【培訓(xùn)對象】
支行長、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員

【培訓(xùn)收益】
1、充分解讀當(dāng)前金融環(huán)境下居民配置保險的必要性，幫助員工建立銷售信心。 2、有效聯(lián)動場景的搭建，自主營銷習(xí)慣的養(yǎng)成。 3、定制化服務(wù)：針對合作銀行熱銷的保險產(chǎn)品提煉出專屬的營銷話術(shù)與營銷工具。 4、掌握保險的核心銷售技能，熟悉銷售路徑與多元資產(chǎn)配置的營銷理念。 5、學(xué)會高成交率營銷活動流程的設(shè)計與講解促成技巧。 6、掌握營銷輔助工具的使用方法，實現(xiàn)廳堂聯(lián)動營銷并完成多次促成動作。 7、通過七大關(guān)鍵場景中營銷流程的設(shè)計與關(guān)鍵技巧的掌握。 8、篩選出易成交客戶畫像，制定專屬的營銷策略。

第一天：集中培訓(xùn)
第一講：保險營銷的理由 —（信心的建立與趨勢的理解）
案例一：“誤打誤撞”買的保險挽救了家庭
案例二：90后員工保險“幫”我買的房
案例三：特斯拉創(chuàng)始人的保險吉尼斯紀(jì)錄
一、必然趨勢的解讀
1、當(dāng)下保險業(yè)快速發(fā)展的原因
2、“以史為鑒”為什么現(xiàn)如今是保險銷售的最佳時機
3、居民保險需求調(diào)查報告的解讀
4、資產(chǎn)配置拐點中保險的重要性
5、疫情為什么會加速人們對保險的認(rèn)知
6、客戶畫像各年齡層疫情前后保險態(tài)度的改變
二、營銷環(huán)境“順勢而為”
1、非典時期保險業(yè)的發(fā)展情況解讀
2、疫情的催化劑
3、資管新規(guī)落地的影響
4、互聯(lián)網(wǎng)渠道的轉(zhuǎn)化率
5、高凈值客戶保險配置的潛在需求

