【培訓(xùn)對(duì)象】
國(guó)有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商/雙郵/證券、基金公司的個(gè)人理財(cái)經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立之理財(cái)經(jīng)理的SOP ● 標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立之電話邀約全流程 ● 標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立之面訪溝通全流程 ● 頭腦風(fēng)暴：解決各小組的營(yíng)銷困惑問(wèn)題

第一講：標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立之理財(cái)經(jīng)理的SOP
一、理財(cái)經(jīng)理每日八件事
1. 參加晨會(huì)-實(shí)戰(zhàn)講解目標(biāo)制定、產(chǎn)品速遞和形成企微朋友圈文案
2. 班前準(zhǔn)備-實(shí)戰(zhàn)講解篩選重點(diǎn)產(chǎn)品基因客戶
3. 客戶拓展-實(shí)戰(zhàn)講解客戶拜訪KYC
4. 跟進(jìn)營(yíng)銷線索-實(shí)戰(zhàn)講解面訪和電訪客戶的相關(guān)工作
5. 客戶維護(hù)-實(shí)戰(zhàn)講解數(shù)字化微信群客戶陪伴運(yùn)營(yíng)
6. 補(bǔ)充大堂-實(shí)戰(zhàn)講解廳堂微沙龍技巧
7. 夕會(huì)小結(jié)-實(shí)戰(zhàn)講解復(fù)盤工具使用
8. 制定工作計(jì)劃-實(shí)戰(zhàn)講解一日工作計(jì)劃表制作
二、理財(cái)經(jīng)理每周四件事
1. 營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品
2. 客戶批量維護(hù)
3. 制定周度工作計(jì)劃
4. 資產(chǎn)配置
三、理財(cái)經(jīng)理每月五件事
1. 策劃客戶活動(dòng)
2. 參加支行例會(huì)
3. 總結(jié)制定計(jì)劃
4. 客戶洞察
5. 履職復(fù)盤
四、理財(cái)經(jīng)理每年六件事
1. 日常的工作落實(shí)和總結(jié)
2. 年底對(duì)自己的KPI做客觀分析評(píng)價(jià)
3. 和負(fù)責(zé)人一起制作明年工作計(jì)劃
4. 年度工作回顧和明年工作設(shè)想
5. 明確全年目標(biāo)
6. 全面提升個(gè)人素質(zhì)

第二講：標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立之存量客戶盤活全流程：以電話邀約為例
一、農(nóng)夫型電話邀約流程高度總結(jié)
1. 領(lǐng)養(yǎng)
2. 預(yù)熱
3. 首電
4. 跟進(jìn)
5. 再電
二、電話邀約全流程
1. 電話營(yíng)銷前
1）領(lǐng)養(yǎng)：領(lǐng)導(dǎo)背書、職責(zé)說(shuō)明、自我介紹
2）預(yù)熱
a知識(shí)營(yíng)銷：專業(yè)、貼士、福利
b情感營(yíng)銷：開(kāi)放、分享、感言
2. 電話營(yíng)銷：預(yù)約、電話、閉環(huán)
3. 電話營(yíng)銷后
1）急救型：“閉環(huán)”示范
2) 筆記型：“閉環(huán)”示范
3）補(bǔ)漏型：“閉環(huán)”示范
4）再電：陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值、提出具有引導(dǎo)性的問(wèn)題、出乎客戶意料的觀點(diǎn)和事實(shí)、激發(fā)客戶的好奇心
三、電話邀約現(xiàn)場(chǎng)情景演練與流程分析——結(jié)合常規(guī)工作場(chǎng)景邀約模擬
1. 學(xué)員分角色扮演理財(cái)經(jīng)理與客戶現(xiàn)場(chǎng)模擬電話
2.“理財(cái)經(jīng)理”扮演者自評(píng)電話表現(xiàn)
3.“客戶”扮演者評(píng)論自己在電話中的感受和想法
4. 其他學(xué)員討論與點(diǎn)評(píng)
5. 老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)并引出科學(xué)的電話邀約流程與關(guān)鍵點(diǎn)

