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批量營(yíng)銷(xiāo)中整村授信實(shí)戰(zhàn)技巧

課程編號(hào)：23458

課程價(jià)格：￥16000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：817

行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師：許曉青

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
業(yè)務(wù)人員

【培訓(xùn)收益】
營(yíng)銷(xiāo)人的五項(xiàng)修煉 營(yíng)銷(xiāo)人的三種思維

 PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷(xiāo)技能準(zhǔn)備

一、客戶(hù)經(jīng)理的自我修養(yǎng)
1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項(xiàng)修煉
一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”
一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才”
一個(gè)靈活思考的腦瓜子——“急智”不如“足智”
一雙能進(jìn)能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”
一個(gè)能屈能伸的腰桿子——放下面子，俯下身子
2、營(yíng)銷(xiāo)人的三種思維
【案例分析】成功的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該秉持什么思維？
利他思維：營(yíng)銷(xiāo)的五種境界
長(zhǎng)期主義：營(yíng)銷(xiāo)“五環(huán)”
刻意練習(xí)：三種經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)技巧
二、好產(chǎn)品也要好包裝
1、產(chǎn)品的包裝策劃
【他山之石】某農(nóng)商銀行的產(chǎn)品分類(lèi)策劃
理性賣(mài)點(diǎn)：產(chǎn)品的固有屬性
感性賣(mài)點(diǎn)：三種感性賣(mài)點(diǎn)讓你突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘
【思考與共創(chuàng)】我們產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)是什么？
2、產(chǎn)品展示的經(jīng)典FABE模型
3、【演練與實(shí)戰(zhàn)】運(yùn)用FABE，為一種產(chǎn)品寫(xiě)出演示話(huà)術(shù)
三、與客戶(hù)的溝通營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、怎樣贏(yíng)得和客戶(hù)攀談的機(jī)會(huì)？
3秒內(nèi)，贏(yíng)得良好印象
3句話(huà)，贏(yíng)得客戶(hù)信任（開(kāi)場(chǎng)三句話(huà)話(huà)術(shù)套路）
【思考與共創(chuàng)】寫(xiě)出面對(duì)特定人群的開(kāi)場(chǎng)三句話(huà)
3分鐘，激發(fā)客戶(hù)需求
2、怎樣激發(fā)客戶(hù)的需求？
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“不需要”，客戶(hù)其實(shí)在說(shuō)什么？
【實(shí)戰(zhàn)案例】我們?nèi)绾渭ぐl(fā)出了客戶(hù)的潛在需求？
三類(lèi)問(wèn)題引入
激發(fā)需求的經(jīng)典SPIN提問(wèn)法
【演練與實(shí)戰(zhàn)】用六句話(huà)，問(wèn)出特定人群的需求來(lái)
3、怎樣趁熱打鐵，打消客戶(hù)顧慮？
要權(quán)威背書(shū)，不要一味自吹自擂
要代入場(chǎng)景，不要一味產(chǎn)品說(shuō)明
要事實(shí)證明，不要一味王婆賣(mài)瓜
要給予退路，不要一味施加壓力
4、怎樣完成臨門(mén)一腳，做好交易促成？
學(xué)會(huì)算賬（算賬的三種場(chǎng)景和方法）
賦予意義
提示稀缺
5、怎樣處理客戶(hù)的拒絕和異議？
墊起排球，一傳到位——觀(guān)點(diǎn)贊同
尋找突破，二傳巧妙——焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
抓住弱點(diǎn)，促成得分——交易促成
PART2 農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
一、畫(huà)像——農(nóng)區(qū)客群的特點(diǎn)
農(nóng)戶(hù)客群的一般共性需求
二、備貨——農(nóng)戶(hù)客群的匹配產(chǎn)品
1、尋找比較優(yōu)勢(shì)，突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘
【思考與共創(chuàng)】針對(duì)農(nóng)戶(hù)的產(chǎn)品中，我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是什么？
2、推介產(chǎn)品的四個(gè)關(guān)鍵原則
三、空心村問(wèn)題的解決在于抓住外出務(wù)工客群
1、外出務(wù)工客群最在乎的是什么？
2、針對(duì)外出務(wù)工客群的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)
“過(guò)年回家”方案——個(gè)人關(guān)懷
“百萬(wàn)保障”計(jì)劃——家庭保障
“達(dá)標(biāo)共享”計(jì)劃——留守關(guān)懷
3、外出務(wù)工客群的五大專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)體系
