【培訓(xùn)對象】
銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財富公司理財師，券商及保險業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營銷人員，金融產(chǎn)品投資者

【培訓(xùn)收益】
學(xué)會根據(jù)不同保險產(chǎn)品的不同特點匹配客戶需求 學(xué)會根據(jù)不同的客戶類型的不同需求，為客戶設(shè)計個性化的保險方案 學(xué)會根據(jù)跟客戶不同家庭角色，科學(xué)幫助客戶制定保險規(guī)劃 掌握保險的在基礎(chǔ)保障、風(fēng)險隔離、資產(chǎn)傳承等方面的諸多功能。 學(xué)會在服務(wù)高凈值客戶中必要的法律常識。 掌握保險銷售的全流程技巧。從產(chǎn)品闡釋到異議處理，再到最終成交的全過程技巧、方法與注意事項。

戰(zhàn)略篇：客戶的需求挖掘與營銷策略
第一講：“預(yù)先框視法”與客戶需求的導(dǎo)出
討論：保險銷售的切入點是什么？
一、客戶對保險的五大偏見
偏見一：投保容易理賠難
偏見二：大公司理賠快，小公司理賠慢
偏見三：買保險不劃算
偏見四：有社保就足夠了
偏見五：保險公司不靠譜
三、從需求角度看待保險營銷
1. 人壽保險
2. 健康保險
3. 意外傷害保險
4. 分紅保險
5. 萬能險
四、從保險條款抓住營銷關(guān)鍵點
1. 兩個責(zé)任
2. 六個期間

第二講：保險營銷的正確姿勢
一、理念先行，從道理上說服客戶
1. 風(fēng)險管理的四種方法——（轉(zhuǎn)移、避免、自留、預(yù)防）
討論：將以下各種風(fēng)險在四象限歸類
2. 貝葉斯方法對保險銷售的啟示：JUST DO IT
3. 從道理上說服客戶：客戶剛性需求的最佳解決方案
二、直擊要點，方案營銷
——解決客戶需求不能靠產(chǎn)品，而要靠方案
1. 營銷方案必須了解的三個問題（WHO,WHAT,HOW MUCH）
2. 家庭資產(chǎn)配置的四個賬戶（方案營銷）
3. 保險方案的主次順序的五大原則
三、萬能邏輯，保險銷售指南針

第三講：中產(chǎn)家庭保險營銷指南與策略
——方案營銷的主力框架，中產(chǎn)家庭“守護(hù)四寶”
一、“守護(hù)四寶”的營銷指南
1. 重疾險的營銷要點
——替客戶多想一步，重疾險保費怎么繳
2. 百萬醫(yī)療險的營銷要點
——百萬醫(yī)療險的特點：保額高、保費低的人人必保險種
3. 意外險的營銷要點
——意外險營銷的三個注意：（職業(yè)不同、大小有別、慎選百萬駕乘）
4. 定期壽險的營銷要點
——定期壽險與終身壽險：可客戶該怎么選
二、中產(chǎn)家庭成員的保險營銷策略（場景）
場景一：客戶是家庭男主人——保險營銷三步走（身故、大病、意外）
場景二：客戶是家庭女主人——保險營銷三步走（大病、意外、身故）
場景三：為客戶的子女配置保險——兒童的保險營銷（意外、大?。?br /> 討論：如果客戶是鐵扇公主，如何提供保險方案
場景四：為客戶的父母配置保險——老年人的保險營銷（意外、醫(yī)療/重疾）

第四講：中高端客戶的保險營銷
一、中高端醫(yī)療險
1. 醫(yī)療險的三個需求層次：基礎(chǔ)、中端與頂級醫(yī)療需求
2. 中高端醫(yī)療險的賣點：特需醫(yī)療、境外醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)支付
二、短期年金險
1. 短期年金險的作用：建立防御性資產(chǎn)
2. 短期年金險的目標(biāo)客戶：適合資金用途明確的客戶
三、終身年金險
1. 傳統(tǒng)養(yǎng)老年金險適合的客戶
2. 一般養(yǎng)老年金險適合的客戶
3. 未定義用途年金險適合的客戶
4. 萬能賬戶的優(yōu)勢與用途
四、終身壽險
1. 定額終身壽險與增額終身壽險
2. 滿足客戶的不同需求：保障、儲蓄、隔離、傳承
讓客戶走出投保誤區(qū)：
誤區(qū)一：有錢人才買年金險
誤區(qū)二：年金險等于理財產(chǎn)品

