每個環(huán)節(jié)的時間分配
2. 應對突發(fā)狀況的策略
- 8.1 快速調整溝通方向
- A. 備選方案的準備
- B. 應急措施的制定
五、七步提問法的應用
1. 引導對話方向
- 9.1 開場問題的設計
- A. 打造積極的第一印象
- 9.2 深入探討客戶需求
- A. 引導對話至核心議題
2. 控制溝通節(jié)奏
- 10.1 使用啟發(fā)式問題
- A. 靈活調整話題以保持興趣
- 10.2 確認下一步行動
- A. 明確雙方的責任與期望
六、和諧溝通的黃金話術
1. 致謝語與贊美技巧
- 11.1 五句致謝語的靈活應用
- A. 在適當場合表達感激之情
- 11.2 六個關注點的贊美策略
- A. 突出對方的優(yōu)點和成就
2. 啟發(fā)式問題的設計
- 12.1 七個啟發(fā)式問題的巧妙使用
- A. 引導對方思考并提出建設性意見
七、達成共識的四大技巧
1. 快速贏得客戶信任
- 13.1 展示專業(yè)性和可信度
- A. 通過案例和數(shù)據(jù)增強說服力
- 13.2 提供個性化解決方案
- A. 根據(jù)客戶需求量身定制產品和服務
2. 縮短決策周期
- 14.1 確認下一步行動計劃
- A. 設定明確的時間節(jié)點和成果指標
- 14.2 獲得客戶承諾
- A. 使用有效的溝通技巧促使客戶做出決定
八、多層次溝通策略
1. 與高層領導的有效溝通
- 15.1 把握高層關注的重點
- A. 理解高層的戰(zhàn)略視角和優(yōu)先事項
- 15.2 傳遞公司價值和愿景
- A. 將解決方案與高層目標掛鉤
2. 與中層管理者的溝通技巧
- 16.1 理解中層的角色和挑戰(zhàn)
- A. 識別中層管理者的需求和顧慮
- 16.2 建立合作關系
- A. 尋求中層的支持和協(xié)作
3. 與基層員工的互動
- 17.1 傾聽一線聲音
- A. 獲取真實的用戶反饋
- 17.2 激勵和支持基層工作
- A. 提供實用的建議和資源
九、正式與非正式溝通
1. 正式溝通的藝術
- 18.1 規(guī)范的會議和報告形式
- A. 確保正式溝通的專業(yè)性和準確性
2. 非正式溝通的魅力
- 19.1 社交活動中的互動技巧
- A. 在輕松環(huán)境中建立信任關系
- 19.2 日常溝通中的機會把握
- A. 利用日常接觸加深了解和合作
十、如何做一名優(yōu)秀的演講者
1. 演講基礎
- 20.1 理解演講的目的和重要性
- A. 明確演講的主題和目標受眾
- 20.2 演講的心理準備
- A. 克服緊張情緒，建立自信
2. 內容構建
- 21.1 結構化演講內容
- A. 開頭吸引注意，中間傳遞信息，結尾留下深刻印象
- 21.2 故事講述技巧
- A. 通過故事增加演講的吸引力和記憶點
3. 表達技巧
- 22.1 語言表達與語音語調
- A. 清晰簡潔的語言，適當?shù)耐ｎD和變化
- 22.2 肢體語言和眼神交流
- A. 正確的姿態(tài)、手勢和眼神交流增強表現(xiàn)力
4. 互動與反饋
- 23.1 與觀眾互動
- A. 提問、邀請參與，調動觀眾的積極性
- 23.2 接受反饋與改進
- A. 通過反饋不斷優(yōu)化演講技巧
十一、實戰(zhàn)演練與案例分析
1. 模擬多層次溝通場景
- 24.1 角色扮演練習
- A. 模擬與高層、中層、基層的溝通情境
2. 分享成功與失敗案例
- 25.1 案例研討
- A. 分析成功經驗與失敗教訓
3. 互動交流與反饋
- 26.1 現(xiàn)場提問與討論
- A. 鼓勵學員之間交流心得與疑問
 

懷國良老師
——數(shù)智化品牌營銷管理與創(chuàng)新增長實戰(zhàn)家
 現(xiàn)任：世界500強企業(yè)京東集團（京東科技）數(shù)字產業(yè)品牌營銷總
經理、企業(yè)認證講師
 曾任：奧美、電通等國際頂級4A整合營銷集團高管、企業(yè)認證講師
 曾任：國內汽車頭部企業(yè)長城汽車品牌總經理、新聞發(fā)言人
 曾任：全球頂級4A整合營銷集團內部認證講師
 曾任：中國人民大學經濟學院職場導師
 曾任：北大光華管理學院“時代企業(yè)家”產業(yè)研學企業(yè)講師
 15年數(shù)智化品牌營銷管理與實操培訓經驗、累積授課200+場次，
培訓人次10,000+，平均好評率95%以上。

