【培訓(xùn)對象】
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進銷售人員。

【培訓(xùn)收益】
1. 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維； 2. 認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然； 3. 真正了解影響政府和企業(yè)高層決策的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要訣； 4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。

第一單元 為什么銷售人員與客戶高層打交道很難
1. 一個銷售人員的煩惱
2. 什么是客戶高層？
3. 與客戶高層打交道難的3個原因
4. 銷售人員的常見三大問題
5. 什么是與客戶高層打交道
◇思考：客戶高層為什么不尊重銷售人員？

第二單元 像客戶高層一樣思考
1. 客戶高層的8個特點
2. 客戶高層做決定的思考模式分析
◇思考：有沒有僅憑個人關(guān)系，客戶高層就決定采購銷售人員所銷售的產(chǎn)品？
◇案例分享：只打感情牌的“女魔頭”

第三單元 與客戶高層打交道的原則
1. 與客戶高層平等
2. 為客戶高層創(chuàng)造價值
3. 建立客戶高層對銷售人員的信任
4. 不要讓客戶高層感覺有壓力
5. 讓客戶高層做采購決定順理成章
6. 控制銷售流程
◇案例分享：連環(huán)招讓“黑寡婦”點頭

第四單元 與客戶高層打交道策劃
1. 策劃為什么重要
2. 與客戶高層打交道策略
◇案例分享：如何運用自身優(yōu)勢
3. 分析客戶高層
◇落地工具：客戶高層業(yè)務(wù)問題分析模型
◇落地工具：客戶高層信息分類
4. 制作客戶高層模型
◇落地工具：客戶高層模型
5. 信息來源
6. 分析銷售人員自身優(yōu)勢
7. 制定打交道的總體方案
◇落地工具：與客戶高層打交道總體方案
8. 制定行動大綱
◇落地工具：與客戶高層打交道行動大綱
◇小組討論：設(shè)計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第五單元 如何與客戶高層接洽
1. 通過熟人推薦與客戶高層接洽
◇落地工具：影響力因素分析表
◇落地工具：熟人推薦提示卡
◇落地工具：向熟人反饋信息
2. 通過下屬與客戶高層接洽
◇案例分享：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？
3. 通過電話與客戶高層接洽
◇案例分享：電話拜訪
4. 通過郵件與客戶高層接洽

第六單元 如何有效地進行第一次面談
1. 客戶高層有哪些擔(dān)憂
2. 第一次面談的目標
◇落地工具：第一次面談具體目標分析
◇落地工具：第一次面談流程與客戶高層心理對應(yīng)表
3. 如何進行第一次第面談
◇落地工具：感興趣的問題準備表
4. 第一次面談注意事項
5. 第一次面談策劃表
◇落地工具：第一次面談策劃表
◇實戰(zhàn)情景演練：運用SPIN提問進行高層客戶訪談

第七單元 如何與客戶高層建立關(guān)系
1. 建立關(guān)系中常見的4個問題
2. 建立關(guān)系的3個方法
◇案例分享：如何讓客戶信任你
3. 建立關(guān)系模型
◇思考：與客戶高層建立關(guān)系需要多長時間、接觸多少次？
◇思考：什么是朋友關(guān)系？
4. 如何建立關(guān)系兩大原則
5. 建立關(guān)系的三要點

第八單元 如何讓客戶高層做決定順理成章
1. 成交是銷售流程進展的自然結(jié)果
2. 與客戶高層“談判”策略
◇落地工具：付出得到表
◇案例分享：要求降價時
3. 銷售人員常見兩大問題

第九單元 如何與客戶高層保持關(guān)系
1. 為什么保持關(guān)系很重要
2. 保持關(guān)系5要點
3. 保持關(guān)系指引
◇落地工具：與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引
4. 需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識

第十單元 與客戶高層打交道更有效
1. 成功銷售人員的3個特征
2. 發(fā)揮團隊的力量
3. 對銷售人員進行培訓(xùn)
◇落地工具：計算客戶獲得收益模型

隨課程免費贈送項目：
1. 贈送48集工業(yè)品銷售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊》
價值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。 

• 協(xié)同拜訪與高層銷售

   

  一、上級如何協(xié)作高層拜訪 Ø 協(xié)同拜訪與跟進監(jiān)控的好處 Ø 上下級如何做好協(xié)同拜訪 Ø 協(xié)同拜訪的種類 Ø 協(xié)同拜訪的程序 Ø 協(xié)同拜訪的時間安排的原則 Ø 不同時期的協(xié)同拜訪重點 Ø 協(xié)同拜訪的評估及案例分析 二、層峰銷售-..

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