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- 引導(dǎo)技術(shù)在會(huì)議管理中的運(yùn)用
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- 家具銷售技巧和話術(shù)
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- 金融業(yè)客服人員-電話銷售技巧
- 店面珠寶銷售技巧訓(xùn)練
- 外呼中心的電話營(yíng)銷技巧
- 銀行客戶服務(wù)投訴處理技巧
- 美容院的銷售技巧顧問
引導(dǎo)式銷售技巧
課程編號(hào):40242
課程價(jià)格:¥35000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:497
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
【培訓(xùn)收益】
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲: ●使用工具作為銷售拜訪的準(zhǔn)備,主管也能透過【銷售拜訪計(jì)劃表】檢查銷售人員準(zhǔn)備的狀態(tài),而進(jìn)行輔導(dǎo) ●掌握客戶購(gòu)買的心理學(xué) ●獲得客戶信任的技巧 ●見面后,快速熱和場(chǎng)面的技巧 ●讓客戶態(tài)度開放的技巧 ●引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài),直面問題的技巧 ●改變客戶需求優(yōu)先級(jí)的技巧 ●有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢(shì)、利益,獲得客戶的支持 ●如何有效處理及消除客戶的關(guān)鍵顧慮 ●轉(zhuǎn)換面談的客戶成為客戶公司內(nèi)部銷售的技巧 ●如何進(jìn)行以客戶為中心的締結(jié)技巧
模塊 課程大綱 時(shí)間分 教學(xué)方法
課程導(dǎo)入 •開場(chǎng)(客戶方)
•破冰活動(dòng)
•研討公約
•課程介紹
•討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么? 30分 •內(nèi)容講解
•猜猜看
•小組討論
第一單元
客戶購(gòu)買心理學(xué) •單元目的:讓學(xué)員了解客戶的購(gòu)買流程就是一個(gè)決策流程,而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng),才能掌握客戶的需求,提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
•銷售的定義:幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過程
•三種購(gòu)買的原因:改善、追求、避險(xiǎn)
•傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
•購(gòu)買者的關(guān)注點(diǎn)變化:階段一、二、三
•銷售過程管理:銷售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買階段
•活動(dòng):客戶可能擁有的問題或客戶的購(gòu)買流程 90分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
第二單元
信任圈的建立 •單元目的:獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ),如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
•建立信任的方法:經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
•聆聽技巧:聆聽和尋問
•五種助語的使用
•活動(dòng):
-讓學(xué)員熟悉助語的用法
-選擇自己的客戶,填寫【銷售拜訪計(jì)劃表】的基本資料 45分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•工具:SCP
•二人角色扮演
第三單元
暖場(chǎng)開場(chǎng) •單元目的:一個(gè)好的開場(chǎng)可以讓后續(xù)的銷售拜訪更為順利,在這個(gè)單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個(gè)清楚和明確的拜訪目的。
•暖場(chǎng)及轉(zhuǎn)場(chǎng):這是獲得客戶信任的第一個(gè)接觸,要精心設(shè)計(jì)以建立連接
•開場(chǎng)的步驟:如何有效開場(chǎng)對(duì)銷售拜訪的結(jié)果,有直接及關(guān)鍵的影響
•策略人物:在客戶端,有哪些策略性的人物會(huì)影響銷售的過程? 60分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•工具:SCP
•三人角色扮演
第四單元
引導(dǎo)尋問 •單元目的:只是了解客戶說的需求,這是不夠的!我們還需要知道客戶為什么有這個(gè)需求,在需求滿足后的感覺/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求,到我們的獨(dú)特能力。
•明確關(guān)鍵能力:關(guān)鍵能力就是獨(dú)特并有效解決客戶問題的能力,這就是引導(dǎo)尋問的方向。
•問題的類型:開放式及限制式,這是最廣為了解,卻最難以掌握的技巧,但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
•前導(dǎo)式提問:透過三個(gè)簡(jiǎn)單回答的問題,讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
•引導(dǎo)式提問:開放型、控制型、確認(rèn)型
•活動(dòng):前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計(jì)
•創(chuàng)見問題解決的價(jià)值
•互動(dòng):創(chuàng)見價(jià)值提問的腳本設(shè)計(jì)
•活動(dòng):角色扮演 180分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•工具:SCP
•三人角色扮演
第五單元
展示方案 •單元目的:在客戶挖掘出自己的需求后,銷售人員就開始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求,展示的時(shí)間不能過長(zhǎng),但必須清楚和完整
•展示方案的時(shí)機(jī):大部分銷售人員反的錯(cuò)誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個(gè)致命傷。所以,要有方法地判斷,何時(shí)介紹自己是一個(gè)關(guān)鍵。
•連接方案到價(jià)值:這是一個(gè)搭橋的活動(dòng),搭得漂亮,就可以一次到位。
•展示方案的步驟:如何有效展示特色及利益,讓客戶順利接受?