三、金融產(chǎn)品配置角度保險的剛需
1、通貨膨脹角度
2、金融市場隱性風(fēng)險角度
3、多元化資產(chǎn)配置角度
4、商業(yè)保險的專屬功能
四、養(yǎng)老功能剛需性的解讀
1、養(yǎng)老三支柱的分析
2、與發(fā)達(dá)國家的差距
3、養(yǎng)老保險的現(xiàn)狀與未來
4、社保替代率的發(fā)展趨勢
5、社保與商業(yè)保險如何有效互補
6、養(yǎng)老金中配置商業(yè)保險的必要性
第二講：精準(zhǔn)營銷（產(chǎn)品專業(yè)度）
情景一：“保險收益低不靈活”
1、客戶全景圖
2、解決方案：
一、產(chǎn)品形態(tài)的理解
1、如何利用保險合同的賣點介紹
2、保險的產(chǎn)品形態(tài)
3、為什么要賣保險
4、保險的金融屬性
5、如何與其他金融產(chǎn)品相組合
6、保險的剛需理由
7、保險的專屬功能
二、定制化服務(wù)：合作方熱銷險種專屬營銷方法的講解
1、快速切入保險話題的技巧
2、如何利用收益吸引客戶的關(guān)注
3、復(fù)利的優(yōu)勢呈現(xiàn)
4、從領(lǐng)取的角度解讀產(chǎn)品賣點
5、保險的靈活性
6、規(guī)劃的角度深度分析保險
情景二：“保險時間太長了，我怕要用錢”
1、客戶潛在需求的匹配
2、解決方案：
三、功能導(dǎo)入
1、儲蓄功能
2、金融杠桿功能
3、養(yǎng)老功能
4、子女教育功能
5、法商功能
6、家庭資產(chǎn)配置功能
7、與其他金融工具組合
四、理念導(dǎo)入
1、鎖定收益的意義
2、風(fēng)險隔離的防御屬性
3、穩(wěn)健現(xiàn)金流守護終身
4、資產(chǎn)控制權(quán)的歸屬
5、代際轉(zhuǎn)移的正向引導(dǎo)
第三講：營銷的“捷徑”（降低營銷難度）
情景三：如何讓客戶快速了解保險的亮點？
1、客戶的分析與沖突尋找
2、解決方案：
一、保險講解方案的設(shè)計技巧
1、方案設(shè)計理念
1）孩子一生現(xiàn)金流的領(lǐng)取方案
2）領(lǐng)利息留本金的領(lǐng)取方案
3）影響三代人的領(lǐng)取方案設(shè)計理念
2、金融公式中 — 復(fù)利的巧妙應(yīng)用
1）復(fù)利領(lǐng)取方案的原理
3、價值最大化的營銷技巧
1）以小博大年輕時的習(xí)慣如何決定老年生活
2）充分靈活的領(lǐng)取理念
3）短期的儲蓄習(xí)慣如何解決整個養(yǎng)老生活
二、保險如何融入日常生活
1、社會時事的連接
2、家庭生活的連接
3、子女未來的連接
三、剛需理念的灌輸
1、子女教育方案的設(shè)計
2、養(yǎng)老規(guī)劃的講解技巧
3、理財配置中保險的作用
4、資產(chǎn)保全如何做到非金融風(fēng)險的隔離
5、強制儲蓄習(xí)慣的養(yǎng)成
第四講：多元化資產(chǎn)配置（技能進階）
情景四：自然切入保險配置，體現(xiàn)保險的必要性。
1、“創(chuàng)造”需求激發(fā)客戶緊迫性
2、解決方案：
一、話題切入
1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋。
2、后疫情時代對確定性的關(guān)鍵需求
3、如何自然切入保險話題
4、激發(fā)客戶風(fēng)險防范的迫切心理
5、挖掘潛在風(fēng)險因素
二、保險的金融屬性
1、通脹原理，體現(xiàn)保險的保值性。
2、利用保險的配置如何化解貨幣貶值
3、怎樣利用金融常識讓客戶選擇保險來分散風(fēng)險
4、如何為客戶設(shè)計資產(chǎn)配置，提升保險的吸引力
三、資產(chǎn)配置原理
1、如何破解收益率不可能三角
2、反向配置原理
1）選擇負(fù)相關(guān)產(chǎn)品組合
3、零風(fēng)險資產(chǎn)配置組合原理
1）金融工具的選擇
2）預(yù)期收益率的設(shè)定
3）配置比例的設(shè)計
4、如何利用期繳保險對沖高風(fēng)險投資領(lǐng)域
5、平衡型資產(chǎn)配置原理
1）保險的底層配置邏輯
2）如何保證資產(chǎn)不虧損
第二天：集中培訓(xùn)
第一講：成交技巧
情景五：如何面對客戶的拒絕
1、客戶拒絕的理由
2、如何有效安撫
3、解決方案：
一、營銷邏輯
1、甲乙方互換法
2、時間需求沖突法
3、轉(zhuǎn)換“戰(zhàn)場”銷售話術(shù)
4、“降維打擊”成交的必經(jīng)之路
5、期繳保險的必修課
1）人性角度延伸法
2）問題放大法
3）美好愿景再現(xiàn)話術(shù)
4）多重選擇而非做決定
6、認(rèn)同加提問引導(dǎo)客戶思考
7、正反對比
8、場景化營銷
9、風(fēng)控法
二、行銷輔助工具的配置及使用說明
1、處理拒絕兩次以上再選擇降維處理
2、先服務(wù)后營銷
3、行銷輔助工具的應(yīng)用習(xí)慣
1）理財經(jīng)理的必備展業(yè)夾
2）預(yù)約函的使用方法
3）產(chǎn)品說明書
4）產(chǎn)品宣傳資料
5）行長重點推薦牌
6）看板的使用
4、全員聯(lián)動的習(xí)慣
1）柜員一句話激發(fā)客戶購買欲技巧
2）理財經(jīng)理的營銷技巧
3）大堂經(jīng)理微沙龍的開辦技巧
4）全員合作行利用銷輔助工具多次促成
5、建立有效聯(lián)系
第二講：多場景營銷
情景六：同樣的客戶，不同的結(jié)果。
1、理財經(jīng)理出發(fā)點不同
2、有效收集客戶信息
3、全面分析找突破口，精簡話術(shù)。
4、解決方案：
一、電邀客戶篩選
1、客戶的分類
2、認(rèn)養(yǎng)客戶的話術(shù)
3、邀約客戶的技巧
4、客戶標(biāo)簽化管理
5、電話精準(zhǔn)銷售話術(shù)
二、客戶關(guān)系管理
1、關(guān)鍵客戶類型與對策
2、存量客戶盤活技巧
3、增量客戶開拓方法
4、線上如何有效維護客戶
5、轉(zhuǎn)介紹中心的維護
三、高成功率營銷技巧
1、分散化邀約
2、事務(wù)性理由
3、服務(wù)性理由
4、獎勵性理由
5、反向促成技巧
四、外拓營銷
1、商戶的營銷策略
2、意向客戶的營銷策略
3、符合上門標(biāo)準(zhǔn)的客戶
4、“中介”客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
5、買過保險客戶如何上門服務(wù)
1）外拓前工具的準(zhǔn)備
2）拜訪理由的準(zhǔn)備
3）路線的設(shè)計
6、找尋關(guān)鍵人物
7、營銷方案的設(shè)計
8、關(guān)鍵營銷話術(shù)
9、尋求有效轉(zhuǎn)介
五、外拓營銷活動
1、有效合作方的標(biāo)準(zhǔn)
2、方案的設(shè)計
3、客戶圈層的設(shè)定
4、打包計劃
5、聯(lián)動營銷
6、有效引流
第三天：半天培訓(xùn)+半天通關(guān)
情景七：成交率在30%以上的微沙龍
設(shè)計理念：
第一講：活動營銷高效邀約技巧
1、活動噱頭的設(shè)計
2、活動宣傳
1）宣傳內(nèi)容的設(shè)計
2）宣傳模式與吸睛的技巧
3）宣傳重要時點的把握
4）怎樣觸發(fā)邀約
3、選擇邀約對象
1）理想型客戶名單的整理
2）試探性調(diào)研的拋出
3）精準(zhǔn)確定邀約對象
4、邀約話術(shù)的設(shè)計
1)邀約形式的多樣化
a）文字邀約
b）短視頻整理
c）線下邀約
5、邀約話術(shù)的設(shè)計
1）降低客戶防備心態(tài)
2）會議流程介紹
3）會議精彩環(huán)節(jié)介紹
6、辨別成交概率
1）客戶對會議講解內(nèi)容是否排斥
2）客戶是否近期有購買需求
3）客戶家庭保障情況分析
7、為會議做好鋪墊
1）注意事項
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線下如何遞送邀請函
第二講：會銷促成
1、會銷開始先破冰，降低防備心理，提高聽課質(zhì)量
2、多維度順暢打通理念的技巧
3、實用知識的傳遞
4、產(chǎn)品賣點“烙印”客戶內(nèi)心
1）與生活相連接
2）附加功能全介紹
3）利用時事話題引發(fā)客戶深省
5、引發(fā)與銷售輔助人員互動的鋪墊
1）有效拋出問題
2）現(xiàn)場進行促成動作 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問
曾任：北京某創(chuàng)投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專職講師
曾任：中國平安（世界500強）專職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語N1最高等級證書
長年在銀行保險等金融領(lǐng)域為高凈值客戶進行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績優(yōu)展業(yè)
每年近40場會銷及創(chuàng)業(yè)說明會專職講師
連續(xù)4年擔(dān)任保險及銀行業(yè)開門紅產(chǎn)品培訓(xùn)講師，產(chǎn)說會、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導(dǎo)保險產(chǎn)能提升項目以及期繳保險營銷技能培訓(xùn)
銀行開門紅保險蓄客輔導(dǎo)項目中創(chuàng)造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長領(lǐng)域： 會銷、期繳保險、年金險、金融理財、資產(chǎn)配置、營銷技能。
培訓(xùn)經(jīng)驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營管理雙學(xué)位，選修了保險專業(yè)。曾在日本生命保險有過為期1年的研修經(jīng)驗?；貒笤诒ｋU行業(yè)用8個月的時間達(dá)成了壽險MDRT。2個月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績優(yōu)人員進行營銷技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng)業(yè)說明會以及產(chǎn)品說明會。產(chǎn)說會場均簽單率達(dá)到30%以上，客戶的聽課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場200人左右的創(chuàng)業(yè)說明會中，吸引了87位80、90后現(xiàn)場加盟了保險業(yè)。在開門紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領(lǐng)域擔(dān)任保險項目的主訓(xùn)老師，為多家銀行創(chuàng)造了日均業(yè)績新高。在銀保期繳保險營銷技能方面，有一套專屬的教學(xué)流程，在全國多個省份進行推廣。為當(dāng)?shù)劂y行期繳保險業(yè)績帶來了突飛猛進的增長。

