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結(jié)果為王——期貨經(jīng)理狼性營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)

課程編號(hào):52053

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:355

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
期貨經(jīng)理(高級(jí))

【培訓(xùn)收益】
● 營銷人員快速掌握投資客戶分類經(jīng)營的流程與方法 ● 營銷人員能夠?qū)Ψ诸惪腿旱男枨筮M(jìn)行分析、定位并開展相應(yīng)的投資客戶維護(hù)和營銷活動(dòng) ● 營銷人員對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案,能夠向客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)化遞進(jìn)式的主動(dòng)營銷 ● 營銷人員在客戶維護(hù)中,挖掘有效線索,對(duì)他行投資客戶進(jìn)行策反營銷

前言:VUCA時(shí)代全面到來的情況下我們面臨挑戰(zhàn)是什么?
一、烏卡(VUCA)時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、易變性(Volatility)
2、不確定性(Uncertainty)
3、復(fù)雜性(Complexity)
4、模糊性(Ambiguity)
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭對(duì)手都在干什么嗎?
3、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里?
4、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里?您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃?
三、優(yōu)秀銷售精英的內(nèi)生動(dòng)力ASK素質(zhì)模型
1、提升自己在內(nèi)生動(dòng)力的三個(gè)維度是什么?
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能?
四、優(yōu)秀銷售精英的七大成功技能
△成就導(dǎo)向
△適應(yīng)能力
△主動(dòng)性
△人際理解
△關(guān)系建立
△服務(wù)精神
△收集信息
第一部分、要知道期貨客戶為什么要來我們這投資
第一講、期貨客戶在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心?。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給客戶的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢?
第二講、期貨客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益,一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
2、如何平衡期貨客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了期貨客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識(shí)別期貨客戶需求設(shè)計(jì)經(jīng)營流程
1、四個(gè)維度判斷期貨客戶需求
2、期貨客戶需求KYC分析
3、設(shè)計(jì)自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程
第四講、期貨客戶畫像
1、什么是期貨客戶畫像?
2、期貨客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的技巧
第五講、市場(chǎng)經(jīng)營的核心就是解決期貨客戶到底想要什么?
1、期貨客戶到底想要什么?由此推出店面銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為期貨客戶創(chuàng)造價(jià)值、提升期貨客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的:
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去,而是給期貨客戶的一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口
期貨客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的,而是引導(dǎo)消費(fèi)而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去,而是當(dāng)期貨客戶想要購買產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第二部分:營銷精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第一講:“電”、“微”結(jié)合,有“營”有“銷”——投資客戶的常態(tài)經(jīng)營
一、投資客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)經(jīng)營的目標(biāo)與方法
1、 投資客戶關(guān)系經(jīng)營的四維組合
1)常態(tài)微信維護(hù)“點(diǎn)個(gè)贊”
2)定向電話聯(lián)絡(luò)“通個(gè)電”
3)實(shí)時(shí)面談溝通“見個(gè)面”
4)個(gè)性深度經(jīng)營“麻個(gè)煩”
2、 投資客戶防流失的三層境界
1)投資客戶流失現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和原因分析
2)服務(wù)、維護(hù)防流失,讓客戶不好意思走
3)產(chǎn)品、配置防流失,讓客戶不方便走
4)個(gè)性、增值防流失,讓客戶不愿意走
三、覆蓋性經(jīng)營,常態(tài)維護(hù)——微信經(jīng)營
1、 常態(tài)維護(hù),夯實(shí)基礎(chǔ)
1)客戶經(jīng)營六步閉環(huán)
2)客戶常態(tài)聯(lián)系的要點(diǎn)與難點(diǎn)
3)客群聯(lián)系工作基礎(chǔ)動(dòng)作與頻次要求
2、 念念不忘,必有回響
1)“三度合一“,建立與客戶的產(chǎn)品、情感、知識(shí)三維聯(lián)系
2)縱橫交錯(cuò)、時(shí)空并行的客戶常態(tài)維護(hù)計(jì)劃與內(nèi)容組織
3)不同客群的微信短信的內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)的設(shè)計(jì)原理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):設(shè)計(jì)有個(gè)人特色的細(xì)分客群的維護(hù)時(shí)間標(biāo)與差異化內(nèi)容
三、指向性聯(lián)系,強(qiáng)化關(guān)系——電話經(jīng)營
1、 電話維護(hù)現(xiàn)狀分析
1)短信、電話與微信的功能差異
2)電話的常見問題分析
2、 電話聯(lián)系營銷實(shí)戰(zhàn)
1)電話關(guān)鍵動(dòng)作之名單準(zhǔn)備:客戶比例搭配和動(dòng)態(tài)調(diào)整
2)電話關(guān)鍵動(dòng)作之理由設(shè)計(jì):合理性與操作性
3)電話關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn):六層境界逐步提升
4)電話關(guān)鍵動(dòng)作之標(biāo)準(zhǔn)流程:標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作9步走
5)電話關(guān)鍵動(dòng)作之異議處理:話術(shù)練習(xí)九宮格
