【培訓(xùn)對象】
銀行行長、市場部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1.銀行開發(fā)客戶的步驟和實(shí)用工具
2.銀行以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
3.銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則
4.銀行如何選擇目標(biāo)客戶
5.銀行如何調(diào)研客戶
6.銀行如何評審客戶
7.銀行客戶談判技巧與合作策略
8.銀行如何維護(hù)客戶關(guān)系
9.銀行如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理
10.銀行如何進(jìn)行客戶檔案管理

前 言：
本為規(guī)劃省分行所在銀行行長/市場部經(jīng)理/客戶經(jīng)理/風(fēng)險(xiǎn)管理部門人員的等等客戶的開發(fā)維護(hù)與管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)我司對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。
課程規(guī)劃的說明
在以營銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯母偁帟r(shí)代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調(diào)研機(jī)制。任何一條有關(guān)高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機(jī)，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的戰(zhàn)略性目標(biāo)。
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠(yuǎn)都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因?yàn)閷Ω叨丝蛻舸蛘劭劬褪菍ζ髽I(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治?，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實(shí)的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因?yàn)樗麄兣c企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項(xiàng)。
課程目的
1. 銀行開發(fā)客戶的步驟和實(shí)用工具
2. 銀行以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
3. 銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則
4. 銀行如何選擇目標(biāo)客戶
5. 銀行如何調(diào)研客戶
6. 銀行如何評審客戶
7. 銀行客戶談判技巧與合作策略
8. 銀行如何維護(hù)客戶關(guān)系
9. 銀行如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理
10. 銀行如何進(jìn)行客戶檔案管理
學(xué)員對象：
銀行行長、市場部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理
授課時(shí)數(shù)：
2天12小時(shí)
授課方式：
1. 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
2. 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3. 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4. 針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
課程安排
課程大綱
如何進(jìn)行客戶開發(fā) 維護(hù)與管理
項(xiàng)次 內(nèi)容 訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則 時(shí)數(shù) 授課手法
第一單元：銀行開發(fā)客戶的步驟和實(shí)用工具
一、 客戶與潛在客戶
1. 誰是公司當(dāng)前的客戶
2. 客戶為什么使用你銀行的產(chǎn)品或服務(wù)
3. 客戶是如何做出選擇的
4. 誰是你的潛在客戶
思考與討論
二、 營銷透視與管理
1. 行業(yè)市場情報(bào)收集與分析
2. 現(xiàn)有市場競爭分析
3. 競爭對手情報(bào)收集與分析
4. 市場情報(bào)的判斷、說明
5. 市場情報(bào)說明中6P的運(yùn)用 1.5 講授
第二單元：銀行開發(fā)客戶的方法與技巧
一、 開發(fā)新客戶的重要性
1. 數(shù)量是第一個決勝點(diǎn)
2. 巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的N中方法
3. 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
獲得見面機(jī)會
二、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
1. 充分的準(zhǔn)備
2. 人性化的開場白和問候語
 探詢客戶的真正需求
3. 產(chǎn)品陳述技巧
三、 銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則
1. 了解各行行業(yè)資金動向
2. 掌握各行業(yè)投資動向
3. 發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域投資方向
四、 銀行如何選擇目標(biāo)客戶
1. 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
2. 目標(biāo)對準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
3. 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中
4. 增加每位顧客的收入
5. 增加顧客的獲利率
五、 如何調(diào)研與評審客戶對象
1. 財(cái)務(wù)調(diào)研和財(cái)務(wù)評審策略
2. 協(xié)助客戶獲利預(yù)測評審
六、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers）
1. 客戶開發(fā)
2. 顧問式銷售
3. 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
4. 協(xié)助客戶增加營運(yùn)資本 4.0 講授
5. 分組討論
6. 小組發(fā)表
7. 案例教學(xué)
8. 集體訓(xùn)練
9. 分組演示
10. 評估
第三單元：銀行客戶談判技巧與合作策略
一、 銀行客戶談判的策略
1. 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
2. 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
二、 銀行客戶談判的-競爭策略
1. 風(fēng)險(xiǎn)判斷與評估
2. 取舍長期與短期的利益
3. 總體損益的評估
4. 交易范疇的設(shè)定
5. 替代方案
6. 讓步模式與計(jì)劃
7. 嚴(yán)守競爭守則
8. 運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)
三、 銀行客戶談判的合作策略
1. 信任的基礎(chǔ)
2. 確立合作要素
3. 切忌一相情愿 3.5 講授
 尋找關(guān)鍵點(diǎn)
4. 建構(gòu)資源而非武器
四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟
五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入
六、 銀行客戶談判的辯論技巧
1. 經(jīng)營你自己
2. 突顯自我魅力
3. 強(qiáng)化你的交往價(jià)值
4. 經(jīng)營雙贏關(guān)系
5. 辨識對方利益的構(gòu)成形式
6. 辨識對方所處的局勢
7. 換位思考　　　　　　　　　　
8. 雙贏思維　　　　
9. 長期合作的要素—相對的雙贏
10. 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
11. 良好的開局
12. 影響開局的氣氛因素
13. 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
