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銀行高端客戶開發(fā)與維護

銀行高端客戶開發(fā)與維護

課程編號：284

課程價格：￥0/天

課程時長：2 天

課程人氣：1987

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：營銷管理  戰(zhàn)略管理 

授課講師：

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
省分行所在網點支行

【培訓收益】
使學員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。
掌握如何進行社區(qū)營銷。
使學員掌握網點人員管理與業(yè)務管理的技巧。
掌握人員的激勵與輔導技巧
銀行高端客戶開發(fā)策略
開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
銀行新、老客戶的維護
財富管理中心網點店長一天工作流程
活動量管理
業(yè)務KPI分析
如何做好人員的心理和業(yè)務輔導
如何結合人員特點進行員工激勵
激勵效果的評估


課程介紹
銀行高端客戶開發(fā)與維護
臺灣劉成熙老師
前 言：
本為規(guī)劃省分行所在網點店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經XXX對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。
課程規(guī)劃的說明在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質的存款、貸款、中間業(yè)務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標。
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關系劃分，也可根據關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治觯?ldquo;高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。
課程目的
 使學員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。
 掌握如何進行社區(qū)營銷。
 使學員掌握網點人員管理與業(yè)務管理的技巧。
 掌握人員的激勵與輔導技巧
 銀行高端客戶開發(fā)策略
 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
 銀行新、老客戶的維護
 財富管理中心網點店長一天工作流程
 活動量管理
 業(yè)務KPI分析
 如何做好人員的心理和業(yè)務輔導
 如何結合人員特點進行員工激勵
 激勵效果的評估
學員對象：
省分行所在網點支行
授課時數(shù)：2天12小時
授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
課程大綱
銀行高端客戶開發(fā)與維護
第一單元:銀行高端客戶開發(fā)策略選擇　
1、市場環(huán)境的本質
 區(qū)隔目標市場
 產品定位
 市場細分化和定位
 產品計劃和市場銷售策略實施
 行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
 競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
 競爭對手可能采取的行動是什么？
 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
 你的公司處于什么樣的競爭地位？
　　　　思考與討論
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元:開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
1、客戶與潛在客戶
 誰是公司當前的客戶
 客戶為什么購買你的產品或服務
 客戶是如何做出選擇的
 誰是你的潛在客戶
思考與討論
2、營銷透視與管理
 行業(yè)市場情報收集與分析
 現(xiàn)有市場競爭分析
 競爭對手情報收集與分析
 市場情報的判斷、說明
 市場情報說明中6P的運用
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元:開發(fā)高端客戶的方法與技巧　
1、開發(fā)新客戶的重要性
 數(shù)量是第一個決勝點
 使用多種方法去開發(fā)新客戶
 設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
 獲得見面機會
2、銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
 接近客戶的技巧
 直接拜訪的技巧
 信函開發(fā)的技巧
 電話開發(fā)的技巧
3、以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
 充分的準備
 人性化的開場白和問候語
 探詢客戶的真正需求
 產品陳述技巧
4、常見的五種拒絕方式及應對技巧
5、SPIN模型與運用
 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
6、問題與對話設計
 進入推銷主題的時機及技巧
 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
7、社區(qū)營銷的思路
 找尋機會
 鋪開機會
 挖掘機會
 旁觀機會
 穿插機會
 長久機會
8、社區(qū)營銷策略
 營銷主題，訴求的確定
 采取有針對性營銷方式
 選擇正確的時間、地點
 選擇進入社區(qū)的方式
 平衡各方顧客關系
 活動過程要精益求精
 活動創(chuàng)意要深刻
 保持活動的長期性
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元:開發(fā)高端客戶管理與維護　　
1、選擇顧客（Select Customers）
 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
 目標對準高價值的顧客
 確認投資在最能獲利的機會中
 增加每位顧客的收入
 增加顧客的獲利率
2、 爭取顧客（Acquire Customers）
 客戶開發(fā)
 顧問式銷售
 強化產品或服務解決問題方式的特殊性
 增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
3、保有顧客（Retain Customers）
 持續(xù)傳送基本的價值主張
 服務質量保證
 提供頂級顧客服務
 創(chuàng)造加值效果的伙伴關系
 快速響應顧客的需求
 創(chuàng)造高忠誠度的顧客
4、發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer）
 提供加值的特色及服務。
5、針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
 顧客關系管理
 了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

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