【培訓(xùn)對象】
工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進(jìn)銷售人員。

【培訓(xùn)收益】
1. 了解贏得談判的8+1策略； 2. 學(xué)會如何實(shí)現(xiàn)雙贏的四個路徑； 3. 學(xué)會談判溝通的七個關(guān)鍵點(diǎn)； 4. 掌握十個必備的談判技巧； 5. 學(xué)會擺脫談判困境的三種對策； 6. 學(xué)會掌控防止情緒失控的“導(dǎo)火索”； 7. 了解十個容易忽略的談判誤區(qū)； 8. 掌握推動簽約的六個技巧一個忠告；

第一單元 大客戶談判的概念和要義
1. 談判的基本概念
2. 談判的重要性和意義
3. 影響談判實(shí)力的8個因素
◇談判案例：雙方實(shí)力旗鼓相當(dāng)，甲方為什么處于下風(fēng)？
◇落地工具：商務(wù)談判計(jì)劃書

第二單元 贏得談判的8+1策略
1. 改變談判力量的三類價值
正向價值/負(fù)向價值/規(guī)范價值
2. 占得談判先機(jī)的需求溝通
◇談判案例：給客戶需求重新排序
3. 贏得談判優(yōu)勢的關(guān)鍵信息
市場信息/競爭對手/客戶公司/客戶個人
◇談判案例：信息收集的重要性
4. 施加談判壓力的時間策略
時間壓力戰(zhàn)術(shù)/談判節(jié)奏把握戰(zhàn)術(shù)
5. 發(fā)揮談判實(shí)力的專業(yè)素養(yǎng)
6. 建立有傾向性的客戶關(guān)系
交易關(guān)系/合作關(guān)系/信任與承諾/整合與融合
7. 應(yīng)對談判實(shí)力的客觀因素
競爭狀況/品牌和實(shí)力狀況
8. 影響客戶決策的情感動機(jī)

第三單元 采購談判的思路與方法
1. 產(chǎn)品市場壽命周期與對供應(yīng)商政策
2. 迫使供應(yīng)商降價的八大時機(jī)
3. 對供應(yīng)商成本分析的方法與技巧
4. 以成本為中心，以價格為導(dǎo)向的議價技巧
5. 如何利用上級權(quán)限進(jìn)行議價？
◇思考分享：采購眼中賣方的銷售心理

第四單元 采購談判的十大策略
1. 獲取談判對手情報(bào)策略
2. 內(nèi)部授權(quán)策略
3. 價格妥協(xié)與成本轉(zhuǎn)移策略
4. 角色策略
5. 地點(diǎn)策略
6. 時間策劃
7. 讓步策略
8. 議題與目標(biāo)策略
9. 權(quán)利限制策略
10. 不同地位談判策略
◇思考分享：采購圈中常用的15個談判技巧細(xì)則

第五單元 完美談判的策劃和準(zhǔn)備
1. 談判不是“贏”而是“贏得”客戶
哈佛談判的三個原則
2. 談判目標(biāo)和最佳替代方案
3. 基于理解和權(quán)衡的談判策略
考慮對方需求/分析雙方實(shí)力/制定談判策略
4. 談判時間空間和人員選擇
◇思考：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?
◇落地工具：《付出得到表》
◇落地工具：《關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單》
◇落地工具：《談判記錄表》
◇落地工具：《商務(wù)條款偏離表》
◇落地工具：《合同評審記錄表》

第六單元 談判溝通的七個關(guān)鍵點(diǎn)
1. 談判中的問、聽、答
2. 談判中的說、辯、拒絕、確認(rèn)
3. 談判的6個黃金提問
橫向提問/縱向提問/假設(shè)型提問/風(fēng)險(xiǎn)型提問/引導(dǎo)型提問/承諾型提問
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談/被動和主動的銷售會談/隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

第七單元 基于流程的談判技巧
1. 讓客戶有贏得的感覺
2. 富有建設(shè)性的開局
開局破冰/探尋摸底/價值傳遞
3. 報(bào)價與還價技巧
4. 妥協(xié)與讓步技巧
5. 擺脫談判困境的三種對策
① 對立對策/僵持對策/僵局對策
② 如何控制雙方的負(fù)面情緒？
6. 推動簽約的6個技巧和1個忠告
7. 談判中的10個誤導(dǎo)
◇情景演練：產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競爭對手競價談判

隨課程免費(fèi)贈送項(xiàng)目：
1. 贈送75集工業(yè)品銷售微課視頻：
《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》31集
《高層銷售：與決策者有效打交道》10集
《高層營銷：突破大客戶的決策層》7集
《項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程推進(jìn)與標(biāo)準(zhǔn)化管理》10集
《工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧》7集
《如何成為卓越的銷售經(jīng)理》10集
《工業(yè)品市場調(diào)研與情報(bào)收集》7集
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊》
價值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開發(fā)管理手冊，有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。 

• 工業(yè)品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓(xùn)5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對策略 ..

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• 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售技能

   

  第一講客戶預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準(zhǔn)備的要點(diǎn) Ø推銷工具的準(zhǔn)備 Ø心理的準(zhǔn)備 Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備 面談第一步：開場白 Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

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• 贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：從C類客戶到戰(zhàn)略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)市場選擇 1、目標(biāo)市場選擇的五種模式與市場規(guī)劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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