【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等中基層領(lǐng)導(dǎo)

【培訓(xùn)收益】
 了解客戶關(guān)系對(duì)于企業(yè)的重要價(jià)值及認(rèn)知存在的7大誤區(qū)  掌握新客戶開發(fā)的方法與途徑  掌握客戶分類的多種方法，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比  掌握企業(yè)為了客戶關(guān)系管理三階段應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用何種有效方法以及利用哪些信息技術(shù)

一、 什么是客戶關(guān)系管理？
1.客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來什么
2.客戶關(guān)系管理的含義與內(nèi)容
 既要搞好公司關(guān)系，也要搞好個(gè)人關(guān)系
3.客戶管理管理認(rèn)知的七大誤區(qū)
案例分享：客戶是總裁——創(chuàng)維集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)觀念
二、如何開發(fā)新客戶？
1.誰是我們的“客戶”?
 為什么要選擇客戶
 了解客戶時(shí)的四大困惑
2.如何收集與管理客戶信息？
3.怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶？
 好客戶與壞客戶只差一字
 選擇目標(biāo)顧客的指導(dǎo)思想
4.怎樣對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)？
 為什么要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)
 怎樣對(duì)客戶分級(jí)
 怎樣管理各級(jí)客戶
5.客戶的開發(fā)
 營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略
 如何讓客戶感覺物超所值
 解決方案營(yíng)銷
 推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略
 拓展行業(yè)時(shí)的兩個(gè)誤區(qū)
工具：客戶利潤(rùn)表
實(shí)踐練習(xí)：客戶的識(shí)別與分析
案例分享：環(huán)球石材通過大客戶營(yíng)銷打造行業(yè)標(biāo)桿
三、如何維護(hù)與挽救現(xiàn)有客戶關(guān)系？
1.企業(yè)和客戶如何溝通？
 溝通的途徑
 如何處理顧客投資
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度？
 影響二者的因素
 如何讓客戶滿意和忠誠(chéng)
3.如何防止客戶流失？
 客戶流失
 流失客戶的挽回
案例分享：三和國(guó)際的解決方案營(yíng)銷
工具：服務(wù)利潤(rùn)鏈
四、 客戶關(guān)系管理中的三個(gè)現(xiàn)實(shí)問題分析
1.如何才能讓客戶感覺非常滿意？
2.如何在客戶滿意度VS服務(wù)成本間尋求平衡？
3.如何確立最佳的服務(wù)水平？
五、如何提高企業(yè)客戶關(guān)系管理能力？
1.什么是客戶關(guān)系管理能力？
2.你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶關(guān)系管理能力？
3.提升企業(yè)客戶關(guān)系管理能力的措施
六、 客戶關(guān)系的戰(zhàn)略
1.客戶的增長(zhǎng)矩陣
2.客戶關(guān)系管理的過程
工具：客戶的增長(zhǎng)矩陣
七、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
1.CRM系統(tǒng)的設(shè)計(jì)理念
2.CRM應(yīng)用功能模塊
 銷售自動(dòng)化
 市場(chǎng)營(yíng)銷（營(yíng)銷自動(dòng)化）
 客戶服務(wù)
3.大數(shù)據(jù)等新技術(shù)在CRM中的應(yīng)用
案例分享：蒙牛利用麥德龍龐大的客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)進(jìn)入上海市場(chǎng)
八、客戶關(guān)系管理的實(shí)施
1.客戶關(guān)系管理實(shí)施前的評(píng)估
2.促進(jìn)客戶關(guān)系管理實(shí)施成功的因素
3.導(dǎo)致客戶關(guān)系管理失敗的常見原因
案例分享：華為服務(wù)團(tuán)隊(duì)在日本福島核災(zāi)威脅下為顧客提供售后服務(wù)
 

