【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)的原理/方法/落地 2. 掌握市場(chǎng)規(guī)劃的類型和方法 3. 掌握開(kāi)發(fā)大客戶的核心流程/方法/工具 4. 掌握大客戶聯(lián)合生意計(jì)劃制定方法 5. 掌握大客戶生意提升5步驟 6. 幫助開(kāi)發(fā)合適的大客戶，以助企業(yè)完成業(yè)績(jī)目標(biāo)

一、大客戶與業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)
1、 業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)的原理
2、 業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)的方法
3、 業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)落地
4、 大客戶——業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)的秘密
案例：某公司大客戶業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)
二、開(kāi)發(fā)大客戶
1、從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
練習(xí)：從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
2、市場(chǎng)規(guī)劃
 大本營(yíng)
 制高點(diǎn)
 放射線
 采蘑菇
案例：某公司的市場(chǎng)規(guī)劃
3、大客戶開(kāi)發(fā)關(guān)鍵流程
 客戶畫(huà)像
 線索獲取
 需求與痛點(diǎn)挖掘
 有吸引力合作方案
 處理客戶異議與確認(rèn)合作
4、線索獲取的方法
 線上公域
 線下公域
案例：某公司線索獲取
三、大客戶日常管理
1、大客戶分類
2、大客戶日常管理模型
3、大客戶聯(lián)合生意計(jì)劃
案例：大客戶聯(lián)合生意計(jì)劃案例
練習(xí)：大客戶聯(lián)合生意計(jì)劃
四、大客戶生意提升
1、大客戶生意提升5步驟
 大客戶分類
 生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
 聯(lián)合生意計(jì)劃制定
 計(jì)劃執(zhí)行與達(dá)標(biāo)
 全國(guó)復(fù)制
案例：某公司標(biāo)大客戶生意提升
練習(xí)：大客戶生意提升
2、大客戶評(píng)估與優(yōu)化
五、大客戶開(kāi)發(fā)與生意提升誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司大客戶開(kāi)發(fā)與生意提升誤區(qū)
2、 難點(diǎn)以及克服的策略
3、 工具總結(jié)
六、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、 課程總結(jié)
2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定大客戶開(kāi)發(fā)與生意提升計(jì)劃

 

廖大宇老師
——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家
 曾任：百事（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）全國(guó)銷售發(fā)展總監(jiān)
 曾任：雀巢（中國(guó)）（全球食品NO.1，全球500強(qiáng)）華南銷售總監(jiān)
 曾任：達(dá)能（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）華南銷售總監(jiān)
 服務(wù)超過(guò)100家上市公司/世界500強(qiáng)/準(zhǔn)IPO公司，打造超威集團(tuán)/喜盈盈集團(tuán)/合富國(guó)際集團(tuán)/均瑤集團(tuán)/達(dá)能集團(tuán)/嘉士伯/上海仰邁公司/康利眼鏡/茂昌眼鏡等標(biāo)桿咨詢項(xiàng)目
 個(gè)人著作：《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來(lái)》《B2B營(yíng)銷100問(wèn)》《B2C營(yíng)銷100問(wèn)》《經(jīng)營(yíng)人才培養(yǎng)100問(wèn)》
 曾主導(dǎo)操盤(pán)多個(gè)咨詢項(xiàng)目，取得業(yè)績(jī)和利潤(rùn)突破：
喜盈盈集團(tuán)（細(xì)分品類冠軍）：新?tīng)I(yíng)銷轉(zhuǎn)型與升級(jí)
上海仰邁集團(tuán)（電商頭部企業(yè)）：團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)轉(zhuǎn)型
合富國(guó)際集團(tuán)：經(jīng)營(yíng)升級(jí)/新面膜品牌成功上市
某食品跨國(guó)公司：高端產(chǎn)品RTM模式設(shè)計(jì)
超威集團(tuán)（千億級(jí)上市公司）：新品牌MOLL上市/渠道變革項(xiàng)咨詢目

