【培訓(xùn)對(duì)象】
公司客戶理、分支行行長(zhǎng)、公司部門負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
● 掌握公司大客戶的五大類需求，并通過(guò)提問快速判斷企業(yè)當(dāng)前的主要需求。 ● 掌握滿足公司大客戶需求的主要產(chǎn)品組合方法。 ● 學(xué)會(huì)切入機(jī)構(gòu)客戶的常用營(yíng)銷方式。 ● 掌握公司大客戶和機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷的基本流程和營(yíng)銷方法。 ● 學(xué)會(huì)分析大客戶和機(jī)構(gòu)客戶內(nèi)部的決策程序、確定關(guān)鍵人，并掌握突破關(guān)鍵人的主要思路、方法。

 第一講：銀行公司客戶營(yíng)銷概述

1. 客戶是財(cái)富

2. 產(chǎn)品是武器

3. 關(guān)系很重要

4. 本質(zhì)是交換

5. 營(yíng)銷要分類

6. 風(fēng)控是保障

第二講：公司類授信大客戶營(yíng)銷

一、搜集信息確定目標(biāo)

1. 廣泛搜集信息

2. 確定目標(biāo)客戶

二、整理資料分析風(fēng)險(xiǎn)

大客戶不意味著可以忽視風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)度擴(kuò)張、擔(dān)保圈等風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)

1. 排查關(guān)聯(lián)確定主體

2. 核實(shí)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)

3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)

三、分析需求確定方案

1. 企業(yè)需求分類

2. 如何判斷企業(yè)具體需求

3. 資金短缺型客戶如何實(shí)現(xiàn)銀行收益最大化

1）增存款的產(chǎn)品組合

2）增收入的產(chǎn)品組合

3）提升存款、客戶、普惠金融貸款、收入的產(chǎn)品組合

4. 擴(kuò)大銷售型需求

1）授信支持企業(yè)下游客戶

2）保函支持企業(yè)達(dá)成交易

5. 降本增效型需求

1）企業(yè)內(nèi)部融資成本低于我行流貸報(bào)價(jià)怎么辦？

2）企業(yè)資金寬裕，不用我行授信怎么辦？

3）三甲醫(yī)院供應(yīng)鏈怎么營(yíng)銷？

6. 加強(qiáng)管理型需求

1）降低表內(nèi)貸款需求

2）降低應(yīng)收帳款需求

3）資金管理需求

4）匯率風(fēng)險(xiǎn)管理需求

7. 暫時(shí)沒有需求怎么辦？

四、上下聯(lián)動(dòng)抓緊落地

1. 凝心聚力快速響應(yīng)

2. 齊心協(xié)力聯(lián)動(dòng)落實(shí)

3. 營(yíng)銷好客戶中的”三種人”

第三講：機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷

一、機(jī)構(gòu)客戶分類及特點(diǎn)

1. 財(cái)政類客戶

2. 社保類客戶

3. 公積金類客戶

4. 教育類客戶

5. 醫(yī)院類客戶

6. 公檢法監(jiān)類客戶

7. 政府各級(jí)單位類客戶

二、千方百計(jì)強(qiáng)力切入

1. 切入客戶的四種方式

2. 客戶總是推托不見，怎么辦？

3. 善于借力八方支持

4. 上下聯(lián)動(dòng)整體營(yíng)銷

5. 上中下層都要營(yíng)銷

6. 密切聯(lián)系長(zhǎng)期營(yíng)銷

三、精心準(zhǔn)備密切關(guān)系

1. 第一印象非常重要

2. 初次見面聊什么、怎么聊

四、把準(zhǔn)需求巧妙介入

1. 機(jī)構(gòu)客戶的授信需求特點(diǎn)

2. 招標(biāo)工作流程及注意事項(xiàng)

3. 借助第三方公司跨界營(yíng)銷

五、摸清情況抓住關(guān)鍵人

1. 復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人

2. 要了解客戶對(duì)合作銀行態(tài)度

3. 要摸清客戶內(nèi)部情況

六、千方百計(jì)搞定關(guān)鍵人

1. 要讓關(guān)鍵人感到“個(gè)人贏”

2. 要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿足

3. 要用好“教練”

4. 讓關(guān)鍵人脫下“盔甲”

七、持之以恒搞好服務(wù)

1. 建立持久的互動(dòng)關(guān)系

2. 時(shí)刻跟蹤新需求

3. 持續(xù)增加服務(wù)

4. 把握進(jìn)退分寸

5. 做好兩個(gè)交接

第四講：行動(dòng)才能致勝

1. 為什么很多行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理總是抱怨 沒客戶？

2. 解讀“沒有客戶”

3. 客戶營(yíng)銷先要解決“懶”的問題

4. 重點(diǎn)解決“營(yíng)銷三怕”問題

5. 確定目標(biāo)很重要

25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際金融學(xué)院特聘教授

曾任：某國(guó)有銀行管轄支行行長(zhǎng) 地市分行行長(zhǎng)

曾任：某國(guó)有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國(guó)有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國(guó)有銀行分行 國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國(guó)有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：支行經(jīng)營(yíng)管理、對(duì)公客戶營(yíng)銷、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融

金老師有25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理、國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對(duì)公營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷和中小微企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又負(fù)責(zé)過(guò)多年的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認(rèn)可。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲ 任職支行行長(zhǎng)期間，共主持開發(fā)過(guò)5款熱銷供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營(yíng)銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績(jī)效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達(dá)”、“銀承通達(dá)””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國(guó)重汽、銀座商城、圣泉集團(tuán)、濟(jì)南重工、水發(fā)集團(tuán)等10余家核心企業(yè)成功落地。累計(jì)授信發(fā)放額達(dá)到100多億元，沒有出過(guò)一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對(duì)貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營(yíng)銷進(jìn)行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力開展國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營(yíng)銷，營(yíng)銷國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達(dá)、無(wú)追融信達(dá)、銷易達(dá)等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時(shí)間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動(dòng)公司存款、對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷進(jìn)行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了宣講推動(dòng)，全省無(wú)貸戶存款連年大幅增長(zhǎng)。

 

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營(yíng)銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查經(jīng)營(yíng)的合規(guī)合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點(diǎn)現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國(guó)中間業(yè)務(wù)分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負(fù)債業(yè)務(wù)2)自營(yíng)和委托的關(guān)系3)收費(fèi)4)風(fēng)險(xiǎn)5)體現(xiàn)出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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