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《云桌面(云電腦)專項(xiàng)銷售訓(xùn)戰(zhàn)》
課程編號:43403
課程價格:¥18000/天
課程時長:2 天
課程人氣:519
- 課程說明
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【培訓(xùn)收益】
課程單元 |
單元要點(diǎn) |
開班典禮 |
一、開訓(xùn)活動 二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹 |
第一模塊 讀懂產(chǎn)品-云桌面(云電腦)產(chǎn)品分析 |
一、新競爭環(huán)境下,政企客戶經(jīng)理崗位勝任模型分析 1. 作為一名合格的政企客戶經(jīng)理需要具備的基本能力 2. 面對當(dāng)前政企市場競爭態(tài)勢,客戶經(jīng)理的正確定位 ü 由單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向顧問式銷售 ü 硬營銷向軟營銷轉(zhuǎn)化 二、云桌面(云電腦)場景化營銷思維構(gòu)建 1. 云桌面(云電腦)營銷現(xiàn)狀分析 ü 不敢賣 ü 不懂賣 ü 不會賣 2. 云桌面(云電腦)營銷突破點(diǎn) ü 讀懂產(chǎn)品,明確產(chǎn)品賣點(diǎn) ü 讀懂客戶,了解客戶經(jīng)營特點(diǎn)及需求場景 ü 讀懂營銷,知道怎么賣給客戶 ü 總體思路:產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升 三、云桌面(云電腦)產(chǎn)品分析
1. 中國天翼云競爭優(yōu)勢分析 ü 從標(biāo)準(zhǔn)云產(chǎn)品到電信特色能力天翼云3.0提供更多 ü 運(yùn)營商主推產(chǎn)品:云網(wǎng)融合 ü 南北兩大航母級云數(shù)據(jù)中心:內(nèi)蒙古基地、貴州數(shù)據(jù)中心
2. 云桌面(云電腦)產(chǎn)品分析 ü 云桌面(云電腦)功能及接入方式 ü 云桌面(云電腦)核心優(yōu)勢 l 實(shí)現(xiàn)移動辦公/遠(yuǎn)程辦公 l 成本低廉 l 安全性高 l ……
ü 云桌面(云電腦)應(yīng)用場景 l 移動辦公應(yīng)用場景 l 統(tǒng)一存儲應(yīng)用場景 l ……
ü 云桌面(云電腦)的目標(biāo)客戶 ü 如何以云桌面(云電腦)帶動其他業(yè)務(wù)的發(fā)展 |
第二模塊 讀懂客戶-細(xì)分客戶,梳理云桌面(云電腦)營銷場景 |
一、政企市場發(fā)展趨勢分析 1. 目前,政企市場的發(fā)展趨勢分析 ü 數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求旺盛 ü 國家政策扶持
(**以下分析的行業(yè)為示例,具體可待項(xiàng)目確認(rèn)后根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整) 二、細(xì)分政企市場,梳理云桌面(云電腦)營銷場景
1. 政務(wù)行業(yè)云桌面(云電腦)營銷場景梳理 ü 政務(wù)行業(yè)信息化發(fā)展趨勢分析 l 習(xí)近平對電子政務(wù)工作多次提出重要指示 l 各省各地市政務(wù)一體化平臺建設(shè)背景 l 政務(wù)窗口服務(wù)信息化發(fā)展趨勢 ü 政務(wù)行業(yè)信息化的痛點(diǎn)分析 ü 政務(wù)行業(yè)云桌面(云電腦)營銷場景視圖
2. 金融行業(yè)云桌面(云電腦)營銷場景梳理 ü 金融行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn) ü 金融行業(yè)信息化發(fā)展痛點(diǎn)分析 ü 金融行業(yè)云桌面(云電腦)營銷場景視圖
3. 工業(yè)園區(qū)云桌面(云電腦)營銷場景梳理 ü 工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)發(fā)展趨勢分析 ü 運(yùn)營商工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系架構(gòu):1+1+5+N ü 工業(yè)園區(qū)的主要企業(yè)類型有哪些?
