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引導(dǎo)式銷售技巧

課程編號(hào):40242

課程價(jià)格:¥35000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:497

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:凌敬忠

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲: ●使用工具作為銷售拜訪的準(zhǔn)備,主管也能透過【銷售拜訪計(jì)劃表】檢查銷售人員準(zhǔn)備的狀態(tài),而進(jìn)行輔導(dǎo) ●掌握客戶購(gòu)買的心理學(xué) ●獲得客戶信任的技巧 ●見面后,快速熱和場(chǎng)面的技巧 ●讓客戶態(tài)度開放的技巧 ●引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài),直面問題的技巧 ●改變客戶需求優(yōu)先級(jí)的技巧 ●有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢(shì)、利益,獲得客戶的支持 ●如何有效處理及消除客戶的關(guān)鍵顧慮 ●轉(zhuǎn)換面談的客戶成為客戶公司內(nèi)部銷售的技巧 ●如何進(jìn)行以客戶為中心的締結(jié)技巧

模塊 課程大綱 時(shí)間分 教學(xué)方法
課程導(dǎo)入 •開場(chǎng)(客戶方)
•破冰活動(dòng)
•研討公約
•課程介紹
•討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么? 30分 •內(nèi)容講解
•猜猜看
•小組討論
第一單元
客戶購(gòu)買心理學(xué) •單元目的:讓學(xué)員了解客戶的購(gòu)買流程就是一個(gè)決策流程,而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng),才能掌握客戶的需求,提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
•銷售的定義:幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過程
•三種購(gòu)買的原因:改善、追求、避險(xiǎn)
•傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
•購(gòu)買者的關(guān)注點(diǎn)變化:階段一、二、三
•銷售過程管理:銷售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買階段
•活動(dòng):客戶可能擁有的問題或客戶的購(gòu)買流程 90分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
第二單元
信任圈的建立 •單元目的:獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ),如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
•建立信任的方法:經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
•聆聽技巧:聆聽和尋問
•五種助語的使用
•活動(dòng):
-讓學(xué)員熟悉助語的用法
-選擇自己的客戶,填寫【銷售拜訪計(jì)劃表】的基本資料 45分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•工具:SCP
•二人角色扮演
第三單元
暖場(chǎng)開場(chǎng) •單元目的:一個(gè)好的開場(chǎng)可以讓后續(xù)的銷售拜訪更為順利,在這個(gè)單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個(gè)清楚和明確的拜訪目的。
•暖場(chǎng)及轉(zhuǎn)場(chǎng):這是獲得客戶信任的第一個(gè)接觸,要精心設(shè)計(jì)以建立連接
•開場(chǎng)的步驟:如何有效開場(chǎng)對(duì)銷售拜訪的結(jié)果,有直接及關(guān)鍵的影響
•策略人物:在客戶端,有哪些策略性的人物會(huì)影響銷售的過程? 60分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•工具:SCP
•三人角色扮演
第四單元
引導(dǎo)尋問 •單元目的:只是了解客戶說的需求,這是不夠的!我們還需要知道客戶為什么有這個(gè)需求,在需求滿足后的感覺/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求,到我們的獨(dú)特能力。
•明確關(guān)鍵能力:關(guān)鍵能力就是獨(dú)特并有效解決客戶問題的能力,這就是引導(dǎo)尋問的方向。
•問題的類型:開放式及限制式,這是最廣為了解,卻最難以掌握的技巧,但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
•前導(dǎo)式提問:透過三個(gè)簡(jiǎn)單回答的問題,讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
•引導(dǎo)式提問:開放型、控制型、確認(rèn)型
•活動(dòng):前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計(jì)
•創(chuàng)見問題解決的價(jià)值
•互動(dòng):創(chuàng)見價(jià)值提問的腳本設(shè)計(jì)
•活動(dòng):角色扮演 180分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•工具:SCP
•三人角色扮演
第五單元
展示方案 •單元目的:在客戶挖掘出自己的需求后,銷售人員就開始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求,展示的時(shí)間不能過長(zhǎng),但必須清楚和完整
•展示方案的時(shí)機(jī):大部分銷售人員反的錯(cuò)誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個(gè)致命傷。所以,要有方法地判斷,何時(shí)介紹自己是一個(gè)關(guān)鍵。
•連接方案到價(jià)值:這是一個(gè)搭橋的活動(dòng),搭得漂亮,就可以一次到位。
•展示方案的步驟:如何有效展示特色及利益,讓客戶順利接受?
•活動(dòng):話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演 150分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•工具:SCP
•三人小組討論
第六單元
處理顧慮 •單元目的:客戶不會(huì)只接觸我們一個(gè)供應(yīng)商,也在事前做過研究,所以對(duì)于我們也必定有些既有的概念,所以要做出觀點(diǎn)統(tǒng)合的動(dòng)作。通??蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?,對(duì)于顧慮的提出也越踴躍。
•競(jìng)爭(zhēng)分析,預(yù)見負(fù)面反饋:預(yù)期客戶可能提出的顧慮,有許多是來自于競(jìng)爭(zhēng)者的信息,而我們要如何成功處理?
-活動(dòng):收集客戶的顧慮顧慮
•獲取反饋清單:如何能夠順利處理客戶的顧慮,就在這里發(fā)生的!處理好,就可以順利進(jìn)行下一步,如果不行,那就要重新開始。
•明確反饋背后的利益
•明確反饋類型并回應(yīng)
•活動(dòng):反饋類型處理練習(xí) 180分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•工具:SCP、便利貼
•三人角色扮演
第七單元
贏得承諾 •單元目的:應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶為我們?cè)谒麄兊墓緝?nèi)部,推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
•轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議:轉(zhuǎn)移到最后階段的時(shí)機(jī)及方式
•總結(jié)客戶整體價(jià)值:銷售拜訪的最后一個(gè)有力的價(jià)值推動(dòng)
•提出承諾建議:如何引導(dǎo)客戶成為我們?cè)诳蛻艄镜膬?nèi)部銷售
•活動(dòng):?jiǎn)我患记傻慕巧缪莼蛉椎慕巧缪?45分 •內(nèi)容講解
•技巧演示
•話術(shù)準(zhǔn)備
•小組討論
•工具:SCP
•三人角色扮演
總課時(shí)長(zhǎng)度 13小時(shí) 0分
休息時(shí)間:上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間:1 個(gè)小時(shí) 

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