三、場(chǎng)景化設(shè)計(jì),提升體驗(yàn)——投資客戶活動(dòng)
1、 客戶為什么要來參加活動(dòng)
2、 滿足不同客群需求的活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)原理
3、 活動(dòng)常態(tài)辦、創(chuàng)意辦、專業(yè)辦
1)滿足不同客群的非金融需求
2)尋找恰當(dāng)?shù)臓I銷機(jī)會(huì)
3)實(shí)現(xiàn)客戶活動(dòng)的兩個(gè)重心
第二講、投資客戶實(shí)戰(zhàn)營銷的關(guān)鍵流程
一、為什么我們總是打不進(jìn)投資客戶內(nèi)心?
二、面對(duì)競(jìng)爭對(duì)手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭對(duì)手
三、關(guān)鍵流程是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題?
1、關(guān)鍵銷售流程實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、各個(gè)階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第三講、挖掘投資客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透投資客戶的內(nèi)心世界——做好投資客戶的需求顧問——讓投資客戶依賴你!
2、調(diào)順投資客戶需求順序——做好投資客戶的產(chǎn)品顧問——讓投資客戶離不開你!
三、競(jìng)爭對(duì)手的阻擊
1、讓投資客戶自己放棄了你的競(jìng)爭對(duì)手!
2、讓競(jìng)爭對(duì)手在不知不覺中消失!
3、讓自己在不知不覺中成為首選!
第四講、卓有成效的投資客戶接近技巧:
1、能否有效接觸投資客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運(yùn)用
4、投資客戶接近的準(zhǔn)備
5、投資客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的投資客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練
第五講、期貨產(chǎn)品銷售結(jié)果介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應(yīng)用
3、FABE期貨產(chǎn)品結(jié)果介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造投資客戶的體驗(yàn)空間
三、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐:
第五講、異議處理技巧
1、正確對(duì)待投資客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第六講、投資客戶結(jié)果的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
第三部分:巧妙的與投資客戶進(jìn)行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握投資客戶性格順利在溝通中打開投資客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析投資客戶的特性
1、投資客戶屬性劃分為:
D型投資客戶識(shí)別
I型投資客戶識(shí)別
S型投資客戶識(shí)別
C型投資客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型投資客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型投資客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型投資客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型投資客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、投資客戶銷售溝通中,聽、問、說基本功
一、聽:聽什么?怎么聽?
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問:問什么?怎么問?
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出投資客戶的說明;
2、利用提問測(cè)試投資客戶的回應(yīng);
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程;
4、提問是處理異議的最好方式;
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深投資客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)投資客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”(三段式)增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默,將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給投資客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清投資客戶不感興趣的原因
6、問題類型:
7、開放問題(提出探索式的問題)
8、封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題) 3
三、如何說:
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力(堅(jiān)定的信念)
6、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練:如何與投資客戶面對(duì)面溝通
第三講、投資客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議,延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題,讓顧客來回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略:
1、以誠實(shí)來對(duì)待:
2、在語辭上賦以權(quán)威感:
3、不要作議論:
4、先預(yù)測(cè)反對(duì):
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng):
第五講、客情維護(hù)——啟動(dòng)最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶,信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素:雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
投資客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益,其次才是個(gè)人利益和人情
3、對(duì)企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為投資客戶提供信任的依據(jù)
4、對(duì)銷售者個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等,獲得投資客戶對(duì)你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖:陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系,然后在利益關(guān)系中建立信任;而中國是先有信任與人情關(guān)系,然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
 

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