【培訓(xùn)對象】
保險代理人、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行理財(cái)顧問

【培訓(xùn)收益】
● 了解私人財(cái)富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢； ● 掌握高凈值客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑； ● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)評估三張表 ● 掌握高凈值客戶需求分析（KYC）七個要點(diǎn)； ● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；三張圖和五大模塊 ● 掌握客戶維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能

第一講：高凈值財(cái)富管理市場分析
一、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展
1. 從16世紀(jì)瑞士，20世紀(jì)美國到今天中國
2. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的三個時期
1）萌芽期：產(chǎn)品導(dǎo)向
2）發(fā)展期：產(chǎn)品加服務(wù)
3）成熟期：幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
3. 全球領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)
1）瑞士銀行
2）高盛
3）羅斯柴爾德
4. 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)三種模式
1）私人銀行模式
2）第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)
3）IFA模式
5. 家族辦公室
二、高凈值人群現(xiàn)狀《中國私人財(cái)富報(bào)告》分析
1. 財(cái)富金字塔：2%的人擁有80%的財(cái)富
2. 高凈值財(cái)富來源：創(chuàng)業(yè)者第一，企業(yè)高管和房產(chǎn)投資2,3
3. 高凈值人士理財(cái)信息來源
來源一：私人理財(cái)顧問
來源二：社交圈子
來源三：金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問
4. 高凈值人群理財(cái)痛點(diǎn)
痛點(diǎn)一：宏觀環(huán)境的不確定
痛點(diǎn)二：投資項(xiàng)目的暴雷
痛點(diǎn)三：無法判斷合適的投資時機(jī)
5. 高凈值人群家族財(cái)富管理需求
1）家族財(cái)富的保障和傳承
2）家族資產(chǎn)的長期增值
3）子女教育和培養(yǎng)
三、高凈值人士的全球資產(chǎn)配置
1. 美元會不會一直漲？（美元資產(chǎn)配置必要性）
2. 香港保險是不是智商稅？（香港內(nèi)地保險對比）
3. 海外基金該怎么買？（海外基金購買的兩種渠道）
4. 海外房產(chǎn)坑太多（海外房產(chǎn)投資利弊）
互動環(huán)節(jié)：舉例以美元計(jì)價的海外資產(chǎn)
四、高凈值人士青睞的資產(chǎn)配置
1. 公募基金配置未來（2022公募基金規(guī)模及現(xiàn)狀）
——公募基金規(guī)模十年增長9倍
——熊市過后或迎來爆發(fā)增長
討論：客戶虧錢了還推基金嗎？
2. A股--想說愛你不容易
——A股美股過去15年收益對比，10年還在3000點(diǎn)
——基金才是參與股票投資的正確途徑
3. 房產(chǎn)投資
案例：近十年房地產(chǎn)政策回顧
討論：后疫情時代房產(chǎn)還有戲嗎
討論：如何跟客戶交流A股投資
4. 高凈值人士財(cái)富傳承-家族信托
案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：高凈值客戶市場開拓
一、高凈值客戶在哪里
1. 資本市場：解禁獲利的客戶
1）上市公司高管
2）VC/PE風(fēng)投機(jī)構(gòu)退出
知識拓展：一級市場融資及退出
2. 名流市場
1）高收入群體
2）知名人士
3）網(wǎng)紅大V
討論：大家的高凈值客戶來源
3. 區(qū)域集群市場
1）商會協(xié)會客戶
討論：你能想到哪些商會最掙錢？
4. 專業(yè)投資市場
1）證券2）期貨3）私募4）藝術(shù)品
頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬股票，他背后的資產(chǎn)一般會有多少呢？
5. 富二代市場
6. 境外目標(biāo)群體市場
1）海外華僑華人
2）移居海外的國內(nèi)居民
3）內(nèi)地投資的港澳臺同胞
二、營銷路徑
1. 行內(nèi)聯(lián)動營銷
1）公私聯(lián)動
2）私私聯(lián)動
2. 存量客戶轉(zhuǎn)介
1）圈層經(jīng)營
2）沙龍鑒賞
頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？
案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍
3. 三方渠道合作
小組討論：銀行如何與券商、保險、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？

第三講：高凈值客戶銷售流程
一、接觸客戶
1. 找到精準(zhǔn)客戶——六大市場四個路徑
2. 建立信任關(guān)系——第三方背書，專業(yè)背書，新媒體背書
3. 展現(xiàn)個人品牌和價值——個人的獨(dú)特性、相關(guān)性、一慣性
討論：你的競爭對手是誰？
討論：價值如何提現(xiàn)？
二、需求分析（KYC）
1. 獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入
2. 深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣
3. 引導(dǎo)決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動
三、銷售展示
1. 回顧需求
2. 理解同頻
3. 提供方案
4. 達(dá)成共識
四、交易促成
1. 假設(shè)成交
2. 情景成交
3. 直接成交
五、SPIN顧問式營銷技巧
1. SPIN定義
1）S：情境性問題
例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？
2）P：探究性問題
例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？
3）I：暗示性問題
例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？
4）N：需求回饋性問題
例句：基于您的需求，這張保單是否對您有幫助？
2. 顧問式營銷效果
1）挖掘隱性需求
2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求
3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)
4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品
情景演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)。