•活動(dòng):話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演 150分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•工具:SCP
•三人小組討論
第六單元
處理顧慮 •單元目的:客戶不會(huì)只接觸我們一個(gè)供應(yīng)商,也在事前做過研究,所以對(duì)于我們也必定有些既有的概念,所以要做出觀點(diǎn)統(tǒng)合的動(dòng)作。通??蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?,對(duì)于顧慮的提出也越踴躍。
•競(jìng)爭(zhēng)分析,預(yù)見負(fù)面反饋:預(yù)期客戶可能提出的顧慮,有許多是來自于競(jìng)爭(zhēng)者的信息,而我們要如何成功處理?
-活動(dòng):收集客戶的顧慮顧慮
•獲取反饋清單:如何能夠順利處理客戶的顧慮,就在這里發(fā)生的!處理好,就可以順利進(jìn)行下一步,如果不行,那就要重新開始。
•明確反饋背后的利益
•明確反饋類型并回應(yīng)
•活動(dòng):反饋類型處理練習(xí) 180分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•工具:SCP、便利貼
•三人角色扮演
第七單元
贏得承諾 •單元目的:應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶為我們?cè)谒麄兊墓緝?nèi)部,推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
•轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議:轉(zhuǎn)移到最后階段的時(shí)機(jī)及方式
•總結(jié)客戶整體價(jià)值:銷售拜訪的最后一個(gè)有力的價(jià)值推動(dòng)
•提出承諾建議:如何引導(dǎo)客戶成為我們?cè)诳蛻艄镜膬?nèi)部銷售
•活動(dòng):?jiǎn)我患记傻慕巧缪莼蛉椎慕巧缪?45分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•工具:SCP
•三人角色扮演
總課時(shí)長(zhǎng)度 13小時(shí) 0分
休息時(shí)間:上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間:1 個(gè)小時(shí)
凌敬忠先生擁有30多年的工作經(jīng)驗(yàn),從擺地?cái)偤拖赐牍ら_始,經(jīng)過多年的努力打拼,如今已經(jīng)成為北上廣深一線城市的知名金牌講師。曾經(jīng)服務(wù)的公司包括:中國(guó)臺(tái)灣柯達(dá)、遠(yuǎn)傳電信、中國(guó)臺(tái)灣 DHL、互動(dòng)王公司、上海倍晟、中國(guó)臺(tái)灣省照相商業(yè)同業(yè)公會(huì)、大陸亞諾士、創(chuàng)愿信息等。獲得安德魯大學(xué)和 INSEAD 大學(xué)的工商碩士學(xué)位。獲得中國(guó)臺(tái)灣交通部最佳業(yè)務(wù)管理獎(jiǎng)和兩項(xiàng)發(fā)明專利。
凌敬忠先生曾經(jīng)做過7年柯達(dá)的內(nèi)部講師,之后做專職企業(yè)培訓(xùn)講師超過15年。凌老師講授的課程包括:高效領(lǐng)導(dǎo)力、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力、教練領(lǐng)導(dǎo)力、激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)力、非人力資源主管的人力資源管理、運(yùn)營(yíng)客戶經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力、策略計(jì)劃管理、戰(zhàn)略發(fā)展及思維、推動(dòng)變革管理、當(dāng)責(zé)、講師技巧等課程。也提供訂制化課程的設(shè)計(jì)和執(zhí)行。
凌敬忠老師的授課風(fēng)格活潑,注重學(xué)員的互動(dòng)和體驗(yàn),處處彰顯著以學(xué)員為中心的教授方式。授課的企業(yè)已經(jīng)超過五百家,有上萬名學(xué)員受益。他堅(jiān)信學(xué)生的行為改變才算培訓(xùn)的基本完成,學(xué)生能夠教導(dǎo)其他人才算真的學(xué)以致用。
他豐富的經(jīng)歷包括:
KargoCard 創(chuàng)愿信息技術(shù)公司, 運(yùn)營(yíng)及客戶管理副總裁 (3年)
●負(fù)責(zé)部門:客服中心、售前、物流、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技術(shù)部、IT、大客戶銷售。
●IT 產(chǎn)業(yè),幫企業(yè)發(fā)行禮品卡及會(huì)員卡;代理知名品牌在零售渠道銷售 (卡購(gòu)商城)
