【培訓對象】


【培訓收益】
掌握分析與確認采購需求的方法 學習結合采購成本分析與供應商談判 掌握采購談判的原則和策略 學習并運用采購談判技巧爭取利益 掌握采購風險控制的實用技巧

一、 站在戰(zhàn)略高度的采購與供應管理
1.為什么要摒棄傳統(tǒng)采購而采用現(xiàn)代采購
2.建立供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系必須做到的原則
3.如何才能建立牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟
4.如何建立能持續(xù)降成本的采購管理體系
5.為什么說只有進行采購流程優(yōu)化，才能有效地降低采購成本
6.如何進行采購降成本績效的評估
7.降低戰(zhàn)略采購成本的實戰(zhàn)措施
二、 談判策劃與談判工作準備
1.采購需求分析
2.確定有利于獲得談判優(yōu)勢的采購需求
3.不同供應市場的采購風險分析
4.供應商的訴求分析
5.買賣雙方的利益之差
6.如何選擇理想的供應商
7.如何選擇“最合適的”的供應商
8.如何做好談判對手的調(diào)研
9.如何做好“貨比三家”
10.如何制定談判方案
三、商務談判技巧的應用
1.什么是談判？
2.采購談判的強弱勢研判
3.什么時機適合進行采購談判
4.采購談判的范圍
5.優(yōu)勢狀態(tài)下的談判策略
6.均勢狀態(tài)下的談判策略
7.劣勢狀態(tài)下的談判策略
8.如何摸清對手的底牌
9.如何防止對手摸清我們的底牌
10.談判全程管理要注意的重點事項
11.及時對談判進展進行檢查，，以保證談判的完美收官
12.掌控談判局面，駕馭談判進程
13.掌握談判語言的藝術，成為談判高手
四、不談而談---項目采購招投標
1.招標原則與分類
2.采購項目招標與投標程序
3.采購項目標準招標文件
4.項目采購計價類型
5.投標人資格審查的原則和辦法
6.資格預審的評審程序和注意事項
7.開標、評標與中標
8.中標后談判和簽約
9.工程設計、施工、監(jiān)理項目招標方案
10.IT項目招標方案
11.大宗采購物資招標方案
12.如何防范招投標中的陷阱
五、案例研討 

王軍科老師
----采購供應鏈管理實戰(zhàn)專家
【講師背景】
廈門大學理學碩士
中國科協(xié)技術經(jīng)濟委員會理事
中國質(zhì)量協(xié)會黑帶培訓項目導師
世界知識出版社管理學科顧問
同濟大學碩士研究生校外導師
清華大學深圳研究院特聘講師
美國供應鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）講師
采購供應鏈、生產(chǎn)質(zhì)量項目咨詢顧問