廳堂享尊貴：無(wú)處不在的鄉(xiāng)情
積分享好禮：孝心、愛(ài)心與便利
購(gòu)物享優(yōu)惠：衣錦還鄉(xiāng)的榮耀
活動(dòng)享快樂(lè)：持續(xù)不斷的活動(dòng)
生活享品質(zhì)：達(dá)標(biāo)享權(quán)益
4、外出務(wù)工客群的“一二三四”獲客策略
一貫的日常關(guān)懷
二項(xiàng)準(zhǔn)備
三輪激發(fā)
四輪拜訪(fǎng)
四、農(nóng)區(qū)的有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
【他山之石】云南某農(nóng)商銀行線(xiàn)上線(xiàn)下相融合回籠外出務(wù)工客群存款
1、微信沙龍，不僅僅是“發(fā)個(gè)紅包”
微信沙龍的準(zhǔn)備
微信沙龍的流程
微信沙龍的注意事項(xiàng)
2、金融夜校，不僅僅是“交個(gè)朋友”
金融夜校的流程設(shè)計(jì)
金融夜校各環(huán)節(jié)的技巧
金融夜校的“物”“事”“人”“非”
PART3 商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
一、畫(huà)像——商戶(hù)客群的特點(diǎn)
1、商戶(hù)客群的一般共性需求
2、不同性格客戶(hù)的溝通準(zhǔn)備
二、備貨——商戶(hù)客群的匹配產(chǎn)品
尋找比較優(yōu)勢(shì)，突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘
【思考與共創(chuàng)】針對(duì)商戶(hù)的產(chǎn)品中，我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是什么？
三、交際——要“真·異業(yè)聯(lián)盟”，不要“塑料姐妹情”
【他山之石】山東某農(nóng)商銀行的異業(yè)聯(lián)盟新思路
1、異業(yè)商戶(hù)的選擇
2、異業(yè)聯(lián)盟的類(lèi)型
3、異業(yè)聯(lián)盟的經(jīng)營(yíng)
四、交友——針對(duì)商戶(hù)客群的專(zhuān)享活動(dòng)設(shè)計(jì)
PART4 社區(qū)居民營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
一、畫(huà)像——社區(qū)居民的特點(diǎn)
社區(qū)居民的一般需求是什么？
二、備貨——社區(qū)居民的匹配產(chǎn)品
尋找比較優(yōu)勢(shì)，突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘
【思考與共創(chuàng)】針對(duì)社區(qū)居民的產(chǎn)品中，我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是什么？
三、交情——針對(duì)社區(qū)居民的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
1、為什么要做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)？
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的六步法
（1）善準(zhǔn)備：三項(xiàng)準(zhǔn)備，及用來(lái)“敲門(mén)”的短信話(huà)術(shù)
（2）好開(kāi)場(chǎng)：開(kāi)場(chǎng)的三種方法及話(huà)術(shù)示例
（3）挖需求：SPIN模型在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
（4）要承諾：獲得承諾的四個(gè)注意事項(xiàng)
（5）整資料：做好客戶(hù)建檔的要點(diǎn)
（6）再跟蹤：避免“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的場(chǎng)景和解決途徑
四、交易——引流到柜面之后的臨門(mén)一腳
1、一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的步驟
2、高頻業(yè)務(wù)的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
【思考與共創(chuàng)】但客戶(hù)辦理一個(gè)業(yè)務(wù)時(shí)，TA還有可能辦理什么業(yè)務(wù)？
五、交友——針對(duì)社區(qū)居民的專(zhuān)享活動(dòng)設(shè)計(jì)
1、留存資金積分享好禮
2、合作商戶(hù)的購(gòu)物特權(quán)
3、賦能客戶(hù)的網(wǎng)點(diǎn)沙龍
4、增強(qiáng)影響的社區(qū)互動(dòng)
PART5 企事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
一、企事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)的公私聯(lián)動(dòng)技巧
【他山之石】廣東某大行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的成功案例
二、企事業(yè)單位批量營(yíng)銷(xiāo)的宣講技巧
PART6 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
一、【他山之石】幾個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)成效的批量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例
二、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)批量營(yíng)銷(xiāo)的的操作方法
1、拼多多模式
2、美團(tuán)模式
3、米其林模式
 
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