第三講：標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立之存量客戶盤活全流程：以面訪溝通為例
一、親和關(guān)系經(jīng)營(yíng)：與大客戶面訪溝通相匹配的軟實(shí)力之5策略
1. 真誠(chéng)至上
2. 跨學(xué)科化
3. 認(rèn)知同頻
4. 專業(yè)提升
5. 尊重共情
二、閑談（small talk）的意義和價(jià)值
1. 東方人的文化：椰子文化
2. 西方人的文化：桃子文化
3. 漣漪式溝通的最高任務(wù)
案例分享：small talk 舉例
4. 閑談 = [ 傳遞尊重 ] + [ 傳遞價(jià)值 ]
1）上個(gè)請(qǐng)教：明確的特定的場(chǎng)景性的問(wèn)題
2）多給一點(diǎn)：為對(duì)方提供更多信息的抓手
3）深度破冰：展現(xiàn)你和對(duì)方特殊關(guān)系故事
4）管理人設(shè)：坦率承認(rèn)有些話題完全不懂
三、設(shè)計(jì)自然輕松的開(kāi)頭-傳遞我懂你的信號(hào)
1. 玉石珠寶常識(shí)
2. 高級(jí)茶葉及茶具常識(shí)
3. 因果\風(fēng)水故事
4. 價(jià)值觀和信仰等話題
5. 大客戶的成長(zhǎng)史
6. 崇拜的人物
7. 喜歡讀的書
8. 法商話題
9 .養(yǎng)老和健康話題等
四、客戶需求挖掘KYC
1. KYC是什么
2. KYC的三個(gè)分層
3. KYC的五個(gè)方面
五、SPIN顧問(wèn)式提問(wèn)模式的四種類型
1. 情景型問(wèn)題Situational Questions
2. 探究型問(wèn)題Problem Questions
3. 暗示型問(wèn)題Implication Questions
4. 解決型問(wèn)題Need-payoff Questions
六、顧問(wèn)式提問(wèn)模式的六種場(chǎng)景
1. 場(chǎng)景化提問(wèn)
2. 共情式提問(wèn)
3. 預(yù)設(shè)式提問(wèn)
4. 轉(zhuǎn)場(chǎng)式提問(wèn)
5. 質(zhì)疑式提問(wèn)
6. 假設(shè)式提問(wèn)
七、顧問(wèn)式提問(wèn)傾聽(tīng)模式的四個(gè)步驟
1. 回應(yīng)
2. 鼓勵(lì)客戶多說(shuō)
3.總結(jié)歸納客戶觀點(diǎn)
4. 復(fù)述
八、高效談判溝通的五步法
1. 重復(fù)客戶的話
2. 認(rèn)同或理解客戶
3. 贊美客戶
4. 專業(yè)論述
5. 確認(rèn)或促成
九、如何說(shuō)客戶才會(huì)聽(tīng)
1. 千萬(wàn)別把話說(shuō)死，否則走上絕路
2. 難題面前或許將難題反交給客戶
3. 使用肯定暗示幫助客戶
4. 充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
面訪情景演練
頭腦風(fēng)暴：解決各小組營(yíng)銷困惑問(wèn)題 