【個人簡介】
懷老師擁有世界500強京東、國內汽車頭部品牌長城汽車和國際頂級4A公司奧美、電通，等多家知名大型企業(yè)品牌營銷高管任職經歷。在京東科技擔任數(shù)智化品牌營銷領域的管理人員，全面負責品牌數(shù)智營銷與業(yè)務創(chuàng)新增長，在品牌營銷數(shù)字化升級轉型、新品牌打造、數(shù)智化品牌整合營銷和場景創(chuàng)新化落地應用等方面，取得了優(yōu)秀的工作成果并獲得很好的業(yè)界口碑。作為品牌營銷專家，曾合作過的品牌有聯(lián)想、三星、長虹、海信、青島啤酒、紅牛、伊利和北京奧組委等。
懷老師擁有歷時15年的數(shù)智化品牌營銷管理與實操培訓經驗，200場次以上大型培訓、演講的經驗，是京東集團、長城汽車、奧美和電通等企業(yè)的內部認證講師，成功授課覆蓋學員10,000人次以上，培訓好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經驗】
1．在世界500強企業(yè)京東科技工作期間，專項負數(shù)字產業(yè)的數(shù)智化品牌營銷板塊，幫助銷售收入環(huán)比快速增長45%
基于數(shù)智化品牌營銷理念，開發(fā)營銷云（政務版）產品體系，使用大數(shù)據(jù)和云計算一站式打通“全鏈分析-智能感知-智能決策-智能投放-無界生態(tài)-智能反饋”，將該企業(yè)所擁有的數(shù)億活躍用戶數(shù)據(jù)和市場營銷資源進行打通，形成具有明顯區(qū)隔的獨特競爭優(yōu)勢，幫助客戶解決品牌營銷“營銷找不準人，市場定不準位，廣告投不準資源，效果無法衡量”的難題。并面向全國500多名銷售、交付人員進行品牌營銷實戰(zhàn)和產品落地的賦能培訓，幫助全國戰(zhàn)區(qū)銷售和經營交付人員充分掌握并在實戰(zhàn)中應用。通過4個月業(yè)務實踐，幫助公司實現(xiàn)品牌營銷業(yè)務板塊銷售收入增長45%；
2．在世界500強企業(yè)京東科技工作期間，參與2022年京東集團虎年春晚15億紅包項目，幫助區(qū)域特色產品上行京東并在春節(jié)期間銷售額超6億
負責大型央國企品牌的數(shù)智化品牌營銷聯(lián)合行動，同時聯(lián)動全國45個京東城市數(shù)字經濟產業(yè)園，對當?shù)靥厣漠a品和企業(yè)進行數(shù)字化營銷以促進線上線下銷售，進行本地區(qū)域公共品牌和特色產品的數(shù)字新媒體及重點戶外媒體傳播。通過線上直播、內容營銷和會員營銷，實現(xiàn)銷售額超6億；
3．在長城汽車擔任品牌總經理&新聞發(fā)言人期間，負責品牌營銷傳播及營銷組織管理，幫助公司實現(xiàn)主力品牌年銷量增長25%
主導設計了長城汽車母品牌與子品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃，確定了長城汽車母品牌與旗下SUV和皮卡兩大主力產品線的定位。通過聚焦品牌、聚焦產品和聚焦品質，幫助長城汽車夯實了品牌根基，并在隨后十年的市場份額爭奪戰(zhàn)中脫穎而出，年均銷量增長25%以上，品牌認知度和品牌價值大幅提升。同時，基于企業(yè)品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃中的品牌愿景和市場目標，結合移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，對長城汽車品牌營銷部進行組織架構重新設計和專業(yè)人才梯隊打造，形成了具有明確的專業(yè)化分工的品牌營銷專業(yè)團隊；
4．曾與位居全球乳業(yè)五強、連續(xù)十年蟬聯(lián)亞洲乳業(yè)第一名的伊利集團合作，幫助伊利酸奶事業(yè)部系統(tǒng)規(guī)劃品牌整合營銷計劃，通過線上互動、明星代言、聯(lián)名等方式，實現(xiàn)新品上市三年每年增長150%
幫助明星子品牌的新品研發(fā)、品牌定位、目標人群洞察、明星代言人篩選、關鍵核心創(chuàng)意發(fā)展和360°整合營銷方案落地。其中，幫助伊利酸奶事業(yè)部策劃并實施了新產品每益添乳酸菌飲品的品牌打造及整合營銷推廣工作。通過簽約楊冪作為代言人及一系列整合營銷推廣工作，幫助每益添實現(xiàn)上市前三年的年均銷售增幅150%以上。