 曾任：北京工商大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系、旅游系主任
 北京工商大學(xué)（高水平研究型大學(xué)） 副教授 碩士生導(dǎo)師
 南開大學(xué)（985大學(xué)） 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 博士
 澳大利亞福林德斯大學(xué)訪問學(xué)者，加州州立大學(xué)高級(jí)訪問學(xué)者
 中國(guó)商業(yè)文化研究會(huì) 副秘書長(zhǎng)
 中國(guó)合作貿(mào)易企業(yè)協(xié)會(huì) 理事
 中國(guó)旅游景區(qū)協(xié)會(huì)專家委員會(huì) 專家
 中國(guó)醫(yī)學(xué)救援協(xié)會(huì)旅游救援分會(huì)務(wù) 理事
 中國(guó)紅色旅游研究院 特聘教授

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師擁有淵博的學(xué)識(shí)及近30年的大學(xué)授課經(jīng)歷，憑借多年豐富的企業(yè)戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷策劃等領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外戰(zhàn)略管理與市場(chǎng)營(yíng)銷的最新理論、最佳實(shí)踐，幫助學(xué)員系統(tǒng)搭建戰(zhàn)略與營(yíng)銷領(lǐng)域的知識(shí)框架，指導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略管理能力及營(yíng)銷能力的提升。張老師累計(jì)策劃、交付了近20個(gè)戰(zhàn)略管理與營(yíng)銷策劃項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額超過10個(gè)億，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過100場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近3000人。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、企業(yè)戰(zhàn)略制定與解碼專題培訓(xùn)——12個(gè)專題、4門專題課、案例40個(gè)、授課160小時(shí)
張老師在2014-2024年為日本神鋼集團(tuán)及下屬子公司高層領(lǐng)導(dǎo)持續(xù)10多年提供企業(yè)戰(zhàn)略管理培訓(xùn)；同時(shí)擔(dān)任培訓(xùn)項(xiàng)目師資部分召集人，成功策劃并執(zhí)行了公司高中層培訓(xùn)項(xiàng)目，組織專家開發(fā)出4門專題課程，項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)案例40余個(gè)，總授課時(shí)長(zhǎng)達(dá)到160小時(shí)，中高層人員覆蓋率達(dá)到90%。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，集團(tuán)及下屬子公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略管理知識(shí)得到豐富的同時(shí)，也極大提升了中高層落地集團(tuán)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行力。張老師屢次登上集團(tuán)公司的內(nèi)部刊物，成為“集團(tuán)公司培訓(xùn)第一人”。
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略（含服務(wù)營(yíng)銷）制定與落地培訓(xùn)——超40場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員1000人、學(xué)員滿分率90%
張老師以培訓(xùn)講師身份為中煤集團(tuán)、北清智庫(kù)與香港亞商商學(xué)院總裁班、日本神鋼集團(tuán)、持續(xù)提供科特勒營(yíng)銷管理、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新、消費(fèi)者行為學(xué)培訓(xùn)；為河南中原傳媒集團(tuán)、深圳市國(guó)研時(shí)代教育總裁班等提供了營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與落地培訓(xùn)；為中石油昆侖潤(rùn)滑油、東麗酒伊織染(南通)有限公司（日本）提供定位戰(zhàn)略培訓(xùn)；為中核集團(tuán)等提供過市場(chǎng)開發(fā)與拓展培訓(xùn)。營(yíng)銷類培訓(xùn)課程超過50場(chǎng)，累計(jì)覆蓋學(xué)員1000人，學(xué)員滿分占比超過90%。
3、政企大客戶開發(fā)與營(yíng)銷專題培訓(xùn)——超20場(chǎng)培訓(xùn)、滿意率98%
張老師以政企大客戶開發(fā)專家身份為中建集團(tuán)、石藥集團(tuán)、河南郵政、平度發(fā)改委等企事業(yè)單位提供政企大客戶開發(fā)與關(guān)系營(yíng)銷等相關(guān)培訓(xùn)，覆蓋人員超過1000人，課程滿意度達(dá)到98%。
4、服務(wù)管理與服務(wù)營(yíng)銷專題培訓(xùn)——超20場(chǎng)培訓(xùn)、學(xué)員滿意度高
張老師作為集團(tuán)顧問，為北京地鐵集團(tuán)、首旅集團(tuán)、日月峽集團(tuán)、北京市房山區(qū)密云區(qū)文旅局等服務(wù)性組織提供服務(wù)管理、服務(wù)營(yíng)銷、服務(wù)質(zhì)量提升等專題培訓(xùn)，累計(jì)超過20場(chǎng)，學(xué)員滿意度高。

