【培訓對象】
1、掌握如何有效協(xié)調公司資源以服務大客戶 2、掌握制定和執(zhí)行針對大客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略計劃，增強與大客戶溝通、談判和長期合作的能力

【培訓收益】
企業(yè)高層管理者（CEO、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)）、項目管理和團隊領導者

第一講：資源整合的藝術——明晰資源，贏在起跑線
一、識別和整合內部資源
討論：如何有效識別企業(yè)內部的關鍵資源
1.資產(chǎn)評估
2.能力分析
3.資源審計
4.財務
5.人力
6.技術
7.知識資產(chǎn)
討論：多部門資源整合的策略和挑戰(zhàn)
互動練習：分析本企業(yè)或其他企業(yè)成功整合財務、人力、技術資源的案例，突出整合的好處和實施步驟。
二、優(yōu)化資源配置以服務大客戶
討論：如何根據(jù)大客戶需求和市場趨勢優(yōu)化資源配置
1.市場趨勢
2.客戶畫像
3.需求預測
討論：資源配置的決策過程和評估方法
工具：“成本效益分析”、“ROI評估”、“資源優(yōu)先級”
三、制定資源動態(tài)調整機制
討論：在不斷變化的市場環(huán)境中，如何靈活調整資源配置
1.敏捷管理
2.風險評估
3.變革管理
解析：應對突發(fā)事件和市場變化的資源調整策略。
模擬工作坊：設計一個情景模擬游戲，讓學員在一個假設的市場變化情況下進行資源調整決策，提升應對實際工作中的靈活性。

四、資源整合工具和技術
工具：ERP系統(tǒng)、項目管理軟件
五、團隊管理技巧
討論：如何在資源整合過程中有效管理團隊
成功案例：蘋果的供應鏈管理
失敗案例：某科技公司的資源浪費
作業(yè)+討論問題：
1）如何識別和整合關鍵資源？
2）優(yōu)化資源配置對大客戶服務的影響？
3）如何建立有效的資源動態(tài)調整機制？

第二講：客戶洞察的智慧——洞悉需求，策略先行
一、大客戶需求分析
討論：如何通過市場研究和數(shù)據(jù)分析深入理解大客戶的需求
1.調查問卷
2.焦點小組
3.競爭分析
案例分析：分析成功識別客戶需求的企業(yè)案例
二、市場趨勢的預測和利用
討論：如何利用先進的工具和方法預測市場趨勢
1.大數(shù)據(jù)分析
2.客戶關系管理（CRM）系統(tǒng)
3.行為分析
討論：如何將市場趨勢分析融入客戶需求理解
互動環(huán)節(jié)：模擬市場趨勢分析和利用的決策過程——探討“趨勢預測模型”、“行業(yè)報告”、“專家意見”等資源的利用。
三、制定針對性強的戰(zhàn)略計劃
討論：如何基于客戶需求和市場趨勢制定有效的戰(zhàn)略計劃
1.SWOT分析
2.目標設定
3.資源分配
解析：戰(zhàn)略計劃中的創(chuàng)新思維和實際執(zhí)行
戰(zhàn)略計劃工作坊：通過團隊合作，讓學員親身體驗如何根據(jù)客戶需求和市場趨勢制定出具體的戰(zhàn)略計劃。
模擬市場趨勢分析：設計一個互動環(huán)節(jié)，讓學員模擬分析某個行業(yè)的市場趨勢，并討論如何將這些趨勢轉化為客戶洞察。
成功案例：華為的市場適應策略
失敗案例：某服裝品牌的需求誤判
作業(yè)+討論問題：
1）如何有效分析大客戶的需求？
2）如何利用市場趨勢為大客戶制定戰(zhàn)略？
3）針對性戰(zhàn)略計劃的要素有哪些？

第三講：談判中的平衡術—-言之有物，利益共贏
一、高效的溝通和談判技巧
1.開放性問題
2.有效反饋
3.主動傾聽
4.表達
5.非言語溝通
分析不同談判風格的優(yōu)勢和局限：合作型、競爭型、適應型
角色扮演：模擬真實談判場景，實踐溝通技巧
二、利益協(xié)調和共贏策略
討論：如何在談判中識別和平衡雙方利益
解析：共贏策略的構建和實施方法（互惠互利、價值創(chuàng)造、長期合作）
三、處理沖突和抵抗的方法
討論：在談判中遇到的常見沖突和抵抗類型（沖突識別、調解技巧、抵抗克服）
——提供解決沖突和抵抗的有效策略和技巧
角色扮演：設置一個具體的談判場景，（大客戶合同談判），扮演不同角色
——沖突處理工作坊
成功案例：谷歌與大客戶的合作模式
失敗案例：某汽車制造商的談判失誤
討論：
1）如何在談判中有效溝通？
2）實現(xiàn)利益共贏的策略有哪些？
3）如何處理談判中的沖突和抵抗？

第四講：服務的藝術——精細化服務，客戶至上
一、設計個性化的客戶服務方案
討論：如何通過深入分析客戶需求和背景來設計個性化服務方案（需求識別、購買動機、行為模式）
分析不同行業(yè)和類型的客戶服務案例：強調“定制化解決方案”、“客戶體驗設計”、“服務創(chuàng)新”
工作坊：模擬設計針對特定大客戶的個性化服務方案。
二、客戶滿意度的監(jiān)控和提升
工具：調查問卷和反饋系統(tǒng)
討論：如何根據(jù)客戶反饋調整服務策略。
三、長期客戶關系的維護
討論：如何通過持續(xù)的客戶服務和溝通維護長期關系
1.信任建立
2.客戶忠誠度
3.關系營銷
解析：長期客戶關系對企業(yè)成功的重要性
成功案例：亞馬遜的客戶服務創(chuàng)新
失敗案例：某酒店集團的服務疏忽
討論：
1）如何設計個性化的客戶服務方案？
2）如何提升客戶滿意度？
3）維護長期客戶關系的關鍵策略是什么？

