【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)中高層管理人員，如銷售經(jīng)理，采購經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 溫故而知新： 重新認(rèn)識(shí)談判的本質(zhì)及常見誤區(qū)-DAY1 ● 舊知新構(gòu)： 策劃強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判-DAY1 ● 建立新知： 強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判標(biāo)準(zhǔn)流程-DAY1 ● 致勝技巧：談判技巧對(duì)焦談判情景與進(jìn)程-DAY2 ● 實(shí)戰(zhàn)演練：以談判小組為單位完成不同等級(jí)的談判任務(wù)挑戰(zhàn)-DAY2

第一講：深度分銷的基本概念
導(dǎo)入：企業(yè)現(xiàn)有通路存在哪些問題和難點(diǎn)？
案例分析：白象方便面贏在深度分銷
一、深度分銷定義與原理

二、深度分銷的作用
三、深度分銷的四種表現(xiàn)形式
1. 人員
2. 地圖
3. 線路
4. 表格
四、深度分銷四大核心要素
1. 人員培訓(xùn)
2. 路線拜訪
3. 考核機(jī)制
4. 激勵(lì)機(jī)制
五、深度分銷的六定法則
1. 定市場(chǎng)區(qū)域
2. 定核心客戶
3. 定主導(dǎo)產(chǎn)品
4. 定通路差價(jià)
5. 定組織結(jié)構(gòu)
6. 定通路實(shí)施
六、深度分銷的五大原則
1. 集中優(yōu)勢(shì)原則
2. 攻擊弱者和薄弱環(huán)節(jié)原則
3. 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則
4. 掌控網(wǎng)絡(luò)原則
5. 客戶訪問率100％原則
七、深度分銷的四大誤區(qū)
1. 直接做終端
2. 忽視分銷商
3. 高投入
4. 僅僅是一種銷售模式

第二講：市場(chǎng)調(diào)研
案例分析：小米的失誤-深度分銷
一、市場(chǎng)調(diào)查的目的
二、市場(chǎng)調(diào)查流程圖
三、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容
1. 市場(chǎng)基本情況
2. 用戶情況
3. 競(jìng)爭(zhēng)情況
4. 經(jīng)銷商情況
5. 終端情況
四、市場(chǎng)調(diào)查的方法
1. 觀察法
2. 訪談法
3. 問卷法
4. 專題討論法
5. 實(shí)驗(yàn)法
五、數(shù)據(jù)匯總分析模型
六、電子地圖繪制

第三講：深度分銷方案制定
案例分析1：TCL深度分銷體系
案例分析2：長(zhǎng)虹從大量銷售轉(zhuǎn)深度分銷
一、方案制定的流程圖
二、制定市場(chǎng)策略
1. 確定投入的商品品種
2. 確定價(jià)格
3. 制定經(jīng)銷商方案
4. 制定促銷方案
三、制定營(yíng)銷計(jì)劃
1. 銷售計(jì)劃
2. 渠道開拓計(jì)劃
3. 促銷計(jì)劃
4. 綜合支持計(jì)劃
5. 財(cái)務(wù)預(yù)算
四、相關(guān)財(cái)務(wù)核算和分析數(shù)據(jù)匯總分析模型
五、深度分銷管理平臺(tái)模型
六、管理平臺(tái)搭建流程
1. 組織職能分析
2. 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
3. 管理規(guī)范制定
4. 工作流程設(shè)計(jì)
5. 管理工具制作
七、管理平臺(tái)搭建關(guān)鍵點(diǎn)
1. 有利于隊(duì)伍成長(zhǎng)
2. 符合控制營(yíng)運(yùn)費(fèi)用管理的要求
3. 滿足快速響應(yīng)和爭(zhēng)奪市場(chǎng)要求
4. 物流迅速、準(zhǔn)確
5. 資金流準(zhǔn)時(shí)、安全
6. 商流暢通、及時(shí)
7. 內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)
8. 持續(xù)改進(jìn)
八、管理工具設(shè)計(jì)
九、目標(biāo)管理
1. 制定銷售目標(biāo)
2. 銷售目標(biāo)分解
3. 具體工作計(jì)劃
4. 檢查、控制、指導(dǎo)
5. 評(píng)估、考核
6. 有效激勵(lì)

第四講：深度分銷啟動(dòng)
一、啟動(dòng)流程圖
二、啟動(dòng)步驟
1. 制定實(shí)施計(jì)劃
2. 溝通研討
3. 落實(shí)每項(xiàng)計(jì)劃確定投入的商品品種
三、經(jīng)銷商管理
1. 評(píng)估
2. 選擇
3. 談判
四、市場(chǎng)管理
1. 終端管理
2. 促銷有效性
3. 竄貨管理
五、復(fù)制推廣

