【培訓(xùn)對象】
銷售代表、銷售顧問、業(yè)務(wù)代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總等

【培訓(xùn)收益】
1、 推動企業(yè)銷售模式升級，引入一套體系化的顧問式銷售思路、工具與方法； 2、 優(yōu)化解決顧問式銷售的難題，提升組織效能； 3、 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績； 4、 學(xué)習(xí)和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)； 5、 收獲20個以上可持續(xù)應(yīng)用的顧問式銷售模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員自動轉(zhuǎn)、銷售業(yè)績自動增。

 一、顧問式銷售思維
1、什么是顧問式銷售？
2、為什么要進(jìn)行顧問式銷售？
3、顧問式銷售的核心何在？
4、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異點(diǎn)
 產(chǎn)品型銷售、關(guān)系型銷售、顧問式銷售
5、顧問式銷售的5個步驟
案例：客戶要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎？
案例：誰是最好的銷售人員？

二、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第一步：銷售從信任開始
1、拜訪客戶前的4個周密準(zhǔn)備
2、建立信任從第一次開始
3、 投其所好：如何與客戶建立信任感？
案例：不同年齡段的興趣偏好與話題
4、信任力3階模型
5、贏取客戶信任的7個習(xí)慣
6、開發(fā)客戶的3層境界
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
小組練習(xí)：開場白與拜訪訓(xùn)練

三、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第二步：先挖掘需求，再引導(dǎo)需求
1、不了解需求，銷售帶來4個最糟糕表現(xiàn)
2、 聽和問是探明客戶需求的2大法寶
 客戶的需求深度分析（需求冰山）
 客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）
 需求是問出來的
案例：封閉性與開放性問題
3、 最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
案例：準(zhǔn)客戶的價值劃分
4、激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則
 狀況性問題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)
 難點(diǎn)性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處
 潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋
 需求回報性問題 - 明確顯在需求
 不要把SPIN技術(shù)看作公式，它是和客戶談話的路徑圖
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做SPIN提問練習(xí)
5、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性
案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

四、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第三步：產(chǎn)品價值塑造和價值傳遞
1、 產(chǎn)品組合策略
 賣方案而不是賣產(chǎn)品
2、 價值營銷的成交公式
 如何做價值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價？
 價值塑造的5種秘密武器
 利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價值
3、 最簡單實(shí)用的產(chǎn)品營銷表達(dá)方式：FABE
 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
案例：科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫“
小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述

五、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第四步： 處理客戶抗拒與談判技巧
1、推動成交4步法
2、察言觀色：分解客戶10種購買價值觀
 10種應(yīng)對策略
案例：客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？
3、巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶的抗拒？
 客戶產(chǎn)生異議主要根源來自4個方面原因
 先處理心情，再處理事情的處理異議原則
 客戶的5大抗拒心理
 解除客戶抗拒的5大策略
案例：經(jīng)典的4問和4答
小組活動：異議處理演練
4、四種不同人際風(fēng)格客戶的個性特征分析
 表現(xiàn)型與完美型的人的性格特征
 力量型與平和型的人的性格特征
5、與四種不同人際風(fēng)格客戶的談判技巧？
 如何與表現(xiàn)型的人談判？
 如何與完美型的人談判？
 如何與力量型的人談判？
 如何與平和型的人談判？
案例：活潑型的銷售與完美型的客戶
小組討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?
6、談判的核心是價格
 報價的3種策略
 報價技巧
 討價還價的4種類型

六、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第五步：推動成交、鞏固信任
1、臨門一腳：推動成交的8種秘密武器
案例：“請您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
案例：華為大客戶銷售3板斧
2、大客戶如何分類分級管理？
 企業(yè)為什么要選擇客戶？
 銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力
 ABC客戶分析法
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
小組練習(xí)：梳理自己的ABC客戶
3、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)
 互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙
 學(xué)會微信聊天禮儀，你會更受歡迎
 維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個技巧
 處理客戶投訴4部曲
 如何建立自己的個人品牌，擴(kuò)大影響力
 客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好：趁熱打鐵擴(kuò)大客戶群或朋友圈
案例：經(jīng)典的4問和4答
4、催款策略與應(yīng)收賬款管理
 回款為什么這么難？
 未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：如何提升應(yīng)收賬款回款率？

七、銷售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的顧問式銷售
1、顧問式銷售的六脈神劍
 上推劍：人脈，是銷售的起點(diǎn)
 下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶
 左思劍：洞察力，讓你看懂客戶
 右想劍：氣場力，客戶能被你改變
 前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠(yuǎn)
 后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門
案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你看懂了什么？
2、顧問式銷售的自我修煉
 大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型
 從銷售新人到銷售高手的晉級流程
 看到未來的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)
案例：3個銷售中，客戶最喜歡哪個銷售？

 

 