ü 工業(yè)園區(qū)的云桌面(云電腦)營銷場景視圖 4. 教育行業(yè)云桌面(云電腦)營銷場景梳理 ü 教育行業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展趨勢分析 ü 目前,教育行業(yè)信息化的痛點(diǎn)分析 ü 教育行業(yè)云桌面(云電腦)營銷場景視圖 5. 醫(yī)療行業(yè)云桌面(云電腦)營銷場景梳理 ü 醫(yī)療行業(yè)的行業(yè)痛點(diǎn)分析 ü 醫(yī)療行業(yè)的信息化趨勢 ü 醫(yī)療行業(yè)的云桌面(云電腦)營銷場景視圖 6. 中介、培訓(xùn)行業(yè)的市場分析與營銷路徑 ü 目前,中介行業(yè)的競爭現(xiàn)狀分析 ü 中介、培訓(xùn)市場的三類商業(yè)模式 ü 中介、培訓(xùn)行業(yè)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析 ü 中介、培訓(xùn)行業(yè)的信息化趨勢 ü 中介、培訓(xùn)行業(yè)匹配的云桌面(云電腦)營銷場景視圖 7. …… |
第三模塊 讀懂營銷-云桌面(云電腦)場景化營銷技能提升 |
一、關(guān)鍵營銷動作一:鎖定目標(biāo)客戶 1. 從三個維度尋找客戶、研究客戶 2. 梳理目標(biāo)清單客戶,明確云桌面(云電腦)應(yīng)用場景 3. 針對目標(biāo)客戶的訪前準(zhǔn)備 ü 訪前資料的準(zhǔn)備 ü 營銷策略的制定 4. 預(yù)約拜訪——提前預(yù)約,切入營銷 5. 常用工具及話術(shù) ü 目標(biāo)客戶的預(yù)約拜訪話術(shù) ü 被客戶拒絕怎么辦
二、關(guān)鍵營銷動作二:精準(zhǔn)挖掘客戶需求 1. 聚焦客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的云桌面(云電腦)需求 2. 如何通過關(guān)鍵詢問、延伸詢問導(dǎo)入客戶痛點(diǎn)分析、告知 3. 如何通俗地向“小白”客戶介紹云桌面(云電腦)
4. 如何針對政企存量客戶進(jìn)行價值提升 ü 云桌面(云電腦)提升存量客戶價值 ü 存量用戶其他信息化應(yīng)用產(chǎn)品
2.陌生客戶應(yīng)答話術(shù) 5. 如何針對政企異網(wǎng)用戶進(jìn)行需求挖掘與引導(dǎo)? 三、關(guān)鍵營銷動作三:打動客戶的產(chǎn)品推介 1. 明確云桌面(云電腦)推介思路 2. 針對不同類型客戶的方案推介 ü 主推云桌面(云電腦),學(xué)會應(yīng)對話術(shù) ü 如何演示和使用云桌面(云電腦) 3. 云桌面(云電腦)場景化賣點(diǎn) 4. 如何站在客戶角度推介產(chǎn)品? 5. 產(chǎn)品推介過程中如何做好標(biāo)桿案例客戶的包裝?
四、關(guān)鍵營銷動作四:異議處理與逼單成交 1. 云桌面(云電腦)營銷常見異議及應(yīng)對話術(shù) ü “上云不安全” ü “上云真的省錢嗎?” ü “賣硬件看得見摸得著,云桌面(云電腦)花了錢卻什么都沒有” 2. 建立逼單意識 3. 提升逼單技能 ü 密切關(guān)注客戶的成交信號 五、關(guān)鍵營銷動作五:商機(jī)有效收集 1. 商機(jī)的正確判斷——何為有效商機(jī)? 2. 商機(jī)收集表的正確使用 3. 客戶信息的規(guī)范化錄入
六、關(guān)鍵營銷動作六:商機(jī)跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化 1. 系統(tǒng)分析決策鏈條上的各個角色 2. 如何識別商機(jī)轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)? 3. 如何化解客戶各種異議? 4. 后期回訪,二次營銷工作的開展 ü 營銷成功客戶后期工作開展 ü 營銷不成功客戶后期工作開展
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第四模塊 場景化營銷模擬演練及話術(shù)通關(guān) |
一、場景化營銷模擬演練 為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果,將所學(xué)到的培訓(xùn)知識落實(shí)到實(shí)際工作中,需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶進(jìn)行云桌面(云電腦)營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術(shù)過關(guān)訓(xùn)練。 1. 針對目標(biāo)客戶資料,進(jìn)行對不同客戶梳理出云桌面(云電腦)營銷場景,營銷話術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn),對整個營銷過程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練; 2. 三個人一組,其中一個扮演客戶,兩個扮演政企客戶經(jīng)理; 3. 將課堂上所學(xué)習(xí)到的營銷思維、客戶產(chǎn)品需求分析與場景化營銷標(biāo)準(zhǔn)動作、場景化營銷話術(shù)等作為考核的重點(diǎn); 4. 營銷實(shí)戰(zhàn)演練必須完全以實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)進(jìn)行; 5. 講師會對學(xué)員演練情況進(jìn)行總體點(diǎn)評,并提出針對性建議; 6. 演練結(jié)束后,學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對性地進(jìn)行重復(fù)演練。 |
