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工業(yè)品銷售談判技巧
課程編號(hào)：985
課程價(jià)格：￥25000/天
課程時(shí)長(zhǎng)：2 天
課程人氣：3147
項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員
【培訓(xùn)收益】
課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試
第一講:談判的基本概念 <br /> 什么是談判? <br /> 為什么項(xiàng)目銷售要重視談判? <br /> 談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br /> 實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 <br /> 第二講: 談判中如何運(yùn)用“時(shí)間”籌碼 <br /> 由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程 <br /> 如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量 <br /> 如何在不利的最后階段運(yùn)用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝 <br /> 第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼 <br /> 內(nèi)線(教練)策略 <br /> 客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型 <br /> 確定關(guān)鍵決策人VITO的方法 <br /> 其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集 <br /> 第四講:談判中如何創(chuàng)造“關(guān)系”和“技術(shù)”的籌碼: <br /> 關(guān)系兩大要素：利益+信任 <br /> 建立客戶關(guān)系四步曲 <br /> 獲得客戶好感的三個(gè)方法 <br /> 與客戶建立信任10大招 <br /> 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘 <br /> 設(shè)置壁壘的四種策略 <br /> 第五講:競(jìng)爭(zhēng)分析、談判目標(biāo)和策略 <br /> 客戶分析——采購(gòu)組織5種模型 <br /> 競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法 <br /> 需求分析——需求分析矩陣 <br /> 分析雙方籌碼，制定談判策略,實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo) <br /> 第六講:談判開(kāi)局策略 <br /> 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) <br /> 讓對(duì)方先出價(jià) <br /> 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià) <br /> 對(duì)還價(jià)表示驚訝 <br /> 第七講:談判發(fā)展策略 <br /> 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo) <br /> 微笑著說(shuō)“不” <br /> 除非交換決不讓步 <br /> 聲東擊西 <br /> 第八講：談判締結(jié)策略 <br /> 黑臉白臉 <br /> 最后一分鐘要求 <br /> 讓步策略 <br /> 反悔策略 <br /> 小恩小惠 <br /> <br /> 紅黑游戲 <br /> 孤島求生 <br /> 談判演練 <br /> 角色扮演 <br /> 案例討論
中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)；
《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷文章超過(guò)一百篇；
曾出版書(shū)籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開(kāi)發(fā)和管理》等；
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開(kāi)發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練
視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..
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房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧
第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..
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一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..
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一、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..
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一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..
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第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..
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