【理論體系】
【系統(tǒng)的戰(zhàn)略管理管理體系——戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行三位一體】
以戰(zhàn)略管理的基本邏輯體系為主線，圍繞戰(zhàn)略管理的全過程提供一整套培訓(xùn)與落地方案。
【完整而前沿的市場(chǎng)營(yíng)銷體系——STP+4P】
圍繞消費(fèi)者/客戶需求、痛點(diǎn)和價(jià)值，以價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞和價(jià)值實(shí)現(xiàn)這個(gè)完整的價(jià)值鏈條為紐帶，以傳統(tǒng)的STP+4P為抓手落地。為了確保企業(yè)能夠緊跟時(shí)代，同時(shí)納入了服務(wù)營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷和數(shù)字營(yíng)銷等培訓(xùn)內(nèi)容。
【政企大客戶營(yíng)銷——當(dāng)下企業(yè)的重點(diǎn)選擇】
政企大客戶營(yíng)銷是營(yíng)銷理論在東方文化背景下的應(yīng)用與拓展。主要基于政企大客戶的特點(diǎn)，結(jié)合政府文化、面子文化、關(guān)系文化等中國(guó)傳統(tǒng)文化，按照市場(chǎng)開發(fā)的邏輯，重點(diǎn)介紹政企大客戶資料獲取、拜訪、洽談、招投標(biāo)、客戶關(guān)系維護(hù)等內(nèi)容，助力企業(yè)獲取和維系政企大客戶。

【主講課程】
企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地類
面向企業(yè)高管
《企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地》（爆款課程）
《雙新常態(tài)疊加，戰(zhàn)略的變與不變》
《藍(lán)海戰(zhàn)略》
《多元化戰(zhàn)略，是餡餅還是陷阱？》
面向企業(yè)中高層
《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇與落地》（爆款課程）
《戰(zhàn)略解碼》
《培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》
市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行類
面向企業(yè)中高層
《營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與落地》（爆款課程）
《定位理論與實(shí)踐》
《科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷》
《新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新》
《從4P到4R,數(shù)字時(shí)代營(yíng)銷思維的更新與落地》
《品牌管理》
面向企業(yè)中層
《消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷策略》（經(jīng)典課程）
《年度銷售計(jì)劃制定與落地》
服務(wù)管理與營(yíng)銷類
《服務(wù)營(yíng)銷》
《服務(wù)企業(yè)流程優(yōu)化（服務(wù)藍(lán)圖）》
《服務(wù)質(zhì)量提升》
 

• “超級(jí)讀心術(shù)”—如何有效影響顧客購(gòu)買決策

   

  前言一、認(rèn)識(shí)人的決策機(jī)制1. 理性腦和感性腦2. 影響人決策三原則3. 說服人的機(jī)制1）認(rèn)知反應(yīng)模型2）自我對(duì)話二、6大說服原理1. 互惠2. 權(quán)威3. 稀缺4. 喜好5. 保持一致6. 社會(huì)認(rèn)同Part1——全銷售流程應(yīng)用篇第一講：如何實(shí)現(xiàn)更多客戶到店—..