第五講：高凈值客戶的保險營銷——用不同“金融工具”解決客戶的三大問題
一、財富保障與傳承必須要解決的三大問題（隔離、保值、傳承）
1. 法定繼承：能解決客戶的問題嗎？
2. 遺囑繼承：不完備的解決方案
案例：繼承權(quán)公證是不可逾越的難關(guān)
3. 法律協(xié)議：不完備的解決方案
案例：贈與、代持等法律協(xié)議與遺囑、保險的配合使用
二、壽險對三大問題的解決
優(yōu)勢：風(fēng)險管理、財富保障、財富傳承、利益鎖定
解決隔離問題：如何利用大額保單進(jìn)行債務(wù)隔離
解決傳承問題：案例——大額保單在財富傳承中的應(yīng)用
三、家族信托對三大問題的解決
家族信托的六大功能：隔離、保護(hù)、傳承、增值、避稅、保密
案例：利用家族信托傳承財富
四、保險金信托對三大問題的解決
——保險與信托的強強聯(lián)合
保險金信托的三種架構(gòu)方式：滿足不同的客戶需求
——保險金信托的四個優(yōu)勢

戰(zhàn)術(shù)篇：保險的營銷技巧與話術(shù)
第一講：如何深入了解你的客戶（KYC）
導(dǎo)入：為什么要KYC
討論：KYC為什么重要
KYC的四大要點：需求、專業(yè)、成交、顧問式營銷
案例+討論：沒有KYC就沒有顧問式營銷
一、KYC的內(nèi)容與方法
討論：我們要從客戶那里了解什么——KYC的六個方向
KYC清單：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
完成KYC的方法：九宮格法、時間軸提問法
案例+討論：與客戶談什么
二、KYC客戶分析，給客戶“貼標(biāo)簽”
1. 基本情況標(biāo)簽
2. 客戶需求標(biāo)簽
3. 客戶行為標(biāo)簽
4. 客戶偏好標(biāo)簽
5. 其他標(biāo)簽（信任度、成交難易程度）
三、KYC的提問技巧
1. 四種高效的問題設(shè)計思路：開放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式問題
案例：一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距
2. 4C提問技巧
4C提問技巧的應(yīng)用案例：如何引導(dǎo)并激發(fā)客戶的需求

第二講：如何有效介紹保險產(chǎn)品
一、介紹產(chǎn)品前的準(zhǔn)備工作
——介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)
二、吸引客戶的五個技巧
1. 話術(shù)與技巧：如何利用客戶的好奇心
2. 話術(shù)與技巧：如何利用客戶的痛點
3. 話術(shù)與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求
4. 話術(shù)與技巧：如何提升客戶的信賴度
5. 話術(shù)與技巧：如何挖掘客戶的底層需求
三、產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)
1. 預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒
2. 假設(shè)問句法——調(diào)動客戶的興趣
3. 下降式介紹法——突出核心賣點
4. 傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心
5. 互動式介紹法——調(diào)動客戶，與客戶同步
6. 感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益
7. FABE介紹法——客戶忙碌不用怕，一句話把產(chǎn)品說清楚
總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點

第三講：如何處理客戶的抗拒
一、異議處理的前的準(zhǔn)備工作
1. 了解客戶異議的四大源頭（不信任、不需要、不適合、不著急）
2. 異議處理的基本心態(tài)與避免自毀式話術(shù)
二、客戶抗拒的七種類型與解決辦法
1）沉默型——核心解決辦法：開放式問題解決
2）借口型——核心解決辦法：忽略問題解決
3）批評型——核心解決辦法：優(yōu)勢導(dǎo)向解決
4）問題型——核心解決辦法：“櫻桃樹”解決
5）表現(xiàn)型——核心解決辦法：認(rèn)可問題解決
6）主觀型——核心解決辦法：轉(zhuǎn)移注意力解決
7）懷疑型——核心解決辦法：從眾心理解決
三、處理客戶抗拒的四條原則與技巧
1. 處理客戶抗拒的原則
2. 處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術(shù)
技巧1：提問法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES——BUT法
技巧4：同類反轉(zhuǎn)法

