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四鎖營銷—客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營銷工作坊

課程編號:51258

課程價(jià)格:¥33800/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:290

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:祁思齊

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理及其他,40人左右

【培訓(xùn)收益】
● 掌握對公新客戶拓展渠道開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技能; ● 對公與零售一套配合營銷方法,促進(jìn)代發(fā)業(yè)務(wù); ● 掌握一套客戶分析方法,了解客戶促進(jìn)營銷; ● 產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動(dòng)計(jì)劃書。

第一講:銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的意義與發(fā)展
一、代發(fā)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義
1. 銀行獲客方式有哪些?有哪些可以做到批量獲客?
2. 批量獲客能給銀行帶來的收益是什么?
3. 代發(fā)業(yè)務(wù)營銷難點(diǎn)
1)已有他行代發(fā)怎么辦?
2)私賬代發(fā)避稅怎么辦?
4. 客戶選擇代發(fā)的主要意圖和當(dāng)前企業(yè)賬戶監(jiān)管政策
1)金稅三期并庫對企業(yè)稅務(wù)的影響,對代發(fā)薪的影響
2)企業(yè)資金鏈需求跟代發(fā)的關(guān)系
3)企業(yè)銀行開戶監(jiān)管政策對企業(yè)意味著什么?
4)2020年7月起個(gè)人賬戶10萬,企業(yè)賬戶50萬登記申報(bào)試點(diǎn)的釋放四大信號
5)后疫情時(shí)代,企業(yè)經(jīng)營的痛點(diǎn)與代發(fā)的關(guān)系
二、各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展差異
1. 分析四類代發(fā)業(yè)務(wù):柜面代發(fā),網(wǎng)銀代發(fā),手機(jī)代發(fā)軟件,行業(yè)特色代發(fā)業(yè)務(wù)分析
2. 找到代發(fā)營銷的七寸:招行,興業(yè),浦發(fā)三家商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析

第二講:代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷模式
一、跨部門營銷資源及模式搭建
1. 公私聯(lián)動(dòng)存量交叉
2. 小微企業(yè)和財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
3. 綜合方案整體營銷
二、支行代發(fā)營銷搭檔
1. 對公柜臺與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng):開戶篩選客戶,上門服務(wù),代發(fā)簽約
2. 信用卡人員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng):大額信用卡客戶,頻繁交易客戶,小規(guī)模代發(fā)排查
3. 理財(cái)經(jīng)理和客戶聯(lián)動(dòng):企業(yè)/單位會計(jì),代發(fā)改換意向,決策鏈營銷
三、存量大數(shù)據(jù)分析,小數(shù)據(jù)鎖定
1. 300萬級以上客戶定期賬戶波動(dòng):篩選小企業(yè)主,分析上下游結(jié)算,綜合方案做代發(fā)
2. 寫字樓商貸,高端樓盤按揭客戶
四、渠道工程
1. 信息源工程:如何跟保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理合作代發(fā)
2. 稅管員工程:如何跟稅管員合作批量代發(fā)企業(yè)
3. 價(jià)值鏈工程:如何跟律所,財(cái)務(wù)公司等合作客戶共享

第三講:代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷技巧
一、代發(fā)業(yè)務(wù)客戶痛點(diǎn)
1. 老板的痛點(diǎn):無貸客戶主要的擔(dān)心在于耽誤工作,員工嫌麻煩—資源置換+員工福利
案例:河南某商業(yè)銀行拿下醫(yī)院代發(fā)案例
2. 財(cái)務(wù)的痛點(diǎn):不方便,不熟悉,嫌麻煩,沒好處—耐心展示代發(fā)操作便利性+好處
案例:廈門某商業(yè)銀行通過企業(yè)會計(jì)拿下代發(fā)業(yè)務(wù)
二、高超的方案呈現(xiàn)技巧,突破客戶的六道防線
1. 峰終原理,給客戶留下值得信任的印象
2. 區(qū)分四種不同信息頻度的客戶,保持跟客戶同頻展示方案
3. 學(xué)點(diǎn)FBI讀心術(shù),恰當(dāng)調(diào)節(jié)營銷節(jié)奏
三、了解客戶所處行業(yè),摧毀客戶心理四大防線
1. 先聊行業(yè)發(fā)展
2. 再聊合作價(jià)值
3. 最后確定方案
4. 預(yù)約代發(fā)協(xié)議
四、精細(xì)的現(xiàn)場組織是打動(dòng)客戶的法寶,更是后續(xù)開發(fā)客戶的鑰匙
1. 有圖有真相,拍照片展示發(fā)卡井井有條,員工滿意
2. 代發(fā)前中后都要營銷,發(fā)卡前3天短信,現(xiàn)場指定專屬理財(cái)經(jīng)理,1周內(nèi)滿意度調(diào)研

第四講:行動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)目標(biāo)促動(dòng)
一、行動(dòng)學(xué)習(xí)理論導(dǎo)入
1. 體驗(yàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)
游戲:從目標(biāo)管理看實(shí)踐,總結(jié)提煉,再實(shí)踐
2. 行動(dòng)學(xué)習(xí)的概念:學(xué)中干,干中學(xué),不斷改進(jìn),改善心智模式,達(dá)成效果
3. 行動(dòng)學(xué)習(xí)的應(yīng)用簡介
案例:家庭中有哪些可以運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)?工作中、學(xué)習(xí)中有哪些?有什么不同和項(xiàng)目?
二、行動(dòng)學(xué)習(xí)的發(fā)散工具
1. 書寫式頭腦風(fēng)暴
2. 魚骨圖
3. 漫游掛圖
4. 外交大使
5. 世界咖啡
6. 六頂思考帽
三、行動(dòng)學(xué)習(xí)的分析工具
1. 澄清的工具
1)邏輯維度-SMART
2)內(nèi)外因素-SWOT
3)價(jià)值程度-ARRA
2. 行動(dòng)學(xué)習(xí)的收斂工具
1)歸納法
2)決策矩陣
3)關(guān)鍵成功因素法—KSF
4)OKR尋找關(guān)鍵路徑
四、行動(dòng)學(xué)習(xí)破解業(yè)務(wù)難題
1. 目標(biāo):共識需求定目標(biāo)
2. 策略:團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)定策略
3. 評估:評估篩選定方案
4. 計(jì)劃:落實(shí)行動(dòng)定計(jì)劃或經(jīng)營管理計(jì)劃或某幾項(xiàng)業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃書

過往案例展示(代發(fā)業(yè)務(wù)營銷技巧復(fù)盤及行動(dòng)計(jì)劃)
1. 行動(dòng)計(jì)劃工具樣例
2. 課程結(jié)束每人產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動(dòng)計(jì)劃書
3. 過往案例
 

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