Porter Henry 首席講師,上海倍晟企業(yè)管理顧問有限公司 (2年)
●美國(guó) Porter Henry 課程翻譯、在地化、課程開發(fā)及講師認(rèn)證。Porter Henry 課程為專業(yè)的銷售課程,包括各種銷售相關(guān)的課程及銷售管理課程。
●負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售團(tuán)隊(duì)。
Achieve Global 認(rèn)證講師 (15年)
●2000年開始為臺(tái)灣的兼職講師,獲得銷售課程及管理課程的認(rèn)證。
●2007年翻譯大客戶管理 (WAS)課程的講師手冊(cè)
亞諾士YCS集團(tuán)中國(guó)區(qū),總經(jīng)理 (2年)
●建立 YCS中國(guó)總部及核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系。國(guó)際快遞、空運(yùn)、臺(tái)灣及大陸的??者\(yùn)。
兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊科技股份有限公司,總經(jīng)理 (2年)
●帶領(lǐng)公司成功變革,從消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到工業(yè)市場(chǎng),并取得新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
●IPTV 影視服務(wù)
美商DHL洋基通運(yùn)公司,銷售總監(jiān) (3年)
●亞洲區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)人,將本土型銷售團(tuán)隊(duì)改造為國(guó)際級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)。主要的生意是國(guó)際快遞,屬于企業(yè)客戶服務(wù)產(chǎn)業(yè)。
●負(fù)責(zé)四個(gè)團(tuán)隊(duì):電話銷售 (直復(fù)營(yíng)銷)、一般客戶銷售、大客戶銷售、及銷售計(jì)劃和培訓(xùn)。
遠(yuǎn)傳電信,業(yè)務(wù)總監(jiān)/系統(tǒng)服務(wù)總監(jiān)/市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) (5年)
●臺(tái)灣電信公司,類似中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通。
●建立新銷售團(tuán)隊(duì)、建立項(xiàng)目開發(fā)管理機(jī)制 (帶領(lǐng)20+的項(xiàng)目經(jīng)理)、主導(dǎo)銷售客服系統(tǒng)的項(xiàng)目、連鎖店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在銷售團(tuán)隊(duì)中,主要針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng) (公共市場(chǎng)),負(fù)責(zé)全國(guó)代理商渠道、地區(qū)門店直接銷售渠道、經(jīng)銷商渠道、渠道營(yíng)銷等。
臺(tái)灣柯達(dá)公司 (Kodak),業(yè)務(wù)經(jīng)理/營(yíng)銷經(jīng)理 (10年)
●連續(xù)三年全國(guó)銷售冠軍,成為團(tuán)隊(duì)中最年輕的業(yè)務(wù)主管。 主要針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng) (公共市場(chǎng)),負(fù)責(zé)膠卷、相紙、沖印機(jī)器、電池、相框、連鎖店的產(chǎn)品營(yíng)銷及銷售。負(fù)責(zé)過連鎖店?duì)I銷、連鎖店銷售、連鎖店銷售管理、大賣場(chǎng)銷售和跨業(yè)合作營(yíng)銷。
●銷售代表、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、連鎖店管理經(jīng)理
授獎(jiǎng)及資格
●獲得臺(tái)灣交通部所頒發(fā)的2000年電信業(yè)最佳業(yè)務(wù)管理獎(jiǎng)
●臺(tái)灣省照相商業(yè)同業(yè)公會(huì)聯(lián)合會(huì)執(zhí)行長(zhǎng)
●獲得中國(guó)兩項(xiàng)的發(fā)明專利
學(xué)歷:
●美國(guó)密西根安德魯大學(xué) 工商管理碩士
●INSEAD MBA - 銷售營(yíng)銷管理碩士
課程特色:
凌老師課程的特色是結(jié)合四點(diǎn)個(gè)人優(yōu)勢(shì):