2021年5月在湖南省郵政集團開啟了《期繳保險實戰(zhàn)特訓(xùn)營》的項目，輔導(dǎo)150家網(wǎng)點，期間所到地市日均保費平均增長3倍以上，得到了領(lǐng)導(dǎo)與學(xué)員的好評。
2021年5月為焦作市建設(shè)銀行進行了《期繳保險實戰(zhàn)特訓(xùn)營》的培訓(xùn)，輔導(dǎo)27家網(wǎng)點，當(dāng)?shù)劂y行員工快速掌握了核心營銷技能，養(yǎng)成了自主營銷期繳保險的習(xí)慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊]政集團全省資產(chǎn)配置項目培訓(xùn)的主訓(xùn)老師，輔導(dǎo)260家網(wǎng)點，協(xié)助策劃了整個省份的特訓(xùn)營項目，得到了省領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。
2021年1月?lián)窝舆?、吉林、通化、白城郵儲銀行的開門紅保險訓(xùn)練營的項目，輔導(dǎo)200多家網(wǎng)點，總計提升保險蓄客目標(biāo)3個多億，得到總部和學(xué)員的高度認(rèn)可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長、理財經(jīng)理、柜員等進行《期繳保險實戰(zhàn)特訓(xùn)營》的培訓(xùn)，各地市集訓(xùn)完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個項目周期均在10天以內(nèi)，且完成了一個季度長期期繳保險的業(yè)績目標(biāo)。
2020年12月輔導(dǎo)郵儲銀行開門紅保險蓄客，輔導(dǎo)60家網(wǎng)點，日均銷售額增長270%，課程結(jié)束后5天時間創(chuàng)造了8289萬元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構(gòu)講解200人左右創(chuàng)業(yè)說明會，現(xiàn)場報名參加職前班進班率達(dá)到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績優(yōu)客戶經(jīng)理面見超高凈值客戶，并完成2000萬3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經(jīng)營策略以及高凈值客戶答謝會舉辦技巧?？蛻艉笃诜答伇ＹM50萬元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會現(xiàn)場簽單率能夠達(dá)到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構(gòu)績優(yōu)群體講解年金險在資產(chǎn)配置中的核心賣點。當(dāng)年度開門紅年金險銷售額較前一年度增長105%，后期沖刺MDRT人數(shù)
同比增長63%。
2017年10-12月期間擔(dān)任中國平安各機構(gòu)及縣域地區(qū)開門紅產(chǎn)說會主講老師，場均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會上現(xiàn)場簽單370萬左右。200人左右高端客戶產(chǎn)說會上現(xiàn)場預(yù)簽單3600萬。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說會類：
《財商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼?zhèn)洹?br /> 《后疫情時代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng)說會類：
《最有價值職業(yè)發(fā)展選擇》
營銷人員培訓(xùn)：
《創(chuàng)新型保險營銷策略》
《高端客戶理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《成交百萬年金險的必修課》 

• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 保險營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 保險營銷職涯規(guī)劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險的，買保險就找我！在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓(xùn)，也知道保險行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實在太難做了，很想堅持但感覺動力不足&hel..

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• 升級思維 創(chuàng)造財富——銀行支行負(fù)責(zé)人保險營銷培訓(xùn)會

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點和難點，銀行代理營銷保險產(chǎn)品需要更強的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認(rèn)知，認(rèn)識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶的價值。通過本課程，參訓(xùn)學(xué)員也認(rèn)識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險營銷的意愿，學(xué)習(xí)保..

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• 增員—打造保險營銷的“永動機”體系

   

  課程背景：隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營命脈即為組織，增員是壽險組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎(chǔ)工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習(xí)慣；持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員，如實告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)..

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• 保險營銷決勝大未來—黃金增員48小時

   

  課程背景：今年是我國十三五規(guī)劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會的關(guān)鍵一年，各行各業(yè)都面臨著沖刺和轉(zhuǎn)型，尤其是保險行業(yè)，2020年要達(dá)到人均保費3500元的目標(biāo)，這即是機遇又是挑戰(zhàn)，保險業(yè)“黃金”十年的到來就是實現(xiàn)這一目標(biāo)的強大助推器。然而隨著人們和社會越來越重視保險，那么保險從業(yè)人員的專業(yè)度和能力水品就是目前能否完成這..

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