【培訓對象】
銀行客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理等營銷崗位人員

【培訓收益】
● 幫助營銷人員形成用客戶思維和營銷思維去思考和行動的習慣 ● 幫助營銷人員了解優(yōu)秀同業(yè)的成功經(jīng)驗并有效結(jié)合自身實踐進行落地轉(zhuǎn)化 ● 幫助營銷人員綜合運用資產(chǎn)配置、線上營銷等方法，擴大營銷覆蓋面，提高營銷成功率

第一講：崗位要求與核心能力
一、四項基本素質(zhì)
1. 厘清考核重心
2. 加強學習提升
3. 科學時間管理
4. 善用系統(tǒng)資源
二、三項核心技能
1. 遠程：發(fā)微信、打電話
2. 面談：做配置、講產(chǎn)品
3. 批量：搞活動、做沙龍
三、兩項標準動作
1. “5+1”客戶標準服務
2. 簡潔高效的聯(lián)動營銷

第二講：工作規(guī)劃與時間管理
一、提升綜合能力，做好整體規(guī)劃
1. 目標管理：從月目標到周計劃，從方法到動作
2. 能力管理：速度+溫度+專業(yè)度的“三度合一”
二、強化8項動作，做實標準經(jīng)營
1. 每日兩會之晨會
1）晨會標準流程與執(zhí)行要點
2）財經(jīng)資訊的收集與解讀
2. 主動性工作匯報
1）匯報工作的五項要點
3. 客戶維護與拓展
1）重點客群日常五項維護
2）增量拓客的準備與實施
4. 資產(chǎn)配置與營銷
1）資產(chǎn)配置標準化流程“1+4”
2）簡潔高效的產(chǎn)品營銷“1-3-6”
3）事件營銷的流程設計“五步走”
5. 電話聯(lián)絡與邀約
1）電話前的狀態(tài)調(diào)動與名單準備
2）電話中的流程執(zhí)行與話術(shù)運用
3）電話后的自評互評與技能提升
6. 微信與社群經(jīng)營
1）微信經(jīng)營的四步進階
2）社群經(jīng)營的六有原則
3）優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與特色IP打造
7. 自我評估與提升
1）營銷結(jié)果公式與重點KPI分析
2）營銷經(jīng)驗總結(jié)與案例分享要點
8. 每日兩會之夕會
1）夕會及例會標準流程及執(zhí)行要點

第三講：重點工作場景技能演練（實戰(zhàn)演練）
一、一對一營銷實戰(zhàn)場景技能演練
1. 目標客戶篩選與電話邀約
2. 重點產(chǎn)品營銷與異議處理
3. 特定目標客戶的資產(chǎn)配置
二、一對多實戰(zhàn)場景技能演練
1. 廳堂微型沙龍設計與實施
2. 特定主題沙龍設計與實施
3. 主動拓客場景設計與實施

課程收尾：
回顧課程，提示重點
 

張璽老師 零售銀行實戰(zhàn)營銷教練
18年金融行業(yè)營銷實戰(zhàn)和團隊管理經(jīng)驗
（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）
8年省級金融機構(gòu)高管任職經(jīng)驗
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
畢業(yè)于南京大學國際商學院
曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經(jīng)理
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、銀行網(wǎng)點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護與開拓、產(chǎn)品高效營銷……
曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內(nèi)容廣受讀者好評

長期培訓與輔導工商銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰(zhàn)廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網(wǎng)點超過千家。
相關(guān)代表項目業(yè)績（工商銀行）：
2015年7-8月，南通分行19個網(wǎng)點進行精準營銷項目輔導：
通過項目實施，使得同比業(yè)務增長超過400%，網(wǎng)點人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網(wǎng)點進行同項目輔導，使得與分行“EBM精準營銷模式”睡眠客戶電邀活動結(jié)合，期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；
2015年8-9月，無錫分行26個網(wǎng)點進行贏戰(zhàn)廳堂項目輔導：
通過項目實施，使得行內(nèi)所賣的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內(nèi)成交2374筆，成交金額高達3.44億元銷售；
2016年3月，連云港分行34個網(wǎng)點進行銀保共贏項目輔導：
老師針對行內(nèi)的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險）進行輔導，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標，更使得同比增長超過300%，成交金額高達1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；
2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網(wǎng)點進行精準營銷項目輔導：
通過項目實施，使得以上參與網(wǎng)點累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達1.17億、股混基金達1948萬、信用卡發(fā)卡數(shù)達541張；
2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進行網(wǎng)點輔導項目實施超過30余期，均獲得相對的業(yè)績成果，獲總行個金領(lǐng)導好評。
……
2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進行銀行電話營銷與微信營銷輔導項目實施超過20余期。

