【培訓(xùn)對(duì)象】
高層管理者、各部門(mén)管理者，各部門(mén)職員。

【培訓(xùn)收益】
本課程反對(duì)使用?；ㄕ蓄?lèi)型的談判技巧，幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到在談判中“?；ㄕ校婕记伞钡奈：?。培訓(xùn)課程幫助學(xué)員掌握一套有效的談判分析方法和談判視角。幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到人多數(shù)的時(shí)候是感性的思維，幫助學(xué)員在談判中保持足夠的理性，識(shí)別對(duì)方的花招，讓對(duì)方能建設(shè)性地討論問(wèn)題的解決，利益的得到，以及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。針對(duì)不同的學(xué)員對(duì)象，定制化設(shè)計(jì)案例。比如：銷(xiāo)售談判、采購(gòu)談判，日常談判。確保課程能符合客戶(hù)真實(shí)的工作場(chǎng)景。

談判的基本原則
基本原則的建議
成功的經(jīng)驗(yàn)

 談判風(fēng)格
供應(yīng)商心態(tài)分析
如何選擇談判風(fēng)格

 影響談判的主要因素
替代力量
權(quán)利和力量的使用
時(shí)間的控制
情報(bào)的收集和準(zhǔn)備
決定價(jià)格的要素
供需關(guān)系的基本原則
供需關(guān)系的六種類(lèi)型
采購(gòu)本質(zhì)解析

 談判的心理學(xué)
供需博弈階段動(dòng)作分解
博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用
談判中的動(dòng)機(jī)分析
談判中的提問(wèn)和暗示藝術(shù)

 談判的基礎(chǔ)知識(shí)
談判協(xié)議的最佳替代方案
保留價(jià)格
可能達(dá)成協(xié)議的空間
通過(guò)談判加以創(chuàng)造價(jià)值

 談判的準(zhǔn)備與過(guò)程技巧
詭計(jì)（RUSE）法則
談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？
談判議程和策略
信號(hào)探測(cè)
報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧
如何制造、利用、打破僵局
收尾時(shí)的注意事項(xiàng)

 談判方法和策略
雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素
哈佛談判法和棋盤(pán)法則
談判和邀請(qǐng)招標(biāo)的效用對(duì)比
困難談判的方法

 關(guān)鍵的談判技巧
談判策略決定的原則與方法
取舍長(zhǎng)期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)
總體損益的評(píng)估方法
讓步模式與計(jì)劃
談判的地點(diǎn)選擇技巧
談判的期限及作用
談判對(duì)方信息的掌握
如何協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃的工具與方法
觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的方法
良好開(kāi)局的方法
應(yīng)付對(duì)方惡劣態(tài)度的技巧與方法
提案的技巧與用語(yǔ)
回應(yīng)對(duì)方提案的技巧與方法
報(bào)價(jià)的原則與技巧
讓步方式與議價(jià)技巧
識(shí)別并解除談判中困境的方法與技巧
草擬與簽署合同的技巧
如何避免談判后對(duì)方的反悔與蠶食

案例分析和角色演練 

采購(gòu)與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，旅居美國(guó)馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國(guó)際采購(gòu)業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購(gòu)管理水平。在采購(gòu)與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國(guó)公司中國(guó)集團(tuán)公司擔(dān)任采購(gòu)部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國(guó)際采購(gòu)工作。作為一流的采購(gòu)專(zhuān)家，他具有超過(guò)20年的采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和超過(guò)10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)和定制采購(gòu)管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。
一直以來(lái)，他努力的提供啟發(fā)性與實(shí)用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說(shuō)：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅(jiān)稱(chēng)：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實(shí)上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時(shí)他還努力通過(guò)課堂使每一口面包都更加香甜。
他服務(wù)的客戶(hù)從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：奔馳汽車(chē)、飛利浦、西門(mén)子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)采購(gòu)服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)采購(gòu)與銷(xiāo)售人員接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)和談判策略培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。參加過(guò)湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。
培訓(xùn)課程擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購(gòu)管理、投資早期成本策劃、投資早期采購(gòu)策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評(píng)估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技巧。 

• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實(shí)施5、 利益滿足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說(shuō)階..

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• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與雙贏談判實(shí)戰(zhàn)研討

   

  一、大客戶(hù)分析1.大客戶(hù)特征a.采購(gòu)對(duì)象不同b.采購(gòu)金額不同c.銷(xiāo)售方式不同d.服務(wù)要求不同二、最佳實(shí)踐-大客戶(hù)（渠道合作）銷(xiāo)售流程范例1.大客戶(hù)流程概論2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（渠道）組織3.大客戶(hù)銷(xiāo)售信息整理和理想客戶(hù)檔案4.銷(xiāo)售漏斗5.采購(gòu)影響者6.危機(jī)應(yīng)對(duì)（案例分析）7.客戶(hù)反應(yīng)應(yīng)對(duì)（案例分析）8...

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• 雙贏談判技能

   

  課程目標(biāo)： 在風(fēng)云變幻的商戰(zhàn)中,如何把握時(shí)局,贏得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當(dāng)? 唇槍舌戰(zhàn),你來(lái)我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)與內(nèi)在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),讓對(duì)手心悅誠(chéng)服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏談判的策略與戰(zhàn)術(shù)，融會(huì)貫通的應(yīng)..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)與雙贏談判技巧

   

  授課方式案例研討、關(guān)鍵啟發(fā)、顧問(wèn)講解、提問(wèn)互動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)分享課程介紹隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化,和世界范圍的經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩,使的很多企業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力.由于材料,人力等成本的壓力不斷上漲,使得采購(gòu)管理成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要工作之一,而戰(zhàn)略采購(gòu)是實(shí)現(xiàn)這一工作的重要手段，戰(zhàn)略采購(gòu)作為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略,整合公司和供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的紐帶，要求..

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• 新形勢(shì)下中國(guó)煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展策略分析

   

  第一章 新形勢(shì)下煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展方向解析國(guó)家“十二五規(guī)劃”與“卷煙上水平”解讀概覽 “卷煙上水平”目標(biāo)的傳遞：由行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力堅(jiān)持深化改革：發(fā)展模式與管理模式的轉(zhuǎn)變 堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向：客戶(hù)服務(wù)機(jī)制的轉(zhuǎn)變 堅(jiān)持科技進(jìn)步：實(shí)現(xiàn)手段的創(chuàng)新和優(yōu)化 堅(jiān)持共同發(fā)展：煙..

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• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判 <br />一、雙贏談判定義 <br />案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判 <br />二、雙贏談判的特征 <br />1、 了解認(rèn)同 <br />2、 利益交叉 <br />3、 雙贏結(jié)果 <br />4、 交易實(shí)施 &l..

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