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• 基金營(yíng)銷與老客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：基金營(yíng)銷技巧篇一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷工作分析1. 銀行為什么要賣基金2. 客戶為什么需要買基金3. 基金產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析4. 基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性5. 基金與其他產(chǎn)品的比較6. 基金的“五大滿足”二、基金營(yíng)銷共識(shí)達(dá)成1. 基金營(yíng)銷的“二大思維誤區(qū)”2...

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• 如何有效預(yù)防與化解勞動(dòng)用工風(fēng)險(xiǎn)及典型勞動(dòng)爭(zhēng)議案例分析

   

  一、勞動(dòng)關(guān)系的建立（招聘、入職、試用期、轉(zhuǎn)正風(fēng)險(xiǎn)）1、《錄用通知書》的法律定性是什么？企業(yè)如何書寫《錄用通知書》，其風(fēng)險(xiǎn)有哪些？2、入職手續(xù)必備的資料應(yīng)當(dāng)具備那些？如何防范勞動(dòng)者的虛假應(yīng)聘？3、入職登記表的設(shè)計(jì)技巧及對(duì)今后勞動(dòng)爭(zhēng)議案件處理的重大影響；4、什么時(shí)候簽訂勞動(dòng)合同（包括員工手冊(cè)等各項(xiàng)規(guī)章制度）最適宜？5、勞動(dòng)者借故拖延或拒絕..

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• 如何有效預(yù)防與化解勞動(dòng)用工風(fēng)險(xiǎn)及典型勞動(dòng)爭(zhēng)議案例分析

   

  一、勞動(dòng)關(guān)系的建立（招聘、入職、試用期、轉(zhuǎn)正風(fēng)險(xiǎn)）1、《錄用通知書》的法律定性是什么？企業(yè)如何書寫《錄用通知書》，其風(fēng)險(xiǎn)有哪些？2、入職手續(xù)必備的資料應(yīng)當(dāng)具備那些？如何防范勞動(dòng)者的虛假應(yīng)聘？3、入職登記表的設(shè)計(jì)技巧及對(duì)今后勞動(dòng)爭(zhēng)議案件處理的重大影響；4、什么時(shí)候簽訂勞動(dòng)合同（包括員工手冊(cè)等各項(xiàng)規(guī)章制度）最適宜？5、勞動(dòng)者借故拖延或拒絕..

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• 中高層管理者如何有效預(yù)防和化解勞動(dòng)用工風(fēng)險(xiǎn)

   

  一、總則1、 簡(jiǎn)要介紹員工關(guān)系的系統(tǒng)管理。2、 在員工關(guān)系管理中，人力資源部門的職責(zé)。3、 在員工關(guān)系管理中，用人部門經(jīng)理的職責(zé)。二、招聘錄用1、 招聘前用人部門明確該崗位的工作職責(zé)，是做好預(yù)防用工風(fēng)險(xiǎn)的第一步。2、 《工作職責(zé)》或《崗位說明書》應(yīng)該由哪個(gè)部門來完成？3、 用人單位發(fā)出《錄用通知書》后，又決定不錄用該勞動(dòng)者..

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• 如何有效進(jìn)行供應(yīng)商管理

   

  第一講：供應(yīng)鏈管理中采購(gòu)與供應(yīng)商管理的理念1、規(guī)劃采購(gòu)戰(zhàn)略或優(yōu)化供應(yīng)商管理關(guān)鍵思維突破---流程與表單。2、采購(gòu)業(yè)務(wù)人員理念優(yōu)化何為管理？3、供應(yīng)鏈理念優(yōu)化重整新一代說法：物流+供應(yīng)鏈=物流供應(yīng)鏈+采購(gòu)供應(yīng)鏈+銷售供應(yīng)鏈。4、物流供應(yīng)鏈管理眼高手低戰(zhàn)略：眼高緊盯預(yù)測(cè)變，手低整頓線邊倉(cāng)。5、訂單準(zhǔn)不準(zhǔn)的演繹SCM在管理的難題果真是落在 ..

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