【培訓經驗】
1、數(shù)智化品牌營銷與業(yè)務創(chuàng)新增長培訓——累計授課360小時，好評率95%
懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團CHO體系和京東零售協(xié)同開展，面向京東核心品牌商家的《數(shù)智化品牌營銷與業(yè)務創(chuàng)新增長》商業(yè)培訓。參與的企業(yè)中高管和市場營銷人員達2,000人次，課后受邀深入50余家企業(yè)調研咨詢，并結合京東科技能力提供進一步數(shù)智化品牌營銷解決方案；
2、企業(yè)內部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實戰(zhàn)培訓——累計授課200多小時，5個工作坊，好評率90%
懷老師針對企業(yè)降本增效、對內發(fā)掘潛力的訴求，結合AI人工智能時代的品牌營銷多樣性手段，開發(fā)了企業(yè)內部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實戰(zhàn)的課程。面向中糧、伊利、長虹和海信等大型民營企業(yè)和國央企的中層進行多種形式的培訓賦能，收到90%以上好評率；
3、新產品開發(fā)的數(shù)智營銷體系打造——累計授課300小時以上，好評率95%，返聘率30%
結合近年來市場競爭加劇、各行業(yè)“內卷”嚴重以及消費者需求呈現(xiàn)離散化趨勢等問題，懷老師結合大數(shù)據(jù)、AI人工智能和數(shù)字化營銷等營銷科技，推出面向消費市場的新產品開發(fā)數(shù)智營銷體系培訓。截止目前，接受該項目培訓的企業(yè)超過20家，并產生相應的后續(xù)延展培訓需求以及工作坊。

【理論體系】
【基于數(shù)智化時代品牌營銷的4Cs體系——消費者，成本，便捷性，溝通】該體系致力于賦予和提升企業(yè)的兩種核心能力：一為對消費者需求的深入洞察，二為創(chuàng)新、高效的企業(yè)營銷組織管理。強大品牌力的產生是一個從原點定位到過程精品化管理，再到品牌持續(xù)勢能的迸發(fā)。通過一整套完善的、可持續(xù)的發(fā)展的品牌化增長營銷體系化培訓，為企業(yè)從上至下樹立產品、服務、價格和體驗的數(shù)智化品牌營銷意識，幫助企業(yè)在市場競爭中擁有長期動能。課程體系分為兩大板塊：數(shù)智化品牌營銷管理板塊（組織-戰(zhàn)略-人才-能力），數(shù)智化營銷創(chuàng)新助力業(yè)務增長板塊（品牌-產品-傳播-銷售），課程形式有視頻、沙盤、工作坊等，能夠滿足不能層級的需求，符合成人學習規(guī)律，多場交付滿意度始終在90%以上。

【愿景使命】
中國從來不缺乏優(yōu)秀的企業(yè)和人才，商業(yè)培訓作為助燃劑，可以讓企業(yè)和人才之間擁有更好的化學反應，助力企業(yè)加速邁向卓越。希望未來十年，賦能千家優(yōu)秀的中國企業(yè)，幫助百萬級職場人成為快樂而又成功的人才！

 

【主講課程】
數(shù)智化品牌營銷管理方向（組織-戰(zhàn)略-人才-能力）
《AI時代的企業(yè)組織及品牌管理模式變革》
《品牌營銷體系的數(shù)字化轉型升級》
《企業(yè)品牌戰(zhàn)略升級與數(shù)智化品牌營銷創(chuàng)新發(fā)展》
《AI時代企業(yè)內部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識及能力養(yǎng)成》
《人工智能時代的品牌管理與運營》
數(shù)智化營銷創(chuàng)新助力業(yè)務增長方向（品牌-產品-傳播-銷售）
《數(shù)智化品牌營銷驅動業(yè)務創(chuàng)新增長》
《AI時代如何從0到1打造新品牌》
《新品研發(fā)及上市的數(shù)智化品牌營銷體系打造》
《線下零售門店+供應鏈數(shù)字化創(chuàng)新管理》
《AI產品+數(shù)智運營’打通公、私域賦能業(yè)務增長》

 

• 疫情下的心理壓力疏導及高效溝通

   

  【課程介紹】當前國內外疫情防控形勢仍嚴峻復雜，每個人都要成為自己健康的第一責任人?，F(xiàn)代工作生活節(jié)奏快，時代因素、組織因素、員工自身因素都會導致員工產生巨大壓力。常態(tài)化疫情和工作壓力導致人們情緒消沉，甚至引發(fā)頭疼、失眠、高血壓等疾病。在企業(yè)的日常管理中，充分關注員工心理健康，通過多種途徑增強員工的負面情緒壓力疏導，將不穩(wěn)定因素消滅在萌芽狀態(tài)，已成為企業(yè)..

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  第1章 正確認識溝通——溝通是一門大學問1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡述溝通的4大作用及不可忽視的4個觀念；3. 分析影響溝通的4個因素；4. 說明溝通類別的5個層次。案例：人間四難與林語堂的“尷尬”案例：夫妻本無事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎—..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽光思維：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學歷代表過去、學習力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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