部分成功案例：
曾為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、農(nóng)商行等多家銀行進行授課，累計100余期，受訓學員高達3000人：
企業(yè) 課程 期數(shù)
工商銀行
（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市） 《全量客戶經(jīng)營》 30+期
《全量客群經(jīng)營與營銷活動策劃》
《數(shù)據(jù)庫存量客群的維護與盤活》
《全量客戶管理 與快速營銷》
《開門紅高效產(chǎn)品營銷》
《ETC營銷實戰(zhàn)攻略》
中國銀行
（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市） 《流量客群的營銷提升與工具制作》 15+期
《贏戰(zhàn)旺季，決勝廳堂》
《高效的客戶管理與產(chǎn)品營銷》
《客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《微信營銷技巧提升》
招商銀行
（南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等） 《廳堂營銷訓練營》 10+期
《精準營銷產(chǎn)能提升》
《SPP高客維護與開發(fā)項目》
…….
江蘇銀行股份有限公司 《期繳保險營銷技巧》 23期
中信銀行股份有限公司 《微信營銷能力提升》 7期
郵儲銀行南京分行 《高效的客戶管理與產(chǎn)品營銷》 6期
江蘇省農(nóng)商行聯(lián)社 《觸點營銷，決勝廳堂》 5期
建設銀行廣東韶關(guān)分行 《存量客戶維護與重點產(chǎn)品營銷》 4期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經(jīng)營與維護》 3期
江蘇銀行無錫分行 《廳堂效能提升》 3期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經(jīng)營與維護》 3期
農(nóng)業(yè)銀行成都分行 《線上實戰(zhàn)營銷》 5期
郵儲銀行安徽分行 《網(wǎng)點VIP客戶經(jīng)營維系》 8期
廣發(fā)銀行上海分行 《廳堂經(jīng)理系列營銷技巧提升》 4期
建信人壽保險股份有限公司 《年金險銷售培訓》 6期
工商銀行北京分行、
四川分行、新疆分行 《主動出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》《銀保營銷訓練營》
《新疆工行保險訓練營》 33期
中國銀行無錫分行 《電話營銷技能輔導》
《存量客群的維護與盤活》 18期
光大銀行北京分行 《營銷技巧與外拓營銷》 8期
南京銀行 《高效獲客實戰(zhàn)技巧》 12期
…… …… ……

主講課程：
《全面維護，精準營銷：銀行重點客群營銷實戰(zhàn)技能提升訓練》
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰(zhàn)訓練》
《中流砥柱：銀行網(wǎng)點負責人綜合能力提升計劃》
《疫情背景下的零售銀行財富管理業(yè)務推動與全員營銷》
《理財經(jīng)理的工作規(guī)劃與時間管理
《資產(chǎn)配置與保險標準營銷技能》
《三度合一：銀行企業(yè)微信營銷實戰(zhàn)技能訓練》
《決勝千里：銀行電話營銷實戰(zhàn)技能訓練》

授課風格：
● 具有豐富的管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，始終把“實戰(zhàn)落地”作為培訓目標，注重理論與實踐相結(jié)合，通過大量案例教學，確保培訓內(nèi)容的實戰(zhàn)性和可操作性。
● 采取全互動式教學，重視學員的參與性，極富親和力，運用多種培訓手段，保證課堂氣氛生動而有節(jié)奏，獲得學員的一致好評。

部分服務客戶：
工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等
招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等
中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中國農(nóng)業(yè)銀行：內(nèi)江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等
農(nóng)村商業(yè)銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等
中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等
郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設銀行、韶關(guān)分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等
其他銀行：興業(yè)銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發(fā)銀行（上海分行）浦發(fā)銀行（天津分行）、北京銀行、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農(nóng)商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、漢口銀行（荊州分行）等
保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學員評價：
張老師，昨天學了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運用到工作中，十分受用，且老師業(yè)務熟練，講課生動有趣，學到了很多理論和技巧，非常好。
——建行韶關(guān)分行 某支行張行長
張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準備和貴公司的大力支持！
——中國銀行廣州分行 分行楊主管
昨天沒能上線聽課，今天特地補聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內(nèi)容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，
也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。
——工商銀行鎮(zhèn)江分行 某支行韋行長
張老師您好，這是三個月內(nèi)連續(xù)第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內(nèi)容設計豐富有趣，知識點也很實戰(zhàn)。
——工商銀行天津分行某支行 關(guān)經(jīng)理
管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)
——工商銀行天津分行某支行 李經(jīng)理
老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓，滿足我們的求知需求！
——招商銀行南京分行 蔣經(jīng)理
老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環(huán)節(jié)，讓我能夠非常好的吸收課程內(nèi)容，學習氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！
——中國銀行廣州分行 謝主任

部分授課照片：

農(nóng)業(yè)銀行成都分行
《線上產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷》 中國銀行江西分行
《客戶關(guān)系營銷策略》

中國銀行無錫分行
《核心金庫：數(shù)據(jù)庫存量客群的維護與盤活》 中國農(nóng)業(yè)銀行東莞分行
《存量客群的維護與盤活》

中國工商銀行南通分行
《工作規(guī)劃與時間管理》 中國銀行渭南分行
《理財經(jīng)理的工作規(guī)劃》

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《重點客群營銷三大法寶》 中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《銀行客戶線上運營實戰(zhàn)技能提升》

農(nóng)村商業(yè)銀行武威分行
《高效的客戶經(jīng)營與產(chǎn)品營銷》 中國民生銀行蘭州分行
《決勝千里：銀行電話營銷實戰(zhàn)技能訓練》

中國銀行股份有限公司江西分行
《網(wǎng)點負責人營銷維護能力提升》 中原銀行股份有限公司
《開門紅營銷之客戶經(jīng)營與資產(chǎn)提升》

中國銀行江蘇分行
《核心金庫：數(shù)據(jù)庫存量客群的維護與盤活》 中國銀行南京市分行
《綜合服務營銷技能提升》

中國建設銀行股份有限公司
《2022開門紅：贏在開門紅》 南京銀行股份有限公司
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰(zhàn)訓練》

中國建設銀行股份有限公司深圳分行
《銀行客戶線上運營實戰(zhàn)技能提升》 中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行
《銀行電話營銷和微信營銷》

中國銀行四川省分行
《理財經(jīng)理營銷技能提升》 上海浦發(fā)銀行股份有限公司
《理財經(jīng)理營銷能力提升》

 

• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 破局--客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑一、營銷的準備1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標客戶推銷業(yè)務的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應用發(fā)展現(xiàn)狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場成長快速，發(fā)展不均2.國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展的驅(qū)動因素與阻礙因素三、物..

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