第四講：客戶促成的十大方法
一、促成的信號與心態(tài)
1. 從客戶的行為和語言判斷促成時機
2. 促成時的心態(tài)誤區(qū)與調(diào)整方式
二、促成的方法與注意事項
1. 促成的十大方法與話術(shù)示例
1）假設(shè)成交法
2）不確定成交法
3）總結(jié)成交法
4）寵物成交法
5）案例成交法
6）門把手成交法
7）對比成交法
8）6+1成交法
9）富蘭克林成交法
10）訂單成交法
2. 促成的六個注意事項 

21年財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格
曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：嘉華財富丨財富管理部總經(jīng)理
曾任：民生財富丨財富管理部總經(jīng)理
曾任：中國城建院基金丨總裁
曾任：中?？等鹭敻回偛?br /> 9家金融企業(yè)特聘顧問：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲銀行（北京）、國民信托、平安信托、中南大學(xué)（商學(xué)院）、嘉實財富（北京）、錢景財富
職場上的產(chǎn)出成果：服務(wù)高凈值客戶3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷售公募基金50+億。
（其中：銷售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷售私募基金100+款、股權(quán)基金50+款；）
擅長領(lǐng)域：基金營銷、高凈值客戶營銷、家族信托與財富傳承、理財經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
寧宇老師在財富規(guī)劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專業(yè)知識和卓越的實踐能力，擅長將復(fù)雜的金融理論和策略轉(zhuǎn)化為易于理解和實踐的方法，融入到工作和培訓(xùn)當(dāng)中：
曾為嘉華財富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個城市的財富中心（從工作流程到管理制度），并對團(tuán)隊進(jìn)行《高凈值客戶資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營銷技巧》等課程的培訓(xùn)，提升團(tuán)的的專業(yè)能力，助力團(tuán)隊服務(wù)高凈值客戶（含機構(gòu)）超過1000人，管理資產(chǎn)總額超過300億，其中家族信托管理規(guī)模超過2億元。
曾參與民生財富籌建（建立業(yè)務(wù)管理、考核、運營等公司各項管理制度），并帶領(lǐng)和組織團(tuán)隊開展各種營銷活動，通過舉辦客戶沙龍、開展業(yè)務(wù)競賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規(guī)模突破100億。（任職期間服務(wù)高凈值客戶（含機構(gòu)）超過2000人，管理存量資產(chǎn)超過400億。）
曾分管中國城建院基金PPP母基金的設(shè)立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰(zhàn)略合作，使城建院首只母基金成功落地。
曾主導(dǎo)中?？等鹳Y管項目的募集，通過對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問式營銷》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營銷技巧與實務(wù)話術(shù)》等主題的培訓(xùn)，并開展客戶沙龍活動，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模增長率超過200%。
曾在深圳、杭州、長沙、北京等多個城市講授公開課，涉及《高凈值客戶深度營銷與金融產(chǎn)品設(shè)計要點》《保險行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢下的營銷及客戶發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評如潮。

主講課程：
《保險營銷的分眾策略與實戰(zhàn)技巧》
《高凈值客戶營銷三板斧》
《基金營銷與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》
《家族信托營銷方略——資產(chǎn)保全與財富傳承實務(wù)》
《金融產(chǎn)品營銷技巧與實務(wù)話術(shù)》
《理財經(jīng)理營銷進(jìn)階與綜合能力提升》 

• 批量營銷中整村授信實戰(zhàn)技巧

   

  PART1 功夫在詩外——銀行通用營銷技能準(zhǔn)備一、客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 戰(zhàn)無不勝——銀保效能實戰(zhàn)技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實戰(zhàn)技巧，讓一線從業(yè)者在開展具體經(jīng)營工作時，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績。本課程基于實戰(zhàn)技巧與績效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營、運營和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，具體掌握技巧技能，實現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 保險營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 保險營銷職涯規(guī)劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險的，買保險就找我！在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓(xùn)，也知道保險行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實在太難做了，很想堅持但感覺動力不足&hel..

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• 升級思維 創(chuàng)造財富——銀行支行負(fù)責(zé)人保險營銷培訓(xùn)會

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點和難點，銀行代理營銷保險產(chǎn)品需要更強的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認(rèn)知，認(rèn)識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶的價值。通過本課程，參訓(xùn)學(xué)員也認(rèn)識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險營銷的意愿，學(xué)習(xí)保..

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