【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理；市場(chǎng)總監(jiān)；營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；品牌總監(jiān)；品牌經(jīng)理；產(chǎn)品管理人員；市場(chǎng)研究人員等

【培訓(xùn)收益】
系統(tǒng)掌握經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略知識(shí)，成為專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才； 系統(tǒng)的學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的六大成功要素，并結(jié)合經(jīng)典案例的深入剖析和現(xiàn)場(chǎng)演練，確保學(xué)員學(xué)以致用，助力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力提升； 掌握如何分析、選擇目標(biāo)市場(chǎng)與優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)4P策略的工具和方法，提高銷(xiāo)售的針對(duì)性和有效性。

一、企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立什么樣的營(yíng)銷(xiāo)理念？
1.5種營(yíng)銷(xiāo)理念的比較
2.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的新發(fā)展
案例分享：利樂(lè)通過(guò)促進(jìn)客戶(hù)的成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展
華為的“客戶(hù)心”
工具：營(yíng)銷(xiāo)理念診斷表
二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（OGSM）制定的過(guò)程如何？
1.OGSM閉環(huán)戰(zhàn)略模型解析
 找到正確的目的(Objective）
 設(shè)定可行的目標(biāo)(Goal)
 制定優(yōu)秀的策略(Strategy)
 不可或缺的評(píng)估(Measurement)
2.營(yíng)銷(xiāo)總戰(zhàn)略的分類(lèi)與實(shí)踐
 領(lǐng)導(dǎo)型
 挑戰(zhàn)型
 成長(zhǎng)型
實(shí)戰(zhàn)案例分享：寶潔C品牌十年品牌之路（市場(chǎng)第一如何實(shí)現(xiàn)）
三、如何開(kāi)展全面營(yíng)銷(xiāo)診斷？
1.WHO：消費(fèi)者/客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)路線圖工具
如何調(diào)研和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)突破要點(diǎn)
2.WHAT：品牌診斷的追魂十三問(wèn)
 品牌布局的梳理與診斷
 品牌定位的梳理與診斷
 品牌競(jìng)爭(zhēng)力的梳理與診斷
3.HOW：營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)測(cè)與診斷
 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)力
 終端驅(qū)動(dòng)力
 傳播驅(qū)動(dòng)力
四、如何制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（Strategy）？
1.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定與分解
2.我的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)
 市場(chǎng)需求測(cè)量與預(yù)測(cè)
 細(xì)分市場(chǎng)與選擇目標(biāo)市場(chǎng)
3.如何做好品牌/產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位
 差異化
 顧客吸引力
 容易傳播
4.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用/預(yù)算的分配
5.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定與選擇的六大成功要素
實(shí)戰(zhàn)案例分享：蘭格格的品牌定位吸引力如何
游戲：迷失叢林的團(tuán)隊(duì)打造
工具：ZMET、技術(shù)品牌定位知覺(jué)圖、企業(yè)價(jià)值能力分析矩陣
五、企業(yè)該如何吸引目標(biāo)顧客/客戶(hù)？
1.營(yíng)銷(xiāo)策略的制定——顧客價(jià)值
 如何做好定位與優(yōu)化組合，實(shí)現(xiàn)量利兼得
 如何優(yōu)化定價(jià)策略，把握調(diào)價(jià)節(jié)奏和技巧
 如何優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)
 新媒體時(shí)代，如何做好營(yíng)銷(xiāo)整合傳播與推廣活動(dòng)
2.企業(yè)選擇何種針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略？
 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略
 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略
 市場(chǎng)追隨者策略
 市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略
案例分析與小組研討：小罐茶的傳播策略、A公司的雙輪驅(qū)動(dòng)為什么總是不同步
六、如何制定、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（Plan）以及有哪些技巧？
1.營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的制定流程與管理
2.銷(xiāo)量預(yù)測(cè)及其技巧
3.營(yíng)銷(xiāo)排期表及其技巧
七、營(yíng)銷(xiāo)管理體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)作
1.組織設(shè)計(jì)——成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四個(gè)重要基石
2.營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理
3.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組建及監(jiān)控
 從客戶(hù)需求角度去選擇與培養(yǎng)銷(xiāo)售人員
 銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)
 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核
分享：TOPSALES的成功感悟
4.如何構(gòu)建系統(tǒng)高效的銷(xiāo)售流程
 實(shí)行項(xiàng)目背景分析，有的放矢
 確定項(xiàng)目目標(biāo)，做到精確制導(dǎo)
 做好項(xiàng)目策劃，實(shí)現(xiàn)運(yùn)籌帷幄
 全程化項(xiàng)目執(zhí)行與監(jiān)控
案例分析：華為從2萬(wàn)元蛻變成東方幽靈的項(xiàng)目銷(xiāo)售管理
 

