【培訓對象】
銀行行長、市場部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、培訓經(jīng)理

【培訓收益】


銀行客戶經(jīng)理《如何搜尋、選擇與確定目標客戶》-營銷機會分析




第一單元: 1.5H

一、 客戶經(jīng)理對市場及環(huán)境分析

市場環(huán)境的本質(zhì)

區(qū)隔目標市場

產(chǎn)品定位

市場細分化和定位

產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？

競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？

競爭對手可能采取的行動是什么？

相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

你的公司處于什么樣的競爭地位？

　　　　思考與討論

二、 開發(fā)新客戶的重要性

數(shù)量是第一個決勝點

巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的N中方法

設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

獲得見面機會

三、 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

充分的準備

人性化的開場白和問候語


講授

分組討論

小組發(fā)表

案例教學

集體訓練

分組演示

評估


第二單元:銀行開發(fā)客戶的方法與技巧 4.0H

　　　　探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

一、 銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則

了解各行行業(yè)資金動向

掌握各行業(yè)投資動向

發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域投資方向

二、 銀行如何選擇目標客戶

按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

目標對準高價值的顧客

確認投資在最能獲利的機會中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

三、 如何調(diào)研與評審客戶對象

財務調(diào)研和財務評審策略

協(xié)助客戶獲利預測評審

四、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers）

客戶開發(fā)

顧問式銷售

強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性

協(xié)助客戶增加營運資本

講授

分組討論

小組發(fā)表

案例教學

集體訓練

分組演示

評估


第三單元:銀行客戶談判技巧與合作策略 3.5H

一、 銀行客戶談判的策略

策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量

二、 銀行客戶談判的-競爭策略

風險判斷與評估

取舍長期與短期的利益

總體損益的評估

交易范疇的設定

替代方案

讓步模式與計劃

嚴守競爭守則

運用競爭戰(zhàn)術(shù)

三、 銀行客戶談判的合作策略

信任的基礎(chǔ)

確立合作要素

切忌一相情愿

尋找關(guān)鍵點

建構(gòu)資源而非武器

四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟

五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入

六、 銀行客戶談判的辯論技巧

經(jīng)營你自己

突顯自我魅力

強化你的交往價值

經(jīng)營雙贏關(guān)系

辨識對方利益的構(gòu)成形式

辨識對方所處的局勢

換位思考　　　　　　　　　　

雙贏思維　　　　

長期合作的要素—相對的雙贏

信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽

良好的開局

影響開局的氣氛因素

強化信心的準則與方法

蠶食對方的信心

建構(gòu)有利的情勢

客觀證據(jù)與主觀判斷

如何應付對方的惡劣態(tài)度

暗示與回應暗示

掌握談判節(jié)奏


講授

分組討論

小組發(fā)表

案例教學

集體訓練

分組演示

評估



第四單元:銀行客戶關(guān)系維護與風險預警及檔案管理 3H

一、 如何進行保有顧客（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價值主張

服務質(zhì)量保證

提供頂級顧客服務

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

快速響應顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠度的顧客

二、 如何進行發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務。

針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關(guān)系管理

了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

三、 如何進行客戶風險預警

及時掌握客戶的財務狀況

及時了解客戶的資金動向

及時掌握客戶的獲利趨勢

及時掌握客戶的投資回報

及時提升客戶風險的出現(xiàn)

及時同時避免風險的策略

四、 如何進行客戶的檔案管理

認識客戶檔案的獨特作用

客戶檔案的分類管理

客戶經(jīng)理常備表格

講授

分組討論

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案例教學

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• 情感營銷--銀行客情維護營銷思維與實操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶經(jīng)濟時代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶的爭奪?？蛻羰倾y行生存的根基。想得到生存與長遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié)，具體掌握營銷思維與技..

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• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據(jù)社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險銀行客戶關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關(guān)系維護，當銀行人與客戶關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 大數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢及通信行業(yè)發(fā)展機會分析

   

  第一單元 大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的歷史背景、現(xiàn)狀及未來1.大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的歷史背景u工業(yè)革命的歷史回顧u大數(shù)據(jù)與第四次工業(yè)革命u數(shù)據(jù)能否替代石油成為數(shù)字時代最重要的資源？2.大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的現(xiàn)狀u國內(nèi)大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀u國外大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀u為什么說人工智能是大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的終極表現(xiàn)？3.大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的趨勢u建設企..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準營銷

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負債（線上理財與傳統(tǒng)理財）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧

   

  開篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營銷定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認知營銷心理學剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶標準化營銷全員開口-盤活屌絲-標準化經(jīng)營視頻播放：《全民情敵》標準話術(shù)：2句話版、3句話版、..

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