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
廖老師擁有3家世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借二十年豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（10年高管經(jīng)驗(yàn)，10年經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，在品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷上均取得顯著工作成績(jī)。特別在品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷領(lǐng)域，廖老師師承百事/雀巢能全球500強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)沉淀，致力推廣“品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷”落地。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中成功復(fù)制推廣，通用性極強(qiáng)，并良性運(yùn)轉(zhuǎn)至今。
 廖老師在全球500強(qiáng)百事（中國(guó)）有限公司工作期間，業(yè)績(jī)每年平均25%增長(zhǎng)；獲得果繽紛新品上市/旺季PK等獎(jiǎng)項(xiàng)；設(shè)計(jì)公司銷售模式，并成功在南中國(guó)區(qū)實(shí)施。是百事集團(tuán)晉升最快的管理培訓(xùn)生；帶領(lǐng)超過(guò)1000人銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)目標(biāo)分解/落地輔導(dǎo)/激活人心/業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等方式，培養(yǎng)超過(guò)20個(gè)區(qū)域銷售總監(jiān)；被評(píng)為百事人才培養(yǎng)之星！
 廖老師擔(dān)任首席培訓(xùn)師&咨詢顧問(wèn)期間，具有600場(chǎng)集團(tuán)高級(jí)管理人員品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)！帶領(lǐng)企業(yè)取得經(jīng)營(yíng)突破！擁有大量的成功案例！服務(wù)企業(yè)包括全球500強(qiáng)/上市公司/準(zhǔn)上市公司！續(xù)約率達(dá)到90%！最長(zhǎng)服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬(wàn)！ 廖老師圈內(nèi)口碑很好，打造超過(guò)100+標(biāo)桿企業(yè)，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷引領(lǐng)者。
【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、全球500強(qiáng)達(dá)能集團(tuán)——《經(jīng)銷商生意經(jīng)營(yíng)》《渠道開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》培訓(xùn)共計(jì)25場(chǎng)、其中含返聘24場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)35天，實(shí)地輔導(dǎo)5填，課程評(píng)分4.9分（滿分5分）
為該公司的大客戶銷售經(jīng)理/經(jīng)銷商經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《渠道開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營(yíng)》，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，學(xué)員掌握開(kāi)發(fā)客戶和生意提升的方法/工具和流程，包括《客戶開(kāi)發(fā)八步驟》，《聯(lián)合生意計(jì)劃書(shū)》等工具；培訓(xùn)后實(shí)施落地，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)25% ；開(kāi)發(fā)20個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造10個(gè)標(biāo)桿經(jīng)銷商
2、河南超威集團(tuán)（上市公司）——《營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)》培訓(xùn)共計(jì)6場(chǎng)、其中含返聘5場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)12天，課程評(píng)分4.9（滿分5分）
為該公司的產(chǎn)品經(jīng)理/推廣經(jīng)理/銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《爆品打造》/《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷打造》《品牌定位與品牌規(guī)劃》《新媒體運(yùn)營(yíng)》等系列課程，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，成功開(kāi)發(fā)奧迪/保時(shí)捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營(yíng)銷人才
3、河南喜盈盈集團(tuán)（行業(yè)頭部企業(yè)）——《渠道開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營(yíng)》培訓(xùn)共計(jì)12場(chǎng)、其中含返聘11場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)24天，課程滿意度97%
為該公司的銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《渠道開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營(yíng)》等系列課程，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商20個(gè)，打造標(biāo)桿客戶18個(gè)；銷售額38%增長(zhǎng)，利潤(rùn)230%增長(zhǎng)
4、保靈集團(tuán)（行業(yè)頭部企業(yè)）——《區(qū)域生意與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計(jì)20場(chǎng)、其中含返聘19場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)42天，好評(píng)率100%
為該公司的店長(zhǎng)/督導(dǎo)/銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《區(qū)域生意與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，包括《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與生意提升》《大客戶開(kāi)發(fā)與生意提升》等；培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，2021年利潤(rùn)增長(zhǎng)60%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)15%
5、茂昌眼鏡集團(tuán)（行業(yè)頭部企業(yè)）——《門店生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計(jì)9場(chǎng)、其中含返聘8場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)19天，課程評(píng)分4.8分（滿分5分）
為該公司的店長(zhǎng)/督導(dǎo)/運(yùn)營(yíng)經(jīng)理培訓(xùn)《門店生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，包括《會(huì)員開(kāi)發(fā)與生意提升》《門店數(shù)據(jù)分析與盈利提升》等；培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，2022年利潤(rùn)增長(zhǎng)45%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%
6、北京天石在線（行業(yè)頭部企業(yè)）——《生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計(jì)20場(chǎng)、其中含返聘18場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)40天，好評(píng)率98%
為該公司的事業(yè)部負(fù)責(zé)人/總監(jiān)/高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)《生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，包括《經(jīng)營(yíng)算法》《經(jīng)營(yíng)干法》《戰(zhàn)略規(guī)劃》等；培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營(yíng)人才，2021年直播突破1.1億

 

【主講課程】
數(shù)字化系列
《決勝未來(lái)——快消品企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化升級(jí)之路》
《決勝未來(lái)——新媒體運(yùn)營(yíng)與生意提升》
《決勝未來(lái)——場(chǎng)景營(yíng)銷與生意提升》
盈利提升系列
《連鎖門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《零食連鎖客戶開(kāi)發(fā)與生意提升》
《連鎖門店全渠道獲客》
《店面營(yíng)銷創(chuàng)新—店面業(yè)績(jī)提升策略》
《決勝招商—招商方案制定與落地策略》
經(jīng)營(yíng)系列
《決勝經(jīng)營(yíng)分析會(huì)——經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與經(jīng)營(yíng)分析會(huì)》
《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》
《營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析與生意提升》
《商業(yè)模式創(chuàng)新與盈利提升》
大客戶系列
《決勝大客戶—大客戶營(yíng)銷策略與生意提升》
《決勝大客戶—與大客戶進(jìn)行雙贏談判》
《決勝流量—B2B企業(yè)全域獲客與成交》
《如何與零售大客戶進(jìn)行雙贏談判》
《零售大客戶管理與生意提升》
經(jīng)銷商系列
《經(jīng)銷商思維升級(jí)模式創(chuàng)新之路》
《決勝2025——經(jīng)銷商年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與生意提升》
《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展生意》
《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā)展生意》
《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷商打造》
《經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新—經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)制勝》
《運(yùn)作模式創(chuàng)新—經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》
渠道管理系列
《RTM市場(chǎng)道路管理與生意提升》
《貨通天下——全渠道銷售與生意提升》
《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》
《決勝渠道—渠道生意增長(zhǎng)策略》
《決勝渠道—傳統(tǒng)企業(yè)電商矩陣構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)》
《批發(fā)渠道開(kāi)發(fā)與生意提升》
《決勝終端—網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與生意提升》
區(qū)域生意系列
《決勝區(qū)域—區(qū)域生意提升策略》
《市場(chǎng)規(guī)劃與全國(guó)標(biāo)桿區(qū)域打造》
《運(yùn)作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計(jì)劃》
銷售技巧系列
《絕對(duì)成交—FABE銷售技巧》
《絕對(duì)成交—SPIN銷售技巧》
《絕對(duì)成交—情境銷售技巧》
《銷售冠軍心態(tài)與銷售技巧提升》
《決勝目標(biāo)—銷售目標(biāo)100%達(dá)成策略》
《決勝團(tuán)隊(duì)—打造有專業(yè)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

 

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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• 大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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