 曾任：北京工商大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系、旅游系主任
 北京工商大學(xué)（高水平研究型大學(xué)） 副教授 碩士生導(dǎo)師
 南開(kāi)大學(xué)（985大學(xué)） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 博士
 澳大利亞福林德斯大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者，加州州立大學(xué)高級(jí)訪問(wèn)學(xué)者
 中國(guó)商業(yè)文化研究會(huì) 副秘書(shū)長(zhǎng)
 中國(guó)合作貿(mào)易企業(yè)協(xié)會(huì) 理事
 中國(guó)旅游景區(qū)協(xié)會(huì)專(zhuān)家委員會(huì) 專(zhuān)家
 中國(guó)醫(yī)學(xué)救援協(xié)會(huì)旅游救援分會(huì)務(wù) 理事
 中國(guó)紅色旅游研究院 特聘教授

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師擁有淵博的學(xué)識(shí)及近30年的大學(xué)授課經(jīng)歷，憑借多年豐富的企業(yè)戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷(xiāo)策劃等領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外戰(zhàn)略管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新理論、最佳實(shí)踐，幫助學(xué)員系統(tǒng)搭建戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的知識(shí)框架，指導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略管理能力及營(yíng)銷(xiāo)能力的提升。張老師累計(jì)策劃、交付了近20個(gè)戰(zhàn)略管理與營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額超過(guò)10個(gè)億，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近3000人。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、企業(yè)戰(zhàn)略制定與解碼專(zhuān)題培訓(xùn)——12個(gè)專(zhuān)題、4門(mén)專(zhuān)題課、案例40個(gè)、授課160小時(shí)
張老師在2014-2024年為日本神鋼集團(tuán)及下屬子公司高層領(lǐng)導(dǎo)持續(xù)10多年提供企業(yè)戰(zhàn)略管理培訓(xùn)；同時(shí)擔(dān)任培訓(xùn)項(xiàng)目師資部分召集人，成功策劃并執(zhí)行了公司高中層培訓(xùn)項(xiàng)目，組織專(zhuān)家開(kāi)發(fā)出4門(mén)專(zhuān)題課程，項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)案例40余個(gè)，總授課時(shí)長(zhǎng)達(dá)到160小時(shí)，中高層人員覆蓋率達(dá)到90%。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，集團(tuán)及下屬子公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略管理知識(shí)得到豐富的同時(shí)，也極大提升了中高層落地集團(tuán)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行力。張老師屢次登上集團(tuán)公司的內(nèi)部刊物，成為“集團(tuán)公司培訓(xùn)第一人”。
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略（含服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)）制定與落地培訓(xùn)——超40場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員1000人、學(xué)員滿(mǎn)分率90%
張老師以培訓(xùn)講師身份為中煤集團(tuán)、北清智庫(kù)與香港亞商商學(xué)院總裁班、日本神鋼集團(tuán)、持續(xù)提供科特勒營(yíng)銷(xiāo)管理、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、消費(fèi)者行為學(xué)培訓(xùn)；為河南中原傳媒集團(tuán)、深圳市國(guó)研時(shí)代教育總裁班等提供了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與落地培訓(xùn)；為中石油昆侖潤(rùn)滑油、東麗酒伊織染(南通)有限公司（日本）提供定位戰(zhàn)略培訓(xùn)；為中核集團(tuán)等提供過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展培訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)培訓(xùn)課程超過(guò)50場(chǎng)，累計(jì)覆蓋學(xué)員1000人，學(xué)員滿(mǎn)分占比超過(guò)90%。
3、政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)——超20場(chǎng)培訓(xùn)、滿(mǎn)意率98%
張老師以政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)家身份為中建集團(tuán)、石藥集團(tuán)、河南郵政、平度發(fā)改委等企事業(yè)單位提供政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)培訓(xùn)，覆蓋人員超過(guò)1000人，課程滿(mǎn)意度達(dá)到98%。
4、服務(wù)管理與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)——超20場(chǎng)培訓(xùn)、學(xué)員滿(mǎn)意度高
張老師作為集團(tuán)顧問(wèn)，為北京地鐵集團(tuán)、首旅集團(tuán)、日月峽集團(tuán)、北京市房山區(qū)密云區(qū)文旅局等服務(wù)性組織提供服務(wù)管理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)質(zhì)量提升等專(zhuān)題培訓(xùn)，累計(jì)超過(guò)20場(chǎng)，學(xué)員滿(mǎn)意度高。