第四講：高凈值客戶資產(chǎn)配置與維護(hù)
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？
一、資產(chǎn)配置的必要性
1. 分散風(fēng)險
2. 降低波動
3. 穩(wěn)定回報(bào)
圖表分析：大類資產(chǎn)輪動圖給我們帶來哪些啟示？
二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1. 高凈值客戶資產(chǎn)評估（三張表）
個人IPS：R風(fēng)險R回報(bào)T時間T收稅L流動L法律U特殊情況
2. 資本市場研究展望
3. 大類資產(chǎn)配置比例：美林時鐘，標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
4. 產(chǎn)品組合計(jì)劃（保險，年金，債券，理財(cái)，基金，股票，房產(chǎn)，期貨，藝術(shù)品等）
頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯
5. 客戶持倉分析報(bào)告
6. 定期動態(tài)再平衡
三、資產(chǎn)配置建議書的五大模塊
1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法
2. 市場狀況和趨勢分析
3. 理財(cái)需求
4. 資產(chǎn)配置分析和建議
5. 主要風(fēng)險提示
實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書
四、高凈值客戶的維護(hù)
1. 日常維護(hù)，小投入大回報(bào)
1）建立高凈值客戶資料庫
2）定期更新客戶服務(wù)筆記
3）5大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護(hù)方式
2．資產(chǎn)配置建議書的更新
1）季度客戶資產(chǎn)（保險）配置更新
2）年度客戶資產(chǎn)（保險）配置報(bào)告
3. 高凈值客戶增值服務(wù)
1）高凈值專題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題
2）高凈值客戶社交活動—成為資源交互中心 

12年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港大學(xué)碩士
香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師
CFA特許金融分析師授權(quán)認(rèn)證講師
CFP國際金融理財(cái)師授權(quán)認(rèn)證講師
抖音18萬粉絲財(cái)經(jīng)主播/搜狐首席財(cái)經(jīng)主播
曾任：深圳市發(fā)改委丨立項(xiàng)評審工程師
曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強(qiáng)）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理
曾任：深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司丨總經(jīng)理
曾任：友邦人壽保險（世界500強(qiáng)）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營銷、年金營銷、增員、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營
01-保險入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英最高盛會）
02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個月業(yè)績達(dá)50萬）
03-友邦人壽-最佳伯樂獎獲得者，入行首年發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)20人，連升三級
04-作為CFA認(rèn)證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過CFA各級考試（國內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險、財(cái)富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財(cái)富管理總監(jiān)等崗位，深諳國內(nèi)金融市場，一直致力于金融市場研究及產(chǎn)品分析，對高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險、國信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》《債券型基金營銷》《年金險銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾作為深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓高凈值客戶，一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)50人，財(cái)富管理規(guī)模過10億，其中香港保險保費(fèi)過3000萬，基金銷售額過5億。
曾負(fù)責(zé)友邦人壽保險深圳分公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績規(guī)劃及人力增長與賦能，針對不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營與維護(hù)等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費(fèi)達(dá)2500萬，個人保費(fèi)150萬。
曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運(yùn)營、金融機(jī)構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項(xiàng)目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)行深投控科技園5個產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時盡職調(diào)查超過100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會。
曾負(fù)責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運(yùn)營管理，實(shí)現(xiàn)基金規(guī)模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：
《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》
《迎戰(zhàn)年金——年金險銷售全攻略》
《基金營銷——基金產(chǎn)品選擇與營銷五步法》
《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)》
《高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護(hù)》
《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營銷——引爆業(yè)績增長》 

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 面向全業(yè)務(wù)運(yùn)營的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護(hù)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點(diǎn)3.中國移動全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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• VIP客戶發(fā)掘與維護(hù)

   

  一、講解開發(fā)并且維護(hù)其VIP系列寶貴內(nèi)容 二、通過精彩案例詳細(xì)介紹了VIP顧客給我們帶來什么 三、學(xué)習(xí)良性消費(fèi)循環(huán)為中級導(dǎo)購帶來穩(wěn)定的二次收入，提升顧客對店鋪忠誠度，帶來持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績。..

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• 銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù)

   

  課程介紹 銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù) 臺灣劉成熙老師 前 言： 本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)XXX對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入..

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