14. 蠶食對方的信心
15. 建構(gòu)有利的情勢
16. 客觀證據(jù)與主觀判斷
17. 如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
18. 暗示與回應(yīng)暗示
19. 掌握談判節(jié)奏
第四單元：銀行客戶關(guān)系維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及檔案管理
一、 如何進(jìn)行保有顧客（Retain Customers）
1. 持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
2. 服務(wù)質(zhì)量保證
3. 提供頂級顧客服務(wù)
4. 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
5. 快速響應(yīng)顧客的需求
6. 創(chuàng)造高忠誠度的顧客
二、 如何進(jìn)行發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
1. 提供加值的特色及服務(wù)。
2. 針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
3. 顧客關(guān)系管理
4. 了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
三、 如何進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
1. 及時(shí)掌握客戶的財(cái)務(wù)狀況
2. 及時(shí)了解客戶的資金動向 3 講授
3. 及時(shí)掌握客戶的獲利趨勢
4. 及時(shí)掌握客戶的投資回報(bào)
5. 及時(shí)提升客戶風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)
6. 及時(shí)同時(shí)避免風(fēng)險(xiǎn)的策略
四、 如何進(jìn)行客戶的檔案管理
1. 認(rèn)識客戶檔案的獨(dú)特作用
2. 客戶檔案的分類管理
3. 客戶經(jīng)理常備表格
4. 講師：劉成熙 （臺灣） 助理：曾令華
5. 學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA
6. 經(jīng)歷與現(xiàn)職
7. 臺灣大英法律事務(wù)所所長
8. 歐亞法律事務(wù)所合伙律師
9. 雍華國際電子有限公司CEO
10. 春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理
11. 臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
12. 廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理
13. 深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO
14. 演講與授課專題
15. 企業(yè)策略規(guī)劃與管理
16. 年度策略規(guī)劃與執(zhí)行
17. 市場營銷與銷售管理
18. 中高層主管MTP系列
19. 魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)
20. 授權(quán)與激勵
21. 情景領(lǐng)導(dǎo)
22. 領(lǐng)導(dǎo)力策略
23. 經(jīng)營管理優(yōu)勢塑造
24. 優(yōu)勢商務(wù)談判技巧
25. 非人力資源經(jīng)理人的人力資源
26. 招聘與面試技巧
27. 績效管理實(shí)務(wù)
28. 企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)
29. 執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先
30. 大客戶銷售技巧
31. 銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理
32. 優(yōu)質(zhì)溝通與協(xié)調(diào)
33. 跨部門溝通技巧
34. 部屬培育與教練技巧
35. 目標(biāo)管理與績效考核
36. 沖突管理與組織行為
37. 演講與表達(dá)技巧
38. 問題分析與解決方法
39. 時(shí)間管理
40. 情緒與壓力管理
41. 高效能創(chuàng)新思維
42. 高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
43. 客戶服務(wù)與抱怨處理技
44. 采購談判技巧
45. 與客戶溝通的N個技巧
46. 績效輔導(dǎo)與評估面談技巧
47. 創(chuàng)新思維能力提升
48. 領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新管理

授課方式：
啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、
導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。
講師風(fēng)格；
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析；
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
客戶點(diǎn)評：兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到、知識廣博，擅長針對個案進(jìn)行分析與研究
，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用
，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計(jì)上萬小時(shí)，授課學(xué)員累計(jì)幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、
中國電信、富士康科技集團(tuán)等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。
主要專長與經(jīng)驗(yàn)：
1. 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動
2. 人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推
3. 企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合
4. 企業(yè)危機(jī)公關(guān)、談判策略擬定與規(guī)劃
5. 領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)
6. 均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
7. 劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
8. 在咨詢輔導(dǎo)方面對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動
9. 人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、
10. 嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
11. 在培訓(xùn)方面MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主
12. 劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

  ￥   元/ 天

  人氣：1763  

  

• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

  ￥   元/ 天

  人氣：1000  

  

• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識和理解項(xiàng)目型銷售這類..

  ￥   元/ 天

  人氣：1326  

  

• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

  ￥   元/ 天

  人氣：1563  

  

• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

  ￥   元/ 天

  人氣：1008  

  

• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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  人氣：1396