周黎明老師
——營銷體系與銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家
 曾任：3家500強(qiáng)外企從業(yè)背景 (電子電氣自動化與半導(dǎo)體制造業(yè)：
施耐德電氣Schneider市場部負(fù)責(zé)人、美國依工ITW事業(yè)部負(fù)責(zé)人、英特爾Intel技術(shù)負(fù)責(zé)人 ）
 曾任：3年上市公司CEO (數(shù)造科技870857，扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤）
 曾任：摩爾口腔醫(yī)院管理集團(tuán)副總裁 （1500+人，大健康醫(yī)療行業(yè)，
分管市場與銷售）
 曾任5+年管理咨詢資深顧問（主要研究營銷銷售管理、團(tuán)隊(duì)人才管理、
戰(zhàn)略管理）
 多家上市公司管理顧問：
英科醫(yī)療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）
 多家大中型集團(tuán)管理顧問：
風(fēng)機(jī)行業(yè)龍頭-沈鼓集團(tuán)、金融投資集團(tuán)-江蘇常熟發(fā)投集團(tuán)
 京華集團(tuán)（鋼鐵加工行業(yè)龍頭） 市場銷售體系咨詢顧問
 大營銷管理體系創(chuàng)立者
 學(xué)歷：工學(xué)學(xué)士、MBA、上海財經(jīng)大學(xué)（上市與投資）EMBA
 華中科技大學(xué)總裁班 （營銷體系與銷售管理課程） 特邀講師
 安捷倫科技（500強(qiáng)外企）（B2B大客戶銷售技巧） 特邀講師
 云南錫業(yè)股份集團(tuán)（000960，行業(yè)龍頭，500+億主板上市）三期課程，特邀講師
 江蘇省工信廳領(lǐng)軍企業(yè)家總裁班 特邀講師

【個人簡介】
周老師擁有20多年企業(yè)銷售管理與營銷體系制定及落地的工作經(jīng)歷。主要服務(wù)于科技制造業(yè)，其中3家世界500強(qiáng)外企（職業(yè)經(jīng)理人）、2家民營企業(yè)的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問。外企與民營復(fù)合型背景，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長戰(zhàn)略管理、營銷銷售管理、團(tuán)隊(duì)人才管理；全面扎實(shí)的管理知識結(jié)構(gòu)，綜合管理能力強(qiáng)，集管理實(shí)戰(zhàn)、管理咨詢、管理培訓(xùn)于一身。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、 施耐德電氣（世界500強(qiáng)）：先后作為解決方案銷售工程師、產(chǎn)品經(jīng)理與市場部負(fù)責(zé)人，周老師既有一線銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時幫助施耐德電氣工控BU完成市場營銷戰(zhàn)略布局。
包括產(chǎn)品策略制定、大客戶銷售管理、行業(yè)市場開發(fā)、銷售指南編寫和培訓(xùn)等工作。成功組織至少10次產(chǎn)品發(fā)布會、路演活動和VIP客戶峰會，促進(jìn)品牌傳播；使產(chǎn)品路線圖更加貼合中國客戶需求，法國總部確認(rèn)率超過60%；在華東地區(qū)成功拓展交通行業(yè)共10條地鐵線項(xiàng)目。
2、 作為事業(yè)部負(fù)責(zé)人，在美國依工集團(tuán)（世界500強(qiáng)）工作期間，制定事業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。
主要負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品管理、銷售管理、供應(yīng)商管理，最終實(shí)現(xiàn)OEM貼牌產(chǎn)品利潤增加10%以上，項(xiàng)目成功率提高了10%，年利潤率增長了4.5%。銷售額連續(xù)2年增長均超過30%，市場份額年增長超過20%。
3、作為上市公司CEO, 帶領(lǐng)數(shù)造科技（股票代碼870857)擺脫危機(jī)，扭虧為盈，逆風(fēng)翻盤，每年實(shí)現(xiàn)40%的增長。
在公司“缺錢（工資靠貸款發(fā)放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團(tuán)隊(duì)信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內(nèi)，帶入良性循環(huán)。2018和2019年，銷售合同額都同比增長超過40%；應(yīng)收賬款回款比例超過90%；重建并持續(xù)優(yōu)化國內(nèi)設(shè)備銷售團(tuán)隊(duì)，從0到1組建海外銷售團(tuán)隊(duì), 完成國內(nèi)外銷售團(tuán)隊(duì)布局；幫助數(shù)造科技重新進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、市場銷售、人力資源、企業(yè)文化、制度流程等系統(tǒng)性的管理創(chuàng)新改革。
4、作為1500+人規(guī)模民營醫(yī)院管理集團(tuán)副總裁，周老師分管營銷中心，負(fù)責(zé)整個集團(tuán)公司的市場營銷與銷售戰(zhàn)略布局。
包括線下銷售部、企劃部、大眾點(diǎn)評組、今日頭條組、百度競價組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營銷戰(zhàn)略的策劃與執(zhí)行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰(zhàn)略績效方案，重點(diǎn)解決了“招不到人、留不住人”的關(guān)鍵問題。
5、作為營銷戰(zhàn)略咨詢顧問，為中國航天科技集團(tuán)旗下杭州航空電子公司提供了“營銷體系專項(xiàng)診斷與方案設(shè)計、營銷系統(tǒng)人才盤點(diǎn)”服務(wù)內(nèi)容。
營銷體系專項(xiàng)診斷與方案設(shè)計，從戰(zhàn)略定位、目標(biāo)體系管理、銷售人力資源管理、銷售激勵機(jī)制、銷售過程管理、銷售流程節(jié)點(diǎn)管理、營銷4P等多維度直指問題，并提出針對性解決方案，贏得客戶管理團(tuán)隊(duì)的一致好評！通過營銷人才能力素質(zhì)模型、360測評、人才盤點(diǎn)9宮格，確定營銷體系人才的“選育用留”、人才發(fā)展計劃，最終實(shí)現(xiàn)人效提升與業(yè)績突破。
6、作為營銷戰(zhàn)略咨詢顧問，幫助京華集團(tuán)在老產(chǎn)品市場萎縮、利潤下滑的情況下，通過“營銷戰(zhàn)略體系策劃與落地”，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。
2019年公司新產(chǎn)品引領(lǐng)華北民營同類產(chǎn)品廠家的價格指導(dǎo)，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫(yī)院建設(shè)供應(yīng)商，2020年新產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。
周老師英語良好，有海外工作經(jīng)歷和海外市場拓展經(jīng)驗(yàn)。在中外企業(yè)組建、優(yōu)化國內(nèi)外營銷團(tuán)隊(duì)，建立銷售策略體系，開拓國內(nèi)外市場等方面有豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。同時，具備互聯(lián)網(wǎng)營銷體系策劃經(jīng)驗(yàn)。
周老師具有創(chuàng)業(yè)式管理領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格，豐富的帶領(lǐng)企業(yè)營銷體系制定和落地的經(jīng)驗(yàn)。對戰(zhàn)略、營銷、人力資源、組織、企業(yè)文化、股權(quán)等管理職能，有專業(yè)的研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾為30多家企業(yè)提供管理咨詢及實(shí)施服務(wù)，推動了所服務(wù)企業(yè)的可持續(xù)性變革成長或轉(zhuǎn)型升級。
周老師秉承“管理提升，給成千上萬的員工及千家萬戶帶來福祉”的使命，期望通過自己20多年的營銷體系制定及銷售管理落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)的方法論，真正地幫助中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，強(qiáng)企強(qiáng)國！