第五講：深度分銷系統(tǒng)建立
一、深度分銷系統(tǒng)建立原理

二、深度分銷建立的步驟
1. 經(jīng)銷商選擇
2. 經(jīng)銷商區(qū)域劃分
3. 經(jīng)銷商培訓(xùn)
4. 分銷管理流程
三、推廣系統(tǒng)的建立
1. 辦事處設(shè)立
2. 人員招聘與業(yè)務(wù)培訓(xùn)
3. 組織架構(gòu)和崗位職責(zé)
4. 推廣系統(tǒng)建立的作業(yè)流程局性問題
四、終端管理系統(tǒng)建立
1. 摸排
2. 劃區(qū)
3. 個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行
4. 終端維護(hù)工作重點(diǎn)
5. 投訴處理
五、預(yù)警系統(tǒng)建立
1. 鋪貨率
2. 占有率
3. 庫存率
4. 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)信息
六、可口可樂101項(xiàng)目深度剖析
1. 101分銷模式的必要性
2. 101分銷模式的解析
3. 101分銷模式成功要素

第六講：ARS深度分銷模式
一、ARS基本理念
1. 基本概念
2. 五大原則
3. 三個(gè)要素
4. 價(jià)值鏈
5. 基本模式
二、ARS管理要點(diǎn)
1. 提高有效出貨
2. 減少環(huán)節(jié)存貨
3. 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用
三、ARS成功關(guān)鍵
1. 全員認(rèn)同
2. 共同努力
3. 專家指導(dǎo)
4. 領(lǐng)導(dǎo)支持
四、ARS實(shí)施要素
1. 區(qū)域市場(chǎng)
2. 核心客戶
3. 終端網(wǎng)絡(luò)
4. 系統(tǒng)管理培訓(xùn)
五、ARS推進(jìn)程序
1. 階段一
2. 階段二
3. 階段三

第七講：深度分銷迭代趨勢(shì)
一、現(xiàn)有通路存在的問題
1. 線上線下割裂
2. 無法運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新零售渠道
3. 難撐小眾長(zhǎng)尾商品分銷
4. 商品無法線上線下一體化
5. 數(shù)據(jù)斷層出現(xiàn)大片分銷盲區(qū)
6. 資金使用效率低
二、現(xiàn)存深度分銷體系的弱點(diǎn)
1. 成本太高，管理難度大
2. 終端鋪貨時(shí)代已過
二、構(gòu)建數(shù)字化的分銷體系的條件
1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷
2. 無處不在
3. 全網(wǎng)交付
4. 數(shù)字管理
5. 杠桿剪刀
三、深度分銷體系的迭代
1. 第一階段：客情+陳列
2. 第二階段：增量導(dǎo)向+改善基本工作面
3. 第三階段：推廣導(dǎo)向
4. 第四階段：直供終端+KPI
5. 第五階段：壓貨+買斷
6. 第六階段：訪銷
7. 第七階段：渠道數(shù)字化（B2B）
四、深度分銷系統(tǒng)的三類新型經(jīng)銷商
1. 第一類：品牌商+個(gè)體創(chuàng)業(yè)者+第三方城配物流平臺(tái)
2. 第二類：品牌商+營(yíng)銷商+第三方城配物流平臺(tái)
3. 第三類：品牌商+區(qū)域自營(yíng)性B2B平臺(tái) 

營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn)專家
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士
20年世界五百強(qiáng)外企銷售管理經(jīng)驗(yàn)
曾帶領(lǐng)【和路雪（中國(guó)）】集團(tuán)的銷量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1
曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)超20%位列全國(guó)第一
榮獲得百事國(guó)際亞太區(qū)“榮譽(yù)之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國(guó)美電器、中百集團(tuán)、武商集團(tuán)等多家企業(yè)特約講師
曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）
曾任：和路雪（中國(guó)）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）
曾任：聯(lián)合利華（中國(guó)）丨高級(jí)大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）
曾任：諾基亞（中國(guó)）投資有限公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理（湖北大區(qū)）
現(xiàn)任：費(fèi)列羅（中國(guó)）Ⅰ大區(qū)丨銷售總監(jiān)