第五講：團隊協(xié)作的力量——同心協(xié)力，共創(chuàng)未來
一、建立高效的團隊協(xié)作機制
討論：如何構建有效的團隊溝通渠道和決策流程-
解析：團隊協(xié)作中常見的挑戰(zhàn)和解決策略（角色沖突、目標不一致、資源限制）
工作坊：創(chuàng)建團隊協(xié)作的案例模擬，實踐協(xié)作技巧。
二、團隊成員的角色和責任：
討論：如何明確和分配團隊成員的角色和責任
工具：貝爾賓團隊角色、RACI矩陣、任務分配
解析：不同團隊成員的優(yōu)勢和如何有效利用這些優(yōu)勢。
三、激勵和培訓團隊成員：
討論：不同類型的激勵手段及其在團隊協(xié)作中的應用（成就感、認可與獎勵、職業(yè)發(fā)展）-討論：有效的團隊培訓和發(fā)展計劃。
案例：一個成功的團隊如何通過高效溝通解決了一個復雜項目的問題。
成功案例：微軟的團隊合作文化
失敗案例：某金融機構的團隊協(xié)作障礙
討論：
1）如何建立高效的團隊協(xié)作機制？
2）團隊成員的角色和責任劃分？
3）如何激勵和培訓團隊以提高效率？

第六講：持續(xù)創(chuàng)新的動力——不斷進取，引領變革
一、鼓勵創(chuàng)新思維和方法
討論：如何在團隊中培養(yǎng)創(chuàng)新思維和鼓勵創(chuàng)新實踐
1.批判性思維
2.創(chuàng)造性問題解決
3.頭腦風暴
設計思維和敏捷開發(fā)：LEAN啟動、藍海戰(zhàn)略、用戶體驗設計
二、適應市場變化的策略
討論：如何識別市場趨勢和變化，以及如何快速適應
1.戰(zhàn)略靈活性
2.風險管理
3.業(yè)務模式創(chuàng)新
三、持續(xù)改進的文化和實踐
討論：如何在組織內建立持續(xù)改進的文化
1.學習型組織
2.改善方法論
3.員工激勵
持續(xù)改進實踐的工具和方法：質量圈、PDCA循環(huán)
成功案例：特斯拉的創(chuàng)新驅動
失敗案例：某傳統(tǒng)零售商的創(chuàng)新缺失
討論：
1）如何在團隊中鼓勵創(chuàng)新思維？
2）適應市場變化的關鍵策略是什么？
3）如何建立持續(xù)改進的企業(yè)文化？
 

2002年榮獲中國十大企業(yè)培訓師稱號
中國管理培訓七劍客之一
被譽為講壇上的“單田芳”。
營銷專家

人稱孟百萬,曾在兩個月內做成七個百萬大單,十二年來無人打破紀錄；讓人瞠目的1466萬大單
榮獲中國營銷案例金獎。

孟昭春老師以其三十年心理學教學功底和近二十二年企業(yè)管理實踐，特別是近十年為上百家中小企業(yè)進行營銷咨詢診斷，在擔任營銷管理顧問的過程中，深入營銷一線，積累了大量案例和經(jīng)驗，幫助企業(yè)把產(chǎn)品賣出去、賣上價，業(yè)績效益雙倍增。 

身為亞圣孟子七十一代后裔，孟昭春會同孟子故里鄒城市，中華孟氏宗親聯(lián)誼會、徐州師范大學等，共同捐款發(fā)起創(chuàng)立了全球首家孟子學院。與孔子學院密切合作，傳播入學國學精粹，影響世界，振興中華。

社會職務：中華教育藝術研究會常務理事、中小企業(yè)競爭力協(xié)會高級顧問、國資委職業(yè)資格評審高級研究員、中國培訓論壇連續(xù)七年擔任秘書長、清華、北大等多所大學MBA特聘教授。 

通過在前沿講座、百家電視臺同步播放，影響十億中國人；
通過衛(wèi)星電視傳播有：時代光華衛(wèi)星電視、航天四創(chuàng)衛(wèi)星電視、天國際衛(wèi)星電視；
網(wǎng)絡視頻在線有：阿里巴巴、中小企業(yè)競爭力工程網(wǎng)、影響力科技網(wǎng)等隨機隨時收聽收看；
在《中國證券報》、《中外管理》、《銷售與市場》、《環(huán)球企業(yè)家》等媒體傳播，形成海陸空傳播思想。 

著作有：
《成交高于一切》
《大保單銷售》
《關愛生命》
《永久記憶的行銷》
其中《成交高于一切》被譽為中國營銷第一暢銷書。

VCD教程有：
《成交高于一切》
《平和銷售》
《銷售人員的情緒管理》

主講課程：
《拿下大單》
《把脈高手》
《一線萬金》
《讓客戶回頭》
《深度引暴》
《談定天下》

精品國學課程：
《國學精粹與企業(yè)經(jīng)營》
《百善孝為先》
《家和萬事興》
《龍馬乾坤》

他是一位終生學習者：

一九七七年中國恢復高考第一批師范大學高材生，一九八五年高等教育自學考試工業(yè)經(jīng)濟管理，一九八七年中華全國律師函授畢業(yè)證書，一九九八年中國社科院貨幣銀行研究生，二零零九年影響力商學院MBA。

他是一位楷模：

榮獲“十佳企業(yè)培訓師”稱號
榮獲學習型標兵企業(yè)家稱號
教育訓練行業(yè)貢獻獎
中國營銷案例金獎等。

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