企業(yè)資深教練(行業(yè)客戶營銷)
北京郵電大學(xué)世紀(jì)學(xué)院客座教授
中國通信學(xué)會會員
華中科技大學(xué)博士
北京郵電大學(xué) MBA
日本NTT docomo研修生
集團(tuán)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)專家
廳店終端銷售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
體驗(yàn)式、顧問式營銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經(jīng)歷描述
劉佳博士專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓(xùn)多年,曾在省級、地市級運(yùn)營商市場部門、集團(tuán)客戶部門先后擔(dān)任渠道主管、業(yè)務(wù)主管、分公司經(jīng)理等職務(wù),有豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),具備良好的管理體系整合能力,在客戶銷售和團(tuán)隊(duì)管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),熟悉從課程開發(fā)、課程設(shè)計(jì)、教學(xué)組織到測試的全部教學(xué)過程和成人學(xué)習(xí)心理;善于將企業(yè)銷售理論與銷售實(shí)踐緊密結(jié)合,善于通過教練式、顧問式等教學(xué)方法,注重讓學(xué)員學(xué)有所悟,充分調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)熱情,培訓(xùn)效果深受學(xué)員好評。
劉佳博士對運(yùn)營商市場、集團(tuán)客戶、廳店銷售、渠道管理等相關(guān)工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間,對海外運(yùn)營商3G及全業(yè)務(wù)運(yùn)營、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、終端定制等前沿工作進(jìn)行了深入的了解,并參與了一系列的咨詢項(xiàng)目,其中包括:某外企“黑莓手機(jī)進(jìn)入中國策略”、某運(yùn)營商總部“終端定制項(xiàng)目”、某省級移動“電子渠道營銷與服務(wù)”、某省級聯(lián)通“C網(wǎng)手機(jī)銷售促進(jìn)項(xiàng)目”等。近年來主要對運(yùn)營商區(qū)域市場營銷、集團(tuán)客戶經(jīng)理營銷能力提升等方面課題進(jìn)行研究,為廣東移動、江蘇移動、浙江移動、河南移動、山東移動、河北移動、遼寧移動、天津移動、山西移動、陜西移動、西藏移動、貴州移動、四川移動、新疆移動以及數(shù)十家地市運(yùn)營商提供過服務(wù),并得到了廣泛的好評。
課程體系
編號 課程類別 課程內(nèi)容
一 集團(tuán)客戶類 《企業(yè)上云戰(zhàn)訓(xùn)》
《DICT營銷能力提升》
《鐵三角營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售技能》
二 店面(渠道及營業(yè)廳)
銷售類 《新零售下的運(yùn)營商渠道管理》
《5G環(huán)境下的智慧家居與社區(qū)營銷》
《“六脈神劍”實(shí)戰(zhàn)營銷—5G泛終端銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業(yè)》
《5G+云改熱點(diǎn)、趨勢與應(yīng)用》
四 基礎(chǔ)管理類 《小CEO管理營銷技能提升》
《區(qū)域劃小分析與能力提升》
理論功底深厚,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎(chǔ)上研發(fā)出的課程獲得學(xué)員的一致好評!劉博士培訓(xùn)技巧爐火純青,對課程、學(xué)員更是駕熟就輕;劉博士授課風(fēng)格平易近人,生動幽默。讓學(xué)員在“在互動中體會精髓,在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感,在行動中開拓新篇”