【理論體系】
【系統(tǒng)的戰(zhàn)略管理管理體系——戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行三位一體】
以戰(zhàn)略管理的基本邏輯體系為主線，圍繞戰(zhàn)略管理的全過(guò)程提供一整套培訓(xùn)與落地方案。
【完整而前沿的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系——STP+4P】
圍繞消費(fèi)者/客戶(hù)需求、痛點(diǎn)和價(jià)值，以?xún)r(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞和價(jià)值實(shí)現(xiàn)這個(gè)完整的價(jià)值鏈條為紐帶，以傳統(tǒng)的STP+4P為抓手落地。為了確保企業(yè)能夠緊跟時(shí)代，同時(shí)納入了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、新媒體營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)等培訓(xùn)內(nèi)容。
【政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——當(dāng)下企業(yè)的重點(diǎn)選擇】
政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)理論在東方文化背景下的應(yīng)用與拓展。主要基于政企大客戶(hù)的特點(diǎn)，結(jié)合政府文化、面子文化、關(guān)系文化等中國(guó)傳統(tǒng)文化，按照市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的邏輯，重點(diǎn)介紹政企大客戶(hù)資料獲取、拜訪、洽談、招投標(biāo)、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等內(nèi)容，助力企業(yè)獲取和維系政企大客戶(hù)。

【主講課程】
企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地類(lèi)
面向企業(yè)高管
《企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地》（爆款課程）
《雙新常態(tài)疊加，戰(zhàn)略的變與不變》
《藍(lán)海戰(zhàn)略》
《多元化戰(zhàn)略，是餡餅還是陷阱？》
面向企業(yè)中高層
《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇與落地》（爆款課程）
《戰(zhàn)略解碼》
《培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定與執(zhí)行類(lèi)
面向企業(yè)中高層
《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定與落地》（爆款課程）
《定位理論與實(shí)踐》
《科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新》
《從4P到4R,數(shù)字時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維的更新與落地》
《品牌管理》
面向企業(yè)中層
《消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)策略》（經(jīng)典課程）
《年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定與落地》
服務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》
《服務(wù)企業(yè)流程優(yōu)化（服務(wù)藍(lán)圖）》
《服務(wù)質(zhì)量提升》
 

• 科學(xué)管理 持續(xù)改進(jìn) 等級(jí)醫(yī)院評(píng)審質(zhì)量管理工具的應(yīng)用與落地

   

