【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理、私行經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)員能掌握“財富、家業(yè)、精神”三個主體方向的傳承意義； ● 掌握風(fēng)險管理中保險金信托產(chǎn)品對于中高端人士的價值所在，結(jié)合產(chǎn)品化解人性弱點； ● 學(xué)員能靈活運用本行的保險、信托產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的； ● 通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、編制保險方案建議，結(jié)合保險建議書工具組合營銷； ● 通過模擬演練，更好地把握傳承的實操價值，并能處于中高端客戶立場思考家族財富傳承的核心價值。

第一講：財富傳承的核心意義
1. 財富傳承核心價值
2. 傳承的是什么東西
1）家業(yè)傳承
2）財富傳承
3）精神傳承

第二講：信托與保險金信托
1. 保險金信托的意義與定位
2. 保險信托服務(wù)與普通保險、家族信托區(qū)別
3. 銀行金融服務(wù)四層次與家族信托服務(wù)差異
4. 保險金信托運用模式設(shè)計
5. 國內(nèi)保險金信托現(xiàn)狀與發(fā)展

第三講：結(jié)合案例的保險金信托設(shè)計流程與營銷
1. 客戶需求整理
2. 家庭關(guān)系梳理
3. 財富性質(zhì)分析
4. 傳承工具組合運用
5. 財富保存工具運用營銷
6. 家族財富配置方案設(shè)計
模擬演練：家族財富分配模擬演練及點評

第四講：結(jié)合高凈值客戶常見財務(wù)風(fēng)險的保險金信托應(yīng)對
一、家庭風(fēng)險
1. 家庭支柱風(fēng)險
2. 子女教育風(fēng)險
3. 退休養(yǎng)老風(fēng)險
4. 健康醫(yī)療風(fēng)險
二、婚姻風(fēng)險
1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險
2. 婚前婚內(nèi)財產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
三、企業(yè)風(fēng)險
1. 個人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險
2. 有限責(zé)任穿刺風(fēng)險
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險
四、傳承風(fēng)險
1. 法定、遺囑、遺贈繼承風(fēng)險
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
3. 家族企業(yè)接班問題
4. 未成年子女保護問題
5. 非婚生子女傳承擔(dān)憂
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國傳承障礙
五、稅務(wù)風(fēng)險
1. 境外稅務(wù)風(fēng)險
2. CRS & FATCA帶來的風(fēng)險
3. 境內(nèi)個人稅收風(fēng)險
4. 共同富裕影響
六、代持風(fēng)險
1. 死亡風(fēng)險
2. 反悔風(fēng)險
3. 婚變風(fēng)險
4. 債務(wù)風(fēng)險

第五講：保險金信托營銷演練（模擬演練）
一、前期準(zhǔn)備
1. 每組派遣1-2名理財經(jīng)理
2. 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3. “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4. 演練規(guī)則說明
二、分組演練
演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、保險金信托工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。
三、演練點評
1. 觀察者點評
2. 參與者點評
3. 老師點評
模擬演練：家族財富分配模擬演練及點評 

暨南大學(xué)金融管理碩士
注冊理財規(guī)劃師（CFP）
國家高級理財規(guī)劃師（SChFP）
金融行業(yè)沙龍活動指導(dǎo)顧問
家庭財富法務(wù)法商（LQ）顧問
成人與兒童財商（FQ）開發(fā)顧問
中山大學(xué)特聘理財講師、美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會特約講師、亞洲魅力導(dǎo)師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃國亮老師是國內(nèi)首批持證理財規(guī)劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場研究，成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管，現(xiàn)任廣州市某理財咨詢公司董事長。

近年來，黃老師專注于把理財實務(wù)轉(zhuǎn)化，設(shè)計了面向金融從業(yè)人員的理財營銷、理財專業(yè)服務(wù)實戰(zhàn)系列課程，指引學(xué)員如何為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財產(chǎn)品的高效營銷。

黃老師從2004年開始投資理財實戰(zhàn)運作，并從2006年起經(jīng)營管理理財咨詢公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個金融機構(gòu)數(shù)萬名金融行業(yè)學(xué)員提供專業(yè)的理財課程培訓(xùn)，讓他們從了解投資理財管理之術(shù)到掌握投資理財管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經(jīng)驗、理財規(guī)劃師專業(yè)評審經(jīng)驗與理財實操經(jīng)驗，為銀行、保險等金融機構(gòu)提供打造專業(yè)理財規(guī)劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎(chǔ)技能訓(xùn)練、專業(yè)技能升級、客戶資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財比賽等一籃子系統(tǒng)服務(wù)。

• 中高端客戶金融理財營銷實務(wù)

   

  課程大綱第一天：第一單元：開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊達成共識，課程概述破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則體驗——我要找到你第二單元：金融理財服務(wù)定位1.金融理財意義2.金融理財業(yè)務(wù)工作定位3.金融顧問的角色定位思考：角色認(rèn)知——我工作的..

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• 心理學(xué)在高端客戶營銷中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營

   

  課程背景：2018年以來中美貿(mào)易戰(zhàn)開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟迎來新的成長環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場深刻的變革。如何應(yīng)對經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶再說至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過解析宏觀形勢、了解..

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• 透析財稅改革下的財富新格局 ——中高端客戶經(jīng)營策略

   

  課程背景：財稅政策具有引導(dǎo)經(jīng)濟發(fā)展、重新分配財富的功能。回顧改革開放40年，我國經(jīng)歷了四次財稅改革，每次都改變了我國財富的格局，有的人財富快速增長、有的人財富縮水。而隨著我國內(nèi)外部經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生劇烈的改變，改革進入了“深水區(qū)”，為適應(yīng)發(fā)展，財稅、產(chǎn)業(yè)、金融等政策都做出相應(yīng)調(diào)整。這導(dǎo)致中高端客戶的經(jīng)營、投資環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化、..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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• 全攻全守的中高端客戶保有與爭奪之道

   

  1 中高端客戶市場狀況及運營商策略分析1.1 中高端客戶的定義與分析1.1.1 中高端客戶的客戶細分原則1.1.2 客戶消費行為分析模型和分析方法1.1.3 中高端客戶的基本特征1.1.4 中高端客戶的需求認(rèn)知1.1.5 中高端客戶的價值訴求1.1.6 中高端客戶的價值交換1.1.7 如何引導(dǎo)客戶向中高端客戶的遷移..

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