中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
中國(guó)金融理財(cái)師
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)規(guī)劃師
完成清華大學(xué)五道口金融管理高管教育研修
銀行、證券、保險(xiǎn)、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師
日產(chǎn)訓(xùn)企業(yè)中高層管理MTP國(guó)際版權(quán)課授權(quán)認(rèn)證講師
人大\浙大\哈工大\上財(cái)\西財(cái)\東財(cái)\天大\金標(biāo)委等平臺(tái)特邀講師
商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型智庫(kù)專家
北京盈科律師事務(wù)所高客共贏私董會(huì)聯(lián)合召集人
現(xiàn)任：唐豐投資首席投資策略官
曾任：某銀行北京分行\(zhòng)友邦保險(xiǎn)\咨詢公司首席項(xiàng)目總監(jiān)
累計(jì)服務(wù)金融機(jī)構(gòu)數(shù)超過(guò)300+\現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)500+
連續(xù)多年課量過(guò)百天\單場(chǎng)線上直播課學(xué)員參與人數(shù)超過(guò)40萬(wàn)+
服務(wù)過(guò)的總行有：建設(shè)銀行、交通銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、
蘇州銀行、吉林銀行、洛陽(yáng)銀行、四川銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽(yáng)銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農(nóng)商、上海農(nóng)商、濱海農(nóng)商、青島農(nóng)商、重慶農(nóng)商、佛山黃海農(nóng)商、清遠(yuǎn)佛岡農(nóng)商、黃河農(nóng)商和杭州聯(lián)合等30家
曾多次到建行大學(xué)、工行金融培訓(xùn)學(xué)校、中銀大學(xué)、農(nóng)銀大學(xué)、平安大學(xué)、郵政培訓(xùn)學(xué)校、浙江省聯(lián)社培訓(xùn)中心、中國(guó)人壽江蘇省培訓(xùn)中心和黨性教育基地上課。
其他金融機(jī)構(gòu)有：東吳和中信證券、中國(guó)和農(nóng)銀人壽、中郵保險(xiǎn)、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。
曾參與中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政、國(guó)家農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽(yáng)銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農(nóng)信、江蘇省聯(lián)社、順德農(nóng)商總行、貴州省聯(lián)社、內(nèi)蒙古聯(lián)社、河南農(nóng)商行、四川農(nóng)信、北京農(nóng)商、邢臺(tái)農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、新疆哈密農(nóng)商行、江蘇如皋農(nóng)商行、濟(jì)南農(nóng)商行、儀征農(nóng)商行、阜寧農(nóng)商行、海安農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、江陰農(nóng)商行、寧夏賀蘭農(nóng)商行、山西孝義農(nóng)商行、湖南益陽(yáng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商、湖北神農(nóng)架農(nóng)商行、蚌埠農(nóng)商行、華安聯(lián)社、湘西長(zhǎng)行村鎮(zhèn)銀行、蚌埠永泰村鎮(zhèn)銀行、駐馬店確山村鎮(zhèn)銀行等多家銀行的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)工作及流程導(dǎo)入和崗位培訓(xùn)。

與其更好不如不同
擅長(zhǎng)課程：宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析、商業(yè)銀行數(shù)字化與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展 \零售銀行轉(zhuǎn)型、私人銀行高凈值客戶經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)配置財(cái)富管理、基中高層管理能力提升、開(kāi)門紅、場(chǎng)景化創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、
崗位轉(zhuǎn)型職業(yè)化
擅長(zhǎng)項(xiàng)目：開(kāi)門紅\跨賽、大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升

部分主推與精品課程：
精品課程財(cái)富管理系列：
《2025全球宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析與資產(chǎn)配置》
《2025信托：前沿知識(shí)、發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷實(shí)務(wù)》
《新宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護(hù)與拓展》
《中高端客戶的關(guān)系經(jīng)營(yíng)與談資賦能》
《中國(guó)的老齡化趨勢(shì)分析與養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃實(shí)務(wù)》
《卓越理財(cái)\客戶經(jīng)理高效工作法（理財(cái)\客戶經(jīng)理的一天）》
《大財(cái)富管理趨勢(shì)下的高效營(yíng)銷溝通實(shí)戰(zhàn)法》
《新經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)下的分紅險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
《基金的精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升》
《產(chǎn)品轉(zhuǎn)型下的大額保單營(yíng)銷策略》
精品課程營(yíng)銷管理系列：
《開(kāi)門紅的機(jī)遇與破局之道》
《四季支行管理法-支行長(zhǎng)\零售主管\營(yíng)業(yè)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化零售管理流程鍛造》
《管理者的網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理效能提升策略》
《新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理能力提升》
《當(dāng)前環(huán)境下商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷新策略》
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及數(shù)字化營(yíng)銷策略》
《私域流量運(yùn)營(yíng)與提升策略》
精品課程數(shù)字化與AI系列：
《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展》
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型之企業(yè)微信客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)》
精品課程服務(wù)管理系列：
《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》
精品課程新員工系列：
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的新員工核心職業(yè)化能力進(jìn)階路》