  課程背景： 隨著我國(guó)醫(yī)療改革的不斷深入與發(fā)展，醫(yī)療管理模式、發(fā)展模式、運(yùn)營(yíng)模式、服務(wù)模式正在經(jīng)歷前所未有的大變革。2020年的十四五規(guī)劃中，已經(jīng)明確未來(lái)中國(guó)大健康事業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展方向與目標(biāo)。面對(duì)時(shí)代的變革，國(guó)務(wù)院辦公廳由在今天6月4日發(fā)布了《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于推動(dòng)公立醫(yī)院高質(zhì)量發(fā)展的意見(jiàn)》，要求力爭(zhēng)五年的時(shí)間做到全國(guó)公立醫(yī)院發(fā)展的三轉(zhuǎn)變，..

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• TO B類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法

   

  第一部分TO B 類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)整體思路一、TO B行業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)分析1、客戶(hù)畫(huà)像分析和痛點(diǎn)需求2、客戶(hù)采購(gòu)決策流程和特點(diǎn)3、客戶(hù)關(guān)鍵人分析4、客戶(hù)應(yīng)用產(chǎn)品的成本和阻礙5、客戶(hù)延伸和增值需求6、客戶(hù)關(guān)鍵人接觸信息渠道二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數(shù)據(jù)是未來(lái)企業(yè)唯一資源，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)意味著高效、精準(zhǔn)、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)的泥潭中拔出來(lái)為什么搜索廣告效果差了？為什么團(tuán)購(gòu)效果也差了？為什么傳統(tǒng)的用戶(hù)細(xì)分、STP在大數(shù)據(jù)提出的用戶(hù)畫(huà)像面前蒼白了？為什么獨(dú)角獸全靠增長(zhǎng)黑客模式崛起？企業(yè)未來(lái)如何搭建科學(xué)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，建立科學(xué)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)體！通過(guò)互動(dòng)獲取數(shù)據(jù)，..

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• 向華為學(xué)習(xí)，公司文化建設(shè)與落地

   

  第一部分：管理實(shí)踐與文化一、以客戶(hù)為中心的企業(yè)文化1、統(tǒng)一思想、力出一孔2、為客戶(hù)服務(wù)是華為存在的唯一理由3、如何將以客戶(hù)為中心貫徹始終二、比較優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式1、厚積薄發(fā)，聚焦成就規(guī)模2、“深淘灘，低作堰”3、“鮮花插在牛糞上”三、聚焦客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造的經(jīng)營(yíng)模式1..

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• 5G時(shí)代+新商業(yè)模式創(chuàng)新與落地

   

  課程背景：你知道嗎？“羊毛出在豬身上，讓狗付錢(qián)”，這就是一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)5G時(shí)代下典型的商業(yè)模式。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，外面的世界變了！企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境變了，企業(yè)的底層商業(yè)技術(shù)變了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能AI及區(qū)塊鏈等熱點(diǎn)技術(shù)的出現(xiàn)使得舊的商業(yè)系統(tǒng)越來(lái)越不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。任正非與柳傳志創(chuàng)辦的企業(yè)，起點(diǎn)相近，但結(jié)果卻不同，..

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• 智能商業(yè)：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數(shù)據(jù)是未來(lái)企業(yè)唯一資源，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)意味著高效、精準(zhǔn)、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)的泥潭中拔出來(lái)為什么搜索廣告效果差了？為什么團(tuán)購(gòu)效果也差了？為什么傳統(tǒng)的用戶(hù)細(xì)分、STP在大數(shù)據(jù)提出的用戶(hù)畫(huà)像面前蒼白了？為什么獨(dú)角獸全靠增長(zhǎng)黑客模式崛起？企業(yè)未來(lái)如何搭建科學(xué)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，建立科學(xué)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)體！通過(guò)互動(dòng)獲取數(shù)據(jù)，..

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