迄今帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已過1000人，打造過近5個(gè)全國(guó)頂尖銷售團(tuán)隊(duì)：
→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團(tuán)隊(duì)，曾于2011年突破80億銷售額；
→帶領(lǐng)【和路雪】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)的“公平庫容”項(xiàng)目，為企業(yè)節(jié)省庫存費(fèi)用近400萬；
→帶領(lǐng)【億滋食品】團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項(xiàng)執(zhí)行KPI 連續(xù)12個(gè)月同比正增長(zhǎng)的行業(yè)奇跡；
→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項(xiàng)目，八大試點(diǎn)客戶的品牌二級(jí)銷量同比增長(zhǎng)400%；
……
老師有著近二十年世界五百強(qiáng)外企的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，接受并參與16個(gè)全球頂級(jí)專業(yè)銷售和管理課程的培訓(xùn)，并將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為有效知識(shí)點(diǎn)授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國(guó)美、武商、中百集團(tuán)、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
和路雪（中國(guó)）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負(fù)責(zé)華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運(yùn)作管理，包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及大區(qū)團(tuán)隊(duì)的管理）
01-為企業(yè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在2018年生意突破3.5億，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)18.5%，引領(lǐng)全國(guó)12%的增長(zhǎng)，使得銷量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1；
02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫容”項(xiàng)目，且徹底解決了“和路雪中國(guó)”長(zhǎng)達(dá)20年庫存的共性沉疾，預(yù)估為企業(yè)在全國(guó)可節(jié)省庫存費(fèi)用近400萬；
03-老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團(tuán)隊(duì)開展RTM項(xiàng)目，完成了10個(gè)地級(jí)市的通路下沉，新開經(jīng)銷商12個(gè)，新拓展終端2378個(gè)，使得平均銷量增長(zhǎng)40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負(fù)責(zé)大區(qū)全面運(yùn)作管理，主要包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的管理）
01-連續(xù)3年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在大區(qū)市場(chǎng)權(quán)重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國(guó)第一；
02-于2014及2015年在全國(guó)零增長(zhǎng)情況下，老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率位列全國(guó)第二，綠箭薄荷糖銷量增長(zhǎng)超過20%位列全國(guó)第一。

部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購部開發(fā)“庫存問題分析與解決”相關(guān)實(shí)用工具，并跟蹤輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對(duì)工具進(jìn)行2.0升級(jí)；
▲曾為中百集團(tuán)10家核心門店店長(zhǎng)和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)后。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手武商集團(tuán)發(fā)出邀請(qǐng)為武商旗下4個(gè)核心地級(jí)市采購總監(jiān)，采購經(jīng)理講授《銷售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國(guó)頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷售經(jīng)理講授《大客戶管理實(shí)戰(zhàn)》以及《強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判》兩個(gè)課程，幫助他們的銷售團(tuán)隊(duì)核心人員掌握快速消費(fèi)品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費(fèi)品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；
▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績(jī)效輔導(dǎo)》課程，幫助一線銷售提升了實(shí)戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔(dān)任培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導(dǎo)技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習(xí)后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓(xùn)學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。
……

主講課程：
《強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判》
《深度分銷全域?qū)崙?zhàn)與趨勢(shì)》
《專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧——打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》
《頂級(jí)銷售能力與銷售技巧“七步法”》
《后疫情時(shí)代快速消費(fèi)品數(shù)智化品牌營(yíng)銷》
《后疫情時(shí)代大客戶共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》
《后疫情時(shí)代經(jīng)銷商共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》

部分客戶評(píng)價(jià)：
林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團(tuán)隊(duì)成員將各自銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一個(gè)完整系統(tǒng)的梳理，讓我們從一個(gè)民兵連升級(jí)為職業(yè)連隊(duì)。
——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝
得知中百集團(tuán)的店長(zhǎng)級(jí)員工跟隨林柔君老師學(xué)習(xí)《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請(qǐng)，組織地級(jí)市采購總監(jiān)進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過近3個(gè)月的課堂及課后輔導(dǎo)跟蹤，在年度銷售合同談判中地級(jí)分公司的績(jī)效得到大幅提升。
——武商集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理 王艷
公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力能否得到快速提升，林柔君老師開發(fā)和講授的《正向高績(jī)效銷售輔導(dǎo)》和《情境領(lǐng)導(dǎo)力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開展內(nèi)部人才梯隊(duì)搭建樹立了信心。
——蘇寧電器培訓(xùn)經(jīng)理 李文
林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業(yè)績(jī)而已，管理人員也是一門學(xué)問。銷售管理一直是我學(xué)習(xí)的目標(biāo)，這次很榮幸能聽到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門“哲學(xué)”。
——福建東萬晟銷售總監(jiān) 陳楚耀
謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學(xué)習(xí)互動(dòng)讓我對(duì)課程內(nèi)容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！
——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛
很高興能成為林老師的學(xué)員，在她的課堂上不怕學(xué)不到知識(shí)點(diǎn)，就怕你覺得時(shí)間飛快，上不夠。第一眼見到老師還想著老師會(huì)帶來什么樣的“驚喜”課程內(nèi)容呢，沒想到內(nèi)容真的太讓我喜歡了，都是我平時(shí)在工作上遇到的“痛點(diǎn)”問題，課程結(jié)束后運(yùn)用于工作中，十分有效。
——阿里零售通湖北區(qū)域經(jīng)理 吳云 

• 市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng)選對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

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• 房地產(chǎn)銷售談判技巧

   

  前 言： 社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競(jìng)相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試 課程時(shí)間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 ..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試 課程時(shí)間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現(xiàn)雙..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 <br /> 第二講: 談判中如何運(yùn)用“時(shí)間..

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