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、華中科技大學(xué)總裁班 （特邀講師，“營銷體系與銷售管理”課程，60人）
2、安捷倫科技（500強(qiáng)外企）（特邀講師，“B2B大客戶銷售技巧“課程）
3、云南錫業(yè)股份集團(tuán)高管班（主板上市集團(tuán)000960，500+億營收）（特邀講師，“戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼執(zhí)行”課程，共3期，每期60人，共180人）
4、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業(yè)時代戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級”課程，100人規(guī)模）

【理論體系】
大營銷管理體系創(chuàng)立者。
構(gòu)建大營銷管理體系，主要解決的8個重難點(diǎn)問題，包括：1個戰(zhàn)略定位、2大基礎(chǔ)（產(chǎn)品線、組織架構(gòu)）、5大系統(tǒng)落地工具（造鐵軍、精機(jī)制、強(qiáng)管控、抓過程、借渠道） 。優(yōu)秀企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的大營銷體系，系統(tǒng)拓寬銷售體系管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售體系建設(shè)的技能工具方法，同時提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力。最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動轉(zhuǎn)、業(yè)績自動增。

 

【主講課程】
營銷體系與銷售管理系列：面向銷售管理者（中層與高層）
《大營銷管理體系建設(shè)與落地實(shí)施》
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《銷售管理訓(xùn)練營》
《市場洞察訓(xùn)練營：5C商業(yè)敏感度與最佳增長策略選擇》
《企業(yè)逆勢增長：市場競爭策略分析與最佳策略選擇》
《銷售過程管理工作坊：好過程 保障好結(jié)果》
大客戶銷售技巧系列：面向基層
《大客戶銷售技巧：步步為贏、掌控關(guān)鍵點(diǎn)的大客戶銷售策略》
《向歐美500強(qiáng)外企學(xué)習(xí)：大客戶銷售技巧》
《以客戶為中心的顧問式銷售》
《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售策略與技巧》

 

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認(rèn)識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• 診斷式銷售

   

  一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷售本身的不了解，方向錯誤，導(dǎo)致銷售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進(jìn)行了錯誤的溝通，耗費(fèi)時間與精力而導(dǎo)致銷售失敗3、定位錯誤銷售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。5、理解錯誤..

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• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會點(diǎn)（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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