【培訓對象】
理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 樹立行員在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶邀約難和營銷難的問題； ● 教會行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員理清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力； ● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去理解和展現(xiàn)期交保險產(chǎn)品的習慣； ● 幫助銷售崗位梳理重點期交保險產(chǎn)品，編寫易學易用、高效簡潔的產(chǎn)品話術。

導引：為什么學了那么多道理，營銷還是那么難
1. 從理念溝通，到最終成交，有道繞不過去的墻
2. 營銷不是一個人的戰(zhàn)斗，而是一個團隊的戰(zhàn)役

第一講：邀約篇——高效的電話邀約流程
一、優(yōu)化呼出清單
1. 客戶名單準備的原則、事項和工具
1）名單準備的“三配”原則：數(shù)量匹配、來源搭配、動態(tài)調(diào)配
2）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
3）名單準備的核心工具：電話呼出清單
2. 客戶篩選與標簽運用
1）目標客戶的來源：數(shù)據(jù)庫營銷與產(chǎn)品畫像
2）標簽的運用：客觀+主觀
案例學習：重點期交產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析
3. 切入理由
1）理由的來源：系統(tǒng)提供、主動發(fā)起、市場產(chǎn)生
案例學習：某銀行的電話營銷呼出理由列表
2）切入理由選擇的三大原則：有關聯(lián)、帶感情、能轉(zhuǎn)換
案例學習：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術有什么不同
4. 電話預期目標設定的重要性與必要性
5. 關鍵工具實操練習：電話營銷呼出清單
二、電話營銷實戰(zhàn)九步流程
1. 自我介紹
2. 客戶破冰
3. 確認狀態(tài)
4. 說明理由
5. 強化要點
6. 異議處理
7. 再次強化
8. 確定時間/添加微信
9. 禮貌結(jié)束
三、電話營銷事后跟進
1. 電話營銷的自我檢視
2. 關鍵工具實操練習：電話營銷回聽自評表

第二講：專業(yè)篇——專業(yè)的資產(chǎn)配置流程
一、面談前準備
1. 面談前準備八部曲
2. 準備工作檢視表
二、破冰暖場階段
1. 不同客戶有不同的自我介紹
2. 介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學習：某股份行的“財富體檢”開場寒喧全流程分析
3. 需求溝通階段KYC
1）提前準備：分析第一+詢問第二
2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程
案例學習：數(shù)據(jù)庫里的存量客戶怎么列KYC清單
3）KYC三步曲
案例學習：愛看NBA的陌生客戶怎么KYC
4）KYC萬金油
三、資產(chǎn)檢視并提出建議
1. 資產(chǎn)配置專業(yè)工具的使用說明
2. 六大類客戶的資產(chǎn)配置切入
3. 一塊餅看清大類缺口
案例學習：資產(chǎn)檢視切入話術
四、方案呈現(xiàn)階段
1. 滿足需求——切入單一產(chǎn)品或產(chǎn)品組合
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點與痛點
案例學習：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
2. 思路與出路
1）客戶購買決策三要素
2）好用的FABE營銷法如何運用于銀行
實戰(zhàn)練習：銀行重點產(chǎn)品FABE法則實戰(zhàn)練習
3）結(jié)構化思維和電梯法則
3. 銀行產(chǎn)品高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實戰(zhàn)運用
五、資產(chǎn)配置的后續(xù)追蹤
1. 配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群
2. 配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群

第三講：分析篇——關于銀行期交保險產(chǎn)品營銷，你必須知道的事
一、所有營銷的共性
1. 客戶購買產(chǎn)品的決策心理研究
1） 產(chǎn)品的價格優(yōu)勢
2） 產(chǎn)品的性能優(yōu)勢
3） 產(chǎn)品的附加優(yōu)勢
2. 最有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式
1） 雖然有點老套，但必須要先了解的FABE
2） 麥肯錫都在用，而且的確有效的“結(jié)構化表達”
3） 同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學習：瓜子二手車直賣網(wǎng)的經(jīng)典版廣告
二、萬變不離其宗的客戶營銷流程
1. 存量客戶營銷鏈條
2. 流量客戶營銷漏斗
3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)是成功營銷鏈條上的關鍵環(huán)節(jié)
1）把產(chǎn)品說清楚，展現(xiàn)專業(yè)基本功
案例學習：同一個客戶同一款期交保險，成交金額多10倍
2）對問題有準備，把握銷售主動權
案例學習：理財經(jīng)理兩周成交11單期交期交保險

第四講：方法篇——高效、簡潔的期交保險產(chǎn)品呈現(xiàn)方法，“1-3-6”解讀
一、高效期交保險產(chǎn)品呈現(xiàn)的判斷標準
1. 一對一營銷場景
1） 銷售人員視角：說得清
2） 客戶視角：聽得懂
3） 共同視角：記得住
2. 網(wǎng)點聯(lián)動營銷場景
1） 有效聯(lián)動的特點：簡單化、流程化、標準化、制式化
2） 讓絕大多數(shù)員工動起來
3） 讓旺季產(chǎn)品覆蓋絕大多數(shù)客戶
二. 什么是“1-3-6”
1. “1-3-6”的整體結(jié)構
2. 深度解讀“1”——快速切入
3. 深度解讀“3”——產(chǎn)品呈現(xiàn)
4. 深度解讀“6”——問題處理
案例：產(chǎn)品異議問題處理實例（期交保險產(chǎn)品）
三、期交保險產(chǎn)品實戰(zhàn)解析
1. 期交保險——保障類（重疾、醫(yī)療、駕乘等）
2. 期交保險——終身壽險
3. 期交保險——年金類
4. 躉交保險
實戰(zhàn)：期交保險產(chǎn)品實戰(zhàn)話術編寫與練習

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語 

● 14年銀行零售個金條線培訓輔導經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業(yè)務部門負責人、省級機構總經(jīng)理室成員

● 擅長領域：銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓練、個金營銷管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點項目輔導： 4月，給12個網(wǎng)點；7月，28個網(wǎng)點；8月，19個網(wǎng)點；2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網(wǎng)點項目輔導：為 32個網(wǎng)點，依據(jù)各網(wǎng)點的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網(wǎng)點項目輔導： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網(wǎng)點項目輔導： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓，現(xiàn)仍在培訓過程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓練》

《流量合金——觸點營銷贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶的維護與經(jīng)營》

《主動出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》

《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》

《利劍行動—網(wǎng)點負責人營銷管理的智慧》

《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務經(jīng)營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業(yè)務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內(nèi)容營銷的新時代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現(xiàn)..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰(zhàn)訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產(chǎn)品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求..

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