1.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):30年工作經(jīng)驗(yàn)及25年管理經(jīng)驗(yàn),并且在公司不同部門的工作經(jīng)驗(yàn),讓凌老師能夠很快掌握學(xué)員的情境,而靈活地調(diào)整授課的方式。也總能選擇相關(guān)的個(gè)人故事,讓學(xué)員相信這些內(nèi)容不只是理論,更是能夠運(yùn)用到工作的技巧及方式。凌老師課程有一個(gè)非常特別的特色,就是所有的課程都是,用學(xué)員自己的案例來進(jìn)行課程,由于是學(xué)員自己的案例來進(jìn)行課程,所以學(xué)員都一致同意,這是最落地的課程,沒有之一。
2.授課方式:凌老師研究不同授課理論及技巧,所以能夠彈性調(diào)整適合學(xué)員學(xué)習(xí)的方式,而不會(huì)拘泥于原始設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)。具有豐富及強(qiáng)大的授課能力,也讓凌老師經(jīng)常幫全球企業(yè)進(jìn)行國(guó)際課程的認(rèn)證,及高階的TTT課程。凌老師也是一名企業(yè)教練,因此可以在現(xiàn)場(chǎng)教練學(xué)員,以增加學(xué)習(xí)的效果。凌老師也經(jīng)常幫企業(yè)設(shè)計(jì)課程、引導(dǎo)會(huì)議及行動(dòng)學(xué)習(xí)的項(xiàng)目。
3.理論更新:凌老師熱愛學(xué)習(xí),每年的閱讀量超過50本,每每把最新的理論和知識(shí)運(yùn)用到課程中。例如凌老師的情緒及壓力管理課程,就是結(jié)合最新的大腦神經(jīng)學(xué)及積極心理學(xué),幫助學(xué)員擁抱壓力、突破焦慮、創(chuàng)造心流而活在幸福。
4.個(gè)人魅力:強(qiáng)大的個(gè)人魅力可以吸引學(xué)員的注意力,每次課程后總有學(xué)員驚訝地說這次上課居然沒有睡覺。凌老師懂得如何運(yùn)用聲音、語調(diào)、肢體動(dòng)作及眼神來抓住學(xué)員的眼球,透過有效的問句創(chuàng)造互動(dòng),非常厲害地在理解學(xué)員的情境后,運(yùn)用故事的力量打動(dòng)學(xué)員以進(jìn)行認(rèn)同及學(xué)習(xí)。
凌老師的愿景是“推動(dòng)人們的幸福”,使命是:“幫助學(xué)員做出改變的承諾”。因此,凌老師評(píng)估課程的好壞,不只是課程講解的好壞,更是學(xué)員做出改變承諾的多少。
講授課程:
管理領(lǐng)導(dǎo)力
高效領(lǐng)導(dǎo)力、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力、教練領(lǐng)導(dǎo)力、激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)力、非人力資源主管的人力資源管理、運(yùn)營(yíng)客戶經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力等
策略計(jì)劃
營(yíng)銷策略計(jì)劃管理、戰(zhàn)略發(fā)展及思維、推動(dòng)變革管理等
溝通及沖突管理
建立雙贏工作關(guān)系、技術(shù)人員溝通技巧、高效工作溝通技巧、雙贏商務(wù)談判技巧、跨部門及沖突管理、以結(jié)果為中心的溝通技巧、采購(gòu)談判技巧等
個(gè)人能力
專業(yè)簡(jiǎn)報(bào)技巧、職業(yè)化精神、當(dāng)責(zé)-不能避免的抉擇、提案技巧、 TTT 講師培訓(xùn)、羅輯思維與表達(dá)、情緒及壓力管理、高效會(huì)議管理等
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第一講:重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講:重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..
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成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧
第一章:有禮走遍天下:4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片:索取、遞交與接受2.做介紹(介紹自己、介紹他人)3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章:4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..
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美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練
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