【個人簡介】
王軍科老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于杜邦公司項目經(jīng)理、生產(chǎn)部長，美國ITT集團質(zhì)量經(jīng)理，IBM上海公司采購與供應總監(jiān)，在生產(chǎn)管理、供應商管理等領域有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
任職杜邦公司期間，負責深圳工廠新車間試運營，為生產(chǎn)線制定了全套生產(chǎn)管理規(guī)程、質(zhì)量管理標準，通過運用科學的項目管理方法，使新廠項目比原計劃提前四個月正式投入運營。
任職ITT集團期間，導入全面質(zhì)量管理體系，建立健全供應商評估、管理、培育體制，倡導與供應商合作共贏的關系管理界面，提高了供應商的管理水平，使生產(chǎn)供應周期縮短，質(zhì)量大幅提高，產(chǎn)品合格率比任職前一年提高3個百分點。
任職IBM期間，主要負責招標項目策劃、合同法律風險防范和戰(zhàn)略合作供應商的輔導與培育，期間對供應商進行輔導培育和篩選優(yōu)化，提高了各個供應商管理水平，使供應鏈可靠度大大增強；通過訂單整合使供應商數(shù)量減少三分之一，提高了采購規(guī)?；潭?，降低了管理成本，減少了采購風險。
【咨詢業(yè)績】
主導IBM上海工業(yè)園區(qū)質(zhì)量管理及供應商質(zhì)量管理體系項目，協(xié)助IBM公司建立了全套適合中國運營環(huán)境的質(zhì)量管理及供應商管理體系，使美國的現(xiàn)代管理模式與中國配套企業(yè)妥善接軌；
主導伊利集團工廠崗位價值提升項目，對樣板工廠各工種、崗位進行工作分析和崗位重整，使原本1900人的工廠優(yōu)化出440人，配套績效考核體系，產(chǎn)量質(zhì)量不降反升，全集團推廣后，年節(jié)約人力成本近兩億元。
主導福建格林集團生產(chǎn)運營改善項目，對公司從原材料采購、生產(chǎn)過程、倉儲出貨整個過程進行全面成本核算，為企業(yè)決策提供了準確依據(jù)，建立了科學的決策模型，使企業(yè)的各項決策都按照成本最優(yōu)利潤最大的方式進行，產(chǎn)品毛利率提升了一倍。
主導鐵姆肯公司生產(chǎn)效率提升項目，協(xié)助企業(yè)導入IE技術，優(yōu)化生產(chǎn)操作過程，科學制定標準工時，使生產(chǎn)效率持續(xù)提升。
【授課風格】
王老師通過多年為企業(yè)咨詢和培訓工作經(jīng)驗積累，在企業(yè)運營管理領域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，既有戰(zhàn)略高度又能到基層落地執(zhí)行，為數(shù)百家企業(yè)提供了管理咨詢和培訓項目，為企業(yè)取得良好的經(jīng)濟效益。
王老師通過課前調(diào)研，充分了解企業(yè)狀況，將每堂課的內(nèi)容與學員的實際情況充分結合，案例豐富，授課互動內(nèi)容多，能充分調(diào)動學員的積極性，寓教于樂，使學員在輕松的氛圍中獲取、掌握豐富的知識，用于解決實際問題。
【品牌課程】
《供應商管理與采購成本降低技巧》 《供應商評估選擇與培養(yǎng)》 《項目中的采購與采購項目管理》
《采購合同管理與法律風險規(guī)避》 《采購談判策略與雙贏談判實戰(zhàn)》 《采購招標管理與風險控制》
《采購相關法律法規(guī)與風險防范》《VUCA時代供應鏈管理與風險控制》《供應鏈管理戰(zhàn)略選擇與價值提升》 

• 銷售溝通技能和談判實戰(zhàn)模擬培訓—醫(yī)療器械定制版

   

  第一講：我們的解決方案一、解決方案的利弊1. 論述你的解決方案1）解決方案的優(yōu)勢2）解決方案的利益3）征詢對方的建議案例研討：我們可以幫助你2. 尋求雙方一致的方案1）合同各項重要條款一覽2）尋求可達成一致的合同條款3）正確共享風險，共擔責任二、溝通技能1. 建立你的人際關系1）4X20模型2）你會..

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• 商務談判實戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務談判1.案例分享與點評2.商務談判的基本特征3.商務談判的基本過程4.商務談判的幾種結局5.商務談判的常見病癥6.商務談判追求的目標（二）商務談判的基本方略1.充分準備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動，力爭主動4.態(tài)度友善，底線堅挺5.目標明確，軟硬兼施6.說辭謹慎，避免走..

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• 高效采購談判與供應商關系管理

   

  一、涉及供應商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達到采購目標？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務面臨的問題3..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 國際采購談判與風險控制

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；認識選擇談判時機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國際供應商選擇技巧供應市場分類和分析、明確需求國際供應商識別供應商調(diào)查和篩選選擇國際供應商的10個&ld..

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• 卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓練營

   

  一、認識KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅持立場 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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